其他回答(共7条)

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  2020-11-06 09:50 黄盛洁 客户经理

  保险小编帮您解答，更多疑问可。

  百家姓
  赵钱孙李周吴郑王冯陈褚卫蒋沈韩杨朱秦尤许何吕施张
  孔曹严华金魏陶姜戚谢邹喻柏水窦章云苏潘葛奚范彭郎
  鲁韦昌马苗凤花方俞任袁柳酆鲍史唐费廉岑薛雷贺倪汤
  滕殷罗毕郝邬安常乐于时傅皮卞齐康伍余元卜顾孟平黄
  和穆萧尹姚邵湛汪祁毛禹狄米贝明臧计伏成戴谈宋茅庞
  熊纪舒屈项祝董梁杜阮蓝闵席季麻强贾路娄危江童颜郭
  梅盛林刁钟徐丘骆高夏蔡田樊胡凌霍虞万支柯昝管卢莫
  经房裘缪干解应宗丁宣贲邓郁单杭洪包诸左石崔吉钮龚
  程嵇邢滑裴陆荣翁荀羊于惠甄曲家封芮羿储靳汲邴糜松
  井段富巫乌焦巴弓牧隗山谷车侯宓蓬全郗班仰秋仲伊宫
  宁仇栾暴甘钭厉戎祖武符刘景詹束龙叶幸司韶郜黎蓟薄
  印宿白怀蒲邰从鄂索咸籍赖卓蔺屠蒙池乔阴郁胥能苍双
  闻莘党翟谭贡劳逄姬申扶堵冉宰郦雍郤璩桑桂濮牛寿通
  边扈燕冀郏浦尚农柴瞿阎充慕连茹习宦艾鱼容向古易慎
  戈廖庾终暨居衡步都耿满弘匡国文寇广禄阙东欧殳沃利
  蔚越夔隆师巩厍聂晁勾敖融冷訾辛阚那简饶空曾毋沙乜
  养鞠须丰巢关蒯相查后荆红游竺权逯盖益桓公万俟司马
  上官欧阳夏候诸葛闻人东方赫连皇甫尉迟公羊澹台公治
  宗政濮阳淳于单于太叔申屠公孙仲孙辕轩令狐钟离宇文
  长孙幕容鲜于闾丘司徒司空丌官司寇仉督子车颛孙端木
  巫马公西漆雕乐正壤驷公良拓拔夹谷宰父谷梁晋楚阎法
  汝鄢涂钦段干百里东郭南门呼延归海羊舌微生岳帅缑亢
  况后有琴梁丘左丘东门西门商牟佘佴佰赏南官墨哈谯笪
  年爱阳佟第五言福百家姓终
  《百家姓》是我国流行最长，流传最广的一种蒙学教材。它的成书和普及要早于《三字经》。据南宋学者王明清考证，该书前几个姓氏的排列是有讲究的：赵是指赵宋，既然是国君的姓理应为首；其次是钱姓，钱是五代十国中吴越国王的姓氏；孙为当时国王钱俶的正妃之姓；李为南唐国王李氏。他判断《百家姓》“似是两浙钱氏有国时小民所著”。所谓“有国”据史书记载，吴越在宋太祖开国后，还存在一段时间，至宋太宗兴国二年才率土归降。可见这本书是北宋初年问世的。
  蹇不在百家姓中，只有“简”但蹇jiǎn是7.姓。
  ·蹇氏
  起源：
  起源主要有二：①相传为伏羲氏臣子蹇修的后裔。②出自嬴姓，春秋秦国大夫蹇叔之后，以祖名为氏。据《通志·氏族略》所载：“
  名人
  春秋时秦国有大夫蹇叔，汉代有蹇兰，为交州刺史。”春秋时秦国大夫蹇叔后代以祖名为姓，称为蹇氏，世代相传。
  始祖：蹇叔。
  迁徙：
  蹇姓早期居住于陕西一带，后逐渐向南、向东扩展，汉唐之际在湖北襄樊一带形成郡姓望族，以襄阳郡为郡望。唐宋以后分布渐广。如今江苏宜兴、湖北、湖南、四川、安徽、云南、陕西、贵州、山东等地均有蹇氏族人居住。目前蹇姓人口没有进入全国前三百位。
  郡望：
  襄阳郡汉初置县，东汉末置郡，治襄阳，相当于今湖北襄樊一带。
  堂号：
  郡望堂号：襄阳。
  字辈
  四川南充蹇氏字辈：年思国天元。大朝文学启，明廷仕永登，根培崇仁秀，映绍时维荣。续字辈：华兴升平庆，宏志茂贤嘉，良泽定显伦，宗继程万远。
  四川苍溪蹇氏字辈：显元奉文思，国际联登时，先声可茂士，有得应天之。
  重庆潼南蹇氏字辈：德福臣尔朝，儒政维仁宗，永远跃先泽，文光毕士通。
  湖南安乡蹇氏字辈：承先昌厚德，振宗在敦常，斯文达启正，永代迪祥光。
  湖北松滋蹇氏字辈：正大光明，洪开永昌，绍承祖德，为起贤良。湖北利川蹇氏字辈：大后陈先德，振宗守天常，
  陕西汉中蹇氏字辈：朝应国明维，万登林正长，红云福兴利。
  名人：
  蹇叔，春秋时秦国上大夫，秦穆公六年(前654)以后任职。初居齐，纳百里奚，与之友。又居宋。百里奚荐之于穆公，使人厚币迎蹇叔于宋，以为上大夫。三十二年(前628)穆公欲袭郑，蹇叔曰：“师行千里，其谁不知？劳师以袭远，非所闻也，无乃不可。”公不听，以百里奚、西乞术、白乙丙率师袭郑，回师经崤(今河南三门峡东南)，为晋所袭，大败。
  蹇硕
  蹇硕（?-189年5月27日），东汉时期的宦官。据《后汉书》记载，中平五年（188年），蹇硕为上军校尉，灵帝以蹇硕壮健而有武略，对其特别信任，并以其为元帅，以监督司隶校尉以下。蹇硕虽然握有兵权，但对何进非常畏忌，曾和宦官们一起说服灵帝派遣何进西击边章、韩遂。中平六年（189年），灵帝在病重时将刘协托给蹇硕。灵帝去世后，蹇硕想先杀何进再立刘协为帝，但失败。刘辩继承帝位后，何进命袁绍入宫捕杀蹇硕，混乱中蹇硕被中常侍郭胜所杀，其士兵亦被何进所领。
  蹇周辅(1021-1096)，北宋臣。成都双流(今属四川)人，字磻翁。第进士。累官为御史台推直，善治狱。熙宁十年(1077)，廖恩起事闽中，他任福建转运使，督诸将进行镇压。改福建盐法由官卖为商卖，减盐价，严保伍，增巡兵，以禁私盐。元丰初，任大理寺少卿，擢三司度支副使。更革江西、湖南部分地区盐法，以广盐取代淮盐。元祐初，坐立盐法扰民，罢官。卒于庐州。
  蹇序辰，北宋臣。字授之，周辅子。第进士。历提举江西常平，右司谏，提点江东刑狱，中书舍人、同修国史，知扬州。徽宗立，坐谤讪罪除名，放归田里。蔡京为相，授刑部、礼部侍郎，为翰林学士。因事黜知汝州，徙苏州。坐纵民盗铸钱等罪，屡谪至单州、永州等。遇赦，复官中奉大夫，卒。
  蹇义(1363-1435)，明臣。字宜之，初名瑢。巴县(今属四川)人。洪武十八年(1385)进士，授官中书舍人。因奏事称旨，太祖又喜其诚笃，为之更名义。靖难之役后，燕王朱棣入继大统，蹇义官迁左侍郎，不久，进尚书。永乐七年(1409)成祖巡狩北京，命辅皇太子监国。其时，因他谙熟朝廷典章制度，通达礼仪，故国家军政大事均倚办于他，与户部尚书夏原吉齐名。因得帝宠信，数度奉命兼理其他部事，虽职务众多，亦能应付自如。十九年，蹇义分巡应天诸府，访军民疾苦，黜免扰民之文武官吏，上疏条陈数十事奏行。翌年，成祖听信谗言，怪罪太子，蹇义受牵连入狱，次年获释。仁宗即位后，以其为国朝元老，兼有监国功劳，愈加倚重。仁宗卒，他力赞修筑献陵宜俭。宣宗即位后，以其年事已高，命朝夕侍于左右从备顾问。英宗即位未逾月，以疾卒。蹇义为人朴实，待人以诚。久任吏部尚书，历事五朝，对明初政治曾起过重要作用。其为政致力于典章制度的建立健全。
  蹇谔(?-1855)，清臣。字一士。贵州遵义人道光举人，选充教职。咸丰四年，镇压桐梓杨龙喜起事，蹇谔助官军围攻，次年战死。赠道衔，封世职。
  其他蹇姓名人有明大臣蹇英等。近当代蹇姓名人有英烈蹇先为、蹇先超，政治活动家蹇先佛、蹇先任，材料专家蹇锡高，外国文学专家蹇昌槐，作家蹇先艾等。

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  2020-11-06 09:47 赖鹏博 客户经理

  内容简介《情义无价：中国保险传奇人物蹇宏》讲述一个生意破产、家庭破碎的人，误打误撞成为保险业务员，因为全身心投入保险行销而重获新生，成为中国大陆第一位MDRT TOT（美国百万圆桌会议）顶尖会员。他的精彩故事，可以激励人心；他的行销理念，可以启发思想；他的行销技巧，可以学习借鉴；他是蹇宏，在中国大陆保险界拥有超人、传奇等称号，是许多保险行销人员心中的最佳精神领袖。但一如愈饱满的稻穗头愈低垂，蹇宏长怀饮水思源的感恩心，更增添其不凡。

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  2020-11-06 09:44 黄盛沛 客户经理

  《保险新财通》杂志，属于保险行业内最专业的保险理财杂志，服务于保险行业精英，胡柳、刘朝霞、叶云燕等保险行业顶尖精英，与《保险新财通》杂志定位相符，上《保险新财通》杂志人物封面，标配！
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  2020-11-06 09:41 辛国海 客户经理

  这本杂志属于理财偏保险的，在这中产阶级不断增多的中国，中国人的理财意识也在加强，这本杂志内容我看过，观点新颖，内容实用。像蹇宏、胡柳、刘朝霞这样有名气中国阶级的保险销售精英一定会上《新财通》人物封面杂志的。上封面更增加了自己的知名度，也为保险代言，相信更多的保险精英很愿意上这本杂志的封面人物。希望我的回答对你有所帮助。
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  2020-11-06 09:38 米培燕 客户经理

  谈恋爱与做保险 很多人问我，蹇宏，你别说，怎么做保险，告诉我。怎么做保险，以后有机会，我给大家讲，今天我给大家讲一句话，会谈恋家就一定会做保险。尤其是一个谈了恋爱，结了婚的。你能让一个陌生的人，成为你老婆或者你老公，共同白头到老，睡到一起，连这都搞定了，还有什么搞不定呢？保险怎么做，如果你能拿出恋爱的心境去谈，去做业务，没有理由做不成功。今天为什么我们做不成功？是因为今天我老想怎么搞定对方，我给他们开句玩笑，今天我们做保险的，千万不要有这种心态，见一个靓女就想开房。你这样能搞定吗？但是你全身心地为一个女孩子付出，她有可能就会为你承诺终生。所有婚姻的过来人都说，她一感动一冲动不就嫁给你了吗？是吧，这个人啊，为什么说恋爱是最美好的，因为恋爱永远想的是对方，销售为什么那么痛苦，永远想的是自己。销售的流程跟恋爱的流程一模一样，将来有机会，我会跟大家分享。因为这边聘请我，经常可以来这边做培训，这是我的荣耀。我们会在成都建立泰康的培训教育基地，咱们会集中最强的师资力量，建立一个学院式的训练中心，让我们每一个有一种技能、专长、本领。 我跟大家讲一个恋爱的例子。第一次约会，王小姐，你也知道我们见面的原因吧，希望我们可以擦出火花，有机会成为夫妻，当然这是一个美好的愿望。我这个人很直接，我觉得谈恋爱太花时间，又花钱，不如我把自己情况给你说一下，你觉得满意，在这个承诺书上签字。王小姐说，你讲得有道理，我也是这样想的，谈恋爱又费马达双费电，反正恋爱的目的也是为了结婚，所以我也自己的情况给你讲一讲，你要满意，你也签字。于是，大家都很满意，就搞定了，大家很兴奋。这样吧，你看看，明天，去买床上用品。你们说，这是不是** ，有没有这样谈恋爱的？绝对是天方夜谭。但是我们今天绝大多数销售是这样做的。一见面，你放心啊，我绝对不会骗你，街坊邻居，我会骗你吗？这个放心，你签个字，搞定！恋爱不能这样谈，为什么你销售是这样的，因为你销售的功利心太重。恋爱也有功利，也想搞定对方，但是知道，心急吃不得热豆腐，所以谈恋爱的人知道，什么都可能谈，就是不能谈结婚，要绕来绕去的，谈天说地哟，听音乐听李伯清散打，就是不提结婚。他知道，这事不能急，关键时候，让他一感动，就有机会了。我们销售的人，就是拍胸脯，你放心，公司那么大，一栋大楼摆在那里。你知道别人怎么办？不买吧，又是朋友，买吧，别人又没搞懂。所以，我觉得今天问题出在那里，问题出在我们没有全身心地想着对方，而在于我们成天想着如何跟对方开房，搞成对象。有人问我，怎么搞定一个大老板？我说，我认识章子怡，请问怎么搞定她，一个问题。你想搞定他，人家不想搞定你啊。应该讲，营销是单相思，恋爱是双方的，付出的，有没有让对方认识到，你是一个可以信赖的人，你的专业可以帮助他解决财务的很多问题，风险转移的很多问题，资产保全的问题。有没有人想到，没有。 我给很多人讲，我买保险，我可以现场让一个不认识的人，我马上可以做实验。我把这个流程给大家讲。有个客户给我讲，蹇宏，不要讲保险，我那有钱买保险，我说，买保险，不需要钱，只要有银行存款，就可以免费送你一个保险。你们都不知道。其实你们在银行只要存款上一万，你可以到银行免费申请一份，银行送出的保险。他说，那有这种事啊。你叫他买保险，他没存款，你说送保险，都有存款了。他说，我有存款，他没有送啊。我说，人民银行的文件没有规定要强制执行，要申请就给，不申请就不给。我问，有没有银行存款，他说有，哪家银行，农行，农行多少存款，十万。十万让他送你一份医疗保险。他说怎么可能送呢？我说我和你一起去办，保证他送你。我说你是活期，是吧，活期你存这么多钱啊。我就教你一个方法，其实很简单，就把你的活期变成定期，或者是变成电话通知存款，做一个银行的理财计划，保证可能让你赚出健康保险全年的保险费来。这就是理财。我不会花你的钱，我是通过你的钱，帮你赚出保费，你有什么理由不买呢？我不告诉你，你还是那么多钱，我告诉你，不让你出一分钱。所以我每次给客户讲，不要让你掏钱，通过理财，我们能够找到你的保费在哪里。 我经常跟我同事讲，做保险不是那么难，只要你站在客户的立场去考虑，他就会和你站在一条线上。如果你老是想怎么搞定他，他会想，这个家伙想搞我，叫我买保险，他赚佣金，有这么便宜，你以为我是笨蛋啊。这个推销，推的力量越大，作用力与反作用力嘛，你在使力，别人也在使力，所以咱们要实实在在为客户去考虑，这才叫理财顾问。后来中央人民广播电台和SOHU财经频道联合要我为奥运冠军理财。杜丽怎么理，不是教她投资，我教最重要的是婚前财产保全。一个女孩子，打块金牌不容易，国家给了几百万现金。如果谈恋爱不小心，遇人不淑，鸡飞蛋打，再打金牌的可能性还大吗？所以重点是做好婚前财产的保全。王义夫，最重要的是，买大量的健康和医疗保险。田亮，性格外向，收入又多，我教他，成立一家公司，他爱好汽车，买车不要自己买，用公司买，买了还是你用，但是公司就可能固定资产折旧，然后在公司里可以进行税收策划。每个人他的理财方式都不一样。因此我与跟客户谈，我必须思考，他需要我帮他做什么。我给他提的建议你有没有接受，能接受多少，咱们要思考。所在我讲，咱们把恋爱的流程思考透了，恋爱怎么谈的，你就去客户怎么交流，你就有戏。 中国的恋爱婚姻家庭就一件事情没有做好，所以现在离婚率高啊。家庭容易出事，结了婚没有售后服务。为什么要做好售后服务呢？现在社会上有一群人什么不做，专做售后服务。哪家售后服务不好他就去哪家。你不服务你的老公，她就来服务你的老公，你不服务你的老婆他就来服务你的老婆。所过过几天你的老婆就成别人的老婆了，你老公就成了别人的老公，你又不干，觉得是是奇耻大辱，怎么你的老婆不好好照顾啊。所以我现在明白一个道理，蹇宏，你想一生幸福，就做两件事，一手照顾自己的家人，一手照顾你的客户。照顾家人，得到家庭，得到幸福，照顾客户，得到事业，将来前途无量。就这么简单。所以我为广东的第三者正名，不是第三者做得坏，是他的售后服务做得好，而我们没有做到售后服务。所以，第三者成功了。在我们家里面，我们看老婆是黄脸婆，别人看是美女啊，靓妞啊，你当草，别人当宝啊。所以你不做，别人就会去做。这个世界很简单，你不抓紧，建立自己的人脉，经营自己的的客户，别人就会经营你的客户。所以售后服务跟家庭服务是一样的，你不服务你的家庭，家庭迟早出问题，你不服务你的客户，客户迟早到别人那里去。 所以，销售的原理跟恋爱的原理是一样的。我一直想写本书，会谈恋爱就会销售，正在构思。如果今后有机会，我一定把我的恋爱与销售的流程与大家分享。明天跟民生银行总行，所有的全国客户经理代表，专门讲恋爱与销售。这一期的新人班，我自告奋勇。关键是要正确地掌握销售技巧。
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  2020-11-06 09:35 龚峰毅 客户经理

  蹇宏：(公元1963～今)，贵州遵义人。著名当代保险业营销员。
  1997年7月来深圳，同年8月加入保险公司1998年获得参加98年度“世界华人寿险大会”资格，并获得“MDRT（美国百万圆桌会议）会员”资格；
  在1998年度深圳市金融系统创建“青年文明号”活动中，成绩突出，荣获“青年岗位能手”称号；
  中国大陆第一位MDRT（美国百万圆桌会议）顶尖会员，并在99、2000、2001、2002连续四年获得“MDRT顶尖会员”资格；
  2002年6月28日在北京首届全国“十大保险明星”、“保险明星”评选活动中被评为“十大保险明星”、“保险明星”之一；
  2001、2002年被MDRT组织任命为MDRT中国区地方主席。
  中国大陆第一位创办个人客户服务俱乐部的业务员；
  中国大陆第一位创办个人客户服务刊物的业务员；
  蹇宏曾经是国内顶尖营销员，第一个把五星红旗带到MDRT会场的蹇宏最初在深圳展业时，唯一的动力就是让自己刚出生的儿子有钱买奶粉喝。
  1980在武汉大学经济系学习。1984年毕业后，分配到贵州省计委，工作期间参与了贵州省 计划管理干部学院筹建的工作。
  1986年，回武汉大学金融保险系读代培研究生。
  1987年11月自愿放弃学业赴海南。在海南期间，先后从事过酒店、进出口、矿产业、房地产等管理工作。
  1992年海南房地产热，蹇宏做房地产炒卖，一年内赚了上千万。但钱来得快去得也快。1997年国家规定，不能用银行的资金做房地产。由于银行要收回贷款，蹇宏的资金却都投到了房产上，所以因无法归还贷款，他的公司被破产清盘。房地产生意失败，蹇宏一夜之间从暴富落得身无分文、到处混饭。

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  2020-11-06 09:32 梅金荣 客户经理

  营销员职业素养系列之三——专业力
  在营销领域非常提倡知识化营销，一名保险营销员只有具备了很强的专业能力，才能做到这一点。那么，怎样才算具备了专业能力呢？著名保险营销专家蹇宏认为，用非常简单的话把专业的东西讲明白，就是专业力非常重要的一个标志。
  1、表述化繁为简
  一提到专业，很多人会认为那是很高深的事情。有的营销员认为，满口别人听不懂的专业术语就是专业化。著名保险营销专家蹇宏认为，用非常简单的话来准确表述专业的东西是专业化一个重要标志。“讲保险一定要非常专业，几句话就能把保险讲清楚，这才能显示我们的专业水准。”他认为：“保险营销员应该只用三句话，根据客户的立场，把保险讲清楚，还要让客户听明白。”
  为客户讲保险的时候，蹇宏打了个比方：所谓保险就是你口渴的时候自己喝水，把不想喝的水交给保险公司，等你再口渴的时候保险公司再给你几杯水。
  许多营销员和客户都不喜欢生存调查体检，感觉很让人厌烦。但对保险有充分了解之后，专业能力能帮助营销员化不利因素为有利因素。蹇宏是这样告诉客户的：“恭喜您成为我们的VIP客户，VIP客户有权享受定期的免费体检。我们公司要建立一个体检档案，还要给您建立一个全家服务档案，为您全家服务终生。”
  著名保险培训大师吴学文则认为，人寿保险其实用三句话就可以讲明白，它解决了三个人生的问题：一是活得太长的问题；二是活得太短的问题；三是活不好的问题。而要讲清楚这三句话，没有足够的专业能力做支撑是不行的。
  那么，如何提升自身的专业能力呢？
  2、“书中自有黄金屋”
  中国人寿石家庄分公司高级业务经理刘翠华从事保险营销十年有余，她现在是美国百万圆桌会员，在谈到营销员职业素养专业能力的时候，她说：“要提高自身专业能力，我们首先应该从最初进到这个行业的理念入手，清楚自己为什么要做这行？在客户面前做到百问不倒，才能为日后的展业工作打下坚实的基础。那么如何提高自身的专业能力呢？我认为最重要的一点是每天必须坚持学习至少半小时，可以利用早上起床时看半小时书，或是晚上临睡时，读一会今天的新闻资讯，把一天中遇到的知识问题，或疑难问题做一个透彻的了解，以后就不会在出现同样的问题了。
  书籍、报刊都是营销员提升自己专业能力的重要工具。
  只要留心，很多地方都可以发现需要的书籍。有一次，刘翠华偶然发现一位客户家的书柜里有一本关于保险知识的书籍，她立刻把所有的注意力都转移到这本书上，客户看出了她的心思，善解人意地把这本书拿出来送给了她。
  还有一位研究法律的客户，认为自己非常了解保险条款，而且坚持认为许多条款都是“骗人”的。刘翠华于是把每一条都跟她详细讲述，把客户质疑的地方一一举例说明。两天时间过去了，这位客户接受了保险。
  刘翠华认为，如果不是平常自己积累知识，不从书中学到一些专业以外知识的话，可能很容易就被客户问倒，造成展业失败。营销员要通过学习专业知识，很好地应付突发事件，在见客户时，说对话做对事。目前，她还在阅读《中国保险报》的《营销周刊》，她认为《营销周刊》对提升专业素质有很大的作用。
  3、电视节目
  带来更多专业内容
  刘牡丹是太平洋人寿山西分公司的一名优秀经理，她很喜欢从电视节目中学习，尤其是喜欢看经济频道。
  “电视上的一些保险案例都能给我们一点启发，从中学到处理同类事件的方法。通过电视讲解，我们能更好地和客户沟通，如果客户也看了你所说的同一财经节目，相信沟通起来更顺畅。” 刘牡丹说。
  “经济频道的晚间节目我每天必看，因为白天要出去见客户，所以只有晚上能有时间闲下来。但这时间也不能浪费，可以利用电视，从电视上看一些具体事例，来帮助自己展业。”中国人寿北京分公司张先生告诉记者。他每晚必看的“经济半小时”等节目，用张先生的话说就是“电视节目提升个人专业力，让我的展业比之前顺利。”
  张先生有过很巧的一次经历：去年的一天，他刚刚看了青海卫视一个叫“保险一点通”的节目，里面讲到了一个理赔案例，他详细地记下处理流程，从中他学会了一些技巧。而那周末，他就遇到了同样的事例，虽然棘手，但张先生还是很快办完了这件事情。他说，就是电视上的这个案例让他受益匪浅。
  4、互联网上学知识
  “专业能力是自我经营的能力，我们在平时发现问题，就应该马上通过高科技手段互联网来解决这一问题。”新华人寿天津分公司韩洪亮说到。他认为提高专业力可以通过互联网上和关于保险的软件程序来充实，笔记本电脑目前是他展业的必备工具。他表示要想开拓高端客户，就应该从装备上更新，使用高科技的专业工具，笔记本电脑自然为首选，可以在拜访客户的时候，给客户直观地演示保险软件，让电脑上的东西成为现实。另外，还可以随时地更新自己的知识，让客户觉得自己专业，最后利用互联网还可以更快速地学到更全面的知识。
  中国人寿塔城分公司杨清十分赞同互联网上学知识。有一次，她拜访了一位对基金投资非常感兴趣的客户。于是，杨清开始从互联网上学习基金的基础知识，并且丰富了保险知识。最后成功发展了这位客户。
  中国人寿海南分公司王浩每天都要花大量时间在网上浏览各种信息，对专业力提升非常有效。
  据了解，目前各类财经类网站都是学习知识和了解资讯的重要渠道。目前，中保网作为中国最权威的保险信息平台，已经受到越来越多的营销伙伴的关注。
  专业来自积累
  一线声音
  在面见客户的时候，很可能客户会提出一些意想不到的问题，我们只有不断提高自身素质，提高专业能力，才能给客户一个很好的解释。
  ——太平洋保险山西分公司 刘牡丹
  提高专业力首先应该重视自身学习，所见客户不同，他们的需求也不会相同，提出的问题和担心的事情更不会相同，因此，如果我们只是一味地套用某种话术，可能会出现侥幸的签单成功，但这并不是长久之计。
  ——泰康人寿北京分公司 王女士
  为提高个人专业力，就应该做到随时随地积累知识，平常展业会觉得时间不够用，所以我们要做到高度集中精神，拜访客户时，不仅是向他们推销保险险种，还要从客户那里学到其他的技巧。
  ——中国人寿石家庄分公司 刘翠华
  在客户面前树立专业形象十分重要，在高端客户面前，我们更应该树立个人形象，在锁定客户后，尽量减少与其他人的竞争，让客户信任自己，购买保单。
  ——新华保险天津分公司 韩洪亮
  做保险营销，很大一部分时间都是和素不相识的人打交道，一些经济条件比较好的客户认为保险是理财的工具，以前从没接触过的，我们要指点他们把理论的东西运用到实践中。客户的需求是不一样的，因此我们要站在客户角度，考虑别人想不到的事情。
  ——新华人寿新疆分公司 陈永利
  要想取得好的成绩，最重要的是提高个人专业力。提高专业能力应该多读书，看报纸杂志之类书籍，不管是新闻资讯还是事实报道，我们都能从中得出经验。
  ——中国人寿四川分公司 张先生
  事业的底色
  激励大师
  故事：
  马戏团团长克莱特，一连好几天都在为一群猴子烦恼。原因是这样的：马戏团刚刚从山上捕获一群猴子，由于野性难改，不好驯服，已经有好几位驯兽师被这群猴子气坏了。驯兽师纷纷抱怨，这些野猴子太难对付了，野性难改，不如放弃对他们的驯服算了。驯兽师们还列举了很多事例，来证明他们的结论。
  他们尝试了许多办法。比如给猴子喜欢吃的东西，可是它们光吃却不干活。如果要它们学骑自行车，或者做些简单的倒立、爬竿等动作，再或者只是对观众们作个鬼脸或者乐一乐也行啊，但它们就是不干，一见到驯兽师就躲得远远的。后来驯兽师尝试将它们和家猴关在一起，希望家猴能和它们沟通，引导他们学习表演。谁知，那些野猴子竟然将家猴打得遍体鳞伤，弄得家猴也不敢跟它们待在一起。
  就在克莱特决定听从驯兽师的话，放弃对这些野猴子的驯服工作时，他突然觉得还是亲自去看一看再下决定的好。经过一段时间的观察，克莱特竟然有了一个惊人的发现。为了测试自己发现的正确与否，他召集了所有驯兽师到现场见证。
  克莱特首先让人将所有驯兽师的仿真照拿出来，仿真照跟真人差不多高，每人都有两张照片，一张面容严峻，怒色暗含，另一张则满面笑容，亲切可人。这些仿真照一拿出来，便在驯兽师中引起一阵骚动，大家不知克莱特葫芦里卖的什么药，但是为了弄清团长的真正意图，驯兽师们并未吭声，而是静静地站在一旁观望。
  克莱特首先将驯兽师那些面带怒色的照片，一张张地拿到野猴子们面前。结果猴子们一个个吓得连滚带爬地逃走了，有的还试图用爪子去撕破那些照片。稍事休息后，克莱特将驯兽师们那些笑容满面的照片，一张张拿去跟猴子们见面。结果奇迹出现了，只见那些平时野性难改的猴子，竟然安静了下来，并且还有地冲那些照片笑了笑，尽管猴子们笑得很难看，但那滑稽的样子还是将在场的所有人都逗乐了。
  最后，克莱特团长转向满腹狐疑的驯兽师们，慢慢地说：“你们现在都看到了吧，猴子们需要的是你们真诚的笑脸，而不是你们的满脸怒气。也许你们不明白，我是怎样弄到这些照片的。这些照片都是我暗中叫人拍下来的，那些满脸怒气的照片是你们在驯猴时的模样，而那些满面笑容的照片则是你们从我这里领取薪水时的样子。现在的问题已经十分清楚了，如果你们怀着领薪水的心情工作的话，工作就没有那么困难了。”
  谜底：
  生活中，我们每个人其实都有这样的两付面孔。当我们获益时，就会春风拂面，喜笑颜开。相反，当我们需要付出时，往往阴云暗生，甚至怒气冲上。如果我们以获益时的笑脸去对事业付出努力，我们一定会收获更多的笑容。
  实践：
  每次培训时，我都会让伙伴们舒展一下四肢，然后揉揉面色凝重的脸，展露笑容。我告诉大家：“笑一笑，你一笑，生活就笑了！”
  人生是智力游戏，仅凭努力使不够的。但人生的挑战在于它的艰辛，正如古人所说：人生不如意事十之八九。十件事中有八九件是不如意的，难怪生活中大多数人面色凝重，笑颜难展呢。但生活其实是一面镜子，它折射出来的往往就是我们的表情，你对它笑，它也还你笑颜，顺畅成功；你对它皱眉哭泣，它也还你颜色，令人痛苦忧郁。所以我常常告诉伙伴们说：“人生不如意事十之八九，但智者常看一二，让那仅有的一二件开心快乐的事情在心中激荡，笑容拂面，一切便都会顺利起来。”
  我努力践行这一原则，收获真是太多了。
  每次见客户(增员)前，我都会努力把自己的精神调整到最好，因为我知道唯有如此才会感染对方，消除压力，产生共鸣。当我是一个快乐的使者时，客户的拒绝自然也就少多了。真的，你就是上帝，可以创造一个快乐的天堂，当然也可以让生活变成地狱。
  前几天到南京出差，在和我的老朋友兼师长、泰康人寿南京分公司总经理王辉先生聊天时，他感慨地提起一段往事。2001年的时候，他任广州泰康的总经理，我是他的副手。当时同业公司的一位高级经理，带了20几位伙伴希望转往泰康，我和王总一起与他们见面座谈，倾听他们的想法。我主持了那次的座谈。一开始我便友好地邀请他们作一下自我介绍，以了解他们的姓名、年资及特长和未来梦想。在大家作简短自我介绍时，我十分认真地聆听并简要记录。等大家逐一介绍完，我心中已有八成把握邀请他们加盟泰康了，因为我暗暗记下了他们每个人的名字和需要。座谈会开得很成功，一个半小时很快过去了，结束前我在作总结时，逐一叫出了每个人的名字并鼓励了他们各自的想法，当我一连叫出七八个人的名字时，他们已面露惊异，而当我把20几位初次见面者的名字和需求用轻松的方式说完时，每个人都面露喜色，佩服之情溢于言表，结果当然就可想而知了。
  事后，有人握着我的手，惊叹我的记忆力超人时，我笑着告诉他们说：“记忆力好只是一个小小的因素，关键是我在意、关注，真诚地想帮助他们达成心愿，走向成功。”
  的确如此，生活中最伟大的智慧是爱心，当你以爱为出发点去做人做事时，你就会焕发出内在的无限潜能，传递出强烈的善意。而这份爱与善的情怀是很容易传递给对方的，当对方接收到这个强烈的信息时，就会自觉不自觉地与你产生共鸣，信任和信赖便形成了。
  人生和事业有其基本的规律，掌握并善用规律的人，享受生命的美丽，而不用心体悟遵循规律的人，便只能在偶然世界里胡蒙乱撞了，而相比较，差异实在是太大了。
  启迪：
  1、 你的世界就是你的心情，而你的心情就是你的脸色。那些洋溢着爱、欢乐与自信的人，必创造丰盛的人生。所以与其背负沉重的生活事业压力，何若笑对人生，欢乐前行？
  2、 事业成就是生命之树上结出的硕果，保持生命洋溢着喜悦与欢乐的底色，是事业之果醇芳的基础。
  3、 顺遂的事业，平步的高位，甜蜜的亲情，充裕的金钱，只是造物主一时的赐予，而奋斗和逆水行舟才是人生最长久的面对。在这样的路上，愿爱不绝，奋斗的力量不绝。
  如何说服对保险服务不满的客户
  经典话术
  服务出现问题的现象普遍存在于各行各业，这种情况固然令人遗憾，但从另一个角度说，只要重视了，它也是各个行业提高职业素养，改进工作作风的动力。中国年轻的保险行业在发展过程中出现服务问题非常正常。不要当朋友一谈到保险公司和保险业务员的服务问题，我们就沉不住气地急于进行辩解。我们需要冷静分析，对方所指的服务问题是属于哪个环节，是我们的业务水平问题，还是服务态度问题，抑或是主观恶意欺骗。是对方亲身之经历，还是道听途说以讹传讹。只有摸清情况，我们才能对症下药，解决问题。当前，我们很多营销员面临这样的问题还是比较多的，如何化解这些问题，而解除客户的怨气，接受我们的服务呢？
  问题一：当初卖我保险的那个业务员哪里去了？你是谁？
  答：您好！我叫王××，是我们公司客户服务部派来专门为您提供售后服务的人员。当初您是通过保险代理人李××购买的这份保险。这么早您就拥有了这份保单，您的保险意识真的很强。不管怎么说，当初决定买这份保险是买对了。今天，那个代理人另谋他职，他不再从事销售保单的工作了，而保单的售后服务工作由我们部门来做，请您放心，您的这份保险合同不会受到任何影响。今天我来的目的，一是让我们彼此认识一下；二是在过去的服务当中，肯定存在很多不足，来的目的是想征求一下您的意见和建议，好让我更好地为您服务。
  问题二：你们那个业务员服务不怎么样，我不打算再买保险了。
  答：阿姨，是这样的。您对当初卖您保险的那位保险代理人的服务不满意，我完全可以理解您的感受。每个人都希望所购买的产品和服务都要好，其实，您当初购买的保险产品很好，如果说您对代理人的服务有意见，是不是指对方卖保单给您之后，就很少与您再联系了；或者您找他却发现对方已经变更了联系方式；再可能是您听说人家已经不在保险公司干了，有一种担心，怕从此没人为您服务了，是这样吗？如果是这样，我也觉得对方这样做是不妥的。不过，我要说的还不是这些，其实，保险服务最关键的是两头，一头是为客户设计最好的保险计划，另一头是当保险事故发生后的协助索赔。我刚才看了您的那份保单，从专业的角度上说，它的保障覆盖面还不够。这或许不能怪先前的代理人，您购买保险的那个年代，还没有这么多保险产品。不管怎样，我们从产品功能本身获得的利益一定比享受某种服务相对更加重要一些。因此，我还是建议您首先考虑为自己做一个保障全面的计划。这些我可以为您提供，当然，接受与否完全在您，您看如何？
  问题三：你们保险公司的业务员素质有问题，我以后再考虑买保险。
  答：您说的没错。保险公司的业务员比较多，其中确实有一部分业务员业务水平不高，综合素质也存在一些问题，不过，这些人大多也是保险公司当中业绩最差的人。现在大家都知道了保险的重要，对保险也很有了解，专业水平太低，服务态度再不好，不会有人去找这样的业务员买保险。其实，不仅是保险行业，各行各业都存在这样的问题，凡是有人群的地方都有左中右，就连军队这样纪律严明的地方也有个别不合格的人，这都很正常。问题的关键是我们在购买保险的时候能不能挑选到优秀的保险业务员为我们服务。任何一个事物的完善和发展都是一个过程，真正所谓理想的投保环境不知到什么时候才能出现，我们不能因为等待那个理想的投保环境而忽视自己的保障，既然购买保险是一种法律合同行为，不妨就让国家的法律来维护保险合同赋予我们的权益，去规范保险公司的经营行为。您看是不是这个理儿？一句话，我们不能因噎废食，忘记我们真正所要的是什么。
  如何有效进行拒绝处理
  每周一招
  寿险营销过程中，由于准客户对安全(如怕失去金钱)的担心，受情绪(对己，对业务员)的影响以及保险观念的认识程度等，会产生很多拒绝问题，怎样去面对和处理这些问题呢？
  一、缓和转折法。即面对准客户的拒绝问题，不马上进行辩驳，而是先就准客户的意见进行相关话语的重复，缓冲抵触情绪，进而话锋一转，再次提出出自己的要求或看法。话语模式可表示如下“我能理解您的感觉，最初我(其他人)自己也有这种感受，但……后，却发现……”。
  这种方法在沟通中较为实用，例如电话约访，当准客户以让把资料寄来为由谢绝见面时，就可以利用这种方法尝试再次约访：“某先生,我也很想这么做，只是这个理财计划不是手册或指南，它只有在真正了解您的个人需求之后，才能发挥它的用途，这也是为什么我要跟您当面说明的原因。不知道星期二上午9点您方便，还是星期三下午3点您比较方便？”
  又如准客户说：“我有亲戚朋友在保险公司服务。”也可以用这种方法进行处理：“某先生, 如果您的朋友是您的保险专业服务人员，我相信他一定为您提供了很多完善的服务，同时，我要提供给您的这个计划跟您朋友的服务是不会有冲突的,您可以多方面地比。您看我们星期二上午9点见面好吗？”
  二、顺势请教法。即当准客户提出拒绝问题时，不必急于解释，而是以请教的口吻把问题丢给对方，经典语言“可不可以请教您，为什么您会……？”下面提供促成时的一则拒绝处理话术供参考：
  准客户：“还不错！但是我想再考虑一下！”
  代理人：“我非常理解您的心情，能否请教您为什么要再考虑一下？”
  准客户：“我得跟太太商量，她一向对保险不感兴趣。”
  代理人：“我很理解您的心情，但您确实很喜欢这份计划，是吗？”
  准客户：“是！”
  代理人：“考虑购买这份计划，确实是您的一番好意，您说是吗？”
  准客户：“我真是这样想的！”
  代理人：“我很能体会您的感受，为什么您觉得您太太一向对保险不感兴趣会使您不能今天就让这份计划生效呢？”
  三、移花接木法。即面对客户的拒绝问题，不去处理，而是将其注意力引到另一个话题上。举例示之：
  1、准客户：“我对保险不感兴趣。”
  代理人：“我知道您对保险没兴趣，我可不可以问您一个问题：您花10元钱，我给您1000元，您愿不愿意？咱们谈10分钟,您会有意想不到的收获……”
  2、准客户：“很多保险公司的业务员来过。”
  代理人：“的确，像您这样好层面的客户当然很多业务员与您接近，请问您对保险有什么看法？”
  这种方法和顺势请教法有很多暗合之处。
  四、直接了当法，举例如下：
  准客户：“等以后再说。”
  代理人：“其实很多东西都可以等，但是人的生、老、病、死不可能等我们准备好了才会降临。今天我特意向您介绍一下保险观念，让您有机会为未来做一个万全的准备。”
  以上四种方法在拒绝处理中经常用到，但使用中不要生搬硬套，要学会因地制宜，灵活运用，把握本质，去除疑虑；同时也要注意几个细节：一是保持友好；二是大方要求；三是不管最后怎样，都要友善地结束交谈。
  自信面对高端客户
  “站在高端”栏目由我来主持，希望这个栏目能够搭建起高手之间沟通的桥梁，同时能给所有读者分享的机会。
  ——主持人
  袁婉珺
  站在高端
  袁婉珺(主持人)：某些营销员在与高端客户的交往中往往心理上存在一些压力，两位在与高端客户交往中怎样做到自然、自信？
  郑红(2003年IQA国际品质奖，2004年平安系统优秀主管，2005、2006年山东省保险行业十大优秀营业部经理)：留下良好的第一印象
  1、突破心理障碍，不卑不亢：
  大多从业者在刚接触成功人士之前，有一种压力，心理及各方面处于一种劣势。记得老客户给我介绍一位优秀企业家，我非常小心翼翼地问及其相关资讯、嗜好……老客户开我玩笑说：“你不用紧张，他不就是比你多俩臭钱吗！”一语惊醒梦中人，最终我们初次见面愉快。拥有自信的阳光心态是必备条件。
  2、注重个性思维方式：
  寿险营销讲求个性化销售，与众不同的方式才能给客户留下深刻印象。很多成功者清高，甚至自命不凡。一次陌生拜访中遇一不凡之人，问贵姓，此兄称：“不用问我姓什么，这里没有不认识我的。”我笑答：“那我就称呼您王先生吧！”
  3、留下良好的第一印象：
  人与人交往第一印象非常重要，它可让成功率达到80%。
  见面前先根据所见客户标准包装自己，对所涉足的产业相关资讯要学习了解便于沟通。适当赞美，语言得体。
  有次我去拜见一位从事公路建设的老总，去前了解这人喜欢书法，不拘小节穿戴较随意。我见面时也就没穿太死板的职业装，寒暄过后我环顾办公室，看到墙上有一幅字——“腾飞”，苍劲有力，龙飞凤舞，还带有一股洒脱不羁的个性。我望着字画说：“臧总，这是您书的字吧！洒脱不羁真是见字如见人，从‘腾飞’二字到书写风格我能感觉到臧总的事业和人生坐标，我认识的企业家也不少，但像您这样有内涵有高雅个性的真是凤毛麟角，您不愧是一个儒商。”臧总听后哈哈大笑，于是很自然地开始了交谈。
  4、综合专业知识及全方位服务价值：
  一个优秀从业者要善于捕捉和掌握各方资讯，便于与客户在交流过程中能有更多谈资，并了解客户的急需和喜好，与客户建立长期信任合作关系。
  5、建立个人、团队品牌价值观、诚信度：
  中国传统文化中有修身、齐家、治国、平天下之说。做事先做人，每个客户都是自己的良师益友，取其精华不断充实自己，修身养性，才有机会接触经营更多高端客户，更好良师益友。我想寿险经营就是经营人生吧！
  陈梦梦(平安人寿历届高峰会成员、MDRT会员)：信守服务承诺
  每个业务员都有按自己的标准划分出的高端客户，我习惯把接触的客户中，学历较高、工作努力、追求生活品质(绝对不是只追求金钱)、年收人比当地平均工资高出10倍左右的定为相对高端的客户。
  在与他们交往的过程中，要逐步了解他们的知识结构、爱好、生活的目标、生活节奏、对孩子或家人的期望、对工作的态度、对员工、同事、下属的要求、对企业的规划等等。
  作为一个帮助客户规划风险、协助他们安排辛辛苦苦劳动赚取资金的理财人员，要根据客户的期望和客户共同讨论，确定他们未来的需求。有时候会遇到一种情况，客户有一些现阶段的需要、打算，但不是未来的需求，这类客户往往比较强势，这时，我们要敢于坚持专业建议，把正确的观念带给客户，不能一味顺应客户的想法，最后设计出的方案等不到10年，就没有用处了，我们设计的方案是客户在未来遇到困难时，能尽量满足他们的要求。
  在向客户介绍专业知识时，切忌大而化小、马马虎虎，绝对不能用好像、几乎、似乎、将近、大约、大体、大致、大概等等来表述专业的内容和服务流程。
  坚持自己的职业道德和职业操守，要做行业和公司规章条款不折不扣的执行者，这一点尤其重要。对客户的服务承诺，一定要考虑是否能够兑现，对于公司现在还没有的服务，不能虚假承诺。特别注意的是，一个业务员个人的承诺是苍白的，这个人再用心再努力，他总会退休吧！一定要根据公司的现实情况，把能做到的介绍清晰就行，有新增加的服务，到时再告知客户。
  定期给客户做保单体检，让客户明白保单的保障额度和不足，以便调整。
  另外，诸如守时、言行合乎社交礼仪，终身学习的习惯、尽量丰富自己的知识内容，穿着打扮简洁大方、合乎职业形象，语言表达简洁流畅、逻辑性强等都是与客户尤其是高端客户交往要注意的。 (郑红 陈梦梦)