其他回答(共7条)

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  2021-12-23 15:01 符胜忠 客户经理

  商业零售企业的综合毛利率并无相关国家规定。
  但是零售商品的价格要经过物价局核批。
  所谓销售成本，你所说应该是总成本，大致包括商品进价、运输费用、固定折旧等项目的总合；一般情况下都是根据收入减去成本来计算毛利率，而成本预算里的进货成本是根据市场行情估算的。
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  2021-12-23 14:56 赵飞虎 客户经理

  零售毛利简单讲就是你的卖价减去你的进价！而零售毛利率是个百分比，就是（卖价-进价）/卖价X100%。这样讲是从简单理解方面来说的！
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  2021-12-23 14:47 龚崇权 客户经理

  市场调研作为市场营销人员面临的一项重大课题，是把握市场规律与制定决策的重要依据。正所谓没有调查就没有发言权，足以说明市场调查研究对了解卷烟市场动态、把握卷烟市场需求的重要性，更是广大一线卷烟营销人员做好营销工作的基础。目前，卷烟营销人员在走访市场中常陷入一种被表面现象所迷惑、不能及时把握市场真实信息的困境。如何在走访市场中发现问题，通过哪些方法技巧才能搜集到真实的有价值的市场信息呢？通过长期的市场调研，笔者认为需要着重把握住以下三点： 一是观察法。 一般情况下，一个营销人员所要走访的街道（区域）经营卷烟零售客户少则十多家，多则几十家。这就需要对所要拜访的客户进行甄别，不必挨家挨户地都去拜访，否则既浪费时间，又不能深入地了解市场。此时需要营销人员有敏锐的市场洞察力，选择几家具有典型代表性的客户进行重点拜访，如观察店面门头的外观效果醒目、柜台陈列摆放整齐、店前卷烟购买的人流量较大等客户。如果零售客户正忙得不可开交、无瑕顾及你的存在时，建议您先选择离开。 二是交谈法。 进入一家零售客户店内，一般零售客户都会很热情地问你需要购买什么烟，向你积极地推介卷烟品牌。当你表明身份说明来意后，大多零售客户都积极配合你所提出的问题，而有的客户则对营销人员有很强的抵触性。针对防范心理较强的客户，需要认真观察客户正在做什么，从中发现客户感兴趣的话题，旁敲侧击地了解所要掌握的市场信息。如：当你进入一家零售店内，客户正在关注股票走势，对你的出现与询问懒得搭理，此时我们可以将近期自己了解的股市信息与之交谈，向客户请教一些简单的问题，客户一般情况下会很乐意回答的。当彼此谈得投机时，话题随之转向卷烟的市场动态，客户会乐此不疲地将目前的市场反映向你和盘托出。同样，如果客户正在打游戏、看电视剧、绣十字绣、聊天等，都可以根据客户的不同喜好而选择了解市场信息的切入点，从而以点带面，使你对周边卷烟经营情况及消费特征等概况有一个整体的了解。若客户的配合程度较高，可将其作为定期了解市场的信息采集点。 三是分析法。 通过与零售客户的深入交谈，你会了解到很多的市场信息，同时你会发现有些信息与你进入店前所观察到的有些不相符，如客户的店面并不显眼，但其高档卷烟购买人群络绎不绝，而公司供给的货源稍紧且有限。而有些信息有夸大或虚假成分，如紧俏卷烟对该客户来说还不至于出现断货情况，客户会说非常紧俏，不够卖，常出现断货等。这些信息都需要我们对其进行综合分析，否则会容易形成对整个市场动态的主观臆断。最好的办法就是用同样的方法继续走访几家客户，结合所有走访客户了解的信息进行全面分析，去伪存真，从中发现真实的有价值的市场信息。 长期以来，一线营销人员对市场走访工作缺乏足够的认识，缺乏沉下去调研的决心与勇气，使市场调研工作常常流于形式，停留于表面现象。或由于调研方法不当，最终做了大量的问卷、访谈等基础工作，却都被表象所迷惑，并没有得到深层次的市场信息。对此，结合自己长期的市场走访实践，从中悟出走访市场的三部曲，希望能给在市场调研中感到困惑的营销战线同仁提供一点参考。
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  2021-12-23 14:32 齐晓怡 客户经理

  烟草商业企业必须转变观念，站在行业可持续发展的高度，以兼顾各方利益为基本准则，通过“终端建设、品牌培育、精准营销和创新管理”，有效提高卷烟零售客户的盈利水平。
  抓示范、建终端，解决影响零售户盈利的“形象障碍”问题
  整洁亮丽的店面环境能给消费者美的视觉享受，规范有序的卷烟展示能提高消费者的购买欲望。然而，调查中随处可见与现代营销不相适应的现象：一是卷烟堆放杂乱，缺乏科学性、层次感、重点不突出。有的甚至没有专门的卷烟陈列柜台。二是自律意识不够，部分零售客户规范自律意识薄弱，低价竞销现象时有发生，更有甚者在部分地区“名烟名酒店”则成了贩假售假的“代名词”。三是经营能力不强，因受知识结构、世俗观念的影响，大部分零售客户风险意识较差，缺少主动推销、品牌宣传、价值维护的经营理念。
  一是开展规范化建设，提升零售户整体形象。就是以统一规划、统一实施等为抓手，围绕店容店貌设计、店内空间利用、各类商品摆放、店内卫生保持等，逐步提升零售终端的整体形象。
  二是开展零售户培训，提升零售户的营销能力。零售户的导购技巧与服务态度对消费者的现场购买决策影响度相当高。对此，可以对零售户进行系统的培训，内容包括：供应商概况、卷烟产品特点、服务礼仪、产品摆放、终端布置、市场反馈等等。让其在规范经营、诚信守价、营销能力、品牌培育、市场监控、售后服务等方面对其他客户起到引导、示范的作用，不断提高终端客户的经营服务能力。并尽可能通过培训促使其“以独特的品牌营销转变消费观念、引导消费行为、改变销售结构，提高消费者的贡献度。”
  三是规范价格行为，提升零售户经营毛利率。要通过不断完善卷烟零售店信息采集机制，全面掌握零售户的进、销、存业务数据，提高对零售户营销状况的分析能力。并为客户的库存管理、订单安排、商品陈列、品牌促销、经营分析等方面提供咨询或直接帮助，以便更加科学地、有的放矢的对零售户开展专业经营指导。从目前市场来看，零售价格不到位，低价竞销现象普遍存在，零售客户利益得不到保障。为此，要按照“适度满足、有所侧重”的原则，以“推行市场监控点，推行明码实价”为抓手，不断规范卷烟市场价格，保证零售环节合理的毛利空间。
  四是整合内部资源，保障客户有效供给。从战略高度认识不断提升零售客户盈利水平的重要性和必要性，在坚持专卖制度的前提下，将尊重市场、适应市场、拓展市场的观念渗透到卷烟零售店建设工作中去。研究市场需求规律，寻求客户获利途径，把协同营销、订单供货、零售户盈利引入网建体系，建立完整的价值链和高效敏捷的供应链，促使“市场服务、品牌培育、客户盈利”有机结合、共同推进。
  五是深入经营指导，提高客户的盈利度。以“品牌销售趋势表、每周库存采集表、进销存分析表、每月预测订单表、盈利说明表”分析为依托，围绕“信息沟通、销售情况、盈利分析、库存管理，以及烟要怎么卖，碰到某个品牌断档要怎么选择替代品牌”等内容，适时制定下发《经营指导书》，促使卷烟零售店在“改善服务态度、美化服务环境、丰富服务内容、提高服务效率”上作文章，主动分析消费者构成、消费行为特点、消费品牌需求，从而有针对性地预测、满足和适应市场。同时，对不足货源予以指出并对销售加以引导，缓解因货源不足带来的矛盾，提高零售户的盈利能力。
  抓服务、促协同，解决零售客户“赚不到钱”问题
  卷烟价格对卷烟经营有着不可替代的调节作用；客户盈利水平的高低又或多或少地影响着卷烟价格的走势。面对宏观经济形势的不断变化，烟草行业已将税利增长建立在尊重市场规律、优化资源配置、遵守经营秩序、保持价格稳定的基础之上。要想做到“保牌、稳价、规范、增效”，有效提升客户盈利水平，就必须把“抓服务、促协同、共发展”作为推进烟草行业持续稳定健康发展的重中之重工作来抓，积极构建和完善“工、商、零”三者联动的“服务、协同、共赢、发展”体系，努力解决零售客户“赚不到钱”的问题。
  一是协同营销，为提升零售客户盈利水平拓空间。服务是烟草商业企业的灵魂，是烟草流通企业的立身之本。对此，烟草商业企业要从“信息共享、市场共营，品牌共育，工作共谋”的角度出发，在准确掌握卷烟市场资源、真实容量、客户需求的基础上，继续拓展对“量、价、存、度”四者关系的研究探索，积极构筑工商“经营信息、品牌培育、营销调研、网上配货、文化传递”协同营销新平台，并在及时“把握市场价格波动情况和品牌动销状况”的基础上，充分利用量价关系，发挥价格管理机制的作用，实现卷烟销售渠道的可视性，了解和掌握市场真实卷烟零售价格、社会库存、社会销量、零售客户利润等信息，准确把握市场投放节奏，实现供需平衡，不断拓展零售客户盈利空间。
  二是差异服务，为提升零售客户盈利水平增内涵。若想有效提升零售客户盈利水平，烟草商业企业就必须在“创新服务方式、丰富服务内容、升华服务理念”上下工夫，从“部分规模小、能力弱、利润低，且对卷烟经营依赖性较强的弱势群体”入手。以“帮扶引导、理货理财、物资资助、媒体推介”为突破，及时提供“一对一”的个性化差异服务，并在及时、全面地掌握差异服务零售客户卷烟价格和库存情况，分析品牌积压、缺货、动销等状况的基础上，帮助差异服务零售客户建立卷烟进销存台账，完善账务管理，促使差异服务零售客户对不同卷烟品牌的盈利状况进行比较分析，逐步扩大卷烟在差异服务零售客户所经营的各类商品中的盈利份额。
  三是注重实践，为提升零售客户盈利水平添活力。以提升零售客户盈利水平为目的，以卷烟市场的动态变化和客户经理的职能调整为抓手，组织客户经理深入实践---“帮客户站柜”，并围绕站柜实践活动编写案例；无论粗略的、精巧的、成功的、失败的、达成共识的、存在争议的……都收集起来，运用现代营销管理理论进行归类、整理、分析、剖解，以便形成切合实际、简便易行、管用有效、系统科学的典型案例。用案例总结经验、分析原因、彰显成败、寻求突破、指导经营，促使零售客户和客户经理在“解剖麻雀”中，密切关注卷烟流量、流向及终端价格的变化，加强对零售客户供货的规范管理，防止乱码、滥价现象的发生。
  四是主动出击，为提升零售客户盈利水平寻突破。要有效提升零售客户盈利水平，商业企业就必须“以品牌培育、市场占有、服务增值、利润提升为突破。”以“控点”、“控价”、“控量”为抓手，在建立和完善品牌分析机制的基础上，通过对卷烟品牌的培育方式、流通渠道、消费对象、前景评估、需求结构、市场价值等综合分析，认真把握品牌投放的导向性、覆盖性和成长性。同时，要通过不断地市场监测、聚类预警、客户分析、销售预测和数据挖掘，并实施、跟踪、分析、改进，包括对投放区域、投放业态、投放户数、投放量、上柜情况、下柜趋势、品牌走势、市场反应等的跟踪分析，力促卷烟经营“品牌俏、价格强、走势稳、利润高”，为提升零售客户盈利水平寻求新突破。
  五是完善服务体系，为提升零售客户盈利水平找支撑。将零售客户盈利水平提升作为服务的一项重要内容，精心策划、完善体系、突出特色、稳步推进，以流程确保服务实施过程中零售客户盈利需求落实到位。细化服务标准，围绕客户盈利设计各环节工作质量标准，体现出可操作性、可衡量性，以及执行标准和评价依据；规范服务行为，根据工作标准和行为指导性规范，出台零售客户盈利水平提升过程中的服务用语、行为举止、动作要点等指导性意见，提高客户盈利的效果和效率。同时，要不断完善服务质量监测体系，及对客户盈利过程实施多角度、全方位的监测，努力构建“信息真实、痕迹运行、实时报警、程序控制、资源共享”的客户盈利监测体系，确保零售客户盈利水平稳步提升。（编辑：刘世强）
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  2021-12-23 14:24 齐文玲 客户经理

  零售户信息采集是走访和检查市场的一项重要内容，信息采集准确全面与否直接关系着市场预测的准确性，同时对货源组织、营销策略、市场监管策略的实施都将产生重大影响，那么如何做好零售户信息采集工作呢？笔者根据基层工作经验浅谈几点意见和建议。
  一是加强沟通，获取信任。零售户是卷烟销售网络建设的终端和最前沿，因此要拿到第一手准确有效的信息，就要在平时的工作中多与卷烟零售户沟通。有效的沟通有利于增进客我之间的关系，拉近客我之间的距离。如果平时没有做好沟通工作，没有得到卷烟零售户的认可和信任，自然也不会得到零售户真心实意的配合，因此也就难以保证能够得到真实有效的信息。
  二是及时全面，正确归类。没有足够和真实的信息做后盾，信息采集就会成为“无源之水、无本之木”，因此必须扩大信息采集的开放程度，尽快建立一个纵横交错、内外相联、专销结合、辐射范围广、传递速度快、监控能力强的烟草信息采集网络。只有把信息工作的“触角”延伸到工作的各个方面，多层次、多角度地了解情况，观察问题，获取信息，才能为下一步工作提供信息保障。同时我们还必须把获取的信息及时记录下来，并对获取的信息正确分类，根据类别的不同开展不同的工作，采取不同的策略。比如对于卷烟库存信息，我们可以协助零售户做好库存盘点，把卷烟品牌划分成各个档次，分类分品牌列出库存数，再结合零售户合理定量的标准，制定出分档次、分销量段的卷烟库存量，帮助客户建立零售户进销存台账，为做好更准确的需求预测打好基础。比如对于重点推荐的卷烟品牌，我们又可以引导零售户采取少进快销的方式，加快库存周转的速度，防止出现滞销和脱销的现象。只有这样才能更好地利用不同的信息帮助我们处理各类不同的问题。
  三是做好分析，加强管理。信息的一个最重要的特征就是真实性和客观性，如果脱离了这个特性，所取得的信息就毫无价值可言，而且还会对后期的工作起到不利影响作用。因此，我们必须对收集的信息进行分析。可以从消费需求角度分析，看卷烟消费量如何变化；从零售户角度分析，看进货的频次、数量和当前的库存情况；从销售结构分析，看销售结构是提升还是下滑；从市场零售价格分析，看零售价格是否波动，是否存在低价销售等。然后可以对分析的信息建立信息台账，加强各类信息的分析和管理，以便在日后工作中能够“对症下药”。
  总之，在采集信息的时候，要注意采集的信息是否全面、完整、真实。只有充分掌握了卷烟市场信息才能为货源组织、营销策略奠定坚实基础；才更有利于对零售户尤其是违规零售户的监管，从而达到精准打击的目的。
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  2021-12-23 14:12 符腾丹 客户经理

  为了提升卷烟零售客户的卷烟盈利能力，浙江金华市局（分公司）根据实际需求适时推出的《客户服务手册》，该《客户服务手册》集客户所必需的十二个模块功能，将优质服务体系更直接、集中、明确地呈现给客户，尤其是《客户服务手册》上的客户需求情况表，有利于更加准确鲜明地掌握每个零售户的销售动态，把握销售走势和市场信息，对特殊或异常数据进行跟踪调查，进而摸清小范围片区内的市场规律，零售户也可据此更好地实现盈利。因此，客户经理指导客户做好卷烟需求情况表是做好优质服务的前提和基础，从而提高卷烟零售户的卷烟盈利水平。笔者认为，客户经理开展服务时，指导卷烟零售客户做好卷烟需求情况表须注意以下四点。
  一、有效沟通，引导客户做好合理化库存工作，充分利用《客户服务手册》上的客户需求情况表。
  零售户合理控制库存，有利于客户资金周转，也有利于避免因库存积压而引起客户低价销售行为。充分利用《服务手册》功能，每周盘店库存，在《服务手册》上填写卷烟库存量，利用1.5倍安全库存法，结合可供货量填报要货量，做到及时调整库存并使之合理化。这样在订单时即不会漏报卷烟也不会多报。同时要分析不同季节、重大节日销售态势。指导客户要拓宽经营思路，逢年过节、婚丧嫁娶等各种社会活动都会引起消费群体、行为、结构的变化。提醒零售户要注意市场，抓住商机，主动适应各种变化，挖掘潜力客户，拓宽经营思路，提高销售能力。在货源安排上要做到早库存，早计划、早安排。
  二、及时定量分析货源，根据货源情况填写卷烟要货量。
  客户经理在走访过程中应及时将本周可以订购某档次卷烟、具体可定数量告诉客户，同时宣传零售户在《服务手册》上做好要货量记录的重要性，一方面便于客户在订货的时候对照条数进行决定具体的订货品种和数量，有利于客户了解卷烟市场动态，定量的分析各种品牌的销售趋势，做好电话定货；另一方面便于客户经理掌握卷烟销售形势，合理分析货源的供货情况，有利于客户经理做好需求预测工作，提高预测准确率。
  三、帮助客户提高经营能力，利用“月度零售客户卷烟需求情况表”做起进销存台帐。
  现在，零售户急于保级、晋级，在卷烟进货上思想存在盲从、少算、排斥思想。这就需要客户经理利用“月度零售客户卷烟需求情况表”，帮助客户建立零售客户进销存台帐。希望零售客户养成预制订单习惯。根据周供货标准，对本周需求进行填写的基础上，对本月要货量进行累计分析；养成盘库存习惯。每月建议客户进行卷烟库存盘点，以便零售户更清楚了解自身的经营能力、卷烟销售状况，以针对库存大小合理的进货，改变进货盲目性。有条件者可以引导每周盘点一次库存，并可以编制零售客户《月度卷烟盈利表》，对照零售指导价，汇总算出该客户每月盈利额。
  四、强化《服务手册》在客户心目中的导向作用，完善“月度零售客户需求情况表”。
  《客户服务手册》既要注重文字记录和数据填报，更要考虑其可操作性和实效性。
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  2021-12-23 13:58 齐晓娴 客户经理

  内容来自用户:太熟悉了会变

  【卷烟流通类论文】
  卷烟零售户经营情况分析
  【摘要】：卷烟零售户是烟草企业赖以生存的重要保障，是烟草企业和广大烟草消费者沟通的桥梁和纽带，单个零售户的经营情况直接关系到其卷烟销售情况，关系到整个辖区卷烟市场销售情况，进而与烟草企业卷烟销售工作、专卖管理工作等一系列工作息息相关。因此，对零售户经营情况进行充分、全面、合理、科学的分析具有现实必要性和重要性。
  【作者单位】：河北省沧州市肃宁县烟草专卖局
  【关键词】：烟草零售户经营分析
  【正文】：
  卷烟零售户作为烟草企业与消费者直接见面的销售渠道链中一个重要的环节，在卷烟市场分析中的作用不可忽视。而且从卷烟零售户那里可获取的市场信息很多，对零售户的调查也几乎涉及到卷烟调查所包含的全部项目。正因为如此，进行卷烟市场的研究时，对卷烟零售户的调查显得异常重要，而这一点却往往被忽视。
  一、卷烟行业特征及市场分析之必要卷烟作为一种专卖专营的快速消费品，其销售渠道具有“管制”的特点，整个管理机构是自上而下设置的，从国家烟草专卖局到省局、到地市局、再到县局，最后到万千卷烟销售零售户，体现出“垂直管理、专营专卖”的特点。卷烟行业已经形成庞大的市场营销网络，但由于长期以来卷烟实行的是专卖专营，导致烟草公司与零售户之间是一种管理与被管理、约束与被约束的关系。随着如果把完成销售计划看作是一个好的结果，那么做好市场分析就是一个很好的控制和引导过程。