其他回答(共7条)

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  2021-10-13 17:59 黄盛洁 客户经理

  五指说保险，画图说保险，
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  2021-10-13 17:56 樊振生 客户经理

  你卖保险？？？？？
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  2021-10-13 17:53 黄相森 客户经理

  展业技巧怎样做熟人的保险有许多营销员说熟人的保险格外难做，有许多营销员工作多年，却从未向自己身边的熟人推销过保险，在各家保险公司，这种现象普遍存在。这时就需要采用一些相应的策略。一、“欲擒故纵”法对于总是持反对意见，或者总以为营销员在做业务时会占自己便宜的熟人客户，这一招比较有效。举例：经常有意无意地与其见面，主动与其打招乎，但就是不跟他谈保险，让他感觉到我们对他这份业务并不在意，使其产生主动与我们接触，改进彼此关系的欲望和冲动。常用的参考话术：“不跟你聊了，我约了一个客户，今天要签单。”“我去给城北N村的杨先生送保单，改天再跟您聊，再见！”二、“耳濡目染”法与目标客户打成一片，尽量多接触他，但并不直接向他推销保险，而是将一些与保险有关的信息“透露”给他，让他产生好奇心。举例：见面打招呼时，有意向他透露保险信息；有时间与其聊天时，故意谈到某些身边与保险有关的新闻、事件；经常送给他一些引人入胜的保险知识小册子、漂亮的宣传彩页等；及时在他面前提起或者讲述一些理赔的案例等等。常用的参考话术：“这款保险卖疯了，一周就卖了**万！”“听说老赵得了脑中风，这种情况属于‘重大疾病’保障范围，如果他之前入了‘重大疾病保险’符合理赔条件的话，将会得到一笔理赔金，这样就会减轻他很大的家庭负担。”“我要帮魏大娘去公司办理到期领取手续，她入的保险已经开始受益了！改天见！”三、“专业致胜”法熟人客户有亲戚在保险公司，他的保险给这个亲戚业务员预留着，但往往这类客户在我们之前接触到的营销员大都不够专业。

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  2021-10-13 17:50 赵顺财 客户经理

  问题的关键点不在于你如何去讲，而是你自己本身如何看待保险。
  如果你自己从心里认为这东西是有用的，那么在你给对方介绍的时候对方会感受到。
  反之，如果你自己也不太相信，只是为了赚取对方的佣金，那么对方也肯定会排斥。
  话术的东西，保险公司都有教，但如何转化成你自己的语言，这个别人是教不了的。
  只有多见人，多说。时间长了，你自然就会找到方法了。
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  2021-10-13 17:47 赵飞船 客户经理

  你问如何开口
  跟朋友谈保险。
  这个其实很简单的
  首先你就要对他说
  现在人们的意识都
  提高了，人人都认识
  保险的好处。
  接下来你就可以给他她
  们介绍险种了！
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  2021-10-13 17:44 赵风莉 客户经理

  羞于开口的原因固然很多，最大的原因莫过于怕遭到客户的拒绝。可是，不开口就永远没有机会，遇到这种情况该怎么办呢？
  第一、深刻领会保险的意义和功用
  很多时候营销员羞于开口，是因为他们连自己都没有真正领悟保险的意义和功用，总觉得做保险不理直气壮。因此，要多看书，多学习，多参加培训，多想想人生面对的风险现实，深刻领会保险的意义和功用，进而发自内心地热爱寿险营销工作，增强展业的自信心，开口的勇气自然会提高。同时还要不断积累有关保险意义的展示资料，适时向客户展示，做为展业强有力的辅助工具，增强说服力。
  第二、学会自我调整
  俗话说“天上不掉馅饼”。 要知道世界上没有任何一项工作可以不经过辛勤努力，就轻易成功的。寿险营销同样如此，而且更是一份具有挑战性的工作，需要有坚定的意志和坚强的毅力，要充分认识到保险营销是一份爱心事业，做为一名寿险营销员是高尚的，因而要充满自信。
  第三、与客户聊责任和爱心
  有人拒绝保险，但没有人拒绝责任和爱心。避开直白地谈论保险，会大大减少遭受拒绝的可能性。每个人都对自己的家人拥有责任和爱心，要多在这方面与客户聊天，帮助客户开启他心灵深处那扇“责任和爱心”的天窗，爱与爱相通，大家都承载着重重的家庭之责任，还有什么羞于开口的呢。
  第四、找到突破口
  “话不投机半句多”，要以客户为中心，站在客户的立场上思考，用心揣摩客户的生活态度和人生观，要找到与客户交谈保险的切入点，这比单刀直入好得多，客户也比较容易接受。
  第五、拟定工作计划
  做为一名从事寿险营销的人来说，应当冷静地思考一下，自己为什么要来，我的目标是什么，怎样才能达到这个目标，然后拟定一个符合实际的，切实可行的“职涯规划”，这对于自己的工作具有十分重要的意义和帮助。
  第六、顽强的自律性
  有了计划不行动一切等于零，关键在于付诸实施。但往往人又是有惰性的，尤其是在寿险行业，需要有很高的自律性才能完成计划。要学会自己给自己施压、下命令。同样，有了这种自我加压的“强迫性”你就不得不开口了。
  第七、找到自己的动力
  曾经是国内顶尖营销员，第一个把五星红旗带到MDIT会场的骞宏最初在深圳展业时，唯一的动力就是让自己刚出生的儿子有钱买奶粉喝。我们也一样，每个人都可以找到最能说服自己、感动自己内心深处的动力，如：为了自己年迈的父母能度过一个安逸的晚年；为了自己的孩子上大学；为了提高和改善自己的生活品质；为了在寿险行业一展才华，实现过去未曾实现的人生价值等等。有了内心的动力，就有了开口的勇气。
  第八、强迫自己走出去
  人有时需要自己强迫自己。当自己找不到感觉，很茫然的时候，不要逃避,不要呆在家里,不妨强迫自己出去走走，其实你会发现当你真正走出去的时候才能找到感觉，想要去拜访的客户会一个接一个地出现在自己的脑际。走出去视野开阔，走出去其实就是迈出了营销展业的第一步，最难的就是第一步，当你迈出第一步的时候，回头想想不过如此而已，接着第二步、第三步就容易多了。
  第九、走适合自己的路
  同样是拜访，方式方法可以各不相同，但殊途同归。有的人一阵“疾风骤雨”便可把客户的单拿下，有的人嘻笑打荤已让客户在保单上签字，而你和风细雨，娓娓道来，却也同样可以硕果累累。要根据自己的实际情况，找准自己的路，做出自己的个性来。
  第十、人际关系是张网
  在寿险营销行业要学会借力，学会经营客户，经营人际关系。其实人际关系就像一张无形的大网，彼此有联系，要充分利用人际关系的这一特性，使寿险营销工作变得自然顺畅。
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  2021-10-13 17:38 连保健 客户经理

  当事人档案：深圳友邦业务员，女，35岁，从事保险工作将近一年时间。情景回放：刚做保险的时候，我在深圳有一些熟人与同学，当他们听说我从事保险工作的时候大都不赞同，后来我慢慢觉察出他们有些人有意地疏远我，这使我感到很苦恼，在这个不是故乡的城市我不想失去太多的友情，所以我的保险之路并没有从缘故法开始，而是开始艰难的陌拜。这期间还有一个故事让我对缘故法更加惧怕，我的一个老同学，在我还没从事保险的时候，他就跟我说过他的一个经历，那时有个保险业务员几乎每天都给他打电话，说他每天开车如何如何危险，一定要他买保险，他对这个业务员的“骚扰”简直到了忍无可忍的地步，于是跟我说，以后我是无论如何也不会再接触保险业务员，你们也是，千万别让他们知道你们的联系方式，否则就是“惹火上身”，所以他现在虽然是一个很好的准客户，我也没有勇气去跟他谈保险。或许各位专家会认为我太缺乏勇气，但我还看到过一篇文章，内容大致是说，做保险要做好几方面的心理准备，其中一条就是“有可能和老朋友的关系变坏”，所以这成了我的一个心理障碍。今天之所以找专家帮我解答问题，是因为我认为亲戚朋友还是我们最好的准客户，我应该怎样开口跟他们谈保险？希望能从专家这里找到一些与熟人谈保险的技巧与学问，谢谢指教！专家解答：任辉：泰康北京分公司西城支公司营业部经理。这位伙伴，你好！跟熟人谈保险是每个伙伴都要面临的问题，我觉得主要从以下三个方面去突破：一是心理准备。你做保险已经一年了，这一年里你是否审视过自己：我认同保险了吗？保险对我的朋友和家人是否有用？我在经济允许的范围内购买了多少保险？保险的好处我是否能说得头头是道？当你能给自己一个明确且有说服力的答案的时候，你就知道应不应该去同熟人与亲人去谈保险了。我认为，你之所以有怕跟熟人谈保险的心理障碍，最主要的原因是你对保险还没有完全认同。此外，你能否用生活化的语言向客户介绍保险？保险代理人是一项很专业的工作，但这种专业不仅仅是把保险条款与险种讲的滚瓜烂熟，更多的是你能否将保险的利益转化为客户的利益，让客户不知不觉地接受你的观点。二是需求分析。需求分析包括五个部分：一是对家庭结构的分析，二十多岁事业初创的两口之家、小孩刚出生不久的三口之家、还是小孩已上学的“三明治”家庭，三种不同的家庭结构有不同的切入点，相信这些知识你在培训课上已经掌握了，这里就不再赘述；二是收入结构分析，即家庭的收入来源在哪里？谁是这个家庭的顶梁柱？要把重点放在家庭收入高但工作不稳定的人身上；三是财务分析，要从家庭整个资产结构来寻找，现在家庭理财方式大都比较单一，大部分都存在银行，也有买国债，股票、基金、保险的，那么他购买保险的缺口及投资理财方式不合理的地方就是我们的切入点；四是风险的需求分析，对于男士来说，更多的风险来自于意外及大病，对于女士来讲更多的是养老，对小孩来说将来的教育金是重点，这里我只是说重点，每个人都会面临相同的风险，只不过对于不同的个体哪个相对来讲更重要，另外还要分析每个人所处的工作环境与社会环境，如有的单位有社保有的没有，这里也要酌情考虑；第五是提交解决方案，作好建议书，根据每个公司的险种不同，进行合理的组合，还要在客户的经济承受范围之内，基本占家庭收入的10%-20%。三是说服策略。因为是缘故法，与陌拜不一样，陌拜没有心理压力，谈成谈不成都没有关系，但是缘故法确实有“谈不成做不成朋友”的顾虑。这里就需要把握几种策略和方法。我把它总结成以下几种方法：润物无声法：首先你要让客户知道你在做保险，但是你在跟他接触的过程中，先不谈保险险种，可以跟他沟通你的工作感受、给他讲你现在的成就感、最近公司又出现的理赔案例、讲有趣的保险故事，这样客户就没有心理压力，但整个过程中他的观念会有一些变化，有触动内心的感受，但这种方法工作周期会比较长。这个过程中你给客户的印象是很无意很随意的，但自己必须要有一个清晰思路，每次去要达到什么样的目标，这样才能达到“润物”的效果。开门见山法：这种方法有一定的风险，但也会有意想不到的效果。你可以跟你的熟人说：“我现在在保险公司，我觉得做保险有很大的收获，你什么时候有时间我们见个面，也跟你介绍介绍，你买不买没有关系，你就权且当一回我的客户，让我练练手，锻炼锻炼”，既然大家是朋友，支持一下你的工作我想不成问题，如果总是遮遮掩掩的，想说又不想说，反而大家都很难受。这里要注意一点切勿过犹不及，不要自己表现出太强的目的性，“如果不买我的保险，今后就不再做朋友”等等，先把客户的包袱放下来，买不买都没关系，只要给你一个锻炼的机会，这样“开门见山”才能有一个好的效果。“指桑骂槐”法：有的客户很有戒备心，对这样的客户就用这个方法。你可以对他说：“我最近在谈一张单子，客户的情况跟你差不多，我给他作了一份保险计划，你帮我参谋参谋，看他还缺少哪些保险，我应该从哪个方面去切入，麻烦您当一回我的客户，看我这样说行不行”，如果他能同你见面的话，你没有谈他的保险，他不会有什么压力，但在你讲的过程中他自己就会入戏了。分享法：周围的朋友对你做保险有排斥的时候，你可以这样邀请他：“最近我在保险公司做得不错，很想跟你分享一些观念，但不是找你买保险”，话说到这个份上，他也不可能拒绝你。</P>见面的时候跟他讲你在保险公司的培训经历、保险业的发展等等，即使不跟他谈保险的具体条款与险种，他也能从中体会到一些保险的好处。要想跟熟人谈保险，最重要的是要做好自己的心理建设，只要你是发自内心的认同保险，在策略与方法里没有很功利的东西，你就不会因为做保险把朋友丢掉。如果你的计划很符合你朋友的要求的话，当有一天客户真的发生意外的时候，他会很感激你，但相反，如果你的朋友遇到了困难，而你作为朋友却从没想过让他买一份保险，那时候才真的会感到难堪，才会真正失去朋友，这时不是因为你谈保险而失去朋友，而是因为你不谈保险而失去朋友。有道是“锦上添花的人多，雪中送炭的人少”，作为客户的朋友，你希望自己是哪一种人呢？一起来重温九字法则：先处理心情，再办事情！希望你能广交朋友，广结善缘，拥有一份精彩的保险人生！胡兴跃：太平洋遵义中心支公司个险业务部副经理。1996年进入寿险行业，先后任各级营销主管、督导、营销部经理助理、个险业务部副经理和经理职务。跟熟人谈保险是每一个业务员都将面临的问题。部分业务员在熟人面前张不开口，存在着怕因此而破坏彼此的友情和亲情的心理障碍。其实这是非常正常和值得理解的现象。但是如果这种心理障碍不能得到及时的克服，势必会影响到业务员的成长和正常的业务发展。业务员在与熟人谈保险时首先要克服自卑感，要有寿险营销的从业信心。保险推销是自己的职业，是应该去做好的工作，由此可见，推销保险针对所有的应该享受保障的人。保险是人类历史上一项伟大的发明。现代社会每一个人都是需要保险的，风险针对所有的现代的自然人，因此，缘故法的对象同样可能会遭受意外伤害，同样会面临生、老、病、死。他们同样需要保险和应该享受保障。所以，向他们销售保险是很正常的事情。当然，业务员在向他们的熟人销售保险时应该注意时间、地点、环境和气氛。应该选择适当的切入点来宣传保险和推销保障。切忌不要不合时宜、不分场合等引起熟人的反感影响亲情和友情。和熟人谈保险之前一定要和他们真心交朋友，真诚地帮助别人并充分理解别人的难处。只有相互理解销售保险才会水到渠成，友情和亲情会加深，绝不会失去亲情和友情。夏朝晖：平安人寿南京分公司高级总监。这里要说找到与熟人谈保险的方法与技巧，我觉得“开口”就是捷径。第一，大可不必担心熟人会因为你来谈保险而疏远你。很多人总是把问题想象得比实际要难得多，总是把问题朝负面的方向去想，总是把困难无限扩大，这是因为人被一种悲观情绪笼罩的时候就会有这种心理，事实上并不会如此。第二，有些人你当他是朋友，但他并不当你是朋友，有些人被你忽略，但他却把你当作朋友；在我们从业过程中，也会有这样的现象：自己平时并不很在意的人，却非常支持自己的工作，相反，自己平时很看重的人却非常反对我们的工作。这里就引申一个问题：究竟以谁为友？是以兴趣爱好相投为友还是把能够在自己事业上发挥重要帮助作用的人为友，什么样的人更值得当作朋友去交往？我们从事这项工作以后，就要对交朋友的价值观作以调整和改变。第三，放下思想包袱，说自己想说的话，谈自己该谈的客户。有人反对但一定有人支持，有人怀疑但也有人信赖。开不开口由你自己决定，买不买是客户的决定，所以要给自己一个开口的机会。第四，不经历挫折对事物很难有领悟，事情做得太顺也不见得是个好事，挫折与领悟是成正比关系的，有多少挫折就有多少领悟。做人寿保险，如果签单太顺，这是不切实际的幻想，如果现在签单还没有签顺，说白了，还是被熟人拒绝得不多，被陌生人拒绝得不多，营销技巧与心态上还不太成熟。这里我建议你去读一读卡耐基先生的《人性的优点》与《人性的弱点》希望以上的回答对你能有所帮助。

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