其他回答(共7条)

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  2021-09-14 11:29 齐智善 客户经理

  一、准备工作

  知己知彼，才能百战百胜么！所以打电话之前准备工作必不可少。
  首先要明确电话的目的，是为了拓客、客户经营、产说会邀约、还是转介绍等等。
  其次就是对准客户进行一个简单的了解，并且做好自身的心态、情绪方面的调节，同时注意说话的语速和情感态度！

  二、开场话术

  1. 直截了当开场法
     营销员：你好，朱小姐/先生吗?我是某公司的保险咨询顾问小王，打扰你工作/休息，能否帮我们做一个市场调查呢？
     顾客朱：没关系，是什么事情?
     —---顾客也可能回答：我很忙或者正在开会或者以其他原因拒绝。
     营销员必须马上接口：那我一个小时后再打给你吧，谢谢你的支持。然后，营销员要主动挂断电话!
     当一个小时后打过去时必须营造一种很熟悉的气氛，缩短距离感：朱小姐/先生，你好!我姓王。您叫我1小时后来电话的……)巧妙电话营销技巧缩短与客户距离感。

  2. 自报家门开场法
     营销员：朱小姐/先生，您好，我是某公司的保险咨询顾问小王。不过，这可是一个推销电话，我想你不会一下子就挂电话吧!
     顾客朱：推销产品，专搞欺骗，我最讨厌推销的人了!
     (顾客也可能回答：你准备推销什么产品。若这样就可以直接介入产品介绍阶段)
     营销员：那我还真的要小心了，别让您再增添一个讨厌的人了，呵呵。
     顾客朱：呵呵，小伙子，还挺幽默的，准备推销什么产品，说来听听。
     营销员：是这样的……

  3. 他人引荐开场法
     营销员：朱小姐/先生，您好，我是某公司的保险咨询顾问小王，您的好友李四是我们的忠实用户，他觉得您也非常适合这样的保障，所以就把您介绍给我了
     顾客朱：李四?我怎么没有听他讲起呢?
     营销员：是吗?真不好意思，估计李先生最近因为其他原因，还没来的及给您引荐吧。你看，我这就心急的主动打来电话了。
     顾客朱：没关系的。
     营销员：那真不好意，我向您简单的介绍一下我们的产品吧……

  4. 故意找茬开场法
     营销员：朱小姐/先生，您好，我是某公司的保险投资顾问小王，最近可好，不知您还记得我吗?
     顾客朱：还好，你是?!
     营销员：是这样的，半年前我们给您打过电话，推荐给您一款产品，您当时说考虑一下，现在我们这款产品进行了升级，更加符合您的需求，您要不要再听一下呢？

  三、异议处理

  异议处理是必不可少，也是最难的部分！常见的异议处理有哪些呢？

  1. 客户：我没时间，你有什么事情
     这点我当然理解。正是因为你很忙，所以我才特地打电话来和你预约，以免浪费你的时间。请问礼拜二下午你比较方便呢，还是礼拜四下午比较方便？我们约个时间谈谈。
     记得采用二选一的法则，而不要直接问客户“您什么时候有空呢？”这样你得到的回答几乎都会是：没空！

  2. 客户：我已经有社保和医保了
     （1）你也知道中国是一个人口大国。社会保障体系的特点呢就是广覆盖，低保障，保而不包，如果真得了个大病的话，这些是远远不够的。况且现在很多好点的或者说进口药品都是自费药物医保是不报销的，所以这一块的缺口需要商业保险做一个很好的补充，让我们更加生活无忧。
     （2）对，社保和医保都挺好的，是咱们最起码的人生保障，不过也有一个漏洞，就是我们发生意外身故或全残的时候是不被保障的，何况还有我们的家人，也不会帮我们照顾的，这一块的缺口就需要用咱们这个计划来做一个很好的补充。这样人身保障才能更加完备。才能让你没有后顾之忧。

  3. 客户：我有亲戚朋友在保险公司
     嗯，虽然你有朋友在保险公司上班，这并不重要，重要的是你拥有保障了没有。我相信你也有朋友在卖房子，卖车子，卖衣服，但是我相信你所有的东西并不完全都是向你朋友购买的吧？
     你一定会选择适合自己的房子，性能好的车子，自己喜欢的衣服，是吗？买保险也是同样的道理。重要的是选择适合自己的保险产品，并选择一个专业的销售人员为你服务，你是我的客户，我是销售人员，你有什么问题尽管问我，千万别客气。

  4. 客户：没有钱
     (1)我能够体谅你的立场，我相信每个月为自己存储蓄几百块也不会影响到你的生活品质吧，再说这个钱也不是让你消费掉。也不是拿不回去的。让自己养成一个节约钱的好**惯的同时，还额外多了一份高额保障，是两全其美的事情，我们通知到的客户都参加进来了的。
     (2)你真会开玩笑。如果我们现在真没有钱，我想你也不希望自己将来也没有钱吧。所以从现在开始，每天为自己节约一点点零花钱。想想当时发行股票认购的时候大部分人都说没钱。现在看。当时买的人全部发财了。如果大家那时就有先见之明，当时借钱也要买。
     (3)你太客气了。不过我可以理解你的问题和担忧，我们领一般固定薪水，每个月也有一定的支出。例如，房贷，车贷，生活费，现代人真实蛮幸苦的。但是我们必须正视没有钱这个问题，正是因为没有钱。我们才更需要保障。因为自己和家人更不能承受突如其来的大病而造成的庞大的损失啊。

  5. 客户：我公司福利好，已经帮我买了各种保险
     (1)那还是非常不错的哈，你指的是单位的社保医保还是基本的意外险呢？我们办理过的客户当中也有很多是国家公务员啊。他们反应福利待遇虽然不错，可是一旦出现什么事情，营养费，误工费，都是自己掏，费用也是蛮高的，能有一份返本的保险做一个补充也是不错的。反正钱存那里都是存么！
     (2)首先恭喜你拥有一份基本的保障，不过就目前来说，社保医保或是公司提供的福利保障，他们都是属于基本保障，这是远远不够的，万一生了个大病，我们都希望得到最好的治疗，而不仅是一般的普通治疗，所以应该为自己多买一份保险，况且现在社会变化快，说不定哪天，你会离开现在的公司有更好的发展，有一份属于自己的保障，你会走得更轻松。
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  2021-09-14 11:26 龚富贵 客户经理

  保险小编帮您解答，更多疑问可。

  您好！对于一个保险新人来说，向客户推销保险是一件很难的事情。而要想顺利推销保险，了解必要的推销保险技巧很重要。

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  2021-09-14 11:23 辛培兵 客户经理

  作为个新人最重要的是敢于挑战自己，和陌生人的交往。专业的销售前提是专业的知识，这包括你对各种保险单的理解，向他人解释的能力。有了过硬的专业知识后自然你就有了十足的信心，这时你就要挑战自己去放松自己去接触陌生的人，这时你会遇到各种态度的人，幸运了你会遇到一个可以停下脚步听你介绍的人，这时你可能会到受到他她的冷眼冷语，尤其那种不信任的眼神是对新人自信勇气的磨灭，那这时你就要调整自己心态，相信总会有一个人会信任你，给你一分钟的时间，这就够啦!当你把自己心态调整好，对业务比较了解时这时你自然会向专业的去销售靠近，一步一步来，不要轻言放弃，给自己一年的时间来学习来锻炼来挑战自己，我相信你一定会成功的！ “接近客户的三十秒，决定了销售的成败”这是成功销售人共同的体验，那么接近客户到底是什么意义呢？接近客户在专业销售技巧上，我们定义为“由接触潜在客户，到切入主题的阶段。”
  1、明确您的主题
  每次接近客户有不同的主题，例如主题是想和未曾碰过面的潜在客户约时间见面，或想约客户参观演示。
  2、选择接近客户的方式
  接近客户有三种方式——电话、直接拜访、信函。
  主题与选择接近客户的方式有很大的关联，例如您的主题是约客户见面，电话是很好的接近客户的工具，但要留意的是您最好不要将主题扩散到销售产品的特性或讨论到产品的价格，因为若是您销售的产品比较复杂，是不适合电话切入上述的主题。
  3、什么是接近话语
  专业销售技巧中，对于初次面对客户时的话语，成为接近话语。
  接近话语的步骤如下：
  步骤1：称呼对方的名
  叫出对方的姓名及职称——每个人都喜欢自己的名字从别人的口中说出。
  步骤2：自我介绍
  清晰地说出自己的名字和企业名称。
  步骤3：感谢对方的接见
  诚恳地感谢对方能抽出时间接见您。
  步骤4：寒喧
  根据事前对客户的准备资料，表达对客户的赞美或能配合客户的状况，选一些对方能容易谈论及感兴趣兴趣的话题。
  步骤5：表达拜访的理由
  以自信的态度，清晰地表达出拜访的理由，让客户感觉您的专业及可信赖。
  步骤6：讲赞美及询问
  每一个人都希望被赞美，可在赞美后，接着询问的方式，引导客户的注意、兴趣及需求。 下面是一个接近话语的范例：
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  2021-09-14 11:20 齐智富 客户经理

  保险销售是将保险产品功能充分向销售对象进行说明，并引导销售对象与保险机构达成保险合同的一种行为。
  温馨提示：以上解释仅供参考。
  应答时间：2020-12-29，最新业务变化请以平安银行官网公布为准。
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  2021-09-14 11:17 龙安隆 客户经理

  随着人们保险意识的不断增强，越来越多的人选择卖保险。而要想取得很好的成绩，需知晓更多的保险销售技巧。新人该如何卖保险
  在保险销售渠道日益丰富的今天，网上卖保险以保费实惠和操作便利而备受广大消费者的青睐，因此建议您到网上卖保险。要想知道网上卖保险该怎么做，建议您先找一家正规、专业的保险代理人交流平台，这样可以通过该平台展示自己的保险产品，进而扩大保险销售渠道。向您推荐聚米网，它是一家专业的保险代理人推广平台，您可以前来注册成为聚米网的会员，然后聚米网会向您提供一个您的个人销售保险平台，这样您可以凭借聚米网的人气和会员实力来启动您的网上卖保险业务。最后，助您事业成功
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  2021-09-14 11:14 齐明星 客户经理

  作为新人，首先要对自己充满信心，对行业充满信息，对公司充满信心，再就是自己要掌握好对保险专业知识，及销售技巧，掌握保险销售流程，保持良好的心态，以感恩、真诚的心态去对待每一个客户，保险本来就是一种爱心与责任的事业，一定要坚持，不要轻易放弃，保险不再于跳得高，是看谁走得远。加油！
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  2021-09-14 11:08 连亚玉 客户经理

  你好！我是做保险的新人，我不知道该怎样去推销。怎样去卖出？怎样给陌生人打招呼？