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  2021-04-27 13:06 连书纳 客户经理

  内容来自用户:果果

  房地产销售部绩效考核
  常务副总经理兼市场总监绩效考核｜
  考核项｜考核要点｜考核指标｜权重（%）｜考核主体｜考核资料来源｜
  1、年度经营计划的制定与执行｜ 根据企业中长期发展战略。组织进行市场调查、需求分析与预测、营销方法研究，并对有关信息通路进行分析研究，编制年度经营计划。拟定年度主要技术、经济、生产及财务指标。｜年度经营任务按计划100%完成｜20｜总经理｜开发部｜
  2、投资项目的管理｜ 组织制定投资项目的选择方法、选择标准与选择程序。负责对项目进行初期的筛选、预审、可行性分析。监督、检察项目运行情况。参与公司重大投资项目的对外谈判。｜投资项目按计划100%完成｜20｜总经理｜开发部｜
  3、项目目标管理｜ 依据企业目标管理责任制度，在企业总体目标分解、落实和项目实施情况的基础上，评估各个阶段各部门的经营目标实施情况，并提出评估和调整意见。项目结束后，及时组织对项目运作结果的评估，并组织编写项目评估报告。｜项目目标管理工作覆盖面达到100%。｜20｜总经理｜开发部｜
  4、市场信息分析｜ 广泛收集并分析市场信息，编写市场信息调研报告，提出分析结论和策划方案初稿。｜每半年拟写一次市场信息调研报告。｜10｜总经理｜开发部｜
  5、项目投资前后分析｜ 编写项目投资分析报告（包括现金流量分析、投资收益分析、内部收益率分析、投资敏感性分析等），为项目运作提供投资决策依据。编写项目投资后分析报告（包
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  2021-04-27 13:03 赵顺轩 客户经理

  通常来说销售人员最主要的是要完成既定的销售目标、回款目标、费用目标，以及保障销售目标达成的过程指标。同时，不同的销售模式对于销售人员的考核重点也可能会有不同。另外在建立考核指标时，除了定量指标还应当考虑一定的定性指标。
  （1） 销售目标：签单目标达成率、市场占有率、新签订单比率、新产品业绩比率、销售增长率等
  （2） 回款目标：回款目标达成率、逾期应收款额/率、回款及时率等
  （3） 费用目标：销售费用率等
  （4） 其他保障目标完成的关键过程指标：新增客户数量、原有客户保持率、客户拜访数量等等
  在指标设置时，应当遵守SMART原则，即：
  1. 绩效指标必须是具体的（Specific）
  2. 绩效指标必须是可以衡量的（Measurable）
  3. 绩效指标必须是可以达到的（Attainable）
  4. 绩效指标是实实在在的，可以证明和观察(Realistic)
  5.绩效指标必须具有明确的截止期限（Time-bound）
  各个指标确立后，还应当合理分配权重，应当注意以下方面
  1. 每个KPI的权重，最大的一般不超过40%，最小的一般不低于5%。
  2. 若KPI数目太少或某个KPI权重过大，容易导致只抓一点，而忽略其它
  3. 若KPI数目太多或某个KPI权重过小，则容易分散重心。
  4. 指标数量依据实际情况而定，一般以5-8项为宜，各项指标权重一般是5%的倍数，以方便计算。
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  2021-04-27 13:00 齐明杰 客户经理

  呵呵，看你想关注销售人员哪些方面了，考核制度也可以根据公司需要去设置具体内容！！
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  2021-04-27 13:00 齐晓彤 客户经理

  内容来自用户:好好学习文档哦

  销售促销人员绩效考核
  13.1销售部关键绩效考核指标
  序号｜KPI指标｜考核周期｜指标定义/公式｜资料来源｜
  1｜销售额/销售量｜月/季/年度｜考核期内各项业务销售收入总计/销售数量总计｜销售部｜
  2｜销售计划达成率｜季/年度｜销售部｜
  3｜年销售增长率｜年度｜财务部｜
  4｜新产品销售收入｜季/年度｜考核期内新产品销售收入总额｜财务部｜
  5｜核心产品｜销售收入｜月/季/年度｜考核期内企业核心产品销售收入总额｜财务部｜
  6｜销售回款率｜季/年度｜财务部｜
  7｜销售费用节省率｜季/年度｜销售部｜
  8｜坏账率｜季/年度｜财务部｜
  9｜新增客户数量｜季/年度｜考核期内新增合作客户数量｜销售部｜
  10｜市场占有率｜季/年度｜市场部｜
  13.2区域部关键绩效考核指标
  序号｜KPI指标｜考核周期｜指标定义/公式｜资料来源｜
  1｜销售额/销售量｜月/季/年度｜考核期内业务销售收入总计/销售数量总计｜区域部｜
  2｜销售任务达成率｜季/年度｜区域部｜
  3｜回款达成率｜季/年度｜财务部｜
  4｜年销售增长率｜年度｜财务部｜
  5｜费用率｜季/年度｜财务部｜
  6｜坏账率｜季/年度｜财务部｜
  7｜新增客户数量｜季/年度｜考核期内新增加客户数量｜销售部｜
  8｜区域市场占有率｜季/年度｜市场部｜
  9｜新产品利润率｜月/季/年度｜财务部｜
  10｜核心产品利润率｜月/季/年度｜财务部｜
  13.5
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  2021-04-27 12:57 黄睿多 客户经理

  房地产绩效考核方案
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  绩效考核和奖金管理基本规定
  第一章 总 则
  第一条 为保证集团总目标的实现，促进企业良性发展，规范各层级的管理责任，特制
  定本管理规定。
  第二条 本管理规定明确了项目公司实施绩效考核必须遵循的基本原则，规范、统一项
  目公司绩效考核和奖金管理，同时对项目公司的经营业绩、经营状况进行合理评估，鼓励项
  目公司提高投入产出效益。
  第三条 本规定适用于珠江湾项目公司。
  第四条 本管理规定中的绩效考核体系以综合经营效益作为考核的基本内容。针对不同
  层级组织和个人设定不同的考核侧重点，考核指标体系是考核内容的具体化，按各种指标体
  系进行考核的结果与奖金挂钩，考核得分直接决定以计提额为基础的奖金发入比例，其对应
  关系见附表。
  第五条 绩效考核体系按不同的考核层次展开，并最终考核到个人。
  1、各层级组织内部个人的考核，分为两类：一是项目公司总经理、副总经理，此类人员
  考核标准按以下两个指标：ⅰ、《经营责任书》中签订的各项年度指标的完成情况 ⅱ日常
  工作中，项目第一、第二负责人管线各部门得分的最终平均分（按第一负责人管辖工程部、
  开发部、规划设计部、办公室、财务部 第二负责人管辖策划部、销售部）。二是除以上人
  员以外其他员工的考核。对其他员工的考核又分为两种情况：一是各部门经理、副经理的考
  核，二是其他员工的考核，其他员工的考核由各部门负责人自行进行，项目公司将对各部门
  进行考核，该部门的最终得分将成为部门负责人（经理、副经理）的得分，其他员工的考核
  由考核小组(由集团办公室和项目办公室考核岗位组成)按照岗位职责标准统一考核。
  第六条 为保证绩效考核工作有序、有效进行，项目公司办公室必须设立绩效考核岗位，
  落实与本层级组织及个人有关的考核工作。
  第七条 项目公司酌情考虑各工作岗位的工作量及贡献程度，确定各岗位的奖金分配比
  例。各岗位的奖金分配比例经审批确定后不可随意更改，如出现人员变动、级别变更等情况，
  仍应按照年初确定的奖金分配比例进行分配。但如因业务发展的重大调整而导致部门、人员
  出现重大变化的，可由各部门于年末将变更原因、变更后奖金分配比例上交项目公司，再由
  项目公司报集团总部审批。
  第八条 本管理规定中奖金的计提额来自当年实现的销售额： 70百分号 的奖金计提与 当期
  实现的净利润额挂钩（具体参照经营责任书），30百分号 的奖金额计提自当期实现的销售额。一
  线销售人员的奖金计提额全部来自其当期实现的销售额。
  第九条 一线销售人员的奖金含在项目公司的奖金总额中。项目公司根据计提比例和考
  核成绩计算出应发奖金总额。
  第一部分 绩效考核管理规定
  第二章 基本规定
  第一条 考核结果的审批权限界定：
  考核结果的审批权限界定分为三种情况：
  第一种：项目负责人的考核结果审批权在集团总部。
  第二种：项目各部门经理的考核结果审批权在项目公司。
  第三种：除以上人员以外的其他员工的考核结果审批权在其所属部门的第一负责人。
  第二条 考核期间确定：月度考核的期间分别是上月26 号到本月25 号，12 月份的考核
  期间是11.26—12.31，1 月份的考核期间是1.1—1.25。
  第三条 生产调度会的主要职能是反映各项目的经营情况和存在问题，协调安排好下月
  的工作，为顺利完成年度任务提供保障。经营状况评估会和生产调度会确定的数据是
  各项考核指标的数据来源。
  注：经营状况评估会成员：集团财务副总、开发副总、设计及工程副总。
  第三节 项目公司内部的考核管理
  第一条 考核周期：项目公司对其各部门的考核程序：考核期结束后6 个工作日内，各
  部门对各自考核表中的各项指标根据经营状况评估会和生产调度会中的数据以及工作完成
  情况进行预评分，项目公司办公室根据两会数据及工作完成情况进行审核打分，然后将考核
  表分别报送其上级领导审定最后得分。
  第二条 项目公司一线销售人员的绩效考核实施细则由项目公司根据实际情况按照以下
  原则自行制定。
  1、对一线销售人员实行月度考核和年度考核，考核侧重点是业绩指标。
  2、对一线销售人员的考核由销售经理主持进行。
  第三条 考核成绩计算：
  1、项目公司各部门的考核成绩为其考核表的最终得分，该成绩同时也是该部门考核成绩
  2、以上各部门的考核表由项目公司制定，报集团公司办公室备案后方可使用。
  第三章 绩效考核结果的应用
  第一条 绩效考核评估结果与工资调整及职位晋升挂钩。年度的考核结果作为任期中管
  理的主要依据。
  第二条 对绩效考核不合格的员工进行调整。
  第三条 绩效考核结果与奖金挂钩。具体的奖金计算及发放方案见奖金管理规定。
  第四条 绩效考核结果供人才储备及员工的培训开发时参考。
  第五条 申诉：员工对考核结果有异议，可向办公室提起申诉。
  第四章 奖金计提及发放管理规定
  第一节 各层级奖金计提及发放管理规定
  第一条 项目公司的奖金计提比例须由集团公司进行详细测算并于每年2 月10 号之前审
  批后方能确定执行。
  第二条 月度奖金按本各级别每月固定奖金额与考核成绩挂钩（办法另定）发放，年终
  按当年实际计提奖金总额及年度考核成绩结算项目公司整体全年应发奖金，扣除当年12 个
  月已发奖金即为年终应发奖金。
  第二节 销售人员奖金计提及发放管理规定
  第一条 销售人员的月度工资构成为：底薪＋销售奖金。
  第二条 销售人员的奖金按其实现的销售额进行计提，计提比例参照《销售奖金方案》。
  第三条 销售人员的月度奖金当月发放80百分号，20百分号作为年终奖于春节前发放。
  第三节 其它奖金计提及发放按管理规定
  第一条 大盘跟踪销售奖金计提规定
  1、对一次性售出12 套以上（含12 套）或一次性销售额达700 万（含700 万元）的，视
  为大盘销售。
  2、销售部于销售跟踪开始前确定提供信息的部门或个人、跟踪人员名单、责任及奖金分
  配比例，报项目公司、项目审定再报。并报项目公司管线副总审定后作为奖金分配的依据。
  未参与跟踪的人员不可进行该奖金分配。
  3、收到10百分号房款后，方可发放以上销售提成奖金。
  第二条 关于内部员工非售楼人员介绍买楼的奖金计提规定。
  内部员工非售楼人员依靠个人关系获得信息并成功促成的：对于非大盘销售，以售楼人
  员的奖金计提标准按销售人员奖金管理规定计算奖金，在相关人员之间进行分配。其中内部
  员工和售楼人员各占奖金的50百分号，销售额不计入销售人员的累计销售额。
  第三条 首盘、尾盘项目的奖金计提管理规定。
  1、尚未开售的项目（首盘）月度预提奖金方案须由项目公司提前给予集团审批。
  2、未开售项目预提的奖金应在项目开始销售的当月开始进行抵扣。具体的抵扣方案由项
  目公司制定后报集团审批确定。
  3、每个项目在开始销售并抵扣结束后，必须将项目公司每次计提奖金的一定比例作为尾
  盘奖金进行提留，用于在项目进行尾盘销售阶段时，发放尾盘管理人员的奖金。项目公司必
  须提前制定具体的尾盘奖金提留及发放方案报集团总审批。
  4、当项目整体出售率（项目住宅销售套数经率）累计达到98百分号该项目公司人员不负责其
  它项目时，可申请发放尾盘奖金。
  第四条 销售奖金管理规定：
  在特殊销售时段（如五一、国庆等），集团总部因项目销售业绩优异而发放的奖励，由
  集团支付。
  第五条 营销费用节约额外奖金计提规定：
  为了鼓励各项目公司提高投入产出效益，节约营销费用，特设立营销费用奖。此部分额
  外奖励并入年终奖金总额中一起发放，按相关的奖金发放办法执行。具体实施细则如下：
  营销费用节约奖励的具体实施细则如下：
  1、获得营销费用节约额外奖励的前提是销售收入、实收均价两项指标都达到目标值。额
  外奖励总金额为营销费用节约总费用的5百分号。
  2、如果项目公司 的营售费用（包括联合展销的分摊数和品牌费用的分摊）年累计额有
  节约，则项目公司的相关人员可获营销售费用节约奖励。
  5、项目公司营销费用节约奖金从集团公司发放。
  第五章 奖金计算支付管理规定
  第一条 奖金计算期间及发放时间：
  1、月度奖金计算期间 上个月的1 号到30 号（或31 号）：于次月发放。
  2、年终奖金计算期间：1 月1 日到12 月31 日 其中1/3 于次年的6 月1 日发放。
  3、工资与月度奖金同在考核月份的次月发放。
  4、工资于每月9 号发放，奖金于每月20 号发放。
  第二条 员工异动时奖金计算办法：
  1、初级员工实行定额奖金，试用期不计发奖金 中级员工试用期奖金按照同级别人员奖
  金的50百分号进行计提，高级员工试用期奖金按照全额计提。员工入职不满三个月不计发年度奖
  金。
  2、员工辞职或被公司辞退，按实际工作天数计发奖金，在年度奖发放前辞职、辞退的员
  工不予计发年终奖金。
  3、年中因工作调动离开原岗位（包括调往关联公司），月度、季度、年终奖金按在各单
  位实际工作时间由各单位分别计算。
  4、员工请假（不含带薪假）当月累计请假超过三天的，按当月实际出勤天数计发月度奖
  金 全年累计请假超过半个月未满一个月，按年终奖金的80百分号发放 满一个月未满两个月，
  按年终奖金的60百分号发放，请假超过2 个月的，不给予发放奖金。
  5、员工迟到、早退、旷工等按考勤制度的规定累算缺勤天数（如：旷工一天，计为缺勤
  两天 旷工两天，计为缺勤半个月……）
  6、员工转正后按照转正日期开始计发全额奖金。如未能在实际转正当月发放全额奖金，
  则在转正通知发放月对差额进行补发。
  第六章 奖惩规定
  第一条 在奖金计提和发放过程，各项目公司必须保证相关数据准确。对于数据偏差在
  ±5百分号及以上的，扣发在发现的当月相关责任人两倍的月度奖金。对于年终销售额和净利润额
  的数据统计，如果偏差在±5百分号及以上的，扣发相关责任人当年的年度奖金。
  第二条 对于额外奖励，如果由于相关数据不准确造成多计提额外奖金，经发现查实后，
  收回多计提的额外奖金。同时，对相关责任人按上条规定进行处罚。
  第三条 各单位必须严格以考核成绩为依据发放奖金，不得徇私舞弊。对违反该规定的，
  视情节轻重按行政奖惩规定对相关责任人进行处罚。
  第四条 对于违反本规定其它条款的，视情节轻重按行政奖惩规定对相关责任人进行处
  罚。
  第四条 本管理办法自2004 年1 月起实施。
  考评结果（x） 奖金发放比例
  x≥100 分 以100 分为基数，每增加1 分，发放比例增加1百分号
  95≤x＜100 100百分号
  90≤x＜95 95百分号
  85≤x＜90 90百分号
  80≤x＜85 85百分号
  75≤x＜80 80百分号
  70≤x＜75 75百分号
  65≤x＜70 70百分号
  60≤x＜65 65百分号
  50≤x＜60 60百分号
  40≤x＜50 50百分号
  x＜40 无月度、年度奖
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  2021-04-27 12:57 连伯才 客户经理

  一、考核基本情况：

  (一)考核目的：

  为了提供销售经理与员工双向沟通的有效途径和有效评价房地产销售人员的工作业绩，及时改进和提升工作品质，激励成绩突出的员工，鞭策落后员工，全面提高企业经营管理水平和经济效益，特制定本方案。

  (二)考核形式：

  以业绩考核为主，多种考核形式综合运用。

  (三)考核周期：

  销售人员采取月度考核的办法，由销售部经理统一进行考核。

  二、业绩考核操作办法：

  (一)业绩考核的原则对销售人员实施考核：

  销售人员的业绩考核与部门销售业绩和个人销售业绩双向挂钩，个人销售业绩决定自身收入，对销售人员进行综合评分制度。

  1.1、每一个月一次的销售部综合考评，按销售部实际人数排名的前10%（不含主管）和后10%（不含主管）做出升降级评定，实行末位淘汰制度。

  1.2、内部人才竞争采取公平公正的“赛马制”，提拨优秀销售人员为中层干部，根据企业内部评分来提拨人才。

  2、评定时间：

  评定时间一般安排在每个月5日进行。

  3、评定标准：

  销售业绩（60%）+业务水平（20%）+综合素质（20%）=综合分数（100%）

  4、评分标准：

  销售业绩=（实际销售面积/2个月内销售部总销售面积）*100；

  业务水平=（专业熟悉度+项目熟悉度+业务熟悉度）*100；

  综合素质=（接待礼仪+工作态度+表达能力+亲和力）*100；

  备注：业务水平和综合素质考评由各项目主管与营销经理各占50%做出考评。各项满分100，于每次测评前5天做出。

  5、定期公布优秀销售人员在公司内部板报上，同时对评分末位的两位销售人员亮“黄牌”。

  三、相关奖惩规定：

  (一)奖励规定：

  1、受到客户表扬，每次酌情给予奖励。

  2、每月销售冠军奖500元。

  3、季度销售能手奖800元。

  4、突出贡献奖500元，每月一名。

  5、超额完成任务奖250元。

  6、行政口头表扬。

  7、公司通告表扬。

  (二)处罚规定：

  1、销售人员不按照公司规定填写相关表格的，每次酌情扣发10元到20元的奖金。

  2、销售人员完不成销售任务的，按10元／m’扣罚，至每月工资不低于400元止。

  3、已转正的销售人员连续三个月不能完成销售任务的，员工待遇等同于试用员工；如果试用员工不能完成销售任务的，将被淘汰；临时员工没有底薪，时间自由安排，实行“三工并存”制度。

  4、销售人员私下为客户转让物业收取费用的，做除名处理。

  5、销售出现错误将视情况给予相关人员10元至100元的处罚。

  6、销售人员不按顺序接待客户，并受到客户投诉的，第一次给予警告处分，第二次给予20元的处罚，第三次给予50元的处罚。

  7、销售人员涂改客户记录的，视为作弊行为，第一次给予严重警告处分，第二次公布人员名字处罚50至500元处理，第三次给予除名处理。

  8、销售人员若因态度问题遭到投诉的，一经核实做除名处理。

  9、销售人员因服务之外原因遭到客户投诉的，一经核实，第一次给予警告处分，第二次给予50元的处罚。

  扩展资料：

  绩效反馈面谈：

  1、目的：为了对考核的结果形成一致的看法，既承认员工的优点，又指出存在的不足；对下一阶段工作的期望达成一致的协议；讨论并制定双方都能接受的绩效改进计划等。

  2、参与人员：①普通反馈面谈由销售主管与销售人员进行；②特别情况可安排营销总经理或总经理在场进行。

  3、面谈流程（具体操作由主管安排）:

  ①首先告诉员工你面谈的总体工作要求；认真听取员工的自我鉴定；解决员工问题，调节好员工情绪。（主管在此步骤自行安排）

  ②制定行动方案，提出总结意见，落实工作改进计划

  ③结束业绩绩效评估面谈。

  参考资料来源：

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  2021-04-27 12:56 米塞林 客户经理

  房地产销售人员绩效考核方案
  一、考核基本情况
  （一）考核目的
  为了有效评价房地产销售人员的工作业绩，及时改进和提升工作品质，激励成绩突出的员工，鞭策落后员工，全面提高企业经营管理水平和经济效益，特制定本方案。
  （二）考核形式
  以业绩考核为主，多种考核形式综合运用。
  （三）考核周期
  销售人员采取月度考核的办法，由销售部经理统一对销售人员实施考核。
  二、业绩考核操作办法
  （一）业绩考核的原则
  销售人员的业绩考核与部门销售业绩和个人销售业绩双向挂钩，部门销售业绩决定总提成额度发放的标准，个人销售业绩决定自身收入。
  （二）销售人员绩效奖金的计算
  销售人员绩效奖金实发额＝个人绩效奖金应发总额×业绩提成比例
  1. 个人绩效奖金应发总额
  个人绩效奖金应发总额＝销售数量奖＋销售价格奖＋提前收款奖
  （1）销售数量奖
  销售人员超额完成个人任务指标的，按 元/m2支付奖金，超额指标达到50%以上的部分，按 元/m2支付奖金，上不封顶。成交者，按成交价 %发放奖金。
  （2）销售价格奖
  销售人员操作结果高于规定付款方式折扣率的，按其差率的 %计提奖金。
  （3）提前收款奖
  销售人员根据定购合同确定的付款日期，若提前10天收到房款，则按实际收到房款折算成面积，按 元/m2支付奖金，提前收款时间每递增5天，折算到每平方米的提奖标准增加 元。
  2. 业绩提成标准
  ① 完成本部门计划销售任务100%以上的，按个人绩效奖金应发总额的110%支付。
  ② 完成本部门计划销售面积任务的90%以上不到100%的，按个人绩效奖金应发总额的100%支付。
  ③ 完成本部门计划销售面积任务的70%以上不到90%的，按个人绩效奖金应发总额的80%支付。
  ④ 完成本部门计划销售面积任务不足70%的，按个人绩效奖金应发总额的60%支付。
  三、相关奖惩规定
  （一）奖励规定
  ① 受到客户表扬的，每次酌情给予 元到 元的奖励。
  ② 每月销售冠军奖 元。
  ③ 季度销售能手奖 元。
  ④ 突出贡献奖 元。
  ⑤ 超额完成任务奖 元。
  ⑥ 行政口头表扬。
  ⑦ 公司通告表扬。
  （二）处罚规定
  ① 销售人员不按照公司规定填写相关表格的，每次酌情扣发 元到 元的奖金。
  ② 销售人员完不成销售任务的，按 元/m2扣罚，至每月工资不低于 元止。
  ③ 已转正的销售人员连续三个月不能完成销售任务的，员工待遇等同于试用员工；如果试用员工不能完成销售任务的，将被淘汰。
  ④ 销售人员私下为客户转让物业收取费用的，做除名处理。
  ⑤ 销售出现错误将视情况给予相关人员 元到 元的处罚。
  ⑥ 销售人员不按顺序接待客户，并受到客户投诉的，第一次给予警告处分，第二次给予 元的处罚，第三次给予 元的处罚。
  ⑦ 销售人员涂改客户记录的，视为作弊行为，第一次给予严重警告处分，本次成交提成充公，第二次给予除名处理。
  ⑧ 销售人员若因态度问题遭到投诉的，一经核实做除名处理。
  ⑨ 销售人员因服务之外原因遭到客户投诉的，一经核实，第一次给予警告处分，第二次给予 元的处罚。
  以上仅供参考！