其他回答(共7条)

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  2021-02-15 14:17 齐昆明 客户经理

  无论是什么道什么公司的新人，我个人认为做到两点就够了，1，听领导安排，2，尽自己最大努力去了解和学习自己本质工作，做到这两点，你就会成为金牌员工
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  2021-02-15 14:14 黄生鹏 客户经理

  注意措辞 转换态度
  作为销售人员，每天工作的最基本内容就是交流。但是，同样是一张嘴，有的人出口成章，妙语如珠，闻者信服；有的人开口，话没少说，但却让人烦躁，心生厌恶。因此，能说话是远远不够的，还要会说话、懂说话。
  其一，保险代理人在面对客户时，对于忌讳词语一定要慎重使用。如“死”“病死”，尤其不要胡乱假设，更过分的会把客户带入进去，这样会让客户十分反感。要由浅入深，变换说法，让客户容易接受认可。
  其二，注意说话的语气。不要过于强势，切忌跟客户硬碰硬。要转换态度和立场，循循善诱，条分缕析，尽量温和、有条理的和客户沟通交流，而不是跟客户抬杠，逼迫，甚至辱骂。
  真心交流 以诚相待
  保险销售，其实也是一个交朋友的过程。无论最后别人投不投保，都不影响你和客户继续友好相处。甚至，长期的相处过程中，朋友未必不会向客户进行转变。
  多一个朋友，多一个机会。
  再者，跟朋友交往，就得实事求是，说实话、说人话，不能说假话，说空话。不然长此以往，客户对你的信任度会非常低，更别说是开单了。相反，有时候，你的真诚可能会为你树立良好口碑，争取来更多客户。
  结合实际 适度营销
  有的客户想买保险，但是经济条件受限；有的客户有钱，但是暂时没有抗风险意识；有的客户二者都有，但是缺乏对保险的具体、专业认知。这个时候，你就要站出来，用自己的专业知识和技能，针对客户的需求，为客户制定合适的保障方案。
  当然，在推销时还强调一个“适度”，即站在客户角度为客户利益着想。不能为了佣金见利忘义，过度推销他们用不着的产品。
  那样的话，买卖不会长久，客户也会产生“上当受骗”的感觉，无异于杀鸡取卵，竭泽而渔，必然导致最后无鱼可捕，得不偿失。
  巧用案例 正面引导
  很多客户在投保时，常常会犹豫不决。如果能在此时分享给客户一些真实案例，或许能起到奇效。
  一方面，最好准备本地典型案例，另一方面，反面的案例也一定要有。辛辛苦苦几十年，一病回到解放前。人一生罹患重大疾病的几率高达72.18%，多少人买保险都输给了一个“等”字！疾病面前人人平等，有钱的治病，没钱的只能听天由命了，这个时候保险的作用就显而易见了。
  你需要将这些实际的例子摆在客户面前，让客户了解保险，理解保险，并能感同身受，这个时候就能很快打消客户疑虑了。
  投保理赔 面面俱到
  购买保险，客户最担心的无非是“投保容易理赔难”的问题。为此，你需要在前期的沟通了解中，做好充足的准备。
  比如我们给客户推荐重大疾病保险时，一定要尽可能详细的了解客户的相关信息，特别是要了解客户是否有既往病史，是否有疾病记录等，如实告知客户承保条件等。
  当客户不幸出险，要及时联系客户保存好医院的诊断证明、收费证明等资料，协助客户办理理赔手续。
  此外，对于“等待期”“既往病史”等可能影响后期理赔的部分专业名词的解释也要如实告知客户，让客户做到心里有数。
  重整旗鼓 不惧失败
  做保险销售这一行，有成功，当然就有失败。有签单成功时的志得意满，当然也有扫地出门时的灰头土脸。
  这些都是生活的常态，一个人不可能永远走上坡路。
  市场经济发展到今天，多少人浮浮沉沉，有得有失。但是我们要牢记一点，成功，永远是属于那些坚持到了最后的那些人的。
  作为一个保险代理人，更应该时时刻刻为自己鼓气加油，不畏惧艰难险阻和失败的打击。
  毕竟，
  只有坚持下去，
  才有熬过黑夜，看到曙光的那一天！
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  2021-02-15 14:11 龚巧丽 客户经理

  如果你是一名新人最好不要做陌拜；原因是因为你刚刚参加工作，对条款不是特别的熟悉，在说你刚刚上岗对于客户的拒绝可能要有一个适应的过程。我在保险行业工作14年了。这是个人的一点建议，供你参考。
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  2021-02-15 14:08 赵飞英 客户经理

  1：注重外表

  仪表端正，仪容整洁，能自觉维护公司形象。譬如着职业装，至少是穿适合大众场合，适合商务谈判场所的着装。

  2：热情友好

  必须有乐于助人，主动示好的行为习惯，在部门或职场环境内需要有人做一些非具体指定事情时，你要积极热情，主动参予，譬如做卫生，早到，帮同事递东西等力所能及的细节。

  3：要坚持不懈

  要坦然的接受陌生人的拒绝，摆正心态，正确地看待这种情况，可以说这是再正常不过的了。拒绝是因为对方不懂保险，很多的拒绝是因为这片市场还没被开发。

  4：要养成良好的工作习惯

  每天拜访很多客户，一定要认真做好记录。对于每个接触的客户都要认真对待，仔细研究，处理好每个细节，这才可以提高成功率。

  5：要苦练基本功，积累丰富的保险知识

  市场在变化，客户再也不会像十年前那样，问我们保险公司是不是卖保险柜的。今天的代理人应该是更专业的，最起码要比客户专业。

  新人易犯的常见错误：

  1：投保单填错，要件出现纰漏。

  2：出单时，提交核保前，未与客户核报价，导致价差。

  3：时间及约定变化后，未与客户及时联系。

  4：压力下茫然浪费时间，不知所措，不懂借鉴同事好经验。

  5：异想天开，捕风捉影，但未能真实积累准客户。

  6：不敢直面困难。

  7：与同事不能融洽相处。

  8：遗失发票，保单等要件。

  9：和以往环境对比，有不满意就发牢骚，破坏了自己的工作学习氛围。

  10：被动做事，遇事不是主动解决，这是最错误的工作方式。
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  2021-02-15 14:05 符胜忠 客户经理

  一、准备工作

  知己知彼，才能百战百胜么！所以打电话之前准备工作必不可少。
  首先要明确电话的目的，是为了拓客、客户经营、产说会邀约、还是转介绍等等。
  其次就是对准客户进行一个简单的了解，并且做好自身的心态、情绪方面的调节，同时注意说话的语速和情感态度！

  二、开场话术

  1. 直截了当开场法
     营销员：你好，朱小姐/先生吗?我是某公司的保险咨询顾问小王，打扰你工作/休息，能否帮我们做一个市场调查呢？
     顾客朱：没关系，是什么事情?
     —---顾客也可能回答：我很忙或者正在开会或者以其他原因拒绝。
     营销员必须马上接口：那我一个小时后再打给你吧，谢谢你的支持。然后，营销员要主动挂断电话!
     当一个小时后打过去时必须营造一种很熟悉的气氛，缩短距离感：朱小姐/先生，你好!我姓王。您叫我1小时后来电话的……)巧妙电话营销技巧缩短与客户距离感。

  2. 自报家门开场法
     营销员：朱小姐/先生，您好，我是某公司的保险咨询顾问小王。不过，这可是一个推销电话，我想你不会一下子就挂电话吧!
     顾客朱：推销产品，专搞欺骗，我最讨厌推销的人了!
     (顾客也可能回答：你准备推销什么产品。若这样就可以直接介入产品介绍阶段)
     营销员：那我还真的要小心了，别让您再增添一个讨厌的人了，呵呵。
     顾客朱：呵呵，小伙子，还挺幽默的，准备推销什么产品，说来听听。
     营销员：是这样的……

  3. 他人引荐开场法
     营销员：朱小姐/先生，您好，我是某公司的保险咨询顾问小王，您的好友李四是我们的忠实用户，他觉得您也非常适合这样的保障，所以就把您介绍给我了
     顾客朱：李四?我怎么没有听他讲起呢?
     营销员：是吗?真不好意思，估计李先生最近因为其他原因，还没来的及给您引荐吧。你看，我这就心急的主动打来电话了。
     顾客朱：没关系的。
     营销员：那真不好意，我向您简单的介绍一下我们的产品吧……

  4. 故意找茬开场法
     营销员：朱小姐/先生，您好，我是某公司的保险投资顾问小王，最近可好，不知您还记得我吗?
     顾客朱：还好，你是?!
     营销员：是这样的，半年前我们给您打过电话，推荐给您一款产品，您当时说考虑一下，现在我们这款产品进行了升级，更加符合您的需求，您要不要再听一下呢？

  三、异议处理

  异议处理是必不可少，也是最难的部分！常见的异议处理有哪些呢？

  1. 客户：我没时间，你有什么事情
     这点我当然理解。正是因为你很忙，所以我才特地打电话来和你预约，以免浪费你的时间。请问礼拜二下午你比较方便呢，还是礼拜四下午比较方便？我们约个时间谈谈。
     记得采用二选一的法则，而不要直接问客户“您什么时候有空呢？”这样你得到的回答几乎都会是：没空！

  2. 客户：我已经有社保和医保了
     （1）你也知道中国是一个人口大国。社会保障体系的特点呢就是广覆盖，低保障，保而不包，如果真得了个大病的话，这些是远远不够的。况且现在很多好点的或者说进口药品都是自费药物医保是不报销的，所以这一块的缺口需要商业保险做一个很好的补充，让我们更加生活无忧。
     （2）对，社保和医保都挺好的，是咱们最起码的人生保障，不过也有一个漏洞，就是我们发生意外身故或全残的时候是不被保障的，何况还有我们的家人，也不会帮我们照顾的，这一块的缺口就需要用咱们这个计划来做一个很好的补充。这样人身保障才能更加完备。才能让你没有后顾之忧。

  3. 客户：我有亲戚朋友在保险公司
     嗯，虽然你有朋友在保险公司上班，这并不重要，重要的是你拥有保障了没有。我相信你也有朋友在卖房子，卖车子，卖衣服，但是我相信你所有的东西并不完全都是向你朋友购买的吧？
     你一定会选择适合自己的房子，性能好的车子，自己喜欢的衣服，是吗？买保险也是同样的道理。重要的是选择适合自己的保险产品，并选择一个专业的销售人员为你服务，你是我的客户，我是销售人员，你有什么问题尽管问我，千万别客气。

  4. 客户：没有钱
     (1)我能够体谅你的立场，我相信每个月为自己存储蓄几百块也不会影响到你的生活品质吧，再说这个钱也不是让你消费掉。也不是拿不回去的。让自己养成一个节约钱的好**惯的同时，还额外多了一份高额保障，是两全其美的事情，我们通知到的客户都参加进来了的。
     (2)你真会开玩笑。如果我们现在真没有钱，我想你也不希望自己将来也没有钱吧。所以从现在开始，每天为自己节约一点点零花钱。想想当时发行股票认购的时候大部分人都说没钱。现在看。当时买的人全部发财了。如果大家那时就有先见之明，当时借钱也要买。
     (3)你太客气了。不过我可以理解你的问题和担忧，我们领一般固定薪水，每个月也有一定的支出。例如，房贷，车贷，生活费，现代人真实蛮幸苦的。但是我们必须正视没有钱这个问题，正是因为没有钱。我们才更需要保障。因为自己和家人更不能承受突如其来的大病而造成的庞大的损失啊。

  5. 客户：我公司福利好，已经帮我买了各种保险
     (1)那还是非常不错的哈，你指的是单位的社保医保还是基本的意外险呢？我们办理过的客户当中也有很多是国家公务员啊。他们反应福利待遇虽然不错，可是一旦出现什么事情，营养费，误工费，都是自己掏，费用也是蛮高的，能有一份返本的保险做一个补充也是不错的。反正钱存那里都是存么！
     (2)首先恭喜你拥有一份基本的保障，不过就目前来说，社保医保或是公司提供的福利保障，他们都是属于基本保障，这是远远不够的，万一生了个大病，我们都希望得到最好的治疗，而不仅是一般的普通治疗，所以应该为自己多买一份保险，况且现在社会变化快，说不定哪天，你会离开现在的公司有更好的发展，有一份属于自己的保障，你会走得更轻松。
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  2021-02-15 14:02 米塞林 客户经理

  知己知彼，才能百战百胜么！所以打电话之前准备工作必不可少。
  首先要明确电话的目的，是为了拓客、客户经营、产说会邀约、还是转介绍等等。
  其次就是对准客户进行一个简单的了解，并且做好自身的心态、情绪方面的调节，同时注意说话的语速和情感态度！

  一、准备工作
  知己知彼，才能百战百胜么！所以打电话之前准备工作必不可少。
  首先要明确电话的目的，是为了拓客、客户经营、产说会邀约、还是转介绍等等。
  其次就是对准客户进行一个简单的了解，并且做好自身的心态、情绪方面的调节，同时注意说话的语速和情感态度！
  二、开场话术
  1、直截了当开场法
  营销员：你好，朱小姐/先生吗?我是某公司的保险咨询顾问小王，打扰你工作/休息，能否帮我们做一个市场调查呢？
  顾客朱：没关系，是什么事情?
  —---顾客也可能回答：我很忙或者正在开会或者以其他原因拒绝。
  营销员必须马上接口：那我一个小时后再打给你吧，谢谢你的支持。然后，营销员要主动挂断电话!
  当一个小时后打过去时必须营造一种很熟悉的气氛，缩短距离感：朱小姐/先生，你好!我姓王。您叫我1小时后来电话的……)巧妙电话营销技巧缩短与客户距离感。
  2、自报家门开场法
  营销员：朱小姐/先生，您好，我是某公司的保险咨询顾问小王。不过，这可是一个推销电话，我想你不会一下子就挂电话吧!
  顾客朱：推销产品，专搞欺骗，我最讨厌推销的人了!
  (顾客也可能回答：你准备推销什么产品。若这样就可以直接介入产品介绍阶段)
  营销员：那我还真的要小心了，别让您再增添一个讨厌的人了，呵呵。
  顾客朱：呵呵，小伙子，还挺幽默的，准备推销什么产品，说来听听。
  营销员：是这样的。。。
  3、他人引荐开场法
  营销员：朱小姐/先生，您好，我是某公司的保险咨询顾问小王，您的好友李四是我们的忠实用户，他觉得您也非常适合这样的保障，所以就把您介绍给我了
  顾客朱：李四?我怎么没有听他讲起呢?
  营销员：是吗?真不好意思，估计李先生最近因为其他原因，还没来的及给您引荐吧。你看，我这就心急的主动打来电话了。
  顾客朱：没关系的。
  营销员：那真不好意，我向您简单的介绍一下我们的产品吧……
  4、故意找茬开场法
  营销员：朱小姐/先生，您好，我是某公司的保险投资顾问小王，最近可好，不知您还记得我吗?
  顾客朱：还好，你是?!
  营销员：是这样的，半年前我们给您打过电话，推荐给您一款产品，您当时说考虑一下，现在我们这款产品进行了升级，更加符合您的需求，您要不要再听一下呢？
  三、异议处理
  异议处理是必不可少，也是最难的部分！常见的异议处理有哪些呢？
  1、客户：我没时间，你有什么事情
  这点我当然理解。正是因为你很忙，所以我才特地打电话来和你预约，以免浪费你的时间。请问礼拜二下午你比较方便呢，还是礼拜四下午比较方便？我们约个时间谈谈。
  记得采用二选一的法则，而不要直接问客户“您什么时候有空呢？”这样你得到的回答几乎都会是：没空！
  2、客户：我已经有社保和医保了
  1、你也知道中国是一个人口大国。社会保障体系的特点呢就是广覆盖，低保障，保而不包，如果真得了个大病的话，这些是远远不够的。况且现在很多好点的或者说进口药品都是自费药物医保是不报销的，所以这一块的缺口需要商业保险做一个很好的补充，让我们更加生活无忧。
  2、对，社保和医保都挺好的，是咱们最起码的人生保障，不过也有一个漏洞，就是我们发生意外身故或全残的时候是不被保障的，何况还有我们的家人，也不会帮我们照顾的，这一块的缺口就需要用咱们这个计划来做一个很好的补充。这样人身保障才能更加完备。才能让你没有后顾之忧。
  3、客户：我有亲戚朋友在保险公司
  嗯，虽然你有朋友在保险公司上班，这并不重要，重要的是你拥有保障了没有。我相信你也有朋友在卖房子，卖车子，卖衣服，但是我相信你所有的东西并不完全都是向你朋友购买的吧？
  你一定会选择适合自己的房子，性能好的车子，自己喜欢的衣服，是吗？买保险也是同样的道理。重要的是选择适合自己的保险产品，并选择一个专业的销售人员为你服务，你是我的客户，我是销售人员，你有什么问题尽管问我，千万别客气。
  4、客户：没有钱
  1、我能够体谅你的立场，我相信每个月为自己存储蓄几百块也不会影响到你的生活品质吧，再说这个钱也不是让你消费掉。也不是拿不回去的。让自己养成一个节约钱的好**惯的同时，还额外多了一份高额保障，是两全其美的事情，我们通知到的客户都参加进来了的。
  2、你真会开玩笑。如果我们现在真没有钱，我想你也不希望自己将来也没有钱吧。所以从现在开始，每天为自己节约一点点零花钱。想想当时发行股票认购的时候大部分人都说没钱。现在看。当时买的人全部发财了。如果大家那时就有先见之明，当时借钱也要买。
  3、你太客气了。不过我可以理解你的问题和担忧，我们领一般固定薪水，每个月也有一定的支出。例如，房贷，车贷，生活费，现代人真实蛮幸苦的。但是我们必须正视没有钱这个问题，正是因为没有钱。我们才更需要保障。因为自己和家人更不能承受突如其来的大病而造成的庞大的损失啊。
  5、客户：我公司福利好，已经帮我买了各种保险
  1、那还是非常不错的哈，你指的是单位的社保医保还是基本的意外险呢？我们办理过的客户当中也有很多是国家公务员啊。他们反应福利待遇虽然不错，可是一旦出现什么事情，营养费，误工费，都是自己掏，费用也是蛮高的，能有一份返本的保险做一个补充也是不错的。反正钱存那里都是存么！
  2、首先恭喜你拥有一份基本的保障，不过就目前来说，社保医保或是公司提供的福利保障，他们都是属于基本保障，这是远远不够的，万一生了个大病，我们都希望得到最好的治疗，而不仅是一般的普通治疗，所以应该为自己多买一份保险，况且现在社会变化快，说不定哪天，你会离开现在的公司有更好的发展，有一份属于自己的保障，你会走得更轻松。
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  2021-02-15 13:56 龚崇栋 客户经理

  如何做好营销一、“营销顶尖高手”一定是心态较好的人。 “一切成功都源于好的心态”。好的心态一定是积极的心态。 有这样一个问题：“怎样移动富士山”？ 这个问题是比尔。盖茨对那些渴望应聘微软公司的大学毕业生提出的一道面试题。盖茨说，这没有固定的正确答案，我只想了解这些年轻人有没有按正确的思维方式思考问题。 唯一的简单答案就是：如果富士山不过来，我们就过去。 那么怎么获得好的心态呢？ 1、用你的行动去影响你的心态。心态决定思想，思想决定观念，观念决定行为，行为决定习惯，习惯决定性格，性格决定命运。 2、不要经常说消极的词语。语言对心理上是暗示的。消极的词语必然会带来消极的行为。 3、心怀感激，不要抱怨。要有感恩之心。感恩家人，让我们能够专心的工作；感恩老师，叫我们很多知识；感恩领导，为我们创造了好的工作环境；感恩同事、感恩同学 抱怨除了让人知道你有一些牢骚和不满之外，不会给自己带来加分，只有扣分。抱怨就像是公交车上的“呵欠”，会传染得整个城内呵欠连声，只会让环境越来糟糕，不会起到一点作用。 4、学会自我激励。成功学上要求人每天对自己说“我是最优秀的”来激励自己，也是同样的道理。 “高手”不会因一时的成功而沾沾自喜，不会因暂时的失败而气馁自弃；心态好的人干起事来有动力，对待问题的态度就会乐观；对于心态好的人来说，太阳每天都是新的；你很少听到他抱怨，他解决问题的方法永远比困难多；当别人眼里都是困难的时候，他却总能透过问题看得到机会第二“营销顶尖高手”一定是勤奋，爱学习、善总结的营销员。 离开了勤奋，永远不可能成功。英语里有“no pains，no gains”（不劳无获）；古语里有“勤能补拙是良训，一分辛劳一分才”。看看身边业绩好的人，哪个是懒蛋？所以，如果你想成为“顶尖高手”，最好你先拿“勤”字来组词，并尽力做到。 学习是一种基本的能力。“读书读人读事”。向同事学习，向领导学习，向客户学习，向每一个人的优点学习，你就是集大成者。 第三“营销顶尖高手”一定是个做过多个市场的营销员。 只有做过多个市场的营销员，才能从不同区域市场找到解决问题的规律。也只有做成过多个市场的人，才能说在某一个或几个方面顶尖。能做好一个区域市场的营销员是一个合格的业务员；能做好不同区域市场的营销员是优秀的业务员；能做好不同企业不同区域市场的营销员就是“营销顶尖高手”；能管理好不同行业不同企业的不同区域市场的人是营销专家。 第四“营销顶尖高手”一定是个擅长沟通的人。“没有沟通，就没有营销。” 第五“营销顶尖高手”一定是有激情有活力的营销员。激情能够感染人，激情能够传递。 第六“营销顶尖高手”不相信经验，只相信主动。 第七“营销顶尖高手”大多是厚积薄发型的。 第八顶尖营销高手”是非常有“悟”性的。悟性就是那客户谈判时的最关键的一句话，是促销策划时的一现灵感，是铺货时的卖点提炼，是终端销售时的“临门一脚”。