其他回答(共5条)

• 

  2021-01-08 19:37 龚少英 客户经理

  个人看这个保险推销人员还算实诚，如果只是回报40万的话，收益不算夸大，总比那些夸口可以拿回60万、80万的好多了。只是才拿回40万的话，这笔投资并没有多大的投资价值。同样的钱如果以3%年利率存银行的话，第30年可以拿到42.6万
  收益不见高到哪去，但灵活性可比银行差多了,银行中途取出不过损失点点利息,保险则会损失较大.
  总之,就目前中国的储蓄分红保险来看,个人认为投资价值对于一般人来说不大.当然,即使投资价值不大,保险也有其特殊作用,比如资产保全,避税,避债,财产分配,强制储蓄,安全储蓄等多种特殊功能,但这些更应该是一些钱多的富人以及专业的理财顾问所问津的.
  ——————————
  中国保险资金投资收益不高，业务人员不够专业，市场不够规范，产品不够实诚。个人建议对于拿出棺材本购买的要慎之又慎。
  而中国保险中的财险、人身保障保险，个人倒还是蛮认同的，建议每个人都拥有一些人身保险，可以购买一些纯保障型保险，对于捆绑销售的储蓄分红保险，个人不是很认同。
• 

  2021-01-08 19:34 龚小英 客户经理

  不会买的，理财险，医疗险，意外险，都不需要，社保医疗几乎都包含了，理财还是自己来。意外出事也是工伤，车撞也有车赔，逼人打我别人负责。
  儿童教育险就不知道是啥
• 

  2021-01-08 19:31 赵骆伟 客户经理

  我今年34岁，之前的工作单位给缴社保（刚连续缴费不到一年半），包括养老和医疗。现在我无业，养老自己没有再缴了，医疗自己一直缴着，最近每月又上涨了好几十块钱。按国家现行的社会养老保险政策， 我能不能活到领养老保险金的那一天已经不太确定了，但病真的是防止不了的，现在的医疗费用如此之巨，所以医保一直没敢停。我个人认为商业保险么是个好东西，可以从不同角度、不同程度上弥补社保的不足。但在购买时一定要根据自己的实际情况量入为出， 不然，真的会觉得缴费是种负担呐！意外伤害医疗保险是一定要买的，这是社保医疗的缺口！别的不说，单说这道儿上跑的马路杀，这一天天的只要你出门，危险便无处不在了！但是意外伤害所需支付的医疗费用，社保医疗是完全不给报销的。记好，是意外伤害医疗保险，千万不要买成意外伤害保险。别看就差这么两个字，但意义还就差远了。少了医疗两个字，保险公司赔付的可就不是医疗费了，而是“抚恤金”了——意外伤害保险的给付条件是被保险人在意外事故中死亡了，保险金是给付给受益人的，也就是老百姓所说的“不死不赔”。而我们在买这种保险时，通常想解决的是猫抓了、狗咬了，走在路上跌倒了，一不小心骨折了……这种时候所要支付的医疗费用。所以说保险不是骗子，保险业务员也不都是骗子，是我们在购买保险的时候不了解保险，没能为自己量体裁衣。当你对保险有了足够的认知的时候，其实就很容易做出适合自己的选择了。就不会被急功近利、只顾自己赚业绩、缺乏基本的职业操守的那部分保险业务员所利用了，也就不会吃亏上当了。说到这里，我要告诉大家的是即便你的条件再怎么“艰苦”，一份意外伤害医疗保险和一份意外伤害保险，对于每个人来说都是必须的。试想，路上跑的车，只要是合法的，哪一辆没有保险？哪怕只有交强险！这个是为什么？再贵的车，说到底也不过是一件有价的商品，而你的生命给你多少钱你肯交出来？换而言之，我们的生命是最宝贵的，是无价的，因为生命对于每个人来说都只有一次，不管你是当官的还是种田的，不管你是经商的还是搞科研的，谁都无法让自己拥有第二次生命！那么一件有价的商品都有最基本的保障，而你却要让自己无价的宝贵生命继续裸奔吗？！其实保险，仔细品读一下就是你的责任心和爱心。不光是对自己，还有你的家庭乃至整个社会。我曾是一名保险业务员，并且我也是一名商业保险的受益者，我很感谢当初给我介绍保险的那位大姐，如果没有她我现在也在每天“裸奔”。希望我的解答对你有所帮助。记住：选最适合自己的，还要量入为出。
• 

  2021-01-08 19:29 车巧怡 客户经理

  1. 拒绝好友推销保险业务要注意拒绝方式，不能太过强硬，以免伤了朋友感情，也不能太过委婉，以免让朋友对你购买保险还存在幻想。

  2. 如果朋友是为了完成任务让你购买保险，这种情况还真的很难拒绝，你只能以经济困难的方式拒绝，告诉朋友你很穷，手头紧张，爱莫能助，没钱购买保险。

  3. 也可以告诉朋友你不需要他推销的保险，并且答应他帮他留意需要的客户作为敷衍。

  4. 如果朋友一再纠缠的话，就可以直接告诉他朋友之间不要老谈工作，如果再这样推销保险，连朋友也没得做了。

• 

  2021-01-08 19:25 齐明柱 客户经理

  玛丽莎是法国贵族的公主，她应邀参加国际大使级晚宴，因为她个性内向，所以她母亲非常担心她。宴会结束后她很快乐地回家，她母亲就问她：

  “今天玩得怎样”

  “很好呀！”

  “晚会中有什么人让你印象最深刻”

  “有！有位美国外交官，口才很流利，告诉我他环游世界的奇特经验，他真是个杰出的外交官。不过让我印象最深刻的是位英国绅士，他叫汤姆斯，他请教我法国人如何喝咖啡，并且很体贴地听我慢慢术说，我觉得我好像变成全场最杰出的外交官！”懂得发问使这位英国绅士得到公主的欢心！

  开门是问话与切入的艺术

  在一次CLOSE推销的第二步骤就是

  “开门”。开门是问话与切入的艺术，会问与不会问就成为开门成败的关键：“陈先生！不知道你有没有买保险”

  “没有！”

  “为什么”

  “没为什么，就是觉得没有需要！”（客户犹豫了一下！）

  “你为什么会觉得不需要”(推销员咬住客户的话术不放。)

  “就是不需要而且我也不会想买！”

  “为什么你会不想买保险”（推销员很兴奋，好像快要让客户投降了。）我碰过这样的推销员，也许你也碰过，因为他就是针对保险市场拜访，我当时很想告诉她：

  “你让我觉得压力很大！”可是他的气势实在她强了，我想他大概也听不进去，就作罢了！如果问只是为了*对方把真正的答案说出来，就像法官问案，那是好策略，但如果时推销，就只会把客户*火了。客户也许不会明说，但你看他脸色一阵红一阵白，嘴角又是拉下，你就知道他有多不耐烦。对于具有攻击性的推销员，你说他有成功的机会吗

  “陈先生！不知道你有没有买保险”

  “有！”

  “不知道是买那一家的”

  “很多家！”

  “一年缴多少保费”

  “五、六万！”

  “保额有多少”

  “不清楚！”

  “买了几年了

  “二、三年！”

  “你的经手人有没有经常跟你联络”

  “经手人就是我太太！”

  “你太太还有在做吗”

  “那时我的家务事，请不要再问了！”客户很不耐烦地回答他的同学。这位伟大的推销员。如果推销员只急着去收集资料，就容易变成象征信社在作证心调查一样，虽然很有效率，可是却会让被问话的好朋友

  “效”不得。朋友之间交谈应该诸如更多的关心，你说是吗

  “老陈！我是不知道你买保险没有，不过我跟你说，如果你买保险每年只是负责缴费而不知道你买了什么保险，对你的权益会造成很大损失！我现在在做保险，你可以把你的保单拿出来，我帮你看看，看有没有什么需要体调整的。保单有没有放在公司”

  “保单都是我太太在报管！”

  “你让你太台胞管保单是很好，不过她并没有好好去了解保单的内容，真的发生理赔了，可能你一毛钱也赔不到！”

  “我们才刚领到一张理赔支票一万多元。”

  “当然你这次是运气好才赔，可是不保证每次都会赔，因为你买保险不见的每一项都有买到，将来在理赔就会发生问题。没关系！因为我专门在帮客户做保单整理，所以你还是将保单拿给我整理一下，对你比较好！”

  “我看不必了！”有些业务员害怕客户会拒绝他，于是他一相情愿地要帮客户整理保单，要帮客户做计划书，给客户带来很大的压力，因为做了很多地无用功，说了很多没有说服力的话（因为客户根本不听他说），送了很多被拿去当垃圾的计划书，填了很多收不到保费的要保书，他不敢用反问法，只是因为他还怕被拒绝！胆小没有自信的人，说起话来总是好像胆大很有自信的样。

  获得信息的一般手段就是提问。洽谈的过程，常常是问答的过程，一问一答构成了洽谈的基本部分。恰到好处的提问与答话，更是有利于推动洽谈的进展，促使推销成功。

  一)推销提问技巧的基本原则

  1.洽谈时用肯定句提问在开始洽谈时用肯定的语气提出一个令顾客感到惊讶的问题，是引起顾客注意和兴趣的可靠办法。如：

  “你已经……吗”

  “你有……吗”或是把你的主导思想先说出来，在这句话的末尾用提问的方式将其传递给顾客。

  “现在很多先进的公司都构建自己的局域网了，不是吗”这样，只要你运用得当，说的话符合事实而又与顾客的看法一致，会引导顾客说出一连串的

  “是”，直至成交。

  2.询问顾客时要从一般性的事情开始，然后再慢慢深入下去向顾客提问时，虽然没有一个固定的程序，但一般来说，都是先从一般性的简单问题开始，逐层深入，以便从中发现顾客的需求，创造和谐的推销气氛，为进一步推销奠定基础。

  3.先了解顾客的需求层次，然后询问具体要求了解顾客的需求层次以后，就可以掌握你说话的大方向，可以把提出的问题缩小到某个范围以内，而易于了解顾客的具体需求。如顾客的需求层次仅处于低级阶段，即生理需要阶段，那么他对产品的关心多集中于经济耐用上。当你了解到这以后，就可重点从这方面提问，指出该商品如何满足顾客需求。

  4.注意提问的表述方法下面一个小故事可以说明表述的重要性。一名教士问他的上司：

  “我在祈祷的时候可以抽烟吗”这个请求遭到上司的断然拒绝。另一名教士也去问这个上司：

  “我在抽烟的时候可以祈祷吗”抽烟的请求得到了允许。因此，推销实践中，我们应注意提问的表述。如一个保险推销员向一名女士提出这样一个问题：

  “您是哪一年生的”结果这位女士恼怒不已。于是，这名推销员吸取教训，改用另一种方式问：

  “在这份登记表中，要填写您的年龄，有人愿意填写大于廿一岁，您愿意怎么填呢”结果就好多了。经验告诉我们，在提问时先说明一下道理对洽谈是有帮助的。

  二)推销实践中的提问技巧

  1.单刀直入法这种方法要求推销员直接针对顾客的主要购买动机，开门见山地向其推销，打他个措手不及，然后

  “乘虚而入”，对其进行详细劝服。请看下面这个场面：

  门铃响了，一个衣冠楚楚的人站在大门的台阶上，当主人把门打开时，这个人问道：

  “家里有高级的食品搅拌器吗”男人怔住了。这突然的一问使主人不知怎样回答才好。他转过脸来和夫人商量，夫人有点窘迫但又好奇地答道：

  “我们家有一个食品搅拌器，不过不是特别高级的。”推销员回答说：

  “我这里有一个高级的。”说着，他从提包里掏出一个高级食品搅拌器。接着，不言而喻，这对夫妇接受了他的推销。假如这个推销员改一下说话方式，一开口就说：

  “我是X公司推销员，我来是想问一下您们是否愿意购买一个新型食品搅拌器。”你想一想，这种说话的推销效果会如何呢 ？

  2.连续肯定法这个方法是指推销员所提问题便于顾客用赞同的口吻来回答，也就是说，推销员让顾客对其推销说明中所提出的一系列问题，连续地回答

  “是”，然后，等到要求签订单时，已造成有利的情况，好让顾客再作一次肯定答复。如推销员要寻求客源，事先未打招呼就打电话给新顾客，可以说

  “我很乐意和您谈一次，提高贵公司和营业额对您一定很重要，是不是”（很少有人会说

  “无所谓”），“好，我想向您介绍我们的X产品，这将有助于您达到您的目标，日子会过得更潇洒。您很想达到自己的目标，对不对”……这样让顾客一

  “是”到底。运用连续肯定法，要求推销人员要有准确的判断能力和敏捷的思维能力。

  3.诱发好奇心诱发好奇心的方法是在见面之初直接向可能买主说明情况或提出问题，故意讲一些能够激发他们好奇心的话，将他们的思想引到你可能为他提供的好处上。如一个推销员对一个多次拒绝见他的顾客递上一张纸条，上面写道：

  “请您给我十分钟好吗我想为一个生意上的问题征求您的意见。”纸条诱发了采购经理的好奇心——他要向我请教什么问题呢同时也满足了他的虚荣心他向我请教！这样，结果很明显，推销员应邀进入办公室。但当诱发好奇心的提问方法变得近乎耍花招时，用这种方法往往很少获益，而且一旦顾客发现自己上了当，你的计划就会全部落空。

  三)怎样向顾客提问

  一般地说，提问要比讲述好，但要提有份量的问题并非容易。向顾客提问是一个很有技巧性的问题，许多销售人员都有自己的经验和小技巧。下面的内容总结和归纳了一些方式。

  1.尽量提出启发性的问题在销售的过程中，销售人员在向客户提出问题的时候，最好避免客户只用“是”或“否”就能够回答的问题。如果向用户提出的问题对方仅仅用“是”或者“否”来回答，那么，销售人员获取的信息显然太少，因此不得不问更多的问题，然而绝大多数的用户都不会喜欢连珠炮式的发问，问题过多反而会吓跑用户。那么怎样提问会比较好呢

  销售行为的成功性，很大程度上依赖于销售人员对客户的了解程度。因此向用户提问的过程是销售人员获取价值信息的重要过程。所以，销售人员在客户面前尽量提一些客户需要很多的语言才能解释的问题，这种问题我们称之为

  “开放式问题”，并通过这样的提问获得具有价值的信息，而这样的提问方式，需要用户做出大量的解释和说明，销售人员只需要相对较少的问题就可以达到目的。比如

  “您要采购怎样的产品”

  “您的购买目的是什么”等等，这样客户就不得不说出更多的想法，从而使销售人员了解客户的真实目的。

  心理学的研究表明，绝大多数的人喜欢别人倾听自己的谈话，而非听别人说话，所以销售人员要利用简单有效的提问，使客户不断地说话，做到仔细倾听，并在此基础上提出更深入的问题。我们都知道，许多时候，用户是将电脑的经销商当作专家来看待的，销商人员要善于利用这一点，即使客户是保守类型的，也要通过有效的问答，使客户将心中的想法表达出来，从而使自己从被动的地位转换为主动地位，这样就增加了销售成功的可能性。

  当然，开放式的提问方式，也是需要有所节制的，并非越开放越好，否则客户甚至不知从何说起。所以，在提出这一开放式的问题时，销售人员一定要有所预期，使客户不需要太多的思考就能回答。

  2.用问题来引导引导客户

  有些时候，客户往往是一个非常健谈的人，比如你问：

  “你今天过的怎么样”客户可能会从早餐开始一直谈到今天的天气、交通状况等等，漫无边际。事实上，我们没有必要了解许多对我们根本没有用的信息，因此，这时候我们就需要把问题转移到你的目的上来。这种方式与上面提高的方式恰好相反，我们称之为

  “封闭式”问题，就是用户需要比较确定的语言来回答的问题。

  “开放式”的提问方式，显然具有很多的好处，但是需要有一定的节制，否则可能销售人员和客户谈得很投机，却最终不能了解任何有价值的信息，白白浪费了很多时间和精力。对此，

  “封闭式”的提问方式，是很好的补充。“封闭式”的提问方式，最大的好处就在于能够确认客户对某一事件的态度和看法，从而帮助销售人员真正了解到客户的想法。比如“你确定要购买这种型号的电脑，是吗”，明确的提问，客户必然需要明确的回答。

  “开放式”的提问方式与“封闭式”的方式相配合才能在与客户的交谈中，使自己保持在主动地位，主动地引导用户按照自己的设想和思路逐步展开他的想法，经验丰富的销售人员往往是运用这两种方法相得益彰的人。

  3.建立对话的氛围

  你一定不喜欢审问式的交谈方式，在销售过程中也是这样，作为销售人员，在于客户交谈的过程中，审问式的交谈式大忌。没有人会喜欢被审问的感觉，审问式的交谈方式，会使客户有种被胁迫的感觉，因此，会增加客户的戒心，甚至招致客户的严重反感。大量地使用封闭式的问题，就会造成审问式的交谈结果。

  避免审问式交谈的最佳方式是耐心，许多人在提问的时候，往往犯下这样的错误，不如在提出的问题中，前半句会是一个开放式的问题，但紧接着，作为补充，后半句又成了一个封闭式的问题。比如：

  “你喜欢做什么样的工作……我的意思是说你是否愿意成为销售人员”。很显然，销售人员在销售谈判的开始过程往往会比较紧张，希望能够快速的结束整个过程。因此，会导致开放式问题开始，而快速地以封闭式问题结束，本想让客户更多的谈及自己的想法，发而急不可耐地将自己的想法强加给客户，因而欲速则不达。所以，建立对话式的讨论氛围关键是要有一定的耐心，通过开放式的问题，让用户多说一些，自己多请听一些，并在此基础上，不断有意识的将用户向自己的方向引导，最终达到自己的目的——完成销售过程。

  ——引自延边人民出版社《推销学全书》