其他回答(共7条)

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  2020-11-26 11:36 黄益江 客户经理

  利用缘故法、转介绍和陌生拜访不断积累客户，然后进行分类：
  1.没钱没意识
  2.有意识没有钱
  3.有意识又有钱的
  逐渐将1、2类培养为第3类的，就成功80%了。基本上是10访出一单的，要有恒心和毅力，相信你寿险的路会越来越宽敞的。
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  2020-11-26 11:33 黄盛沛 客户经理

  内容来自用户:亿助联诚

  《增员话术》第一章 增员的意义  ｜保险增员加入时间：2007-11-24 18:00:39hnbxcs点击：69｜
  增员是寿险业的命脉。从寿险经营的经验来看，如果一个营业部在展望未来发展时充满了必胜的信心，那么这个营业部在过去的经营当中，其增员活动必然是成功的。一个营业部只有人力多、素质高，才能直接带动单位的业绩、士气、活动率、人均保费及续保率。因此，人力资源是寿险事业的核心。 ｜本章将介绍一些增员的基本知识，通过本章的学习，你应了解以下几方面的内容： ｜1．增员的原因 ｜2．增员的意义及益处 ｜3．正确的增员观念 ｜4．增员目标的确定 ｜5．增员的过程　 ｜ ｜第一章　 增员的意义｜一、增员的原因 ｜要想寿险事业能持续生存和发展，就必须不断地增员。这是因为： ｜1．增员是为了寿险事业的发展 ｜寿险事业是一种“人力密集”的事业，要使这项事业能长期快速地发展，单位主管必须最大限度地发挥“人”的因素。如同一般公司为使产量持续增加，要不断地增加工人与设备一样，在寿险事业的发展过程中，单位主管也要不断地增加人员，补充新鲜血液，为组织带来活力，增加你的力量，使你的一双手变成五双手、十双手、百双手……，如此才能迅速提升组织的业绩，才能使财源滚滚而来。增员是寿险事业最基本的原则，也唯有增员才能使你的寿险事业快速发展与成长。 ｜2．提高管理能力 ｜当你增员了新人之后，你心中会想：我一定
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  2020-11-26 11:30 龙川凤 客户经理

  在市场竞争日趋激烈的今天，服务已逐渐成为保险公司争取客户、树立良好形象的最有力工具，也是能否建立客户忠诚度的关键。只有以最直接深入客户内心的方法，明了客户期望，比对手更早、更周到地满足客户需要，才能取得客户信任，并使其成为终身客户。
  优质的服务在于客户建立良好关系的同时，创造了寻求客户转介绍的良好机会。
  顾客的价值不在于他一次购买的金额，而是其一生所能带来的总额，包括他对亲朋好友的影响。这样积累起来，数目相当惊人。因此，要重视每一个客户，服务好每一个客户！
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  2020-11-26 11:27 齐敦禹 客户经理

  对于寿险，人才是重要的资源。用寿险人的话说，队伍是生存的基石。寿险经营命脉的“命”即为组织，增员是寿险组织“活着”的证据，只有增员组织才有活力。但是，很多寿险公司现状却是每年投入到增员方面的费用越来越大，耗费的精力越来越多，可收到的成效越来越小，甚至出现“资不抵债”现象，全年新增人数抵不过全年流失人数。
  保险行业被称为世纪朝阳行业，为什么会出现“增员难”现象呢？原因主要有以下几点：营销员增员失败信心受挫不再增员；业绩高手认为增员会增加自己负担拒绝增员；公司为竞争实施“人海战术”降低增员门槛，逢人就增导致流失率增高；公司没有形成良好的增员氛围，导致营销员增员意愿不强；营销员增员技能训练不够，导致增员方法技巧不足；盲目许愿导致新人心理落差太大，流失后造成市场负面影响等等。
  世界上最影响一个组织或一个人发展的，不是别的而是观念。解决“增员难”问题的关键，是树立正确的增员观念。
  树立正确的增员观念，需从三个层面入手：
  第一层面——公司经营者层面，将增员作为公司永续发展的根本，将增员与销售并重，齐头并进。
  公司要严把增员入口关，切忌实施“人海战术”，降低增员门槛。主要工作是：尽早获取应聘者的相关资讯；有系统的面试程序，安排多次面谈，有标准的面谈内容及方式；认真了解准新人的背景；对准新人做性向测验，并将结果作为录用与否的条件之一；在录用前调查准新人的营销能力；在准新人学习期间，不要求他们出单。
  第二层面——团队主管层面，将组织壮大作为事业奋斗的目标，培养属员增员习惯。
  主管要将提高属员的增员意愿作为工作重点，将提高增员技巧作为每日工作内容。具体到每日需做的工作：现身说法，用主管自己的收入主要来自管理津贴激励属员提高增员意愿；将近几年公司一些没有走组织发展的老业务精英业务收入与走组织发展的业务精英收入进行对比，让属员明白唯有组织才有高业绩，激发属员增员意愿；增加每天早会上讲增员的时间占比，形成良好的职场增员氛围；增加每天训练中增员的训练占比，提高增员方法与技巧；为属员设定组织发展的目标及计划，为属员规划组织发展蓝图。
  第三层面——有潜力营销员层面，将增员走组织发展道路作为自身事业起点，提升自己增员技能。
  营销员是直接增员的实施者，要正确认识增员的必要性以及增好员的重要性。若要增好员，先要解决心理问题，即增员就像做新保单，在具备寻找准增员技巧的基础上，必须做好以下基础工作：每周找一位合适的增员对象，建立增员卡；将增员拜访安排在每日拜访中，填写增员周志，形成增员习惯；持续定期反复拜访准增员，如实告知准增员将从事什么性质的工作，使之了解行业真相，让准增员明确入司后应付出代价和努力方向。
  希望对你能有所帮助。
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  2020-11-26 11:24 齐敬磊 客户经理

  保险小编帮您解答，更多疑问可。

  □董强保险营销中，客户转介绍也是营销员获得新客户的重要途径和来源。，是营销员不断扩大客户群的关键所在。客户转介绍的新客户具有稳定、积极、认同保险等优势，通过客户的转介绍，新客户具备了一定的保险知识，拥有一定的保险意识和一定的认同感（对营销员和你所在的保险公司），因此，在销售保险时，较容易交流沟通，能及时促成签单，最终成为自己的客户。有做一名让客户满意、放心、认同的营销员，才能获得客户的转介绍。笔者认为，获得客户转介绍，营销员必须做到以下几点：专业知识必备作为一名合格的营销员，必须具备一定的专业知识和营销技能，以通俗易懂的讲述方式，让客户能在最短的时间内，知道保险的诸多保障和功能，让客户明明白白投保，清清楚楚消费。同时让客户从中看到你的销售能力和专业知识水平，从而被你“征服”。他才会在朋友中宣传你，主动将自己的朋友转介绍给你。诚信至上诚信是保险经营之本，同时也是营销员立业之本，销售之基。没有诚信的营销员，永远不能打动客户的心。营销员应该实事求是介绍保单条款内容，而不是为了眼前利益误导客户。答应客户的事，一定要用心去做；履行自己的承诺。只有用真诚守信的行动去打动客户，客户才会深信你，才会心甘情愿地将自己的好朋友转介绍给你。优质服务不能少寿险营销，所销售的产品是无形的，只能通过提供完善的保险服务，让客户感受到购买保险所能享受到的诸多优质服务，从而相信你，相信保险保障。而作为一名营销员，更应该根据客户的相关资料，制定详细的服务计划，让客户享受个性化、特色化、人性化的保险服务，如送赔款上门、上门收缴续期保费、定期给客户电话、帮助客户解决燃眉之急等方式，加强与客户的沟通交流，让客户真正感受到只有购买保险才能享受到这种服务的优越性，从而产生自豪感，主动将自己的亲朋好友转介绍给你，共同享受保险服务。真挚友谊是桥梁客户在享受保险服务的同时，希望能得到营销员的关注和关爱，希望能得到情感上的沟通和满足，真正走进彼此的内心世界。所以，作为一名营销员，不仅仅要掌握过硬的保险知识和营销技能，更应该注重情感交流，与客户建立真挚友谊，与客户成为无话不谈的知己。客户也乐于将自己的好朋友转介绍给你，让你加入客户的朋友圈。

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  2020-11-26 11:21 米增建 客户经理

  每位营销伙伴都知道转介绍对于市场开拓到底意味着什么，转介绍是否能建立一套系统呢？有了这套系统，就可以让我们的寿险销售基业长青。 1.每个月培训两个黄金转介绍影响力中心 翻开你的客户日志，从你现有的几百名客户中深入挖掘一批相对来说具有影响力的客户，把你服务的精力适当地多分配给这个群体，每个月重点经营两个人，每个月再适当地要求两个影响力中心给自己介绍两个客户，成功来自“我要”，很少有人会非常主动地帮助你去介绍下一个客户，所以你必须积极主动，必须勇于开口，索取介绍的成功来自于我一定要的良好的态度和热忱。 2.获取使用介绍人姓名的许可 (1)要把转介绍这件事情做好，一定要充分地获得介绍人的许可，可以试用如下的语言去和客户沟通：杜总，你觉得我还是够专业、敬业、上进吧？ (2)你觉得把我介绍给你的朋友不会让你很没面子吧？ (3)那你介绍两个朋友给我认识好吗？ (4)你放心，我不会缠着你的朋友讲保险，就像当初我没有烦你一样！ 要点：以肯定获取介绍人姓名的使用，有人过去不愿意提及自己的名字在被介绍人面前，这样就增加了你后面工作的难度，一旦获得了许可，那就是截然不同的两重境界了。 3.收集被介绍人的黄金提问 客户购买保险前提首先是经济状况，所以一定要了解被介绍人的经济状况，要试着做这样的提问给介绍人： 张先生没有您成功吧？ 张先生和您一样成功吧？ 被介绍人兴趣爱好 张先生和您的品味差不多吧？ 张先生的业余时间喜欢做什么呢？ 张先生平时在哪里运动？ 被介绍人亲和度 张先生喜不喜欢和人打交道？ 张先生和您一样好接触吧？ 张先生为人和您一样好吧？ 要点：不断用被介绍人与介绍人的比较方式来提问，是引导介绍人提供被介绍人资料非常有效的方法，且被介绍人有一个明确的参照体系，从而能使客户资料更直观，也更能看出被介绍人和介绍人之间关系的远近。这样对我们下一步工作的开展将更有帮助，见面前多一份了解，见面后会少很多麻烦。 4.对转介绍名单的分类和经营 根据介绍人与被介绍人的状况，名单大致分为三类： 热情名单——客户亲和度中等以上，介绍人允许提到自己名字； 平和名单——客户亲和度中等以上，但介绍人不允许提到自己名字； 冷淡名单——客户亲和度较低，无论是否允许提到介绍人名字。
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  2020-11-26 11:21 龚子鸣 客户经理

  最重要的是坚持2字，本人曾经是新华人寿保险公司的。好好把那本《从失败到成功的销售经验》
  保险销售技巧：
  保险销售一次成功的客户营销邀约活动，将会给营销员带来更多的签单机遇。但由于部分营销员不能全面系统地掌握其要领技巧，所以不能使营销邀约产生积极的效果，保险销售技巧需要营销员掌握保险营销邀约四部曲：
  第一，以关心对方和了解对方的真实需求发出营销邀约。不同的客户有不同的诉求，而营销员在发出营销邀约时，应当找出那些具有真正保险需求的客户，才能做到有的放矢。
  第二，营销邀约发出后，可以寻找具有吸引力的话题进行沟通和交流，但不宜对客户过度“赞美”。有了营销邀约的目标和对象，部分不理性的营销员总是采取“轮番轰炸”的赞美攻势，往往使客户产生反感，适得其反，并不能达到良好效果。
  第三，习惯运用二选一的营销语言。当营销员进行营销邀约时，常常会发生客户不能自主的情况，这时，营销员应多用二选一的营销策略，以提问的方式展开话题，让受营销邀约的客户进行选择。
  第四，电话营销邀约对象敲定后，营销员应立即行动，以最快的速度到达客户地点。部分营销员在与客户进行营销邀约后，往往因为暂时不能脱身，或者受交通等条件的限制而不能及时赴约，从而造成迟到或延误情况，造成不好的印象。from top-sales.com.cn
  经营界推荐实用方法：保险销售技巧 独孤九剑之心法篇
  保险销售技巧心法之一：心动神疲，心静神逸。
  寿险行销人员的“心态经营”是非常重要的，他们ＥＱ的高低决定了他们在寿险行业上的成败。拥有“平常心”是寿险行销人员的最高境界，即“不以成功而喜，不以失败而悲，以一颗‘平常心’从容面对激烈竞争的寿险业”。与其劳心费神，不如心静坦然，顺其自然。
  保险销售技巧心法之二：黑夜给了我黑色的眼睛，我将用它去寻找光明。不同的行业面对不同的环境，拒绝是推销的开始，不是黑暗的来临，从拒绝中寻找突破口，是黎明前的黑暗，是迈向成功的基石。
  保险销售技巧心法之三：与人为善，广结善缘。
  人际关系是寿险行销人员的必修课程，良好的人际关系是寿险行销人员成功的一半。缘故行销一直以来成为寿险行销的主流，许多寿险行销人员以此迈向成功。
  保险销售技巧心法之四：不以恶小而为之，不以善小而不为。
  做人成功，做保险成功。寿险行销也是行销人员品质的行销。
  保险销售技巧心法之五：执着源于爱心，信誉成就业绩。
  寿险业是奉献爱心的事业，神圣而崇高。这是寿险行销人员巨大的精神支柱。寿险行销人员之所以能在困难面前不畏艰辛、百折不挠，执着地追求自己的远大理想和宏伟目标，就是坚信自己从事的是造福于人类的事业。然而在强手如林的市场竞争中，要有效地销售产品和发展业务，必须赢得客户的信任，建立客户对你的忠诚度和信赖感。
  保险销售技巧心法之六：专业专精，精益求精。
  专业化行销是寿险行销之本。寿险业竞争日益激烈，而寿险业的竞争是人才的竞争，员工整体素质的竞争。这就要求寿险行销人员专业知识一定要精，而且要精益求精；其他知识要博，要博学多才，不仅要做寿险方面的顾问，而且要使自己成为一个合格的个人理财顾问。
  保险销售技巧心法之七：客户永远是对的。
  服务制胜，是寿险行销人员信奉的重要法则之一。所以创新寿险服务，为客户提供超值服务，才会让你在竞争中独占鳌头。
  保险销售技巧心法之八：成己为人，成人达己。
  “成己为人”一方面是说，不断完善和壮大自己的目的，是为了更好地为客户和社会服务；另一方面是说，只有不断完善和发展壮大自己，才能更好地为客户和社会服务。“成人达己”是说，只有成就和帮助他人，才能发展和完善自己，实现自己的理想，达成自己的目标。