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  2021-12-23 17:54 齐星星 客户经理

  就是做向万达广场、万象城这类购物中心的，招商主要是负责和品牌谈判，包括、租金、租期等等。需要你对市场上各个品牌的风格及各品牌的开店要求熟悉（比如开店的面积、工程条件、周边品牌氛围的要求等）。入门非常容易，情商要高，但是真正要精通，需要时间沉淀的。这几年商业地产发展很快，购物中心很多，对品牌的争夺很激烈。比你做二手中介肯定有前途的，但是压力也会大。希望对你有帮助，如果你是一个外向，广交朋友的人，就适合。
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  2021-12-23 17:54 龚小花 客户经理

  现场接待客户:
  现场接待作为销售环节中最为重要的一环，尤其应引起销售人员的重视。前期所有的工作都是为了客户上门做准备。
  1、迎接客户
  （1）基本动作
  ? 客户进门，第一个看见的销售人员都应主动招呼“你好！欢迎光临”，提醒其他销售人员注意；
  ?销售人员应立即上前，热情接待；
  ?通过随口招呼，区别客户真伪，了解客户来自的区域和接受的媒体（从何种方式得知本项目的）。
  ?询问客户以前是否来过，如果来过问清谁是第一接待，如果该销售人员不在应及时通知，期间应热情为客户做介绍。
  （2）注意事项
  ?销售人员应仪表端正，态度亲切；
  ?接待客户一人，或一主一辅，以二人为限，不要超过三人；
  ?若不是真正客户，也应照样提供一份资料，作简洁而又热情的招待；
  2、介绍项目
  礼貌的寒暄之后，可配合沙盘模型等做简单的项目讲解（如：地理位置、项目规划、楼高、商业定位、功能分布、业态组合、周边市场分析等），使客户对项目形成一个大致的概念。
  （1）基本动作
  ?交换名片，相互介绍，了解客户的个人资讯情况；
  ? 按照销售现场已经规划好的销售路线，配合灯箱、模型等销售道具，自然而又有重点地介绍产品（着重于地理位置、环境、商业定位、配套设施等的说明）
  （2）注意事项
  ?此时侧重强调本项目的整体优点；
  ?将自已的热情与诚恳推销给客户，努力与其建立相互信任的关系；
  ?通过交谈正确把握客户的真实需求，并据此迅速制定自己的应对策略；
  ?当客户超过一人时，注意区分其中的决策者，把握他们相互间的关系；
  ?在模型讲解过程中，可探询客户需求（如：面积、购买目的等），做完模型讲解后，可邀请他参观现场，在参观现场的过程中，销售人员应对项目的优势做重点介绍，并迎合客户的喜好做一些辅助介绍。
  3、带看现场
  在销售中心作完基本介绍，应带领客户参观项目现场。
  （1）基本动作
  ?结合工地现况和周边特征，边走边介绍；
  ?按照平面图，让客户切实感觉自己所选的商铺；
  ?尽量多说，让客户始终为你所吸引，记住！千万别被动，整个流程都应该是你牵引着客户走的。
  （2）注意事项
  ?带看工地的路线应事先规划好，注意沿线的整洁与安全；
  ?嘱咐客户带好安全帽及其他随身所带物品。
  三、谈判
  1、洽谈
  样板间及现场参观完毕后，可引导客户到谈判区进行初步洽谈。
  （1）基本动作
  ?倒茶寒暄，引导客户在销售桌前入座，给其项目详细资料，并对项目的价格及付款方式做介绍；
  ?在客户未主动表示时，应该立刻主动地选择一、两间商铺作试探性介绍；
  ?根据客户所喜欢的商铺，在肯定的基础上，作更详尽的说明；
  ?根据客户要求，算出其满意的商铺的价格、首付款、月供还款及各种相关手续费用；
  ?针对客户的疑惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购买障碍；
  ?适时制造现场气氛，强化其购买欲望；
  ?在客户对产品有70%的认可度的基础上，设法说服他下定金购买。
  （2）注意事项
  ?入座时，注意将客户安置在一个视野愉悦的便于控制的空间范围内；
  ?个人的销售资料和销售工具应准备齐全，以随时应对客户的需要；
  ?了解客户的真正需求，了解客户的主要问题点；
  ?销售人员在结合销售情况，向客户提供商铺选择时，应避免提供太多的选择。根据客户意向，一般提供两、三个商铺即可；
  ?注意与现场同事的交流与配合，让现场经理知道客户在看哪一个商铺；
  ?注意判断客户的诚意、购买能力和成交概率；
  ?现场气氛营造应该自然亲切，掌握火候；
  ?对产品的解释不应有夸大、虚构的成份；
  ?不是职权范围内的承诺应报现场经理通过。
  上述程序完成之后，客户会拿齐资料回去考虑，此时销售人员可留其联系办法（最好询问客户何时联络方便），并表达希望其能尽快做出决定的意思（表达方式不宜太过直白，要严禁过分夸大销售状况），最后，应送其出门与其道别。个别意向很强的客户可采取收取小定金或临定的方式，向其表明他所中意的商铺可以为其保留，此种方式可以让客户牵挂项目，后期再有策略地进行跟踪直到认购。
  2、暂未成交
  （1）基本动作
  ?将销售海报等资料备齐一份给客户，让其仔细考虑或代为传播；
  ?再次告诉客户联系方式和联系电话，承诺为其作义务投资咨询；
  ?对有意的客户再次约定洽谈时间；
  ?送客至销售中心大门或电梯间。
  （2）注意事项
  ?暂未成交或未成交的客户依旧是客户，销售人员都应态度亲切，始终如一；
  ?及时分析暂未成交或未成交的真正原因，记录在案；
  ?针对暂未成交或未成交的原因，报告现场经理，视具体情况，采取相应的补救措施。
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  2021-12-23 17:48 赵骆伟 客户经理

  所谓商业地产就是指地产公司做的商业项目，通俗上说就是商场或者是购物中心，比如说万达集团的万达广场，恒隆集团的恒隆购物广场，华润集团的万象城等等。所谓招商呢，通俗上讲就是把各个品牌召集到商场里。

  里面有很多很多的品牌，这些品牌就是由万达的招商专员或者是招商经理招过来的，就是负责和品牌公司谈判，包括租金租期等等。其实发展前景还是很大的 ，现在比较大的地产公司都再往商业地产上转型，所以以后会是一个趋势，混的比较好的话一个招商经理。年薪能过20W。

  扩展资料：

  招商原则：招商难度远大于销售，佣金上要有侧重。

  在实际操作中，很多一线的“置业代表”往往青睐销售。为什么呢？因为销售后回款，他便可领取很高的佣金，而且这个过程很简单，大多适用于投资客，这类业主的特点大多是不太懂商业运营，而追求投资回报。

  而招商会难的多，一般来讲，选址的人都很熟悉区域租金和租赁的商业条款，租赁合同中对租金、物业费、空调费、取暖费、停车费、消防手续、装修手续、广告位、免租期、付款方式等都会有明确约定，而且大一些的商铺不是选址员能确定的。

  一般要报给地区经理、地区总经理、甚至商业总部总经理，其要亲自察看区位、房型，以及合同条件，然后才会确定。甚至这些高级职位的人，可能会亲自参与谈判。这时，开发商的招商专员相对商家选址人员来说，不如人家专业。

  所以在市场上，招商人员很难招，而销售人员很好找，就是这个道理。解决方法是对招商人员，在工资和佣金上，要有所侧重。

  参考资料来源：

  
  
  

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  2021-12-23 17:40 粱俊芳 客户经理

  首先对顾客介绍项目周边的整体环境，包括：人流量、消费群体、居民收入等。项目总体量，其中商业面积和住宅面积各占地多少平米，周边有哪些配套设施，自己公司项目与周边商业地产项目或本市知名的商业地产项目之间的比较有哪些优势，介绍出自己项目的核心竞争力（如：主题购物中心、双线步行街、无经营盲点等）
  招商人员在跟顾客介绍项目时一定要跟顾客讲解项目现已引进的主力店和次主力店，主力店和次主力店会为项目带入多大的人流量，主力店与次主力店在本商业地产项目中的地理位置；再就是顾客看中的商铺共有多少间，商铺具有哪些优点，现已售出多少等等。
  （最后不要忘了加一些煽动性的语言O(∩_∩)O哈哈~）
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  2021-12-23 17:28 黄盛毅 客户经理

  第50讲 什么是商业地产招商？你真的了解商业地产招商吗？先从基础开始学习吧

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  2021-12-23 17:23 赖鹏华 客户经理

  商业地产方面基本知识，包括一些名词解析品牌的了解，能分辨出品牌的知名度，并对不同的品牌的拓展需求有深刻的了解和认识-通用技能谈判能力。招商人员必须具备的基本素质
  1、 良好的心理素质。优秀的招商人员的心理素质表现好：临危不惧，胜不骄，败不妥。具体表现为要具备：
  （1） 事业心：包括很强的敬业精神，创业精神，勇于进取，勇于创新，具有执著的奉献精神；
  （2） 责任感:是对工作的高度负责精神，在面对重大责任或紧急关头，应敢于刚毅果断，勇于权限内的决策；敢于承担责任，做到秉公办事，不徇私情，坚持公正的立场，充分发挥综合能力。
  （3） 意志力:意志品质坚强，稳健持重的招商人员，才能去认真克服困难，并不为小恩小惠诱惑。商业地产招商不仅是双方智力、技能和实力的比较，也是意志、耐性和毅力的争斗。
  （4） 自控能力:招商的双方都是围绕各利益，心理上处于对立状态，出现僵持甚至不欢而散的现象亦为常见。
  2、 具备相关经济知识、社交能力和语言表达能力
  （1） 商业地产招商涉及到经济学、零售学、房地产开发经营、心理学、社会学、会计与税收等相关学科，以及最新的相关法律法规知识，而且新知识、新技能不断涌现，招商人员必须掌握这些基本知识，适时学习充电，才能更好做好招商。
  （2） 商业地产招商对象的行为是一个投资行为，而这行为需要多个管理层的分析到最高层的决策，这就是要求招商人员须充分地分别与各管理层人员进行多次沟通，因而交际工作十分必要且有效。
  （3） 招商信息主要是通过文字形式传递出去的，而招商谈判则主要是通过语言来沟通的。招商人员语言表达须正确规范，使用有效的语法、修辞和逻辑，使表达更具吸引力、说服力和感染力。
  3、 具备良好的现象判断能力和灵活应变能力
  （1） 敏锐的观察力通过察言观色可捕捉对放的投资意图和实力，通过对手的语言表达姿势和动作观察、分析；进而做出准确的判断，是获取信息，了解对手的有效方法和手段之一。
  （2） 应变能力指招商人员能够根据招商形势的千变万化、审时度势，争取相应灵活的对策，使判断向有利已方的方向发展。因此，招商人员除必须掌握招商项目的具体情况和市场行情外，还须做到积极进取、勇于开拓，谈判时做到机智、幽默、轻松，应付自如。
  二、招商人员的特殊素质
  1、 热爱商业地产的招商工作，对招商具有特有的兴趣。兴趣可为招商人员加快对问题的观察、探索、追求和创新；并在招商过程中增强自信心和对工作的激情。
  2、 具有局势控制能力，主要表现在对招商准备工作，了解自身项目的优缺点，了解对方的招展实情，并在时间上、心理优势占据主动权。
  3、 较佳的团队精神，招商是整体运作的，虽然整体项目按商品或服务项目的大类或中类分至每位招商人员，但各个功能区的招商成功与否影响到整体项目招商是否成功。
  招商人才并非天生就有的，他们是通过选拔、培训并在实践中锻炼出来的。绩效考核和激励机制在招商实践中对人才的培养起到重大的作用。
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  2021-12-23 17:04 车广伟 客户经理

  其实就是销售，只不过是给商业项目招租，一般项目都是开发商自持或者小业主所有，然后又公司统一招商运营，商业地产招商专员就是需要把各种品牌店铺招到项目上来，就是销售，需要有比较多的品牌资源。