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  2021-05-14 13:35 车广侠 客户经理

  保险新人往往担心话术的问题。其实术不如道。无论什么样的术都有破解，唯有道是永恒的。话术也是术的一种。不过确实存在话术这种东西的。锻炼话术的最好方法是去做保险电销。因为保险电销机构都把话术总结好了，并且每天都有人重新整理归纳话术。越提炼越精纯。如果没有去保险电销公司的条件，就要靠自己整理。话术分为想、写、背、练、说五个阶段。

  1. 想：平时多多设想销售时的场景，把自己能想到的产品介绍和异议处理总结起来，销售过程中遇到不会的地方也要及时记录。要提前发现问题并时时记录。

  2. 把想好的话术写下来，并且不断改进。

  3. 把写下来的话术，背熟，要练到条件反射一样脱口而出。

  4. 经常找同事或朋友进行对练。

  5. 最后一步就是实际操作了，久练久熟。

  专业的保险销售是有流程的，这个需要经过长期培训和锻炼，最好有名师指教。一般销售流程有这几步：

  1. 开场：自我介绍，寒暄。要做到短时间内打开局面，给客户一个良好印象。

  2. 产介：一个保险产品要分成几个亮点逐一说明，注意观察客户的反应。

  3. 设槛：也是探需，核实下职业或者健康等等，看看客户购买意向如何。

  4. 促成：如果客户有购买意向，就赶紧促单。没有购买意向则重复产介流程，知道产生购买意愿为止。

  5. 稳单：一旦客户签单。不要急于结束销售流程。再次总结下产品亮点，加深客户对产品的好感，防止犹豫期退单。同时注意能否托单，如有机会就进行托单，没机会就为下次加保做好伏笔。

  6. 销售中如果遇到异议处理，注意及时回归销售流程。另外区分问题性质，信任类和需求类等等不同对待。
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  2021-05-14 13:29 龚小英 客户经理

  问题的关键点不在于你如何去讲，而是你自己本身如何看待保险。
  如果你自己从心里认为这东西是有用的，那么在你给对方介绍的时候对方会感受到。
  反之，如果你自己也不太相信，只是为了赚取对方的佣金，那么对方也肯定会排斥。
  话术的东西，保险公司都有教，但如何转化成你自己的语言，这个别人是教不了的。
  只有多见人，多说。时间长了，你自然就会找到方法了。
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  2021-05-14 13:26 车广伟 客户经理

  直接讲呗，不要当成陌生人
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  2021-05-14 13:23 齐昆明 客户经理

  最直接的方式就是走过去：您好！这位先生（女士），能否和你谈一下保险？（面带微笑，着装整齐，态度要好）
  如果答案是不就找下一个去
  不同意上面的朋友对陌生拜访难的说法，我以前就是这样做陌生拜访的，成功签下了很多保单。举个例子，如果现在刘德华到街边做陌生拜访，我估计他是能签下很多保单的，所以难的不是陌生拜访本身，而是你自己是否能让人相信和与众不同。陌生拜访只是一个成功率的问题，通过形象和沟通技巧的提高，是可以大幅度的提高陌生拜访的成功率的，即使不能签下很多保单，如果你认真去，各方面的技巧都能提高很多.
  做保险是从客户手里拿现钱。如果你面对一个陌生人，你会把钱交给他吗？
  要做陌生的客户，首先是要与客户混熟了，让他信任你。实际上这时已经不是陌生人了。明白了？不要急于求成。否则会适得其反。
  延着一条大街走
  临街商店都有你的客户
  而且这些客户今天等你`明天还在老地方等你
  就看你是否愿意跟他们打招呼了
  想做起很简单：开口问好，告诉人家你是干什么的。
  想做好不容易：对人家提出的异议，你需要作出正确的回应才有进一步的机会。
  遇到不同的陌生人，用不同的方法去对待。不变的是你的热情和信念，不变的永远是寓保险于生话之中，当有了这二者的结合，相信你一定是最聪明的！也是最棒的！
  我建议你多看看一本叫《从失败到成功的销售经验》在结合自己多练口才。还有切记不要和陌生人一开口就谈保险，这样他会有一种压力---好象你是在向他要钱一样。你可以想想自己如果是你的客户的话你有什么感受呢！
  以聊天的方式接触客户，了解他的想法，解决他的问题，进而引出保险来
  1、如果缘故市场打不开的话，可以试试陌拜；
  2、缘故没有打开的话，一定是自身有原因的，即使他们观念不到位，但自己有在专业度上有没有达到应有的标准呢？其实更多的是他们在考验你，谁都知道保险业的淘汰率是很高的，万一将来你离职了，他们的保障谁来管，这个对于业内人士来说根本不是问题，但他们不了解保险，所以怕，不买也就正常了。
  保险需要有高度的爱心和责任心，不能抱以功利之心，否则是作不好的。
  你更多的是需要提高你的专业技能技巧，从朋友的需求点出发，而不是自己想当然的什么产品好就推荐什么，适合的产品才是最好的。
  你仅仅需要的是证明给他们看：你是一个负责任的男人！
  收集些电话,打,打,打,每天打30个电话
  现在天气热啊,这个好用些,
  不怕热的话,出外陌访了.祝你成功,
  坚持,有计划就会成功的.

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  2021-05-14 13:20 龚小艳 客户经理

  你好，同仁。我也是入司一个月的新人，这方面真给不了你太好的注意。我是这样做的：先不去个人家。去拜访店铺，带着客服报，名片。开门见山，说我是平安公司的代理人，要做个调查，请他在客服报调查表上签名，登记电话，和身份证号码。然后，可以询问他是否对保险感兴趣，感兴趣的话，可以为他讲解险种。反之，可以随便唠唠，就当交个朋友，以便下次拜访。回司后，由客服打电话，核实你是否拜访过。这样可以加深他对你的印象，并消除他对你的怀疑。同样询问他对保险是否有兴趣。方便你二次拜访。其次，就是熟人拜访，左邻右舍。不要直接讲保险，先唠些日常生活的小事，找到一个切入点，再引到保险上，主要讲保险的必要性，宣扬保险。如果对方有兴趣，再进入正题。我的招数基本上就是这样。希望对你有所帮助。愿你早日成功。加油！
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  2021-05-14 13:17 赵飞虎 客户经理

  保险销售技巧摘要林裕盛是台湾的保险大师，做了23年的保险。美国友邦保险有限公司广州公公司在2005-6-13邀请他来广州分享，使我有机会接触了保险前辈的创业之路。今天在整理资料的时候，看到了听他演讲时的笔记，现在摘录在这里，供业内同行学习参考。
  他开始演讲的时候，说了十六字体会：“开始读书、认真学习、拼命工作、努力存钱。”
  成功的技巧在于书本之间。这是林裕盛强调的一句话。他每周要求自己读两本书。而且他还亲自写书。目前他是作家协会的会员。当时，他正读的是钱钟书的书。《我的山》、《往事并不如烟》、《往事难以如烟》（当时只是音译）。他要求每一个人，每周最低要读一本书。他讲了一个因为读书而成交的案例。当时，他与一位大学教授讲保险。这时，大学教授的太太出来了。也是一位研究中文的教授。先生向太太介绍说，这是一位作家形的保险代理人。那位太太随便地问了一句：“最近在看什么书啊？”林裕盛便把当时正在看的一本书的书名告诉了这位太太。这位太太对自己的先生说：“这位年青人不错的”，便离开了。于是，林裕盛便很顺利地签到了一张大保单。做为保险代理人，你要一直去找你的客户，求他。这样，保单很容易成交。他讲了他自己的一个故事：当时，为了冲一个业绩，他找到了他的一位客户。这位客户已经在他这里买了很多保险。“这么点钱的保险也来找我！真是没脸皮！”当时这位客户说。林裕盛往那一坐，不出声，就是不走。那位客户没有办法，只好签了那张防癌险，几千元的保费。保额有几十万。然后说：“拿去死吧！”林裕盛高高兴兴地拿着投保单，边走边唱着说：“去死喽，去死喽！”当时，他已经是世界上比较知名的保险代理大师了，但是为了一张保费只有几千元的保单，让客户骂。后来，不到半年的时间，这位客户因为癌症去逝了。林裕盛给客户的太太和孩子送去了几十万元的钱。说到这里，林裕盛告诉我们：“客户得到的利益永远比我们多得多！我林裕盛的一张面皮为客户的家人老小换来了几十万元的现金，这难道不值吗？”找客户，要脸皮城墙化，名片成堆化。
  林裕盛告诉我们，有很多代理人，一遭到客户的拒绝，就感觉到脸上挂不住。从此再也不敢找客户了。这样是做不好保险的。
  脸皮要厚，因为这是我们使命要求这样做的。名片要多，要让更多的人知道你，在需要的时候，第一时间找到你！
  我们的尊严是在成交之后。
  在成交之前，我们要面对各种拒绝，白脸，甚至努斥。应该说是没有尊严的。所以，在成交之前，我们要让尊严消失。要千方百计地让客户成交。我们要忍受别人所不能忍受的的东西。但我们心中要永远记住：“我们是最伟大的推销员！”林裕盛今年48岁了，同样要这样做。“求人让你更高尚”！
  林裕盛分析了这个“求”字。他说“求”是由“十”字和五个点儿组成的。这就要求我们，双手合实，向人点五次头！他说：我们要研究《求人兵法》。他要求保险代理人要忍辱负重。要用牺牲自己的尊严换取对客户最大的爱。林裕盛指出，开发客户之一：从旧有朋友开始。然后，从这些朋友进行客户延伸。
  他说世界上有四种人：第一种是感恩图报的人；第二种是感恩的人；第三种是恩断意绝的人；第四种是恩将仇报的人。我们要交前两种人。
  他指出在保险业要成功有三个阶段:一是依赖；二是独立；三是互赖。依赖，是因为刚刚进入这个行业，或者是处于在这个行业的初创事业时期。这时期要依赖主管，依赖团队；独立，因为在保险业做过一段时间以后，无论在专业上，还是在技巧上，都有了很大的进步。这时候，独立展业已经不是问题了；互赖，要想在保险业取得更大的成功，就要靠互赖，也就是建立自己的团队，成员之间，互相学习，互相督促，互相前进，才能做得成功。
  人寿保险最大的动力在于他的内心。世界上所有成功的人，都是最会自己激励的人。
  在寿险业要想成功：一、要如期晋升；二、在参与竞赛。成功的人，都是勇于参与竞赛的人。
  保险代理人，要想成功，就一定要有行动力。行动分为一般性行动和建议性行动。一般性行动做事没有规划，做哪算哪；建设性行动，做事之前有准备，有计划，按步就班。有建设性行动的人，才有机会成功！
  保险推销是一个孤独的行业！要面对着拒绝，面对着各种各样的难题。但是，既然选择了这个神圣而崇高的职业，就要孤独走我路。想成功吗？如果想成功的人不会成功。只有想成功想疯了的人，才会成功！
  我们要去找那些起床以后就充满感恩的人。他们是真正有责任感，有爱心的人。让那些没有责任感，没有爱心的，自私自利的人，自已去承担风险吧！
  你做销售不见得富有，但是你不做销售，还翻身的机会都没有。
  林裕盛指出，新手的困惑：
  一是专业不足；二是经验不足；三是认识的人不愿意开口；不认识的人不敢开口。
  他讲了一个女孩子做保险的故事。这个女孩子很平常，表达能力也很一般。但是，每到年终的时候，她往往业绩都在全公司最前面。她做保险的方法很简单，就是不停地与客户说一句话：“请你相信我，我不会骗你的，这真的很好。”她反反复复地在客户面前重复这句话。甚至哭着对客户说。所以，不少客户都与她买了单。林裕盛说：其实女孩子做保险太容易了，一哭；二闹；三上吊！
  林裕盛说男孩子要勤奋一点儿，要抓住这个行业的巧门。一、嘴巴要甜；二脖子要软；三脚要勤。
  最重要的购买因素有三个：1、公司在市场上极佳的声誉；2、销售人员与客户之间存在的友谊关系；3、客户对你在这个行业的发展深具信心。比如：你在这个行业抱什么态度，能坚持多久，会发展到什么程度等等。
  服务客户要越超他的想象。要花心思维系与客户的情感！
  你给客户他想要的，客户就会给你你想要的。
  保险代理人要不断创新。意外险是种子，要让这个种子长成一棵大树，一片森林。
  “宁可错杀一百，不可漏下一人。”就是说，只要你接触过的人，就要与他讲保险。一个也不要落下。
  大保单=时间+专业+情感
  成交有几大要件：
  1、要掌握人性。2、开发客户的能力。每一次机会都是在恐惧之后。3、要用最短的时间让客户喜欢你。4、通过询问了解客户的情况，了解客户的需求。做一位很好的听众。5、求人，要求五次。要熟知客户的购买程序：
  客户往往会想：你是谁？我需要这个产品吗？是哪家公司？我会跟谁买？一定要现在买吗？
  当你不好意思去的时候，就是客户不好意思不买的时候。
  成交的客户，最少要三个月打一次电话。
  早上的时候打电话，中午与客户吃饭，下午拜访一些客户。
  要有10、3、1法则。每天打10个电话，进行3个拜访，接触1个新人。
  开发客户要象呼吸一样。
  爱到最高点，心中有保险！为了成交，在关键的时候要使出浑身解数。
  保险有10个人拒绝，就会有11个人成交。客户拒绝你，就是要你展现出你的功夫来。
  三种人不用买保险：一种是死的时候没有人哭的人；二是住院的时候没有高的医疗费的；三是老的时候，不要高的年金的人。
  当你不能的时候，一定要；一定要的时候，一定能！
  现在要所谓的尊严，50岁以后就没有尊严。
  每一次失败都是刚刚爬起！开发客户的方法：
  一、陌生拜访法。
  在陌生人中认识有缘人。其实，做保险也是做给有缘人的。两个人互相喜欢，才有交谈的基础。通过沟通，逐渐成为朋友，才会互相信任。但前提是要主动去认识陌生人。陌生人一般会很少来主动认识我们的。而且我们行业的特点要求我们，必然学会与陌生人交谈，认识，留下对方的姓名和电话号码，以便之后的时间来联系。
  二、缘故法。
  就是在原来认识的朋友中寻找准客户。向周围所有你认识的人讲保险的好处。给他们做要求分析，做计划，让他们拥用保障。其实，在认识的朋友中做保险，有时候也有一定的难度。如果对保险的意义认识不够深刻的话，对方容易受伤害，自己也容易受伤害。这就要求自己要学习一些技巧。让朋友感觉到，买保险的确是他自己的事情，而且必须现在就买。说很容易，做起来就较难。一定要行动。
  三、影响力中心。
  就是能够介绍他周围的朋友向你买保险的人。前提是：这个人一定要信任你，他有很多信任他的朋友。然后，他愿意给您转介绍。能做到这一点，需要你和他感情的维系。
  四、随机拜访
  先聊别的事情，之后递名片。自己要真诚、热情、有感染力。在最短的30秒钟之内，让对方喜欢你。
  准客户跟踪
  1、要有准客户跟踪记录表。
  2、把聊过的时间、内容记录下来。尽量详细。以便日后查找。
  3、记录的使用。过后总结，或者当时总结，评估一级、二级、三级、四级。一级容易接触；二级次容易接触。以此类推。
  4、进一步收集对方的资料。定期跟踪。
  昨天与蔡伟兵总监在一起吃饭。
  关于事业，他说：男士做保险，一定要发展组织。我当初十二个月的时候，就升主任了。如果十二个月之后还让我做业务员的话，可能我早已离开这个行业了。做保险业务对男士来说难度要大多了。所以，必须发展组织。
  关于转介绍，他说：我的特点是直接与其他人说：“我现在要升主任，需要您的支持。只要您介绍一位朋友给我，让我去谈，不管成不成，对我来说都非常重要。”
  关于行动力，他说：“业务员每天要和客户在一起，而且不是天天在公司里面。所以，一定要去见客户。我当时只有早和晚上才到公司来，其他时间一直去见客户。晚上回来。主要是可以打电话，也可以整理资料。”MDRT
  1、活动量。也就是每天一定要多见人。尽量多地去见。定了目标，一定要实现。虽然疲倦，仍旧追赶。要感性化地销售。要学会沟通。保险销售不是一个人讲，而且要有交流。保险代理人要了解客户的需求，引导客户问一些他想了解的问题。如果能够达到一个很好的沟通，销售就是成功的。
  2、要有专业知识。所以，平时要多学习专业的产品，了解每一个产品的特性，象了解自己一样了解产品。这样，当客户需求出来以后，我们才能给他们最适合的产品。
  3、销售要讲技巧。销售不是平白的讲述和介绍，销售有很多技巧在里面。会掌握技巧的人，往往销售都会很成功。
  4、要建立成功的形象。要给人一个很成功的形象。让人信任你。
  5、要有广阔的人际网络。我们的工作就是建立人际网络。所以，要不停地交朋友。
  6、要学会改善人际关系。把人际关系导向对自己有利的一面。这是一门艺术。一定要细心掌握。
  刘朝霞:
  1、与人见面以后，三两天就要去找他。
  2、每年做一个总帐一览表。1、开发客户，可以随意拜访。
  刘朝霞通常采取问路的方式。其实，明明她在这里生活了好几年，对周围的环境熟悉得不得了，但如果她见到了她认为是准客户的人，就会上前问路。通过认路的方式，与对方交谈，最后建立联系。
  2、建立影响力中心。提升和辐射。
  在你熟悉的人中，在那些有经济实力、有保险意识又信任你，而且愿意为你转介绍的朋友中建立影响力中心。以这些朋友为点，向四周辐射。你的影响力中心越多，你的事业就会越大。
  3、客户转介绍。根据公司的培训要求你的客户为您转介绍。一般是客户身边有钱的人、客户的好朋友等。蔡伟兵要求转介绍的方法很简单：“客户先生，我需要您的支持！……”刘朝霞:
  1、给客户提出他人生的问题，问他怎么解决，他解决不了，我来帮他解决。
  2、与客户沟通，学习他是如何成功的，采取提问的方式，然后看一看，我们能帮助他做什么。
  3、要为客户创造价值，让客户信赖我们！刘朝霞:
  1、保险事业要做大，必须建立自己的团队。要建立团队文化，同时要进行团队管理。
  2、做保险，要相信这个行业，有一有颗单纯的心。
  3、要熟悉销售的过程。
  4、要给客户特殊的服务。这种服务是增值服务来的。是别的代理人所不能提供的服务。去做客户需要的帮助！比如，帮助客户的企业介绍人才啊，等等。
  5、要提高自己的自身价值。也就是自己要有被客户利用的价值。
  6、保险要长期坚持。坚持下去，我们一定会比客户的现状要好。要让客户看到我们的成长。
  7、要锁定自己的客户群。
  8、保险就象拍拖（谈恋爱）一样。
  9、做别人代替不了的工作。
  10、很多人曾经拥有，但最后一无所有；很多人曾经很辉煌，最后很彷徨！

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  2021-05-14 13:14 黄登盛 客户经理

  羞于开口的原因固然很多，最大的原因莫过于怕遭到客户的拒绝。可是，不开口就永远没有机会，遇到这种情况该怎么办呢？
  第一、深刻领会保险的意义和功用
  很多时候营销员羞于开口，是因为他们连自己都没有真正领悟保险的意义和功用，总觉得做保险不理直气壮。因此，要多看书，多学习，多参加培训，多想想人生面对的风险现实，深刻领会保险的意义和功用，进而发自内心地热爱寿险营销工作，增强展业的自信心，开口的勇气自然会提高。同时还要不断积累有关保险意义的展示资料，适时向客户展示，做为展业强有力的辅助工具，增强说服力。
  第二、学会自我调整
  俗话说“天上不掉馅饼”。 要知道世界上没有任何一项工作可以不经过辛勤努力，就轻易成功的。寿险营销同样如此，而且更是一份具有挑战性的工作，需要有坚定的意志和坚强的毅力，要充分认识到保险营销是一份爱心事业，做为一名寿险营销员是高尚的，因而要充满自信。
  第三、与客户聊责任和爱心
  有人拒绝保险，但没有人拒绝责任和爱心。避开直白地谈论保险，会大大减少遭受拒绝的可能性。每个人都对自己的家人拥有责任和爱心，要多在这方面与客户聊天，帮助客户开启他心灵深处那扇“责任和爱心”的天窗，爱与爱相通，大家都承载着重重的家庭之责任，还有什么羞于开口的呢。
  第四、找到突破口
  “话不投机半句多”，要以客户为中心，站在客户的立场上思考，用心揣摩客户的生活态度和人生观，要找到与客户交谈保险的切入点，这比单刀直入好得多，客户也比较容易接受。
  第五、拟定工作计划
  做为一名从事寿险营销的人来说，应当冷静地思考一下，自己为什么要来，我的目标是什么，怎样才能达到这个目标，然后拟定一个符合实际的，切实可行的“职涯规划”，这对于自己的工作具有十分重要的意义和帮助。
  第六、顽强的自律性
  有了计划不行动一切等于零，关键在于付诸实施。但往往人又是有惰性的，尤其是在寿险行业，需要有很高的自律性才能完成计划。要学会自己给自己施压、下命令。同样，有了这种自我加压的“强迫性”你就不得不开口了。
  第七、找到自己的动力
  曾经是国内顶尖营销员，第一个把五星红旗带到MDIT会场的骞宏最初在深圳展业时，唯一的动力就是让自己刚出生的儿子有钱买奶粉喝。我们也一样，每个人都可以找到最能说服自己、感动自己内心深处的动力，如：为了自己年迈的父母能度过一个安逸的晚年；为了自己的孩子上大学；为了提高和改善自己的生活品质；为了在寿险行业一展才华，实现过去未曾实现的人生价值等等。有了内心的动力，就有了开口的勇气。
  第八、强迫自己走出去
  人有时需要自己强迫自己。当自己找不到感觉，很茫然的时候，不要逃避,不要呆在家里,不妨强迫自己出去走走，其实你会发现当你真正走出去的时候才能找到感觉，想要去拜访的客户会一个接一个地出现在自己的脑际。走出去视野开阔，走出去其实就是迈出了营销展业的第一步，最难的就是第一步，当你迈出第一步的时候，回头想想不过如此而已，接着第二步、第三步就容易多了。
  第九、走适合自己的路
  同样是拜访，方式方法可以各不相同，但殊途同归。有的人一阵“疾风骤雨”便可把客户的单拿下，有的人嘻笑打荤已让客户在保单上签字，而你和风细雨，娓娓道来，却也同样可以硕果累累。要根据自己的实际情况，找准自己的路，做出自己的个性来。
  第十、人际关系是张网
  在寿险营销行业要学会借力，学会经营客户，经营人际关系。其实人际关系就像一张无形的大网，彼此有联系，要充分利用人际关系的这一特性，使寿险营销工作变得自然顺畅。