其他回答(共7条)

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  2021-05-14 13:20 齐晓强 客户经理

  保险小编帮您解答，更多疑问可。

  陌生拜访最难的就是开口说第一句话，一个幽默、吸引人、有创意的开场白，往往会起到意想不到的效果。下面是几种有效的开场白。
  1、与众不同的开场白———您是我们的客户吗？
  “先生（小姐），您好，打扰一下，请问您是我们公司的客户吗？”
  回答通常会问“你是什么公司的？”
  “哦，我是XX保险公司的。”
  如果他说“不是”，那你就说“不要紧，先生，我看您的气质这么好，还以为您是我们公司的客户，这是我的名片，希望我能成为您在我们XX的保险代理人。”
  如果他说“是”，那你就说“恭喜您，先生，感谢您支持我们XX，请问您买了什么产品，年交保费多少。”
  用这种方式开场，会比较容易扑捉到商机。
  2、与众不同的开场白———我不是来推销保险的，我是来为你们创造现金的！
  客户的心犹如一扇暂未打开的门，在那门上有着一把重重的大锁。如能引起他的兴趣，心门就容易打开；如你落入俗套，心门随之就会锁得更紧。
  当你昂首进入陌生市场时，
  很多人会说：“保险推销员又来了。”这个时候你用不着紧张和尴尬，越是这种时候，越要表现出色。
  “我不是来推销保险的，我是来为你们创造现金的！”
  “创造现金，什么意思？请你解释一下„„”机会产生了。
  3、与众不同的开场白———你是上帝。销售的成功，是你努力拜访的结果。
  销售的失败，是由于你落入俗套。
  顶尖的业务员都有自己的独特开场白。
  “先生，你好！今天我专程来拜访你，想了解一下上帝对保险的看法。”
  “什么上帝？”
  “因为你是上帝，客户都是我们的上帝，所以今天专程来拜访上帝。”
  “上帝”笑了„„
  思索一下你的开场白，是不是有创意，是不是有自己的特色，如果没有，就从现在开始改变。

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  2021-05-14 13:17 龚宇飞 客户经理

  经营风险您一定都经历过，
  它又可以分成内部风险和外部风险，
  内部风险比如决策风险、财务风险等；外部风险比如政策风险、市场
  风险等。而市场风险当中风险的来源很多，原材料供应链中断、销售
  渠道和市场萎缩、新竞争对手异军突起、替代产品与服务的扩张、价
  格竞争的恶性化、资金链发生危机、库存日益膨胀、突发危机事件处
  理不当、人才挖脚高级管理人才跳槽、商业机密被盗窃等等，这些都
  是风险。
  减少这些风险带来的损失，
  内部的要靠科学的制度管理和约
  束；
  外部的风险需要凭借您敏锐的洞察力和判断力，
  用丰富经验来制
  定防范措施，
  做科学决断。
  刚才听了您的创业史，
  我看您是属于高人。
  第二就是法律风险。可以归为三类：第一个是产权风险；第二
  个管理风险；第三是个人原因引起的风险。
  产权和经营权很敏感。社会上有很多“哥们儿”公司、“夫妻
  店”等，在创业初期还可以同甘共苦，取得一些成绩以后，就出现问
  题。主要表现在产权纠纷和争夺经营权上，股份利益也分不清楚了；
  企业管理风险，主要是用人制度，人出了问题，很多制度也容易形同
  虚设；
  个人原因出现法律风险主要有婚姻风险。
  这里不是指感情问题，
  也不是指夫妻两个人的家庭财产问题，
  而是这个家庭的夫妻双方或一
  方因为其个人资产与企业股份及资产有着紧密关系。
  做适当的婚前财
  产公证，
  或婚后夫妻做双方财产的明晰，
  目的是为了将来保证企业的
  运行不受企业家婚姻危机的影响，
  因为这个问题牵扯到公司的安危和
  事业的成败。这样的例子非常多，最后搞得公私不分，股东之间相互
  猜忌，影响企业的正常发展。
  自然风险很好理解，比如人员伤、病、亡，厂房失火、失窃等。
  这些风险要么企业自己扛，
  要么通过保险把风险转移出去。
  通过为员
  工购买的保险，
  还可以满足员工的安全需求，
  有利于提升企业内部的
  凝聚力。不知您为自己的员工考虑过这个问题没有？
  我是研究保险的。您能给家人创造那么富裕的生活，给国家交
  那么多税，证明您比一般人更有价值。世界上凡是有价值的，不管是
  物还是人，尤其是成功人士都会拥有自己的保险，比如李嘉诚先生。
  这我就不用多说，您一定能理解。我是想说，保险在企业股权遗产处
  理等方面也能发挥作用。
  曾经发生过这样的事情，几个人入股合办企业，其中一个持有
  15%
  股份的股东突然病故，老婆没有文化，孩子还小，决定放弃通过
  继承股份直接参与公司经营。
  股东召开股东会，
  同意接受继承人出让
  丈夫的股份，
  公司这个时候需要拿出相当于全部资产
  15%
  股份的购买
  现金交给死者的继承人作为遗产，
  但是公司的资金大部分投入到生产
  中，拿不出钱来。
  在这里，如果死者生前公司为他购买有雇主责任保
  险或自己购买有人寿保险，不论企业还是死者家庭都不会陷入困境。
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  2021-05-14 13:14 黄盛权 客户经理

  陌生拜访最难的就是开口说第一句话，一个幽默、吸引人、有创意的开场白，往往会起到意想不到的效果。下面是几种有效的开场白。
  1、与众不同的开场白———您是我们的客户吗？
  “先生（小姐），您好，打扰一下，请问您是我们公司的客户吗？”
  回答通常会问“你是什么公司的？”
  “哦，我是XX保险公司的。”
  如果他说“不是”，那你就说“不要紧，先生，我看您的气质这么好，还以为您是我们公司的客户，这是我的名片，希望我能成为您在我们XX的保险代理人。”
  如果他说“是”，那你就说“恭喜您，先生，感谢您支持我们XX，请问您买了什么产品，年交保费多少。”
  用这种方式开场，会比较容易扑捉到商机。
  2、与众不同的开场白———我不是来推销保险的，我是来为你们创造现金的！
  客户的心犹如一扇暂未打开的门，在那门上有着一把重重的大锁。如能引起他的兴趣，心门就容易打开；如你落入俗套，心门随之就会锁得更紧。
  当你昂首进入陌生市场时，
  很多人会说：“保险推销员又来了。”这个时候你用不着紧张和尴尬，越是这种时候，越要表现出色。
  “我不是来推销保险的，我是来为你们创造现金的！”
  “创造现金，什么意思？请你解释一下„„”机会产生了。
  3、与众不同的开场白———你是上帝。销售的成功，是你努力拜访的结果。
  销售的失败，是由于你落入俗套。
  顶尖的业务员都有自己的独特开场白。
  “先生，你好！今天我专程来拜访你，想了解一下上帝对保险的看法。”
  “什么上帝？”
  “因为你是上帝，客户都是我们的上帝，所以今天专程来拜访上帝。”
  “上帝”笑了„„
  思索一下你的开场白，是不是有创意，是不是有自己的特色，如果没有，就从现在开始改变。
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  2021-05-14 13:11 窦连江 客户经理

  羞于开口的原因固然很多，最大的原因莫过于怕遭到客户的拒绝。可是，不开口就永远没有机会，遇到这种情况该怎么办呢？
  第一、深刻领会保险的意义和功用
  很多时候营销员羞于开口，是因为他们连自己都没有真正领悟保险的意义和功用，总觉得做保险不理直气壮。因此，要多看书，多学习，多参加培训，多想想人生面对的风险现实，深刻领会保险的意义和功用，进而发自内心地热爱寿险营销工作，增强展业的自信心，开口的勇气自然会提高。同时还要不断积累有关保险意义的展示资料，适时向客户展示，做为展业强有力的辅助工具，增强说服力。
  第二、学会自我调整
  俗话说“天上不掉馅饼”。 要知道世界上没有任何一项工作可以不经过辛勤努力，就轻易成功的。寿险营销同样如此，而且更是一份具有挑战性的工作，需要有坚定的意志和坚强的毅力，要充分认识到保险营销是一份爱心事业，做为一名寿险营销员是高尚的，因而要充满自信。
  第三、与客户聊责任和爱心
  有人拒绝保险，但没有人拒绝责任和爱心。避开直白地谈论保险，会大大减少遭受拒绝的可能性。每个人都对自己的家人拥有责任和爱心，要多在这方面与客户聊天，帮助客户开启他心灵深处那扇“责任和爱心”的天窗，爱与爱相通，大家都承载着重重的家庭之责任，还有什么羞于开口的呢。
  第四、找到突破口
  “话不投机半句多”，要以客户为中心，站在客户的立场上思考，用心揣摩客户的生活态度和人生观，要找到与客户交谈保险的切入点，这比单刀直入好得多，客户也比较容易接受。
  第五、拟定工作计划
  做为一名从事寿险营销的人来说，应当冷静地思考一下，自己为什么要来，我的目标是什么，怎样才能达到这个目标，然后拟定一个符合实际的，切实可行的“职涯规划”，这对于自己的工作具有十分重要的意义和帮助。
  第六、顽强的自律性
  有了计划不行动一切等于零，关键在于付诸实施。但往往人又是有惰性的，尤其是在寿险行业，需要有很高的自律性才能完成计划。要学会自己给自己施压、下命令。同样，有了这种自我加压的“强迫性”你就不得不开口了。
  第七、找到自己的动力
  曾经是国内顶尖营销员，第一个把五星红旗带到MDIT会场的骞宏最初在深圳展业时，唯一的动力就是让自己刚出生的儿子有钱买奶粉喝。我们也一样，每个人都可以找到最能说服自己、感动自己内心深处的动力，如：为了自己年迈的父母能度过一个安逸的晚年；为了自己的孩子上大学；为了提高和改善自己的生活品质；为了在寿险行业一展才华，实现过去未曾实现的人生价值等等。有了内心的动力，就有了开口的勇气。
  第八、强迫自己走出去
  人有时需要自己强迫自己。当自己找不到感觉，很茫然的时候，不要逃避,不要呆在家里,不妨强迫自己出去走走，其实你会发现当你真正走出去的时候才能找到感觉，想要去拜访的客户会一个接一个地出现在自己的脑际。走出去视野开阔，走出去其实就是迈出了营销展业的第一步，最难的就是第一步，当你迈出第一步的时候，回头想想不过如此而已，接着第二步、第三步就容易多了。
  第九、走适合自己的路
  同样是拜访，方式方法可以各不相同，但殊途同归。有的人一阵“疾风骤雨”便可把客户的单拿下，有的人嘻笑打荤已让客户在保单上签字，而你和风细雨，娓娓道来，却也同样可以硕果累累。要根据自己的实际情况，找准自己的路，做出自己的个性来。
  第十、人际关系是张网
  在寿险营销行业要学会借力，学会经营客户，经营人际关系。其实人际关系就像一张无形的大网，彼此有联系，要充分利用人际关系的这一特性，使寿险营销工作变得自然顺畅。
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  2021-05-14 13:08 赵颐轩 客户经理

  如何说服公司老板企业家或私营公司老板这样的一个社会经济阶层是我们展业的一个主要对象，所以现在，我们要再来集中地谈一谈，看看有哪些型的话术可以学习借鉴。一、“让你的贷款一笔勾销”这是一个把保险的卖点放在企业经营方面的话术，常常被营销员用来说服那些没有保险意识，却总想发财的私营企业老板。下面这个例子就集中地体现了这一点。准保户把营销员带着在自己的厂子里到处参观，并得意洋洋地向他介绍着自己的发展计划。营销员看到对方的仓库里尽是货物，感动非常惊讶。“先生，你的货物都推到房顶上去了。你是在不停地出货，还是在不停地进货？”“当然是不停地进货。”对方告诉营销员，因为业务员的扩大，又从银行借了30万，现在正要去银行支付利息，所以没有办法付保险费，也不想多买保险。营销员说：“但是，我相信当你在拿到这笔贷款的同时，你已向银行保证以自己的现有资产作抵押，这些被抵押的资产甚至包括你的债券、股票和住房在内，对不对？”“这是肯定的。”“你想过没有，你这样做，实际上是让整个家庭，包括你的妻子和你的孩子都在为你承担着风险。我想你总不希望在自己身后，还要让家人因为你欠下的债务，而对你生前的不智之举念念不忘吧！”“这既是所谓人在江湖，身不由己呀。到了这一步，不说怎么办？”“自己生时欠下的债务，不该留给自己的家人去偿还，这样做太对不起他们，也令他们大为失望。现在我可以为你重新订出你的责任限度，我可以使你万一有一天太累了想要永远休息一下时，你的债务也随之而去。”“哪能有这样的好事？我还是第一次听说。
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  2021-05-14 13:02 赖鹏华 客户经理

  希望您更多地站在客户价值与利益上去规划保险，这样您的保险之路才能越走越远！
  1、销售视频，建议你去看看电视剧《爸爸叫边红旗》，尤其是其中的保险销售故事情节，希望对你有所帮助；
  2、经典销售话术，我个人是不怎么赞同，有点忽悠的感觉，既然你说到这里来了，就说说吧！从专业角度上来说，重点有：需求话术和处理拒绝问题的话术，下面就说说前面的需求话术吧！希望对你有所帮助。（来自哪里，我也忘记了）---
  情景话术
  （情景一）陈生，看您整天茫茫碌碌，到处奔波，真是恭喜您的事业越做越大。我们辛苦赚钱，为的是什么？无非是为现在的生活，子女的教育，还有自己将来的养老。为了这些，我们都会存钱进银行，一年存1万元，存10年才得10万元加利息，所得利息国家还要征收您20%的所得税，这里还不包括通货膨胀的因素，况且10年过程中可能会生病、发生意外甚至死亡，那时候就要用钱，辛苦积累下来的血汗钱就没有了，这是没有保障的方法。10年之中谁敢担保自己一点事也没有呢？如果一两年就发生疾病或意外，那血汗钱都不够用。但我们可以每年存7000元到银行，存3000元到保险公司，就能达到有效的保障了。
  （情景二）陈生，您好！听说您最近买了一套新房，是吗？真是恭喜您了！您真有先见之明。国家从1998年7月1日开始实行新的房改政策，以后不会再像过去那样单位分房，而是自己掏钱买房。试想，较低收入者想要买一套房子该多难。如果您站在他们的角度，现在有一家房产公司只需要购房者每年交一点点钱，一段时间后，房子全归他们，并将所交的购房款全部返回，您愿不愿意？相信您这么聪明的人一定不会错过这个机会。今天我给您介绍一种很好的理财计划，就像刚才跟您讲的买房子一样，不知道一向有先见之明的您，愿不愿意听听我这个计划？
  年龄段需求话术
  （未婚青年•针对孝心）陈生，人有三怕：一怕幼年丧父母；二怕中年丧偶；三怕老年丧子。作为青年人，我们应该好好地孝顺我们的父母，包括经常拿些零钱给他们用，有时送一些礼物给他们。但是，如果万一我们有了意外，怎么对得起他们？因为中国是一个传统的国家，“养儿防老”是中国人的习惯，我们一声不响地走了，难道真的这么“潇洒”吗？您现在长大了，您也应该孝敬抚养您的父母。当然有您在的一天，您父母肯定能过上美满生活，但若是没有您在的每一天，那您的父母以后的生活怎样过呢？假若我们拥有一份保单，即使您不在父母身边，他们也不用为生活而烦恼。
  （未婚青年•针对本人）陈生，正因为年青，所以我们要趁早投保，我们还要工作几十年。在工作、生活中难免遇到意外事故，只要我们稍加留意，就会发现意外、疾病其实常常就在我们身边；另一方面，我们一生中肯定需要保险的，既然迟早要投保，况且年轻时投保，保费也便宜，保障时间也长，所以必须趁年轻时投保。如果往兜里放一个乒乓球，没有感觉；如果放个小皮球，略有感觉；如果放个铅球，就沉重了。年青时缴保费很轻松，因为收入稳定，但年纪越大，负担越大。世上用钱不一定买得到的有两个：爱情和保险。年纪大了，疾病多了，会失去投保资格，甚至会加费，保费也高了，同样保障，为什么要多花钱呢？
  （已婚•针对爱心）陈生，您是您太太和孩子的生活支柱。关心孩子的成长，除了父母的爱心之外，不知道您有没有算过，从幼儿园到大学毕业，教育一个孩子得花多少钱？万一孩子上的是私立学校，或者考试不顺利需要重考补习，又得再花多少钱？
  （已婚•针对本人）陈生，其实保险并不是我们所想像那样，年纪大了就不需要买。人的身体就如同一部机器，时间长了，就会出现各种各样的毛病，因此年纪大了就更需要买一份保障。现在的医疗费这么贵，投保了，自己放心，家人也放心。况且保险也不是花钱，只是存在保险公司里，等于有了一份保障。因此，保险是人人要，也时时要，而不以年龄为界限。
  职业分类需求话术
  （个体）陈生，平时您为了生活水平的提高而劳碌奔波，您信不信人会生病？现在的医药费昂贵吗？您这么辛苦想的就是让家里的人过得好一些。人吃五谷杂粮，难免有病。您这么操劳，一定要爱惜身体。若我们在某天得了重病，需要一笔昂贵的医药费用，我绝对相信您负担得起。但当您的病好了以后，您的生活水平还像以前那样好吗？若您一天愿意拿出几快钱出来，您所有的医疗费用都由保险公司负担，您愿意吗？
  （打工者）陈生，我知道您一个月的工资仅够维持您的生活所需，但您的单位对您毫无福利保障，万一您病了，您的医药费由谁来付？不错，您肯定会想到您的父母，但是您忍心加重两位老人的负担吗？所以您倒不如趁现在自己还年轻，一天存几快钱，为自己作一个医疗保障的准备。
  （公司老板）陈生，一个企业最宝贵的是人才。老总，如果您为您的员工购买了医疗保险，您想他们会不会非常感激您，更加拼命地为您工作呢？知恩图报正是我们中华民族的传统美德……您瞧，我为您设计的这份计划仅需XX元……
  理财需求话术
  陈生，能赚钱并不一定代表有钱，能存钱并且能“钱生钱”才算真正的有财富，那么存钱和“钱生钱”的方式就是我们所讲的理财。传统的理财方式就是银行存款，银行的存期较短且风险较低，回报较为稳定，是大众的传统选择方式。但现在要提倡的是一种投资组合的理财观念，而不是单一的一种方式。投资理财组合包括银行储蓄、有价证券（如股票、国债、地产）等。银行储蓄风险小，但国家需要征收您20%的利息所得税；股票有回报高的特点，但风险较大；国债是有回报稳定的特点，但缺计划性；买房子一定保值，但是变现能力差，所以买房子自己住好了，但投资不一定划算。现在有一种投资方式是具有计划性且回报稳定，这就是我所要介绍的保险储蓄了。
  陈生，您有没有想过您退休后过什么样的生活？想不想带着您太太到美丽的风景业去旅游？节假日想不想带着孙子去游公园、逛商店？您知道，从1999年11月1日起，国家开始征收20%的利息所得税。我这里有个很好的理财方法，可以保证您的养老生活，不知您有兴趣没有？现在您只需要把您收入的小部分投入养老保险，若干年退休之后，就可以安度晚年，您觉得是不是？
  风险需求话术
  陈生，您现在事业有成，收入可观，家庭和美，我要恭喜您。如果您不介意的话，我想请教您几个问题：
  以您的专业的眼光来看，当今科学技术日新月异，您认为您工作的企业能确保这么好的效益多少年？
  以您这样高的专业技术在现今高科技时代还能保持使用多久？
  一旦产业技术发生新的变革，您是否能保证您不被淘汰，收入不会降低甚或失业无收入？
  退一不讲，即使企业永久昌盛，您的收入仍同现在一样高，您是否可以保证今后的消费水平不上涨？
  又退一步说，即使消费水平同现在一样，您能否保证随着您年龄增大，您的健康开支不会增加吗？还有您父母及您妻子的健康开支也同样不会增加吗？
  再退一步讲，即使是这样，那么您又能保证您已逐年长大的儿女，他们教育和婚嫁等的开支不会影响您家庭经济的失衡？
  人生犹如气候一样，意外和疾病出现的情况常有发生，应及早未雨绸缪，不可临渴掘井，有备才能无患。

  扩展阅读：

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  2021-05-14 12:59 黄益溢 客户经理

  一般保险公司都有话术，跟是否是大老板没有关系，按照套路出牌即可