其他回答(共7条)

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  2021-04-26 13:38 齐旭明 客户经理

  要有过硬的专业知识，面对不同的人要有不同的说话技巧，首先是先做人后做事，要让客户认可你信任你，其次才是谈保险、做保险，做任何事都是要有耐心有毅力，急不得的，慢慢的你就会积累很多准客户，做起保险来就会得心应手了。
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  2021-04-26 13:35 齐智娟 客户经理

  保险小编帮您解答，更多疑问可。

  您好！新人要学习的保险推销话术有很多，您需要选择适合自己的学习。下面是部分保险推销话术，您可以进行学习：
  1、喂！您好！张科长，我是××保险公司的业务代表×××，昨天我在您同学王丽那里，她在我这里购买了一分很好的保险，同时她认为此险种非常好，特别适合您这样的成功人士，因此她特向我推荐您和您认识，您看明天上午10：30分还是下午4：30分我去拜访您合适呢？
  2、顾客：你也不要来了，这不有您的名片吗?上面有你的电话和手机，等我考虑好我打电话通知你，我不买则已，买肯定找你买，要省得你跑前跑后，浪费你的宝贵时间。  
  推销员：谢谢您！您真会替我考虑，你一定不要介意，推销保险是我的工作职责，能为你送去一份保障是我的幸福，你看通过我的多次来访和介绍，你也深切地感受保险的好处和意义，你也的确想为您的家人购买一份合适的保险，同时你也认可了我这个推销员，从我们保险专业的人士来讲，作保险越早做越合适，为什么这样讲呢?一是风险无处不在，天有不测风云，人有旦夕祸福，保险可以等，风险可以等吗?一旦风险降临在你我的头上，到那时后悔就来不及了。二是你既然已经决定购买保险为什么还要等呢？要知道买保险它也是一种投资，同时也为了你的家庭建立一份未来的风险保障，它是一种变项的储蓄，是在帮助你聚财、理财、生财，有人说：“科学理财，财源滚滚，你不理财，财不理你。”你从我这办理了一份保险，就是让财气伴随着你，幸福围绕着你，风险避开你，厄运让开你，爱心呵护着你，你今天给我一个机会，明天我回报你一个惊喜，此时此刻你还有什么可犹豫的呢？

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  2021-04-26 13:32 龙川凤 客户经理

  站在客户的角度上，帮客户选适合的保险
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  2021-04-26 13:29 樊振清 客户经理

  保险小编帮您解答，更多疑问可。

  您好！随着保险业的不断发展，保险从业人员的队伍不断壮大。对于保险新人来说，想要在行业占领一席之地，还应掌握良好的保险销售话术。

  
  适合新人的保险销售话术有哪些
  保险销售话术有很多，您可以到聚米网查看相关内容，选择适合自己的，这样才能更好地利用保险话术成功展业。下面是选择摘选自聚米网的保险销售话术，供您参考和学习：
  一：开场白
  1、您好！我是保险公司的业务代表×××，本月是我们畅导的客户满意服务月，我来到这里着重调查并了解在座的各位，有没有在我们公司办理过各类人寿保险？我们是来补充服务的，您们办得险种如何？什么时候办得？满意不满意？如果不介意的话我可以坐下吗？
  2、您好！我是保险公司的业务代表×××，现在全国流行非典型肺炎，大江南北，人心恐慌，许多人外出时不慎染上，无法救治，一命呜呼，留下妻子和孩子，无人照料，真是可怜，现我公司推出一种非典保险，它全年100元，交费少，保障高，的确是一个非常好的险种，那么我可以向在座的各位介绍一下吗？
  二：寒喧
  1、您好！某某经理！您商厦里的业务员个个业务精通，人人聪明能干，又勤奋又敬业，都亏您领导有方，能在您手下谋事，真是荣幸啊。
  2、您好！某某老板！您的经营真有一套，生意这样兴旺，真是令人羡慕，能不能指教指教我生意之道呢？
  三：电话约访
  1、喂！您好！张科长，我是xx保险公司的业务代表xxx，昨天我在您同学xx那里，她在我这里购买了一分很好的保险，同时她认为此险种非常好，特别适合您这样的成功人士，因此她特向我推荐您和您认识，您看明天上午10：30分还是下午4：30分我去拜访您合适呢？
  2、喂！您好！您是张经理吗？我是xx保险公司的业务代表×××，是您是朋友王红介绍的，他最近在我们公司购买了一个很好的保险，彻底的解决了他的后顾之忧，他觉得这个保险很好也是很适合您的，您看我是明天上午10点半、还是下午4点半我去拜访合适呢？
  四：自我介绍
  我是全国最大的人寿保险公司，中国人寿保险公司铜川分公司的袁凤真。我在保险公司专门做寿险行销工作，是一名保险代理员，专门代理各种各样的保险；同时我又是一名理财师，专门担任顾客的投资理财顾问。现在不是提倡科学理财，财源滚滚，您不理财，财不理您吗？我是您们大家的理财顾问———中国人寿保险公司的袁凤真。

  
  若您想了解更多的保险销售话术，可以登陆聚米网，它是国内发展规模较大的保险代理人交流平台，欢迎您前来学习和交流。
  

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  2021-04-26 13:26 符育明 客户经理

  那些成功人士也是从新人开始的，对于刚加入保险公司的新人来说，因为什么都不懂，所以在客户面前不自信，以至于怀疑客户不够信任自己，这是很正常的，因此学习好专业知识是非常重要的。

  
  

  1、有句话叫做造船过河不如借船过河。意思就是说，学习专业知识也不是一天两天就可以，而是经验的积累，你完全可以边学习，边借助师傅或者前辈们帮你去展业。

  
  

  2、如果你仔细去观察，雏鹰在展翅之前，曾经无数次摔倒，但是却从来没有放弃过，所以它能翱翔在天空。所以作为新人，你一定要勇敢迈出去，真诚对待，客户是可以感受得到的。

  
  

  3、如果你觉得自己不够专业，那么也可以用请教式去跟客户交流。比如，你可以筛选出有影响力的客人，让他帮忙听听你最近学习的险种或者专业知识，是否能够通关，讲的是否正确，什么地方是要注意的。

  
  

  人与人之间的信任来源于平时的交往，要想让信任进度加快，除了真诚对待，多麻烦麻烦他人，也是有利于促进发展的。

  保险新人我觉得你应该去保之助看看，他里面的知识比较全面

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  2021-04-26 13:23 齐晓娣 客户经理

  一、说明
  寿险的利益在于长远的未来，看不到，摸不着，它是一种无形且长期的商品。如何使无形变有形，可说有赖于建议书的设计及说明的好坏了。同时，说明可算是促成的敲门砖，这个步骤的熟练与否，对于准主顾是否会购买保险，占有绝对的关键性。
  说明的目的：让准主顾完全了解唯有寿险才是唯一解决经济问题，满足需要的途径。
  辅导重点：
  （一）、在新人出门展业前重新确认新人对商品知识认知的程度。
  （二）、辅导新人制作建议书。
  （三）、新人应熟念不列内容：
  1、未找到购买点不亮建议书。
  没有需求，即使商品再好也难以激起客户的购买?
  2、完整的建议书设计：
  全险观念：主险：满期、还本、身故、残废、重大疾病
  附加险：疾病医疗，
  3、导入说明口诀：
  “陈先生，我这里有一份建议书，请你参考一?
  4、建议书制作
  ①、运用PC电脑制作建议书；
  ②、熟练手算保费。
  5、建议书解说原则
  ①、熟练度：
  对建议书内容不够熟练易导致客户产?
  ②、不与客户争辩
  应强调不同的人生阶段，会产生不同?
  ③、避免使用专业术语
  如果客户听不懂你的专业术语，彼此间容易产生隔阂，所以解说时应尽量生活化。
  ④、简明扼要
  重点说明即可，不必每个条款都提?
  ⑤、避免忌讳用语
  少用“你死的时候”、“你发生事情时”，以婉转口气代替。 如：“当有一天，我们懒得呼吸了……”，注意，中国人不喜欢谈到死。
  ⑥、避免制造问题
  如果客户未提出的较为繁琐的问题，如红利计算方式，责任准备金等， 不必主动解说，以免自己制造困扰。
  ⑦、解说具体化
  尽量以故事或真实事件做例子，引导至保单?
  ⑧、数字功能化
  具体化的最好表现是数字，可以将保障的利益明?
  如：谈费用时，要用便宜的暗示。
  6、建议书包含五大主题：只需就准主顾购买点说明即可。
  ①、满期利益
  ②、疾病保障
  ③、意外保障
  ④、身故保障
  ⑤、全家保障
  7、适时运用展示资料
  配合话术运用展示资料，用举例法、比喻法，说明更?
  8、解说位置：
  最佳位置：尽量不要面对面，其它位置都不错，尽可能坐在客户的?
  9、说明的动作：
  ①、多用笔来指引，少用手指，不妨碍准客户看建议书的视线。
  ②、眼光随时移向准客户，以示尊重或以便询问对方问题。
  ③、说明时自己要投入于休闲活动……之想像中。
  ④、掌握主控权。
  10、说明完毕后强何导入CLOSE
  ①、“×××元的保障会不会太少？”
  ②、“每天花费不到××元，你觉得这样的费用可以吗？”
  ③、“总共是××元，请问您打算使用年缴，还是半年缴？”
  （四）、建议书话术背诵
  熟练几种不?
  ①、遗属生活资金
  ②、晚年养老资金
  ③、子女教育基金
  ④、健康医疗费用
  ⑤、家庭应急准备金
  （五）、新人与主管做建议书说明演练。
  二、促成
  从我们所做的“主顾开拓”、“接触前准备”、“接触”、“建议书说明”等，每一个基本动作，其最终的目的在于促成，也就是让客户在投保书上签下姓名，并缴交第一期保险费。这个促成动作一旦成功，不仅客户可以得到完善的保障，对于业务人员而言，除了“收入”的增加外，也得到工作的成就感，更为日后的业务拓展奠下根基，因此主管必须全心地辅导。
  （一）、促成的定义：
  1、客户决定购买，签下合同，缴付第一次保费，并对投保单进行初审。
  2、促成的时机，在任一阶段都可能会出现。
  3、促成是推销的目的。
  · 你无法得到酬金，除非你交易成功；
  · 你无法交易成功，除非你签下合约；
  · 你无法签下合约，除非你与客户面谈；
  · 你无法与客户面谈，除非你去拜访他。
  （二）、促成的时机（辅导重点）
  · 促成的时机在任一阶段都可能出现。
  1、客户行为态度有所改变时
  ①、沉默思考时；
  ②、明显认同时；
  ③、翻阅资料时；
  ④、电视音响关小时；
  ⑤、客户态度更加友善时。
  2、客户提出问题时
  ①、询问交费方式时；
  ②、询问投保内容时；
  ③、别人购买情形时；
  ④、讨价还价时。
  3、客户默许
  （三）、促成的方法：
  1、激将法：适时运用激励话术，引起准主顾购买的决心。
  如：“陈总他们都买了保险，以您的能力，我相信……”
  2、推定承诺法（默认法）：不必探询客户的决定，假设客户已想购买。
  如：“小吴，这份保障非常完善，麻烦您在这里签个字……”
  3、二择一法：让客户只能在二种情形中做决定。
  如：“小吴，你打算采用半年缴还是年缴？”
  4、威胁法：利用案例来提高客户的购买欲望。
  如：理赔案例。
  5、处诱法：利用人怕吃亏，贪小便宜的心理。
  如：“小吴，按照保险年龄计算，后天开始你就要多加一岁，保费要提高，还不如现在就投保，马上就可以赚到差额。”
  6、行动法：不和客户争辩，解释，低头做自己的事来诱引客户。
  如：客户在问些并不重要的问题时，不要理他，埋头自己填保单或开收据。
  （四）、促成时应注意的事项：
  1、位置：业务员在客户的右边；
  2、事先准备要保书、收据；
  3、让客户有参与感；
  4、使用辅助工具；
  5、完成促成签约的三个动作：签单、开收据、收费。
  （五）、有效的促成动作：
  1、适时取出要保书；
  2、请客户合出身份证或是驾驶执照；
  3、确定受益人；
  4、先签下自己的大名，诱导客户签名；
  5、使用金钱的方式（现金或支票）；
  6、签发收据，保单生效。
  （六）、促成的成功：
  1、恭喜客户获得保障；
  2、寻求推介名单。
  参考话术：
  1、未促成时的请求推介
  例：“小吴，我知道一时之间，你可能很难决定是否会参加这个寿险计划。虽说好朋友一场，我仍然要谢谢你在百忙之中抽空聆听我的说明，不知道你的朋友当中，是否已有小孩的……，让我有机会为他们服务。”
  2、促成时的请求推介
  例：“陈先生，很高兴能和你有这么愉快的谈话，你真是个健谈开朗的人，有机会的话，希望能多多问你学习。有件事想要麻烦你，不知在你的朋友或亲戚当中，有没有像你这么有成就，观念又开明的人，真希望能有机会认识他们，和他们聊聊成功之道，也能有机会把保险这么好的商品介绍给他们。能不能请你提供三个名单（拿出便条纸）。陈先生请放心，我会先用电话联络，如果他们不愿意，我不会勉强他们介绍商品，感谢你的支付，我会把联络的结果告诉你的。”
  （七）、促成的心态及三大关键
  1、Close心态 1、要有强烈的意念
  “就在今夜，不要等待黎明”
  2、委婉而坚持
  如果我放弃了就失去帮助别人的机会。
  2、三大关键：1、100%的热诚——你今天就要拥有保单；
  2、坚强意念——我今天就一定成交；
  3、纯熟的技术——平常心。
  三、售后服务：
  寿险业是服务业，当客户缴纳了第一期保险费，并在投保书上签上姓名后，不表示这笔交易终止，反而是代表着平保公司与业务员对客户的责任与服务才正式登场。
  人寿保险是长期契约，需要长期地缴纳保险费，再加上其本身为一无形商品，如果业务人员不能恒久性的良好服务，那么很可能会遭到半途解约或是保单失效的命运，当然更可能因此而失去保户介绍新主顾的机会。在这一章节中，主管必须要不断地提醒业务员：
  “销售的完成并不意味着推销工作的结束，良好的售后服务才是真正推销的开始。”
  辅导重点：
  （一）、追踪检查新人的客户资料档案
  （二）、追踪新人在递交保单，售后服务时所用的话术及动作方式
  （三）、新人应熟念下列内容：
  1、递交保单是售 后服务的第一关卡。
  基于公平合理的原则，每一件契约须经过核保的过程， 在核保通过发单后，业务员就须负起递交保单的重责。
  2、及时递交保单的潜在效益：
  ①避免保户对公司，对业务员及保障本身产生怀疑，导致退保，终止合同等情形，快速送交保费会留给客户良好的第一印象。
  ②开发新的主顾。
  ③建立自己及公司的良好信誉。
  3、递交保单可达成下列四种工作：
  （1）保单内容重复解说一次，使客户认同保障；
  （2）创造再次销售的契机；
  （3）获得介绍准主顾的机会；
  （4）建立业务员本身和公司的威信；
  （5）祝贺保户获得保障，并作出随时服务的承诺。
  4、递交保单前的检查动作：
  （1）检查保险单上的记载事项有没有错误，如：要保人、被保险人、 受益人姓名等。
  （2）建立客户档案：将客户的保障内容、保单号码与其他相关资料归档。
  （3）在保险单封套内附上个人名片。
  （4）准备保单的简介并特制卡片。
  （5）打电话给客户，约定交付保单的时间。
  5、售后服务的目的：（1）提高客户信心
  6、售后服务的功能
  （1）对客户而言：
  （2）对业务员而言：
  A. 增加保户信心?
  B. 了解客户， 获得客户再资购买与增加保障的机会；
  C. 可以使客户自动为你介绍新主顾， 造成良性循环。
  （3）对公司而言：A. 获得良质契约；
  7、售后服务方法研讨
  （1）以定期的访问，书信或电话问候，与保户保持联系；
  （2）赠送小纪念品；
  （3）节日、纪念日与季节性的问候，如：生日、过年；
  （4）保户发生不幸的时候的慰问；
  （5）报告公司近况与动态，如：新商品的销售、联谊活动；
  （6）理赔给付，契约保全等相关资料的快速办理。
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  2021-04-26 13:17 粱俊芳 客户经理

  我位朋友说的很好，新人需要的是鼓励和肯定，这个行业不错，只要用心去做，陌生成功的例子太多了，我转帖一个给你参考罢保险行业有一句话叫“寿险行业无低谷，拜访数量定乾坤”。也就是说要想在寿险行业有所发展，必须坚持大量拜访。这话我赞同，但前提是必须自己的专业过硬，否则，只会不断的碰壁，只到头破血流的离开，然后再骂：靠，保险真不是人干的。：）？总结起来，我觉得新上岗的代理人必须做到以下几点才有可能跟更老的代理人竞争取胜。：）？一、外在的包装：？ 1、提高自身的形象。这个不用多说了，眼球都习惯被鲜亮的吸引哈。总之头发和衬衣要每天洗，并且吹干净烫整齐的保持干净清爽。给人利索大方得体的感觉。自身的精神面貌要好，不能衣服穿得那么回事儿，但整个人怏不啦叽的没有精神。：）？2、包装自己的展业行头。展业包是很重要的。不要拎一些看上质地不好没精神的包出去。或者打开包，又是资料又是自己日用品的。给客户的感觉非常不好。保险营销发展到现阶段，已经不是光听人天南海北地忽悠就能签出去保单了。而是注重用事实说话。有条件的可以带上自己的电脑笔记本，做一些PPT给客户演示。没有条件的，也要注意剪报等资料的收集。理性帮客户分析会显得你的专业。：）？ 3、鞋子的重要性。有句俗话怎么说我忘了，意思就是强调鞋的重要性。鞋子的问题是一个细节的问题，但客户正是喜欢从这些细节里来看出一个人的本质。所以一条有精神的鞋或者有特色的鞋也非常重要。当然，整洁是必须的，我就看见有些同仁啥都挺体面的，就是鞋子看上去突然掉价甚至沾有泥土。：）？二、内在的修养？ 1、心态的调整。刚上岗的时候，不要急着想签单，因为一旦你内心有这种想法，为人处事就会自动的表现出来被客户看穿。前半年应该抱着学习的态度，签单了固...