其他回答(共7条)

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  2020-09-30 19:31 米大丽 客户经理

  网络上到处都能下载到保险销售技巧，目前个人认为能让客户视觉化是比较好的一个效果，也就是说在自己的电脑上放一些事故的图片、事故的现场等等。事先先准备一个PPT档让他一页一页的往下看，不过一边看要一边讲。吴学文的讲座就不错啊。
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  2020-09-30 19:25 齐明柱 客户经理

  理念改变观念,观念决定思路,思路决定出路.
  一).业务人员的困惑和常见的问题：
  1-跟熟人和朋友，不敢开口谈保险---怕拒绝,怕丢面子...
  2-只要客户一拒绝，就不知道说什么好--怕得罪人,觉得在求人...
  3-觉得自己不够专业，不敢见有层次的客户--怕挫折,怕责难
  4-和客户聊了很久，就是谈不到 保险主题--还是怕拒绝,怕别人不高兴...
  5-熟人不多,生人不敢说--怕失败,怕白眼..
  6-走不出去,甚至接近目标却回头走--怕浪费时间,怕把握不住...
  7-培训是感觉好轻松,实战时感觉好难好难--怕压力,怕无法坚持....
  说实话,"怕"来"怕"去,最终结果最多是没跟你买,你有啥损失呢!!
  二).业务人员要建立的几个理念
  1-不同的业务人员在跟同一个客户,你用什么为销售导向?
  2-同样一个客户面对不同业务人员,选不选你的原因是啥?
  3-不同素质的业务人员,客户会不会有自己的评价?
  4-观念决定绩效，方法带出思路,行动定位出路.
  5-怀疑是最大的成本,你的思想是灰色的,你的生活一定是灰色的.
  6-是我们选择客户,是人都有可能是我们的客户,尽力就可以了.
  7-一个人是否有进步要看你是否改进和创新销售观念.
  8-优秀是一种习惯,其实不优秀也是一种习惯......
  其实,我们销售给客户的是什么？----就是观念和需求
  观念上 满足客户需求为主.
  客户导向非产品导向.
  技巧上 以问为主,以听代说. 比如可以直接问客户是怎么看待保险？ 只要仔细听，他所表达出来的东西就会有很大的你需要的信息量！
  -启发客户顺着你的思路思考
  -让客户自己说服自己.
  -----投石问路,把问题还给对方!
  比如可以跟客户聊生活品质 ：
  我们再也不能赚钱，或者赚不了这么多钱的时候，“幸福”会不会也一落千丈呢……
  为自己的明天做好生活的准备！就是留驻家庭、子女的幸福！
  。。。。。。
  现代销售,不但要让客户有理念,更要销售员要先有理念! 希望你日新月异，也祝福你成功！！
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  2020-09-30 19:22 黄盛松 客户经理

  首先你要恭喜客户已经有了一份保障，这证明客户有保险理念这很重要，之后沟通的重点是如何让他消除戒备心，和你交流并愿意由你来给他分析保险方面的需求，这种理由不是他拒绝继续购买保险的真正理由，你把客户的戒备心消除了，才会涉及以后的专业化行销流程。
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  2020-09-30 19:19 车巧怡 客户经理

  你可以把保险险种的利弊分析清楚，跟客户沟通清楚就可以了吧？不要一味的为了卖保险而讲保险！
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  2020-09-30 19:16 龚岩琳 客户经理

  讲保险有要前提条件 就是客户对你这个人的接受程度去到哪里 极端点说 客户见到你就讨厌 那你说什么也是没用 如果客户 对你印象极好 你说什么都是句句在理 对吗？所以前提是要跟客户搞好关系 至于关系好了 你要怎样说保险都可以 从哪里都能切入保险的主题 因为生活各个方面都关乎于风险 想切入话题是很容易的 即使是去一个客户家里拜访 我意思是没有预约 很唐突地去 由于你之前关系搞得好 你的突然到来也不会令人不高兴 对吗？去到他家里 就说你是因为为别的客户办理售后服务来到这附近 现在办完了 就顺路来探访一下他 这样很自然 最好是说去办理赔 这样间接说明了几个问题 第一 你售后服务不错 第二 保险是真的有得赔 第三 说明保险是在别人需要的时候就能帮上忙的 当然你不用说这些 因为现代人 脑子转得快 你只要说在这附近为一个客户办理赔 赔了多少这样就够 多数情况下 客户会好奇地或者随意地顺着你的话题追问一句 是什么事情理赔之类的吧？这样你就可以一直说下去了 这只是举个例 方法很多 只要你习惯总结就好了
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  2020-09-30 19:13 辛国爱 客户经理

  建议话术：先生，那您真的挺有保障意识的，像我们很多客户跟您一样，也都给自己和家人购买了保险，这很常见。现在保险已经成了跟柴米油盐一样的日常生活必需品了，您说对吧！那您之前买的是什么保险呢？
  客户说他买过了，注意销售人员自己不要害怕慌张，担心客户不会再买。实际上客户有可能是真的买过了，但是也有很大可能是敷衍你的。所以首先赞扬认同客户，然后利用从众心理，告诉他买过了很正常，没买过才奇怪。最后通过一个软问题，判断客户是真的有保险还是没有。再根据客户的回答进一步找到需求点，选择合适的产品推荐给客户就行了。
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  2020-09-30 19:10 黄相杰 客户经理

  应该去找你的主管探讨这个问题，公司有责任告诉你应该如何跟客户说保险。