其他回答(共7条)

• 

  2018-07-25 16:54 齐晓彬 客户经理

  时下有句顺口溜是这样说的：走过千山万水，历尽千辛万苦，想尽千方百计，说尽千言万语。用这四个“千万”来形容我们业务员的工作再恰当不过了！每一个从事过销售工作的人都能从这只言片语中体会出个中滋味。不知道大家有没有注意到这样一个现象，只要我们一出门随便上辆车，不到五分钟车厢里手机响了起来，对话开始了：喂，张老板啊！你要的货很快就到了，货款你打到公司帐上就好了……这就是我们的同行，搞销售的。也有人开玩笑说，现在的销售人员满天飞，比刚解放的时候的特务还多！可以看出，销售是无处不在，销售工作是当今最热门的一个话题。美国一位已退休的总统曾经说过一句话：不当总统，就当销售员！可见，销售工作是多么的具有诱惑力。
  做为一名合格的销售人员，是需要不断的修炼和成长，具备过人的能力。如果你没有这种能力，不具备这种智慧，可以肯定地说，你是很难在这个行业中生存下去。销售工作对销售人员能力是一种考验,和挑战,一个好的业务员就是一个综合知识系统的体现,他说天文,你略知一二；他谈地理，你也懂一点；他聊政治，你更有自己独特的见解……当然，不是每个人都能达到这种境界。要做好销售，必须具备四种最基本的能力，这四种能力也是我们销售人员最核心的东西，这就是我们通常所说的业务员的四项核心基本能力。可以这样说，只要你有了这四件法宝，你就可以所向披糜，战无不胜,攻无不克,直达理想的彼岸！
  一．会说
  人们常用油嘴滑舌来形容销售人员，这句话从另一个角度也说明了销售人员在人们心目中就是能说会道的。会说话的人都有一种外在形态的表现：在谈话时神情自若，风都翩翩，侃侃而谈。但他们不是信口开河，打胡乱说，而是有理有据，循循善诱，循序渐进，杀敌于无形之中。语言的表达是一个系统工程，它有一定的技巧和原则。从销售的角度来说，在与客户谈话过程中，有一个时间比例的把握，谈天说地占多半，主要是用于拉近两人之间的距离，为下一步主题交流营造氛围，打好基础。试想你的客户或交流者对你都不信任也无好感，他有兴趣和耐心去听你的产品介绍吗？同时在主题洽谈时应该遵循以下几个原则：
  1．简洁：对公司实力，产品功能，卖点，优惠政策等方面的描述时，要简洁明了，直点核心，让客户留下深刻的印象。一般来说，在作以上方面的描述时不要超过5分钟；
  2．数据：在市场分析，行业现状，产品性能等要素描述时一定要要用实际数据来体现，切忌用夸张的文学语言来描述；
  3．专业术语：通过专业术语来体现你的实力，从而让客户对你产生信赖感；
  4．条理分明：做到主次分明，分条称述。
  在行业中经常有这样一种说法：业务员从来不说真话，也从来不说假话！说的就是一个技巧问题。一件事物可以从正反两方面去论述，至于要从正面还是反面去论述，则看你所站的角度。举个例：假如有个客户问你，你们公司有实力吗？年销售额有多少呢？从你的角度来说，你们公司很不错，发展很快，但销售额才八九千万，刚好在客户心目中他认为只要年销售上亿才会考虑合作。实话实说吧，对谈判会带来不必要的阻碍，说谎吧，又觉不妥，这时如果你说：我们公司还在发展中，年销售额还不到两个亿。客户听了心里就会想，哦，不到两个亿，那也就是快到两个亿了吧，也还不错！而从你的角度来说，你也确实没骗他，你一年才销售八九千万，也确实不到两个亿。所以，你没说假话，但没说真话！这就是说话的技巧。
  二．会动
  一个人确定了目标之后就要采取大量的行动，才能获得成功。这里所说的会动，就是行动。迈克?乔丹说：我不相信被动会有所收获，凡事一定要主动出击。很多人的成功，不是因为他比别人聪明得多，而是他比别人付出得多！李嘉诚有一次在接受媒体采访时，记者问他成功的秘诀，他说：凡事比别人多努力两倍！任何时候都要想到我们的工作，为我们想要达到的工作目标去努力，你每天前进1%，一百天你就前进了一大步。并因此而养成一种好的工作习惯。优秀是一种习惯，这句话是古西腊物理学家亚里士多德说的。如果说优秀是一种习惯，那么懒惰也是一种习惯。人出生的时候，除了脾气会因天性而有所不同，其他的东西基本都是后天形成的，所以，我们的一言一行都是日集月累养成的习惯。有的人形成了很好的习惯，有的人形成了很坏的习惯。所以我们从现在起就要把优秀变成一种习惯，使我们的优秀习以为常，变成我们的第二天性。让我们习惯性地去创造性思考，习惯性地去认真做事。
  可以这样说，在实际生活中，做业务成功的一般就两种人，第一种人是智商特别高的人，这种人脑子活，手段高，悟性好，不要说做业务，就是做其他的，他也一样很容易成功。第二种人就是特别勤奋的人，他不一定比别人聪明，但他很勤奋，很努力，甚至很买命，别人一天跑5家客户，他跑10家，最起码又多了5家的希望，因此他也成功了。我们所知道的世界最伟大的推销冠军——乔.吉拉得，如果讲条件，哪一个都比他好，他是一个其貌不扬，个子不高，又没有受过高等教育，年龄50多岁的小老头。可是他为什么获得了如此大的成功呢？除了技巧之外，更重要的一点就是，他在任何时间，任何地点，都在介绍自己，推销自己。
  在我们的销售工作中也是一样，要对自己的每一天，每一个月确定一个工作目标，并严格按照自己所拟定的计划去执行和完成任务。如果只是在那里空想有什么奇迹发生，一个月想要挣多少钱，那都是不现实和没有实际意义的。最重要的就是怎么想，就怎么做，立即行动起来，尽最大努力，甚至要有拼了命也要把它完成的这种精神，把它做好。成功只青睐于“有好习惯的人”，习惯是个人的修养，好的习惯就是生产力。
  言而必行是一种习惯，行而必果是一种力量。习惯是改变自己，力量是改变别人。你不能决定生命的长度，但你可以控制它的宽度；你不能控制别人，但你可以把握自己；你不能预知明天，但你可以利用今天。
  你每一份私下的努力都会在公众面前表现出来，要想得到什么，就看你付出的什么！
  三．会想
  努力了，却没有成功，失败了，却没有找到原因。为什么呢？因为，市场是动态的，要顺应市场的变化，而制定不同的策略。在这个世界上，唯一不变的原则就是，一切都在变。销售是一个不需要太高深专业知识的职业，但绝对是一个需要智慧的职业！
  著名作家巴尔扎克曾经说过，一个能思考的人，才真是一个力量无边的人。如果按照事物的本质去理解，销售是一件很简单的事，你向别人推销东西，问别人要不要，别人说要，我们就办理相关的交易手续，如果说，不要，我们就去找别人。照这样理解的话，销售就确实太简单了，我估计只要不是哑巴，聋子都可以从事这份工作。事实并非如此，销售工作是在与客户的交流中获取某些信息，然后针对信息再进行分析，对客户的一些反对意见我们该如何去处理？对竞争对手该采取怎样的竞争手段？这个客户的价值大不大？同时针对已是竞争对手的客户我们该如何去抢夺？等等系列问题，每天不断去琢磨和思考这些问题，从而，我们在工作中遇到的任何问题才会迎刃而解，使我们不断的开拓一个又一个新的工作局面，使整个工作处于一种良性的状态中，并创造出好的业绩！
  从宏观上来说，业务就是三个过程：布局，造势，摆平。如何进行布局，造势，最终摆平，既是业务形成演绎的一个过程，也是我们当事人一个系统思维的过程。如果，我们还不具备这种思维能力，就说明我们离一个真正意义的销售工作者还有很大的差距，只有想办法将这块“短板”补上，我们才可能在销售这个行业中，站得稳，走得快，秀出风采，演绎精彩！
  四．会写
  有的人可能会说，业务员只要嘴巴会说，勤快一点就可以了，写不写都不重要，这是在认识上的一种误区。其实，不只是文职人员，行政人员需要具备一定的写作功底，同样，业务人员也需要具备一定的写作功力。写作的运用主要体现在以下几个方面：
  1．本身工作的需要（指完成日常工作的报表，和各类工作总结，计划，报告等）；
  2．便于问题的及时解决（工作中以书面的形式将在工作种遇到或出现的问题，或需要的协助及配合呈报给上级，比口头的汇报往往更及时得到答复和处理）
  3．与客户有效的交流
  附：客户跟踪术
  A． 行动跟踪
  B． 电话跟踪
  C． 书信跟踪
  要做好销售工作，需要营销人员不断的学习，全面提升自我素质，把自己炼成一个百变金钢。同时，永远保持积极的心态和永不言败的斗志，才可能在这个领域取得卓越的成就。当然，要做好销售工作，仅仅具备：“会说”，“会动”，“会想”，“会写”这四项基本能力还远远不够，如果连这四项基本能力都不具备，那就注定了你只能是这个行业中的一个吆喝者！
• 

  2018-07-25 16:51 齐晓姝 客户经理

  招商广告，只是招商活动中的一个环节。招商活动中的其它工作如：建立精干的招商队伍、制定完善的销售方案、确立恰当的招商模式、组织富有新意的招商会、加强招商中的沟通与跟进（笔者将分专题阐述）等，每一环节都影响着招商活动的实际效果。招商企业必须对每一个环节都精心把握，才能获得招商的成功。优秀的招商广告，招商活动的概括与表达，是招商活动中的一朵鲜花，毕竟，“花香始有蜂蝶来”。
• 

  2018-07-25 16:48 连东英 客户经理

  优秀团队的组建要注意以下一些细节：
  （1） 优化的组织结构和岗位设置；
  （2） 以岗位责任制为核心制度；
  （3） 要完善和落实考评和激励机制；
  （4） 建立负责培训体系；
  （5） 加强企业文化建设。
  团队需要具备以下功能：
  决策、管理、执行、信息
  在招商这个系统的工程中，人的因素是最关键的，要使产品销售突飞猛进，公司管理稳定发展必须建立一支从上到下组建一支精明强干的招商队伍，是企业招商工作的重中之重。然而，除了专业招商的企业之外，一般的招商企业在团队建设方面是弱项。
  首先要建班子：有一个领导班子，由三部分组成，一把手也就是班子的责任者，二是核心成员，他是部门全局问题的策划和支持者，三是重要的功能负责人，是参与班子的决议，营销执行者，在重大问题的决策程序上应该是要求立项、调查、研讨、决策。而且主要程序应是“听多数人意见，和少数人商量，核心说了算”的。
  其次定战略：也应有五个关键问题：
  （1）确定中长远目标；
  （2）确定实现目标的总体战线和阶段；
  （3）制定目前的目标；
  （4）确立采取什么方式进行战术动作的分解；
  （5）在实施中如何进行调整。
  第三是带队伍：关键问题如何管好一个招商团队，一个招商团队能否发挥出应有的水平，这就要挖掘一个管理者的技能水平。
  也应该注意五个要点：
  （1）优化的组织结构和岗位设置；
  （2）以岗位责任制为核心制度；
  （3）要完善和落实考评和激励机制；
  （4）建立负责培训体系；
  （5）加强企业文化建设。
  在实际操作中，如何来组建一支精干的招商团队呢？
  第一、要建立一个完善的招商组织体系
  依据企业的规模，招商的组织体系大小也不尽相同。在招商的组织体系中一般有这么几个核心的职能部门和岗位：
  一、招商总监：
  招商总监主要职能是统揽整个招商全局，协调各个部门之间的关系，担负着招商项目战略的制订以及战术落实的监督等重要职能。具体包括根据公司经营目标，确定部门各阶段工作计划；完成公司下达的招商目标和任务；与全国各区域大经销商进行商务谈判；合同的监督执行；对经销市场运作监督管理；协调公司各部门与经销商的各种关系；全国营销网络的开拓与合理布局；
  二、企划部：
  企划部是招商的“大脑”，它担负着收集市场信息、调查和研究市场、招商策划等重要的工作，为招商提供全面的市场引导与支持，包括所有招商策略的制定与落实，招商指导书的制定；招商广告的媒体选择；招商费用预算及效果评估；招商会议的组织实施；招商信息的管理；经销商常见问题应答；经销商甄选标准与核查。一般设置企划、文案、平面设计、媒介投放、市场调研等几大块面。也有些企业将市场部的工作外包给有招商经验的智囊机构，认为企划部等没有必要再设置，其实是一种误区，最好是内外结合，这样一方面可以规避市场部当局者迷的缺陷，又可以利用外脑“旁观者清”的优势。
  三、商务（招商）部：
  商务（招商）部是招商工作的执行者，与经销商短兵相接，担负着商务谈判、招商回款等重任，建立、健全客户档案，加强各户管理，保持与客户间双向沟通；市场窜货问题处理；退货的处理；。一般设置经理、大区经理、协销经理及商务助理若干。
  招商经理职责包括：拟定年度销售计划、回款目标呈销售总监报批实施；根据中期及年度销售计划开拓完善经销网络；调查预测通路危机，及时提出改善意见报批；把握重点客户，控制80％以上的产品销售动态；关注所辖人员思想动态，及时沟通解决；参与重大招商谈判和签订合同；定期向直接上级述职；负责制定部门工作程序和规章制度，报批通过实施；制定直接下级岗位职责，并界定其工作；每周定期组织例会，并参加公司有关招商业务会议；对本部门工作流程的正确执行负责；全国性重大招商会议方案拟定，费用预算；对本部门预算开支的合理支配负责；对本部门所掌管的企业秘密的安全负责；对重大招商活动有现场指挥权；对所属下级的业务水平和业绩有考核权；有一定范围内的销售折让权；有退、换货处理权；有窜货处理权。
  在这个部门里，商务助理的角色非常重要，她是经销商一次来电的接听和处理者，同时协助大区经理处理日常的信件、信息处理、招商谈判及经销商档案管理等重要工作，大区经理不在时还要成为“替补”，是经销商和大区经理之间的“缓冲带”，所以商务助理的角色很重要。具体职责一般为：汇总市场信息，对拓展招商提出建议及方案；组织建立健全客户档案，确保客户不丢失；负责接听咨询来电、回答、介绍有关问题；负责重要客户的接待工作，票务联系；对确保经销商信誉负责。
  大区经理的重要性就更不言而喻了，他直接关系到公司的招商业绩，不但要将公司的招商政策传递给经销商，还要将依据大区的市场现状，进行产品的二次策划，给经销商描绘可操作的市场方案及美好的市场前景，促成经销商“应招”；与各级经销商保持密切联系；参加全国性招商会议的客户谈判、展位布置；参与经销商初选谈判，二次谈判；负责客户的接送站、订房、接待工作；接听客户来电，介绍产品知识；考察客户的信誉度、网络情况；各种报表的管理、预备工作；各种宣传品的管理，预备工作；对与客户保持良好关系负责；有一定范围内的退货处理权；有一定范围内的窜货处理权。
  协销经理主要负责履约经销商的市场帮控，帮助经销商启动市场，是企业为经销商提供市场服务的枢纽；对确保货款及时回笼负责；对重大招商活动有现场布置权；对限额资金有支配权。
  第二，加强招商团队的沟通与管理
  一个没有思想的人是行尸走肉，一个没有核心理念的招商队伍只能是一盘散沙。所以，在沟通与管理中不但要教会员工如何运用各种技巧去招商，更重要的是团队必须要有凝聚人心的思想。
  “思路决定出路，细节决定成败”，罗马帝国不是一天能建成的，万里长城是由一块又一块的砖头垒起来的，招商讲究市场功底，讲究细节的累积，再高的招商目标也是由一个又一个大大小小的招商业绩累积而成的。
  招商企业必须强调全员招商的观念，除了招商核心人员，物流、财务等辅助人员也要懂得公司产品的经销政策、产品知识。因为很可能有一天所有大区经理在招商会现场忙乎，公司里只有后勤人员，而此时恰好有经销商来电话咨询问题，如果后勤人员是一问三不知，那会给经销商造成很不好的印象，相反，如果一个后勤人员能对产品、市场等方面理解透彻，经销商会对企业另眼相看。
  因此一个优秀的招商团队应该具备：一个核心；优秀的员工；同时严格科学的管理是优秀招商队伍的保障：建立业务管理制度，规范操作流程和个人行为；建立业绩考核、绩效挂钩的薪资政策，激励员工的积极性，确保招商目标的实现。
  第三，招商团队必须进行完整、到位、细致的招商培训
  招商最怕认识不统一，人人都有一套评价体系和谈判标准，对产品、市场和招商各抒己见、各行其事，造成内部信息混乱，招商效率低下。高效而实战的招商培训是招商成功最重要的保障之一。通过培训，统一思想，统一全体成员的内在共识和言行标准，步调一致，共同推进。因此招商培训是打造一支优秀的招商团队必不可少“内功”，所有招商人员不但要领悟到公司的战略思想，而且要掌握公司招商的核心优势在哪里，对经销商输出的市场投入预算、广告进程、操作方案，必须是口径一致的，这些目的的达成都必须依靠统一的培训。
  通常公司招商培训的3大核心内容：
  1、企业及产品知识培训：企业情况，产品情况等；
  2、沟通技巧培训：接听电话、接待语言、洽谈技巧、仪表举止等；
  3、招商专业知识培训：招商流程、谈判技巧、表格填写等；
  4、招商要领培训：招商的战略步骤、目标分解、经销商定位合同解读、市场操作方案、常见问题的解答与应对等。
  在实战中发现，经过系统培训，团队的凝聚力和战斗力会得到快速的提升，招商人员快速融入企业招商的氛围中，并在更短的时间内为企业招回真金白银。
  以上信息由九头鸟商业策划投资有限公司收集提供
• 

  2018-07-25 16:42 黄真敏 客户经理

  一、重视第一印象
  投资者的投资行为是复杂的，影响的因素很多。一般来说，投资者在决定投资之前会做较长时间的调查工作，由于多数外国投资者对中国的情况不是十分了解，因此，在对外接待和交往过程中，给客商的第一印象非常重要。例如:西班牙恩巴萨公司第一次来如东考察，我们派车去张家港去接客商，由于安排得当，一个半小时就到如东，一切顺利，给客商留下较好的印象。这说明该公司可以考虑把我区作为他们投资的选择地之一。由此可以看到第一印象的重要性。
  二、要有主动性、耐心和毅力
  随着我国对外开放进程的加快和深入，原来那种坐在办公室里等客上门的招商方式早已过时，大轰大隆式的大型招商活动也已不能完全适应形势发展的需要。要成为一个优秀的招商人员，必须充分发挥主观能动性，不断探索新的招商方式。目前，跨国公司进入中国是投资的一个显著特点，吸引跨国公司的投资对招商人员来说是很好的招商机会，也是一个考验。因此，招商人员必须有针对性地了解搜集一些跨国公司的背景资料，研究该公司所在行业的国内外市场状况和他们的投资战略，并主动积极地与对方取得联系。这是一件困难的工作，但只要积极去做是能够获得信息的，这需要耐心和毅力。
  要成为一个优秀的招商人员，还需认真学习一些投资专业知识，比如说一个国家或地区的经济发展水平和引进项目类型的关系，劳动力成本、运营成本对项目投资选择地点的影响等。在亚太地区，经济发展不平衡，经济发展较好的新加坡、香港、台湾在发展过程中曾吸引了大量的外国的直接投资，但随着这些国家和地区的劳动力成本和运营成本的上升，目前这些投资项目已开始迁出这些地方而转而在更适合该项目发展的地方投资，中国大陆就是这些项目的很好的迁移地。我国不同地区的经济水平也相差很大，有些地区如经济发展水平较好的沿海地区招商要以大项目、高新技术项目为主，经济发展水平比较低的地区，则应该结合本地实际发展外资项目。当然，发展何类项目，也要从本地实际出发，不能强求一律。
  三、在对外洽谈中，充分体现”灵活性”
  首先必须说明，这里所说的灵活性，不是毫无原则的灵活，而是在招商人员熟知理解国家有关政策和本地法规、优惠政策基础上的一种融会贯通，是一项创造性的思维。
  在对外洽谈中，招商人员要充分体现灵活性就要遵守一个原则”不轻易说不字”。这是如东经济开发区主管对外招商的领导对招商人员提出的要求，道理很简单，在第一线的招商人员做出的任何一个否定，就是代表最高决策层做出的否定，就有可能错失一个合作的机会。因此要多请示汇报，不轻易说”不”字。比如，有的外商提出诸如地价等明显不合理的要求，这时候绝不能用一个”不”字来解决问题，而应该花时间慢慢加以分析说明。
  四、加强对项目谈判的组织工作
  对外招商谈判是一项外事工作， “外事无小事”，这一点也完全适用于今天的对外招商引资工作。对外接待工作安排组织得好坏，直接影响双方洽谈的气氛和效果，从而影响投资者的投资信心。
  一般来说，在接到外商的来访信息后，要组织人员认真分析研究。首先制订出接待方案，方案包括时间、参观或洽谈地点、相应的参加人员和主持人，以及交通、住宿、用餐安排；其次，要联系有关人员参加接待或洽谈，并提前书面通知；再次，要了解清楚对方来访的意图和目的，以便于做好相应的准备。
  在洽谈过程中，招商人员要十分注意细节间题，比如气氛的控制，尽可能适应对方的习惯及语言的选择等。对不同地区的外商要尊重他们的语言习惯。比如德国，德国的客商非常注重使用他们本国的语言，因此，在翻译的配备上要尽可能做好安排；宣传材料的提供也要尽可能使用对方的文字。
  五、要尊重外商的一些通常做法
  许多投资者，尤其是跨国公司，在项目的可行性报告、合同、章程、土地使用权出让合同的制作和内容上有他们一贯的做法，在不违反国家有关规定的前提下，要尽可能尊重他们的习惯。例如，西班牙恩里克公司在签土地使用权出让合同，他们要求签订的内容大大超出我们通常的土地使用权出让合同的内容，包括公共道路的无偿使用、七通一平的具体细节等，都要求作为合同的内容。–般来说，外商来我国投资都或多或少有这方面或那方面的顾虑，尊重他们的一些习惯做法，有利于加强他们的投资信心，有利于他们的项目具体经办人员向总部汇报，促进项目的进展速度。
  六、善于站在投资者的角度思考问题
  在对外洽谈中，有时我们觉得非常容易理解的事情，外商却认为不太好理解，有时我们认为非常容易解决的问题，外商却认为困难很多，顾虑重重。这并不奇怪，因为双方所处的位置不同，考虑问题的角度不同。要成为一个优秀的招商人员，必须学会从投资者的角度去看待问题。例如，项目地块的选择，有时我方推荐出合适的地块给外商，他们却不满意；尤其是亚太区的投资客商还非常注重地理位置问题，交通非常方便，基础设施完备的地块，有时他们却认为位置不好。因此，在交往过程中，要善于学习和掌握外商的思维方式和习惯，根据项目的性质和特点，有耐心地提供更多的选择给外商。再如，有的外商因项目的特点要求不间断双电路供电。对这个问题，我们有自已的解决方式，在向外商说明后，他们仍有疑虑。于是，我们站在外商的角度考虑这一问题，尽量把工作做到家，百先陪同他们实地考察我们的解决方式，并说明已有同类要求的项目在区内投产；然后，通过一定途径，使外商看到供电部门的供电记录，终于使外商放下心来。
  七、高度重视信息的搜集和分析
  对招商来说，尽早得到有关公司的投资信息很重要，有时一条信息就能招到一个好的项目。例如，开发区的招商人员在参加广州市香港招商会期间，在摊位接触到一些客商，其中有日本的一家银行，经过观察和分析，招商人员敏感地意识到，他们很可能是代表厂商选择投资地点，通过进一步的追踪，成功地引进了一个高技术项目。由此可见，一个优秀的招商人员对招商信息要有相当强的敏感度和良好的分析能力。这当然不是一件易事，要靠自已在实践中处处留心，日积月累。
  要获得更多的招商信息，除了加强自身的对外宣传外，广泛开拓各种信息来源渠道是重要措施，这就需要招商人员加强同如下有关部门的联系和沟通:咨询公司；招商顾问；已招进的外资公司；国内金融机构；外商产品代理商；我国驻外机构；国外金融机构；外国公司驻中国办事机构。
  八、熟悉不同类型项目的特点
  一般来说，跨国公司要对外投资，首先会委托咨询公司或自己公司成立小组，对欲投资的地点进行而场调查分析和投资点的对比分析，然后作出项日建议书(或可行性报告)报总部审批。这其中最重要的是可行性报告，即经济上要可行，能按总部的战略要求在合理的期间内赢利。这就要求招商人员必须具有相应的投资专业知识，掌握不同类型项目的特点及市场状况，找出影响其经济可行性的主要因素，以便在谈判中有的放矢地作出妥协。合同都是双方妥协的产物，要做出妥协就要知道对方最希望得到的条件和让步是什么，这样就能以最低的代价留住项目。
  九、介绍情况、回答问题要实事求是
  在招商过程中，介绍情况、回答问题是招商人员的经常性工作。这里有一点是招商人员必须遵循的，即实事求是、承诺要兑现。有些招商人员在洽谈初期，为了给外商留下好印象并使外商感兴趣，有时夸大其词，随便承诺，这是不可取的。因为现在的招商工作是一项长期性的工作，如果承诺得不到兑现，那么，引来的外商留不住，还会严重影响对其他外商的引进。例如，有一个工业区在引进一个跨国公司项目时，承诺及时完成供电工程，但后来却无法兑现，而且要外商花钱从4公里外的电站引线。由此，外商缩小了投资额。由于此事影响而大，这个工业区至今无第二个项目进入。
  实际上，许多外商来投资之前已在中国进行了市场调研分析和环境考察，对国内的情况是有一定了解的。因此，一方面，对一些较难承诺的事情，要作出实事求是的解释，并指出解决问题的途径，外商一般是可以接受的。另一方面，一旦给予承诺，就要千方百计地做到，即使这一承诺影响了自已的利益，也要兑现承诺。
• 

  2018-07-25 16:39 赵驰北 客户经理

  • 招商人员大部分不是园区里的一把手，外出不可能都有车子，因此出门去招商的交通靠公交，跑企业如果遇到一个较真的门卫，可能你连老板的面都见不到，因此这就需要招商人员有“百发一中”的耐心和屡败屡战的毅力。“百发一中”就是你跑十个老板，可能只有一个有意向，有十个有意向考察的，才可能投资的第一个项目。
    一、信心的建立
    作为一名招商人员，首先要有信心。强记园区资料，熟练掌握园区资料，自然可以对答如流，增强顾客对招商人员的信任，同时招商人员的自我信心亦相应增强。
    克服自卑心态的“百分比定律”：
    1.假定每位顾客都会成交
    招商人员要对每一个到来的顾客假定都会购买，使自己形成一种条件反射，积极地去销售，从而增大成功率，使招商人员具有成功感而信心倍增。
    2.配合专业形象
    人靠衣装，好的形象能拉近人与人之间的距离，便于双方的沟通。自我感觉良好，自然信心亦会增加，自我发挥亦会良好。
    二、正确的心态
    作为招商人员在一线，他的作用就相当于一个政策推销员。企业推销员是推销产品和实物，而招商人员推销的是产业园区的政策和环境。而现在各地产业园区都在招商，政策和环境又都差不多，关键是招商人员能不能把政策和环境推销出去，吸引投资者的注意。
    1.衡量得失
    招商人员通常都会遇到被人拒绝或面子上不好过的事情，例如，派发宣传单时遇上拒接的情况，招商人员应正确对待该行业的工作，在遭受拒绝时认为自己本身并没有任何损失，反而增长了见识，学会在逆境中调整心态。
    2.正确对待被人拒绝
    被拒绝是很普遍的，但招商人员不要被这表面的拒绝所蒙蔽，当作顾客只是借口拒绝，并不是没有回旋的余地，那就表明还有机会，招商人员不要轻易放弃，过一段时间可以再跟进。
    三、面对客户的心态及态度
    从客户的立场出发，思考一下客户的想法，招商人员所有的推销是针对客户的需要，而不是招商人员本身的喜好。招商人员要先了解客户的目的，明确自己的销售目的是令客户落定，清楚自己的出发点，并对症下药。结合顾客的情况，介绍他所需，迎合客人的心态，拉近双方的距离。
    大部分人对夸大的说法均会反感，世界上没有十全十美的东西，招商人员过分夸张的言辞，会引起客户的不相信和不满，若招商人员对不关痛痒的不足作及时的补充和说明，做到自圆其说，并帮助客户作对比，让客户有真实感，这就能加深客户对招商人员的信任感。
    四、打持久战的心理准备
    招商活动是一个长期的动态的过程，一个项目从与投资企业接触、谈判、审批到筹建、投产，往往需要较长的时间，其间又会遇到各种各样的问题和变化。
    招商人员不要轻易放弃，任何一个推销专家都必须经历一个从无知到有知、从生疏到熟练的过程，只要敢正视暂时的失败和挫折，并善于从中吸取经验教训，那么成功终会向你招手。

• 

  2018-07-25 16:36 赵飞行 客户经理

  为推动全市招商引资工作向纵深发展, 在继续发挥全社会积极参与、汇集各方资源的基础上,实现组织方式和工作方式的创新,突出抓好专业招商,特制定本办法。
  一、队伍建设
  第一条 本办法所称专业招商是指抽调一定数量工作人员,与原工作岗位脱离,专门从事招商引资工作。
  第二条 承担招商引资任务的市直部门、单位,要按照在编工作人员5-10% 的比例(原则上 2-10 人),选拔工作骨干组建市直部门、单位专业招商队伍,专职招商, 并承担本部门、单位全部招商任务的较大比例。具体数额由部门、单位自行确定,并报市招商办备案。
  第三条 由部分市级领导牵头,从有关部门、单位抽调骨干力量,组建市级专业招商队伍。开展对外招商,承担招商任务,并负责全市该行业及相关部门重点招商项目的协调推进,指导调度分管部门的招商工作。
  第四条 专业招商人员应具备以下条件:政治素质好,懂经济,有一定政策理论水平,具有较强的事业心和组织协调能力。
  第五条 市直各部门、单位的副县级后备干部原则上优先纳入专业招商队伍。具体人员名单确定后,报市委组织部、市招商办备案。
  二、组织管理
  第六条 市直各部门、单位要切实加强对本部门、单位专业招商工作的组织预导,主要负责人为第一责任人,并确定一名副职专门负责。部门、单位从科室抽调的专业招商人员实行集中办公。
  第七条 市级领导牵头组建的专业招商队伍,由协助市领导工作的副秘书长负责联络协调,并明确一名副县级以上干部负责日常管理。
  第八条 组织、人事及招商部门要制定培训工作计划,切实加强对专业招商人员的业务培训,努力提高专业招商人员的业务素质和工作技能。
  第九条 市委组织部、市招商办要指定有关科室负责专业招商人员的协调管理,加强对专业招商工作的调度。市委组织部要经常掌握专业招商人员尤其是列为副县级后备干部专业招商人员的工作情况;市招商办要加强对专业招商人员的业务指导,并及时通报专业招商工作开展情况,对相关问题加强研究和调度。
  三、活动重点及工作方式
  第十条 开展境外招商。继续将日本、韩国作为全市境外招商的重点国家和地区。发挥语言相通、沟通方便的优势,加大对港、台及东南亚地区, 特别是侨资企业的招商, 提高招商成功率。抓好对欧美地区的招商,不断拓宽境外招商工作区域。
  第十一条 开展境内招商。充分利用国内南方加工制造业向北方梯次转移的时机和国家宏观政策调整给我市带来的相对优势,重点做好对广东、浙江、江苏、上海等南方各地的招商工作,采取有效措施,及时了解情况,力争把有意外迁的企业吸引到东营投资。充分发挥我市地处油田腹地的独特优势,切实做好对油田存续企业招商工作。推动油田存续企业转换机制,促其尽快改制到位。发挥油田企业的技术装备和无形资产优势,吸引外资扩大规模。
  第十二条 做好对大企业的招商工作。每个专业招商队伍选择部分大企业、跨国公司作为固定联系单位,采取电话、信函、电子邮件、人员互访等方式,与其总部驻华机构、行业协会及其他中介组织建立长期联系,力争在大项目引进方面实现新的突破。
  第十三条 招商方式。在认真总结几年来招商引 资工作实践的基础上,结合各自工作实际,综合运用企业招商、委托代理招商、以商招商、组团招商、小分队招商、驻站招商、节会招商、网上招商等多种招商方式, 不断提高工作成效。
  第十四条 各专业招商队伍建立之后,要确定相对固定的招商工作区域,通过长期工作,疏通信息渠道,挖掘社会资源,提高招商成效,促进招商工作向纵深发展。
  四、经费支持
  第十五条 按照分级筹措、分级使用、专款专用的原则,落实专项经费。
  第十六条 由市级领导牵头组建的市级专业招商队伍,根据所承担招商任务及年初活动计划，市财政在年度预算中单独安排招商工作经费。
  第十七条 各部门、单位对开展专业招商所需的经费要给予重点保障。本部门、单位招商引资奖励资金应主要用于专业招商支出。同时,要大力压缩其它经费开支, 为专业招商提供经费支持,保证专业招商工作顺利开展。
  五、考核奖惩
  第十八条 每年年底,由市委组织部、市人事局、市招商办会同所在单位,对各级专业招商队伍工作情况进行综合考核。
  第十九条 各单位完成所分配招商任务的,视作本单位专业招商队伍完成招商任务;各专业招商队伍完成年度分配任务的,视作每名专业招商人员均完成个人年度任务;专业招商队伍整体任务未完成的,专业招商人员个人完成招商任务达到市直经济部门同职级相应任务指标两倍以上的,视作个人完成年度任务。
  第二十条 对当年完不成所承担招商任务的,年度考核不得评为优秀等次;对连续两年完不成招商任务的,按照重点考核工作实绩的原则,经民主评议和考察考核,根据干部管理权限,可确定为不称职(不合格)等次。属副县级后备干部的,当年完不成任务,市委组织部按照有关规定和程序与其进行谈话;连续两年完不成任务的,取消副县级后备干部资格。核情况作为行政机关事业单位工作人员年度考核结果存入本人档案。
  第二十一条 对完成和超额完成招商引资任务的, 按照中共东营市委东营市人民政府《关于招商引资工作奖惩的暂行规定》(东发2003〕l5号)予以奖励,工作成绩突出且符合干部任取条件的,优先提拔使用。
  第二十二条 建立大项目通报制度。在继续通报各单位任务完成情况的基础上,对一亿元以上、五千万元以上和一千万元以上项目分类通报,促进各单位专业招商队伍由重视招商数量向重视项目质量转变。
  第二十三条 专业招商人员除享受原职务级别、工资福利及其它各种待遇外,参照下派干部管理办法给予一定的生活补助。
  六、附 则
  第二十四条 各县区可结合各自实际,制定加强专业招商工作的办法及措施。
  第二十五条 本办法由市委组织部、市招商办负责解释。
  第二十六条 本办法自印发之日起执行。
• 

  2018-07-25 16:33 龙宝霞 客户经理

  招商人员是企业项目和投资者中间的桥梁，既要站在企业方的角度，严格执行项目方招商政策和规章制度，也要站在投资者的角度去考虑问题，为投资者推荐最佳的投资方案。全国越来越多的人投入到招商行业，然而要想成为一名优秀的招商人员，为企业方创造更大的价值，为创业者提供切实周到的服务和指导，是需要全身心投入的。

  想要成为一名优秀的招商人员，必须做到：

  一、招商没有啥高深的技巧，真诚，发自内心的真诚，真诚的向投资者推荐项目；

  二、要有很好的沟通能力，声音要有感染力，能够很好的传递项目信息。

  三、学会积极倾听，招商不是一味项目推介，而是要学会有技巧倾听客户真实的声音。为什么 创业，担心什么，关注什么，为什么选择这个行业？然后针对性推荐最佳的方案。

  四、俗话话“干一行爱一行”，招商还要专一行，招商必须熟练掌握所从事项目专业知识，招商政策，制度等。除此之外还要学会撰写创业计划书，了解店面选址，运营，市场营销等方面知识。