内地客户现在去香港买买买的不再是奢侈品，而是各种保险，保险公司也设计了不同的优惠活动，吸引来自内地的“金主”。过去10年，内地访港旅客在港投保的新保单已经激增超过10倍。而香港保险业监理处公布的上半年统计数据则再一次让人震惊：今年上半年香港内地客户贡献的新单保费收入已经接近去年全年。　内地客户赴港买保险再创天量

    香港保险业监理处网站日前发布公告称，香港保险行业上半年总保费收入2075亿港元，同比增长12.2%。其中，内地客户贡献新单保费收入301亿港元，已经接近去年全年水平（316亿港元），占个人业务新单保费（815亿）的比例达到了37%。

    “事实上，香港新增保单主要来自于内地，很重要一个原因是香港本地保险市场日趋饱和，购买医疗和重疾保险几乎是香港居民的普遍选择，增量是很少的。”广发财富管理（香港）有限公司联席董事廖颂平告诉记者。

    据不完全统计，香港共有158家保险公司，香港地区人寿保单已超过700万份，平均每人一份，香港的保险密度大概是6000美元左右，保险深度则是15%左右，这个指标在全世界都能够排进前三名。大陆的这两个指标分别是不到300美元和不到3%，而保险深度的世界平均水平是在7%之上。

    廖颂平向记者介绍，香港同类保险的费率大概是国内的三分之二，保费低的原因主要有两点：首先是，香港人均寿命在全世界排在前列，尽管内地赴港投保人士较多，但基本都为中产阶级，并不会拉低香港的平均寿命值；第二、香港保险产品设计能力较强，对于死亡率的计算更加精准。

    记者观察到，在香港工作的各行各业内地人相继加入了浩浩荡荡的“卖保险”行列，随着内地人的生意越来越好做，不论是医生、国际学校老师、建筑工程师、人力资源管理者、还是到香港做家庭主妇等等，均开始全职或者是兼职卖起了香港的保险，个人标签多了一个“境外财富管理规划师”。

    “卖保险真的是躺着赚钱，和我在私人银行工作的待遇不差上下，而且相对更轻松。”来自上海的叶先生去年刚在香港结婚，跟着之前私人银行的老板一起转型，成立了一家保险经纪公司，经营包括英国保诚、美国友邦、安盛等多家保险公司业务，最多的时候可以做到月入20万港元，尽管只有27岁，但已经在红磡附近看房准备随时入手，让很多港漂羡慕不已。

    “我的客户主要是来自上海和成都，从几千美金到几万美金不等，一张十多万美元的保单就可以有二三十万港元的保费佣金，我肯定是要拿创业的眼光看待保险才会有意义呀。普通卖保险这只是一种产品，创业的话，这个是一个产业链的结合，通过保险可以认识不同的人和行业，挖掘更多机会。”叶先生说。

    就在刚刚过去的二季度单季，内地居民赴港购买保险增至创纪录的169亿港元，同比大涨138%，同比涨幅亦刷新历史纪录。在内地客户熟悉的尖沙咀海港城，奢侈品店旁的排队长龙已经不见，而在英国保诚保险签约的柜台前则挤满了说着普通话和各地方言的内地客。

    除了保险公司个人代理和小型的保险经纪公司以外，包括海通国际、广发香港等很多中资券商也获得了保险的牌照，在香港券商其他业务板块竞争激烈的环境中，保险的业务异军突起，成为增幅最快的亮点板块，作为境外整体财富管理的一部分，部分新进入香港的中资券商也在盯着保险这块“来钱”的业务。

    保单融资、家族信托关注倍增

    FT专栏作者张立伟最新撰文表示中国持续宽松的货币政策制造了两种趋势，第一是高收入阶层大规模向外转移资产；另外，中产阶级大幅增加杠杆购买住房。随着人民币的贬值速度加快，更多的内地客户想配置一定的美元资产来对冲货币风险，走向香港是他们的第一步，而买香港以美元计价的保险算是最基本选择。

    根据记者采访了解，已有越来越多的内地高净值客户会选择做保单融资。根据廖颂平的粗略估计，就他接触的客户，保单数目而言，内地客户做大额保单的比例不到10%，医疗和重疾、子女教育是占主导，大约90%的比例；从保费金额来讲，保单融资占比约为60%，这种模式对于国内的高净值客户而言会渐渐成为“标配”。

    “举例来讲，客户一次性买入100万美元的保险，受益人名字填写子女，如果死亡会赔付3-4倍，以赔偿名义传承给下一代，能够规避遗产税；而在存活期间，能够将保单抵押给保险公司贷款，利息约为2-3.5%，最多能贷70万美元，可以用作其他投资，比如买入香港市场的美元债券或者债券基金，利率在4%左右，也能覆盖利息成本。”他说。

    很多香港保险公司对保险代理人和经纪人开设了各种培训课程，包括私人银行业务、信托管理、两地法律制度解析等等，保单融资、美元债、信托产品等等，尤其是涉及到家族财富传承的投资选择都很符合内地客户需要。

    拥有近10年工作经验的律师陈小姐也在上半年最后一天辞去了律师行的工作，加入了友邦保险最顶级的百万圆桌团队，主做理财保险、海外资产配置和家族信托。她转行的理由很简单，保险公司的团队特别需要律师背景的人加入，专业咨询具备信托功能的保险产品。

    “内地客户对于信托产品在内的香港市场理财产品咨询比例也在大幅上升，从专业角度而言，在财富传承上面可以实现客户的很多需求，并且可以有效地隔离债务和税务影响，实现财富的有效传承。”陈小姐满怀信心地说，“将事业重心放到保险上，看重的是未来国内有钱人加速境外投资的趋势。”