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  2021-12-23 21:08 赵风莲 客户经理

  基层网点对公业务的做强做大，关键在客户及存款资源的拓展，同时根据客户需求适时开展营销，为企业提供全方位金融服务。笔者认为，应把握如下三大关键环节： 一、锁定营销目标，确立主攻方向 首先，基层行必须加大营业网点所处区域的市场调研力度，系统收集客户及资金信息，对地方经济和同业情况进行认真分析，明确业务发展自身优劣势，根据当地实际锁定发展方向和营销目标，制订切实可行营销方案，争取竞争主动权，着力打造领先同业的竞争优势。 其次，基层行要锁定业务发展主攻方向，可确定“抓存量、拓新增”的双轨式发展策略，加大存量账户维护力度和存量客户的内部挖潜，拓宽与客户合作的深度和广度；同时加强对重要政企的走访，收集、发掘和掌握源头信息，掌握当地政企新建项目、专项拨款、招商引资、企业生产经营等情况，确保营销工作永有源头活水；此外，在营销对公客户时要坚持“抓大不放小”，既要拾得芝麻和西瓜，又要让其开花和结果。 二、细化营销对象，实施差别服务 基层行要将客户信息进行整理，实施分类分级管理。可根据客户资金量的大小及客户发展前景，将客户划分为一般客户、中端客户和高端客户，对不同层级的客户采用不同的营销策略，并根据客户情况的变化而进行调整。如对一般客户，可由营业柜台、大堂人员进行维护，侧重于服务营销；对中端客户，因其自身具有一定的价值，会引起同业者的竞争，且企业已初具规模，有发展壮大的趋势，故应由专门人员进行维护，在做好服务的基础上增加情感投入，采取定期与不定期上门走访方式，及时了解、掌握企业动态，适时开展攻关；而对高端客户，因其含金量大，地位重要，且绝大多数客户关系复杂，管理层多，与各家银行有着千丝万缕的关系，是同业竞争中最为激烈，因此，需建立一支精干高效、有耐心及勤而不懈的营销队伍，做好关系营销、服务营销和个性化营销，同时适当进行高层营销。 三、全方位出击，多管齐下抢市场 一是做稳做大做强财税大户。财税系统客户历来资金庞大，影响力大，因此，基层行负责人应把此类机构类客户营销作为重中之重来抓，舍得跑，经得磨，保持与当地财政部门高层人员经常接触，建立良好的关系，同时落实责任营销团队，明确营销对象，做好各方面信息沟通。 二是向存量无贷户要资源。存量无贷客户是一块可通过耕耘而获得收益的宝地，基层行负责人应在日常维护的同时，重视信息捕捉。如对一次存款证明的开立、一次增资业务的办理、一次增加提现额度的申请、一次企业因对账须要打印资金流水账的需求、一次与企业财务人员闲谈获得的信息、企业每笔资金的流向等，均应与客户的经营发展联系起来，抓住细微且易被忽视的营销机会。 三是抢抓重点核心客户群体。基层行若能与重点核心客户进行业务合作，将对相关业务产生巨大影响，因此，基层行应充分发挥整体优势，依靠团队协作精神，上下联动，携手攻关，密切与企业中高层管理人员的关系，积极拼抢当地龙头企业和拟上市公司，进一步提升业务在当地区域内的市场占比。 四是以贷引存开展延伸营销。以贷引存是扩大客户资源的最佳手段之一。因此，基层行应树立“以资产业务发展带动负债业务发展”理念，积极营销优质、具有龙头作用的企业申报贷款，做大该类业务。此外，应加强对贷款资金的封闭管理，加强对企业销售收入归行管理，促进客户资金回流。同时，可抓住重点有贷户，做好其上下游客户的延伸营销，发挥其生力军作用，促进对公业务快速增长。 五是以新产品增加营销筹码。提高产品覆盖率，增强企业忠诚度是吸引、稳住客户的有效举措，基层行可经常走进企业、机关事业单位、协会等，为其提供金融服务活动，拓宽与客户合作的深度和广度，积极推介客户接受程度高、效益大的新产品，开拓“以产品营销客户，以产品开拓市场，以产品促进对公业务快速增长”新局面。如以工业园区为依托，配套设立离行式自助银行，同时走进企业重点营销代发工资业务，配套营销银行卡和电子银行产品，增加营销筹码。 六是力促联动营销模式常态化。基层行应抓好营业窗口主阵地的服务，健全“柜台、大堂、外勤三环联动营销”机制，想尽一切办法，利用好一切资源拓展对公业务。如采取产品营销能手在晨会交流经验等方式，提高“窗口”工作效率和大堂日常服务质量及客户经理外部营销能力，使信息共享、内外联动、相互配合、通力协作联动营销模式常态化。 七是强化对公营销团队管理。在当今同业竞争激烈且客户对金融服务需求日益提高的情况下，基层行要注重营销人员自身的形象，营销团队素质的提升和营销品牌的打造。要抓住客户经理这一关键环节，克服人员偏紧的困难，配备专职对公客户经理及人民币专、兼职结算师，将有能力、责任心强的员工充实到对公客户经理队伍中，对专项业务适时组建任务团队，加强业务知识学习、培训，并以量化指标将业绩与客户经理收入直接挂钩，进行公正考核，充分调动客户经理营销积极性，带动对公业务发展。 八是实施对公存款精细管理。基层行应加强对公业务基础管理力度，将对公业务的...
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  2021-12-23 21:05 管爱娟 客户经理

  基层网点对公业务的做强做大，关键在客户及存款资源的拓展，同时根据客户需求适时开展营销，为企业提供全方位金融服务。笔者认为，应把握如下三大关键环节：
  一、锁定营销目标，确立主攻方向
  首先，基层行必须加大营业网点所处区域的市场调研力度，系统收集客户及资金信息，对地方经济和同业情况进行认真分析，明确业务发展自身优劣势，根据当地实际锁定发展方向和营销目标，制订切实可行营销方案，争取竞争主动权，着力打造领先同业的竞争优势。
  其次，基层行要锁定业务发展主攻方向，可确定“抓存量、拓新增”的双轨式发展策略，加大存量账户维护力度和存量客户的内部挖潜，拓宽与客户合作的深度和广度；同时加强对重要政企的走访，收集、发掘和掌握源头信息，掌握当地政企新建项目、专项拨款、招商引资、企业生产经营等情况，确保营销工作永有源头活水；此外，在营销对公客户时要坚持“抓大不放小”，既要拾得芝麻和西瓜，又要让其开花和结果。
  二、细化营销对象，实施差别服务
  基层行要将客户信息进行整理，实施分类分级管理。可根据客户资金量的大小及客户发展前景，将客户划分为一般客户、中端客户和高端客户，对不同层级的客户采用不同的营销策略，并根据客户情况的变化而进行调整。如对一般客户，可由营业柜台、大堂人员进行维护，侧重于服务营销；对中端客户，因其自身具有一定的价值，会引起同业者的竞争，且企业已初具规模，有发展壮大的趋势，故应由专门人员进行维护，在做好服务的基础上增加情感投入，采取定期与不定期上门走访方式，及时了解、掌握企业动态，适时开展攻关；而对高端客户，因其含金量大，地位重要，且绝大多数客户关系复杂，管理层多，与各家银行有着千丝万缕的关系，是同业竞争中最为激烈，因此，需建立一支精干高效、有耐心及勤而不懈的营销队伍，做好关系营销、服务营销和个性化营销，同时适当进行高层营销。
  三、全方位出击，多管齐下抢市场
  一是做稳做大做强财税大户。财税系统客户历来资金庞大，影响力大，因此，基层行负责人应把此类机构类客户营销作为重中之重来抓，舍得跑，经得磨，保持与当地财政部门高层人员经常接触，建立良好的关系，同时落实责任营销团队，明确营销对象，做好各方面信息沟通。
  二是向存量无贷户要资源。存量无贷客户是一块可通过耕耘而获得收益的宝地，基层行负责人应在日常维护的同时，重视信息捕捉。如对一次存款证明的开立、一次增资业务的办理、一次增加提现额度的申请、一次企业因对账须要打印资金流水账的需求、一次与企业财务人员闲谈获得的信息、企业每笔资金的流向等，均应与客户的经营发展联系起来，抓住细微且易被忽视的营销机会。
  三是抢抓重点核心客户群体。基层行若能与重点核心客户进行业务合作，将对相关业务产生巨大影响，因此，基层行应充分发挥整体优势，依靠团队协作精神，上下联动，携手攻关，密切与企业中高层管理人员的关系，积极拼抢当地龙头企业和拟上市公司，进一步提升业务在当地区域内的市场占比。
  四是以贷引存开展延伸营销。以贷引存是扩大客户资源的最佳手段之一。因此，基层行应树立“以资产业务发展带动负债业务发展”理念，积极营销优质、具有龙头作用的企业申报贷款，做大该类业务。此外，应加强对贷款资金的封闭管理，加强对企业销售收入归行管理，促进客户资金回流。同时，可抓住重点有贷户，做好其上下游客户的延伸营销，发挥其生力军作用，促进对公业务快速增长。
  五是以新产品增加营销筹码。提高产品覆盖率，增强企业忠诚度是吸引、稳住客户的有效举措，基层行可经常走进企业、机关事业单位、协会等，为其提供金融服务活动，拓宽与客户合作的深度和广度，积极推介客户接受程度高、效益大的新产品，开拓“以产品营销客户，以产品开拓市场，以产品促进对公业务快速增长”新局面。如以工业园区为依托，配套设立离行式自助银行，同时走进企业重点营销代发工资业务，配套营销银行卡和电子银行产品，增加营销筹码。
  六是力促联动营销模式常态化。基层行应抓好营业窗口主阵地的服务，健全“柜台、大堂、外勤三环联动营销”机制，想尽一切办法，利用好一切资源拓展对公业务。如采取产品营销能手在晨会交流经验等方式，提高“窗口”工作效率和大堂日常服务质量及客户经理外部营销能力，使信息共享、内外联动、相互配合、通力协作联动营销模式常态化。
  七是强化对公营销团队管理。在当今同业竞争激烈且客户对金融服务需求日益提高的情况下，基层行要注重营销人员自身的形象，营销团队素质的提升和营销品牌的打造。要抓住客户经理这一关键环节，克服人员偏紧的困难，配备专职对公客户经理及人民币专、兼职结算师，将有能力、责任心强的员工充实到对公客户经理队伍中，对专项业务适时组建任务团队，加强业务知识学习、培训，并以量化指标将业绩与客户经理收入直接挂钩，进行公正考核，充分调动客户经理营销积极性，带动对公业务发展。
  八是实施对公存款精细管理。基层行应加强对公业务基础管理力度，将对公业务的整体发展情况进行定期监测分析，对重点客户、系统大户等逐一建立监测台账，随时掌握其资金流入、流出的变化情况，每周至少召开一次办公例会，通报相关数据、信息，对市场、客户、同业等信息的交流和分析，提出有效解决措施，促进对公业务的发展。
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  2021-12-23 21:02 辛培刚 客户经理

  发展公司业务要树立项目带动发展的思路。不能单打独斗，加大同业合作力度，创新客户营销思路。
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  2021-12-23 20:59 赖鹏博 客户经理

  邮政广告应灵活多样发展
  邮政商业信函广告业务，有着无限的发展商机和巨大的发展潜力，这项业务投入少、见效快、效益高，不受任何制约，是一项调整邮政业务结构、增加邮政业务收入、有着广阔发展前景的业务。
  当今中国的广告业发展势头迅猛，大、中、小企业都注重用广告来宣传企业产品或通过广告来树立企业形象。怎样发展邮政广告业务，使这项业务成为邮政行业的一项重要业务，给邮政行业带来丰厚的收入，笔者认为应抓好以下几点。
  首先，建立一支稳定的专业广告队伍。要做好任何事情，人的因素起着决定性的作用，广告在中国是改革开放后才兴起的一个新行业。由于行业性质所决定，从事这个行业的人员，必须具有较强的社会活动能力和较高的个人素质。因此，在选拔配备广告人员时，就要全面综合考虑，应该把那些事业心强、热爱广告工作、有较强公关能力的职工挑选到广告公司来做邮政广告工作。
  其次，邮政广告业务发展应多样化。《中邮专送广告》是邮政广告的重头戏。凭企业的百年信誉和点多面广的综合网络优势，邮政广告受到了社会各界欢迎。但只做《中邮专送广告》业务，品种太单一，满足不了广大客户的需要，不利于邮政广告业务大规模的发展。为了增加邮政企业的效益，扩大邮政广告业务的市场占有率，使邮政广告业务在调整邮政业务结构中起到主导作用，邮政广告业务在今后的发展中，应借鉴社会上其他广告公司好的经验、好的做法，向多元化发展。如开发投资指南、横幅、灯箱、路牌等广告新形式，做到“既抱西瓜，又捡芝麻”。这样做不仅能扩大邮政广告业务范围，增加企业收入，而且由于广告业务种类多，能适应、满足社会各类广告客户群体的需要，同时还能提高邮政广告的社会知名度和社会竞争力，有利于促进邮政广告业务全面快速向前发展。
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  2021-12-23 20:56 齐景嘉 客户经理

  首先业务服务水平要提升，加强银行的内部管理提升从业人员的素质，当然这样的提高不是做秀，而是要从管理内到业务面即真正门面业务（储蓄和信贷方面），上下一至才能有发展，即做事从上到下不推为，不拖延，遇事要主动积极等。现留给邮储的市场分额不算太多了，因为从近年来看各大银行以及再加上当地的本土银行都再学习国外的一些金融操作流程，在此基本上根据当地的情况推出了适应当地金融产品，邮储这两年来发展势头不错，单单产品更新不及时，从而使邮储现有产品在市场竞争中处于疲软状况，其次降本也许是一个办法，但不是重的好的，有了新产品服务质量也提升了，我想大多数客户还是能接受现有这样的一个成本费用。窗口服务方面主要是提高操作人员的业务水平和服务态度，包括对客户的提示用语等方面做到为他人多想，多换位思考，就会少一份投诉。本人无事就是想说道说道，如有冒犯之处请海涵。
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  2021-12-23 20:53 管火金 客户经理

  进行邮政服务营销，就要实施邮政服务营销组合策略：4Ps+3R组合策略，即产品策略、定价策略、分销策略、促销策略、顾客保留、相关销售和顾客推荐。 另外，进入市场的邮政企业要想在营销上立于不败之地，除了采取一般的竞争策略如加强宣传，改善服务，广泛开展市场调查 ，加强公关，确定合理的资费和大力开发新型、轻型业务外，还必须研究各项业务在竞争中的地位，进而采取有效的竞争策略。 1．专营业务的竞争策略 邮政专营业务是指信件业务。从理论上讲，专营业务处于垄断地位，不存在竞争。但是，实际上存在替代品的竞争和隐性竞争。替代品的竞争是指用户选用更为快捷的通信方式来代替信函，如电话、金融系统的联网、无纸贸易等都给信函业务的发展带来威胁。隐性竞争者是指社会上文件交换站和类似于文件交换站的机构。隐性竞争同样会给信函业务的发展带来巨大的威胁。针对这种竞争，邮政企业要以传统信件业务为基础，根据社会需求，不断开发有特色的新业务，与此同时，只有加快信件的传递速度，才能稳定市场和争取新的用户。 2．邮政处于竞争优势业务的竞争策略 邮政企业开办的各种业务中，有些在市场中处于优势地位，如特快专递报刊发行、集邮业务，但在激烈的市场竞争中，特快专递业务和报刊发行业务的市场占有率在不断下降，为了维持现有的市场占有率，应采取如下竞争策略： (1)寻找新用户。指邮政企业不断拓展某项业务的功能，发挥该业务的潜力，实际上也是争取潜在的用户。邮政企业可以加强广告宣传，开发各种延伸业务，进入新的细分市场，扩大整个市场 (2)寻找新的用途。每一种邮政业务都有其用途，每一种用途都对应有一定的目标市场以集邮为例，集邮爱好者一般看重于收藏和欣赏，集邮是一种文化活动。在当前投资趋于多样化的时期，广为宣传集邮的投资用途就能吸引新的用户进入集邮市场。 (3)增强用户的使用数量。这种方式的对象是现有的用户。如在用户订阅杂志时，引导用户多订阅报刊，从而增加订阅的种类和数量。 (4)稳定太户。采用公关等手段加强与用户的联系，沟通和用户的感情，及时解决服务过程中出现的同题，满足用户的新需求 (5)提高企业的生产能力。如邮政企业努力提高运输能力，以加快邮件的传递速度，解决邮件传递慢的问题，如不断增加报刊零售网点弥补邮发市场。 3．邮政处于竞争劣势业务的竞争策略 邮政处于竞争劣势的邮政业务有包件业务、储蓄业务等，这些业务或固运输能力有限，或固开办时间短和本身实力弱，与竞争对手相比处于不利地位。对于这类业务，一般可选择下列竞争策略： (1)跟随策略处于劣势的邮政业务，其规模、知名度、成本都难于与竞争对手论高低、争高下，所以应采取跟随策略，以降低风险和成本。在跟随的同时，要突出邮政的特色 (2)细分市场策略。这是在市场细分的基础上，选择竞争对手薄弱的细分市场，集中人、财、物各方面的优势发展业务的一种方式。如邮政蓄业务在太中城市竞争非常激烈，邮政无论是网点规模、装潢和人员素质等方面均无法与商业银行相比而在广大农村 ，商业银行的力量相对较弱，所以邮储发展要在农村寻找突破，抢先一步占领农村市场。 (3)联合策略。对于在竞争中邮政处于劣势的业务，邮政企业可以与竞争对手建立联营机构，取长补短，一起参与市场竞争。
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  2021-12-23 20:47 赵风莲 客户经理

  朱惠忠总经理在讲话中对发展“商易通”业务和公司业务的重要意义做了详细的阐述。他指出，发展“商易通”业务和公司业务有利于扩大邮储市场份额，促进邮储业务长远可持续发展；有利于促进邮储业务结构调整，提高收益水平；有利于培育邮储中高端客户，优化客户结构；有利于推进邮储业务发展方式的转变,提升市场竞争能力。就如何加快两项业务的快速发展，朱惠忠总经理提出了三方面的具体要求，一是统一认识，加强领导。各单位要对发展两项业务给予足够的重视，一把手要亲自过问、亲自推动两项业务的发展，分管领导要具体抓，形成一级抓一级、一级督促一级的发展氛围。二是充分发挥网络优势和营销优势，大力抢占市场份额。各单位要积极开展市场调研，锁定目标客户；要加强业务宣传，提升社会对邮储新业务的认知度；要运用组合营销策略，深挖客户资源。三是要落实好激励政策，增强发展动力。各级邮政企业和邮储银行一定要认真落实好发展两项业务的激励政策，充分调动各方面发展业务的主动性和积极性，圆满完成年内的目标任务。同时要加强风险管理。