银行保险文献

求关于银行保险或者涉及此的书籍文献以及英文文献作者书名谢谢
齐明松 来自: 网页 2021-10-13 17:23

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2021-10-13 17:41最佳答案

那我们就来说说平安,刚才我们说,平安是唯一一个能够做成真正意义上综合金融的企业,为什么平安可以,别人不可以?我认为这里面有三个原因:
 第一个也是首要的,与中信啊、光大啊,甚至汇丰最大的不同,我们有一个得天独厚的优势,就是销售渠道的优势,作 为我们以保险公司起家的公司,我们有两大渠道,一个是对公法人业务的财产保险,一个是个人的人寿保险的销售队伍。这两个渠道呢,刚开始为集团创造了很多的利润,做了很多业务,进来很多资产,这仅仅是刚开始,渠道的优势更重要的是能够做到“一个客户,多个产品”,我们如果没有这支销售渠道,我们就跟光大、中信等都一样,我们可能还不如它们,因为他们的银行做的比我们大,我们就是做保险起家的,所以我们有一支攻无不克、战无不胜的销售队伍,这支队伍是集团的宝贵财富,因为有了队伍才可能去卖别的东西,今天可以卖保险,下一步这支队伍还可以卖证券、银行的产品,这支队伍可以卖所有平安的产品和服务,这点优势是其它的金融公司包括汇丰和花旗都不具备的。这一点是马总心里面最重的一块砝码。
第二个优势呢,我们把它叫做牌照优势,也就是政府的支持,政府画个圈,圈外的都不允许,那圈内的就是优势,大家会发现,平安拥有了金融市场上几乎所有的金融牌照(平安与新加坡合资的大华基金将在近两个月批下来),这样的话,我们从保险、银行、证券、信托、第三方资产管理、小额消费信贷,甚至货币经纪等,是名副其实的全牌照金融企业,是中国独一无二的!

马总说你给我时间,我给你做个样本出来。将来我这只队伍就是有基本保障的。底薪加佣金,三险一金都可以有。他们为客户提供全方位的金融服务,他们如果只卖保险,你给不了底薪、三险一金,因为你成本够不上。但是如果你提供的是综合金融产品,业务量产能就能提高,产能提高公司的成本就够得上,就能带出非常优秀的、稳定的专业化的销售队伍。你给我时间,我就给你走出一条路,这条路就是我们平安这支个险代理人队伍的未来出路。
后来我想马总是什么都敢想啊,而且什么都敢讲,这个事情最好是想而不要讲,讲了之后,恐怕很多的同业都睡不着觉。如果这一天真的实现,这个市场就没有别人的路可走了。因为同样是卖保险,到你这里来卖保险同时可以卖很多东西,卖的多,收入也多,那我干嘛去另一家保险公司只卖保险呢。那这个市场上竞争就不对称了,变成了人往高处走都走你这里来了,到招聘的时候你跟别人的不一样,别人招的是保险代理人,你招的是综合金融的客户经理,因为你有一个综合金融的牌照,你有一个合法销售所有金融产品的金字招牌,到那个时候你招人和别的保险公司招人的难度能一样吗?慢慢就会把别人挤的无路可走了。这个未来的前景是摆在这里的,但是这个前景对同业的威慑和震撼力超出想象。马总看到这样一个展业的模式,现在请了麦肯锡做这样的项目,我们刘家亮总就在做这样的项目,这个项目的核心,就是怎么让我们现在的这支销售队伍也能够销售银行所有的产品。就像印度这家银行一样,如果这样能实现,在济南我们就会开展与深圳发展银行的全面的合作,到时候刘家亮总就会回来在银行工作,跟我们做交叉的综合开拓。
第四个例子,我们说平安信托,平安信托目前是中国第一大信托公司,注册资本金42个亿,是中国注册资本金最多的信托公司。
 综合金融,渠道为王!综合金融靠得是金融牌照吗?不是。其实马总的综合金融梦想是建立在我们有一个强大的销售渠道之上的,这个强大的销售渠道就我们各位掌握着的个人营销的这个渠道!平安与其他金融企业相比,最大的优势就是拥有一只业内最优秀的个人销售队伍。我曾经私下里讲,我们这只队伍,保险都能卖的出去,没有什么卖不出去,太了不起了!我们卖银行的东西,那简直小儿科一样。保险能卖的出去的人,没有什么卖不出去,只是我们还没有把这个渠道优势发挥到最大而已。我们这支销售大军,不仅仅是平安寿险的,原来我们总定位自己是一支保险代理人队伍,是一支卖保险的队伍。我们眼光太窄了,我们还把自己定位在保险这个小圈子。其实我们不单纯是属于寿险的,我们更是集团综合金融的根基,我跟银行的同事讲,没有我们这支销售队伍,根本没有哪家银行会看得起你平安银行。上次去跟济南深发展的行长交流,行长说,真的太了不起了,原来深圳商业银行变成平安银行,太不一样了,原来深圳商业银行的信用卡哪有影响力,在市场上根本就没名,一点市场影响力都没有。现在看平安银行,平安银行的信用卡,先不说它的消费量有多少,刷卡量多少,发卡量多少,现在平安银行的信用卡在市场上有影响力,所有银行界的人都知道、都害怕,这就是影响力!所有这些谁搞出来的,我们这支销售队伍!没有这支销售队伍,马总的综合金融那就是空想,永远不会落地。所以综合金融,渠道为王!我们掌握这个渠道,我们就是整个集团最有价值的人!
在平安到底什么是主业,原来我们说,寿险是主业。现在跟大家讲,可能寿险在平安集团的整体的框架中的地位会逐渐下降,寿险在发展,但是银行、资产管理、信托都在发展,平安集团整个的发展速度更快,保险不能老占那么大的份额,所以注定寿险的地位是要下降。但是,我们这支销售队伍的地位不降反升,我们在集团的地位会越来越高!因为集团的金融牌照再多,所有的金融产品也都得需要我们这支销售队伍送到客户手里,才会有“一个客户、多个产品”构成的综合金融优势。
将来招聘的不是简单的保险代理人了,我们作为国务院批准试点的综合金融服务集团,我们招聘的业务员是提供综合金融服务的。每一个人服务一定数量的客户,你可以不断的把平安的所有的金融产品向客户推荐,这样的话你就可以享有固定的服务津贴和底薪,就像印度那家银行一样,你也可以有底薪。你是客户经理,是平安与客户之间的桥梁。你只要服务于这些客户,在做服务的工作,就应该享受底薪。同时通过对客户提供平安所有的金融产品和服务,挣取相应的佣金,收入无上限。现在我们讲,卖保险越多,挣得越多,而将来卖的不光是保险,各种金融服务都为你挣取佣金,收入水平会比只卖保险至少高一倍。
就像马总在高峰会上讲的,走平安人自己的路,让别人羡慕去吧。这都不是说明年的事,更不是说十年以后的事。马总他现在想实现的这个东西,可能就是今年,就是今年后几个月的事。

其他回答(共7条)

  • 2021-10-13 17:47 辛国爱 客户经理

    保险类核心期刊为你推荐以下几个:


    1.保险研究

    是中国保险学会会刊,是我国目前向海内外公开发行的唯一一本保险理论刊物,是保险界全国中文核心期刊、全国金融保险类核心期刊。自1980年创刊以来,《保险研究》为繁荣学术研究、创新保险理论和促进我国保险事业发...

    • 主管主办:中国保险监督管理委员会  中国保险学会

    • 快捷分类:经济保险 经济与管理科学

    • 出版发行:北京  月刊  A4

    • 期刊刊号:1004-3306, 11-1632/F

    • 创刊时间:1980  影响因子 0.881

    • 审稿时间:1-3个月

    • 期刊级别: CSSCI南大核心期刊  北大核心期刊 


    2.社会保障研究

    《社会保障研究》面向高校、研究机构、人力资源与社保部门、卫生部门、民政部门、财政部门、工会、残联、老龄工作部门、慈善组织、养老机构、医疗机构以及银行、基金、保险行业,关注社保基金、养老保险、企业年...

    • 主管主办:教育部  武汉大学

    • 快捷分类:管理行政学及国家行政管理 社会科学I

    • 出版发行:湖北  双月刊  A4

    • 期刊刊号:1674-4802, 42-1792/F

    • 创刊时间:2008

    • 审稿时间:6-9个月

    • 期刊级别: CSSCI南大核心期刊 


    3.中央财经大学学报

    主要刊登财政、税收、金融保险、财务、会计、济经管理、经济法等财经类理论研究和实践等方面的学术论文、课题研究成果、调研报告、会议综述等及有关国外财经方面的著文等。荣获2002年北京高等学校社科学报一等奖。

    • 主管主办:中华人民共和国教育部  中央财经大学

    • 快捷分类:经济经济与管理综合 经济与管理科学

    • 出版发行:北京  月刊  A4

    • 期刊刊号:1000-1549, 11-3846/F

    • 创刊时间:1981  影响因子 0.768

    • 审稿时间:1-3个月

    • 期刊级别: CSSCI南大核心期刊  北大核心期刊 


    4.云南财经大学学报

    学报设立了宏观经济、企业管理、金融投资、金融保险、信息管理、财税与会计、统计与审计、区域经济、旅游经济、研究生园地、探索与思考、高教研究等栏目;经济研究、地方经济研究、高教研;究是学报的特色栏目,学...

    • 主管主办:云南省教育厅  云南财经大学

    • 快捷分类:经济经济与管理综合 经济与管理科学

    • 出版发行:云南  双月刊  A4

    • 期刊刊号:1674-4543, 53-1209/F

    • 创刊时间:1985  影响因子 0.479

    • 审稿时间:1-3个月

    • 期刊级别: CSSCI南大核心期刊  北大核心期刊 


    5.金融研究

    《金融研究》中国金融学会主办,北大核心期刊,综合影响因子:2.773。金融研究成为在中国金融理论研究和实践考察中占据重要地位,扎根金融改革和发展实践,引领学术前沿的理论性、政策性、实践性兼备的权威学术期...

    • 主管主办:中国科协  中国金融学会

    • 快捷分类:金融金融 经济与管理科学

    • 出版发行:北京  月刊  A4

    • 期刊刊号:1002-7246, 11-1268/F

    • 创刊时间:1958年  影响因子 2.340

    • 审稿时间:1-3个月

    • 期刊级别: CSSCI南大核心期刊  北大核心期刊 

  • 2021-10-13 17:44 齐晓平 客户经理

    论文文献资料【篇名】---银行危机的社会学解释
    【相关摘要】本文主要从社会学角度来研究系统性的银行危机。 银行危机内生于银行的构建,其承担的储蓄转投资的功能决定了银行的脆弱性。随着银行业的发展,其在社会经济中的地位逐步提高,银行危机对政治、经济、社会的冲击和影响也加大。 中国作为一个转型国家,整个金融体系是从大一统的银行体制变革开始起步,到目前为止,银行仍居金融业的主导地位。四家国有独资商业银行在我国经济和社会发展中居于举足轻重的地位,维系着国民经济命脉和经济安全。由于四行在我国转轨过程中,把不断增加的储蓄转投给了国有企业,在国有企业亏损面扩大和增加的情况下,形成和出现了大量不良资产。东南亚危机后,由于我国经济金融与发生国的诸多相似,国际上一些著名的机构和学者主要依据四行超过20%的不良资产率和不足8%的资本充足率,纷纷预测中国很快就会发生严重的金融危机,有些学者甚至设计好了危机爆发的过程,就等中国实际的验证。然而,事实与预言相距太大,四行不仅没有遭到挤兑而倒闭,而且存贷款仍保持高增长。东南亚风暴没有登陆比邻的中国,而是刮到俄罗斯、巴西。为何中国能抵御这场危机?四行为何没有出现典型的银行危机——挤兑存款,甚至还排队存款呢?这说明,在关心中国的机构和学者看到中国与东南亚国家,或历史上危机发生国类似情况的同时,中国还有许多与危机国不同的因素在体内发挥作用,这些不同的因素是什么?全文围绕此展开分析和研究。本文认为银行作为储蓄转投资的中介,实际形成了以银行为中心的信任链。这个信任链由两段构成,一段是存款人与银行,一段是银行与借款人。银行把从存款人那里得到的信任集中后,转给了借款人。短存长贷、债权约束是这个信任链的特征。任一段信任链的断裂都可能使整个信任链无法维持。这样,就可以清楚银行危机为何既可能是存款人集中挤兑造成,也可能是贷款人违约造成。四行为中心的信任链已经出现了相当大比例的断裂,但危机没有发生。从信任链数量对比上看,是由于存 款大于贷款的增长拉得住部分断裂的信任链。其根本原因在于决定这 些变化的社会系统。 全文由绪论和七章组成。 绪论部分主要说明了为什么进行此研究;综述了已有的研究和介 绍了本文的研究。从社会学角度研究银行危机,从学科领域看,本文 具有一定的前沿性。 第1章,主要回顾了20世纪以来国际上发生的不同国家的银行 危机,主要是:发生在美国的两次危机,阿根廷两次时间相隔不长的 危机,俄罗斯的危机,东南亚国家的危机,以及中国在1998年关闭 海南发展银行。这些史实,是本文实证分析时的主要资料。 第2章,研究了银行为中心的信任关系,从科尔曼对信任的研究 出发,构建出以银行为中心的信任链。导致银行危机的原因很多,但 结局只能是银行无法维持信任链的运转。聚集到信任链上后,就可以 发现信任链的存在与维持不是仅从信任链上摘取几个指标就能做出 危机是否发生的判断,政治、经济、社会中一些难以量化的因素左右 着这个信任链。借助 AG模式解释银行危机将有效克服原有银行金 融危机理论在解释危机时以偏概全的缺陷,具有较强的说服力。 第3章,分析了四行的特殊信任结构,这种结构正是我国与危机 发生国的不同。不良资产率高,资本充足率低确是严重的问题,但国 有独资性质使得社会公众相信国家信用支撑国有银行,从而使存款人 与银行信任链的稳定和扩大拉住了因扭曲银企关系而造成损失的银 行与借款人的信任链。 第一章,主要研究货币稳定问题,这实际是中国防范东南亚危机 的第一道防火墙。人民币互动的制度选择,对内对外都成功地保持了 币值的稳定。 第5章,具体分析了东亚危机后居民储蓄增加的原因,因为信任 的存在并不代表信任的增加。教育、住房、社会保障制度等在党的十 五大和新一届政府成立后集中出台,改变了居民心理预期,导致储蓄 因预防性动机增强而增长。储蓄的增长和存差的扩大保证了四行不会 回流动性不足而导致危机。 第6章,分析了东南亚危机后政府的救助措施和效果,以及中国 政府强有力的控制,这是吸取东南亚危机教训,在危机末公开化时的 抢先行动,表明了政治系统在包括银行系统在内的社会系统整合中时 机把握、手段运用都比较成功。 第7章,研究对未来银行危机的防范措施,加入们 将引致中国 银行业和其它社会系统的深刻变化,原先存在的有利因素可能失去, 不利因素逐渐增加。借鉴罗斯福新政和韩国的成功经验,中国完全可 以把事后的行为转为事前的防范,从而减轻危机发生可能造成的巨大 代价。银行安全网和社会保障安全网是两个最为重要的,可以减轻或 控制危机成本的制度构建。
  • 2021-10-13 17:38 齐明杰 客户经理

    保险类核心期刊有:

    1、保险研究

    是中国保险学会会刊,是我国目前向海内外公开发行的唯一一本保险理论刊物,是保险界全国中文核心期刊、全国金融保险类核心期刊。自1980年创刊以来,《保险研究》为繁荣学术研究、创新保险理论和促进我国保险事业。

    《保险研究》近期特别关注的研究方向:保险公司2013年度信息披露质量评估研究、保险经纪公司价值的理论分析、我国银行保险战略联盟模式选择与并购财富效应影响——基于AHP与Event study分析法的实证研究。

    2、社会保障研究

    《社会保障研究》面向高校、研究机构、人力资源与社保部门、卫生部门、民政部门、财政部门、工会、残联、老龄工作部门、慈善组织、养老机构、医疗机构以及银行、基金、保险行业,关注社保基金、养老保险。

    3、中央财经大学学报

    主要刊登财政、税收、金融保险、财务、会计、济经管理、经济法等财经类理论研究和实践等方面的学术论文、课题研究成果、调研报告、会议综述等及有关国外财经方面的著文等。荣获2002年北京高等学校社科学报一等奖。

    4、云南财经大学学报

    《云南财经大学学报》 的前身是《云南财贸学院学报》,2006年第3期开始更名为云南财经大学学报。《云南财经大学学报》是云南省重点高校云南财经大学主办的大型财经类学术理论期刊,主要刊载具有较高理论水平和学术水平的经济学科和管理类学术论文、述评和综述。

    学报设立了宏观经济、企业管理、金融投资、金融保险、信息管理、财税与会计、统计与审计、区域经济、旅游经济、研究生园地、探索与思考、高教研究等栏目;经济研究、地方经济研究、高教研;究是学报的特色栏目。

    5、金融研究

    《金融研究》中国金融学会主办,北大核心期刊,综合影响因子:2.773。金融研究成为在中国金融理论研究和实践考察中占据重要地位,扎根金融改革和发展实践,引领学术前沿的理论性、政策性、实践性兼备的权威学术期刊。

    《金融研究》主要反映金融市场动态及发展情况,宣传中国金融政策,介绍最新金融理论研究成果。读者对象为金融理论及政策研究人员、经济工作者及经济院校师生。

    设有金融银行体制、方针政策及其阐述、银行制度与业务、金融商场、信贷与投资、保险理论、商业银行、农村信用合作社、金融银行理论等栏目。

    参考资料来源:

    参考资料来源:

    参考资料来源:

  • 2021-10-13 17:35 齐晓娇 客户经理

    银行保险介绍编辑本段 【Bancassurance】 银行保险是由银行、邮政、基金组织以及其他金融机构与保险公司合作,通过共同的销售渠道向客户提供产品和服务;银行保险是不同金融产品、服务的相互整合,互为补充,共同发展;银行保险作为一种新型的保险概念,在金融合作中,体现出银行与保险公司的强强联手,互联互动。 这种方式首先兴起于法国,中国市场才刚刚起步。与传统的保险销售方式相比,它最大的特点是能够实现客户、银行和保险公司的“三赢”。 银行保险特点编辑本段 对于消费者而言,这是一种可以通过银行柜面或理财中心进行的简单、便捷的购买方式,具有诸多特色: 成本低-- 保险公司通过银行柜面或理财中心销售保险产品,可使公司的经营成本下降,保险产品费率降低,给消费者更多实惠; 安全可靠-- 消费者通过银行办理投保相关手续,可确保消费者的资金安全; 购买方便-- 银行网点遍布城乡各地,消费者可随时随地购买保险产品,同时便于与家庭预算相结合,选择符合实际需求的产品。 .对银行来说,可以通过代理销售多样化的产品,提高客户满意度和忠诚度。 对保险公司来说,利用银行密集的网点可以提高销售并且降低成本,从而可以以更低的价格为客户提供更好的产品;利用银行的客户资源和信誉,再配合以保险公司的优质服务,可以树立良好的品牌形象,开拓更多的客户源。 目前,国内多家寿险公司通过银行柜台销售保险产品取得了成效。今后,随着保险公司和银行合作的深入,人们还将享受到更加方便、快捷和满意的银行保险服务。 保险源于风险的存在。中国自古就有“天有不测风云,人有旦夕祸福”的说法。 保险是以集中起来的保险费建立保险基金,用于对保险人因自然灾害或意外事故造成的经济损失给予补偿,或对人身伤亡和丧失工作能力给予物质保障的一种经济制度。 从法律角度看,保险是一种合同行为。投保人向保险人交纳保费,保险人在被保险人发生合同规定的损失时将给予被偿。保险合同通常又称为保单。 探其本质,保险是一种社会化安排,是面临风险的人们通过保险人组织起来,从而使个人风险得以转移、分散、由保险人组织保险基金,集中承担,若被保险人发生损失,则可从保险基金中获得补偿。换句话说,一人损失,大家分摊,即“人人为我,我为人人”。可见,保险本质上是一种互助行为。 保险所涉及的风险限于纯风险。也就是说,可保风险一定是纯风险。所谓“纯风险”是指只有损失可能而无获利机会的不确定性。既有损失可能又有获利机会的不确定性则称为“投机风险”。 并非所有的纯风险都是可保风险。纯风险成为可保风险必须满足下列条件:损失程度较高;损失发生的概率较小;损失具有确定的概率分布;存在大量具有同质风险的保险标的;损失的发生必须是意外的;损失是可以确定和测量的;损失不能同时发生。可保风险与不可保风险间的区别并不是绝对的,如地震、洪水等巨灾风险,在保险技术和实力都不足时,保险公司是根本无力承担这一风险的。但随着保险公司技术加强,资本日渐雄厚,以及再保险市场的扩大,这类原本不可保的风险已被一些保险公司旬在保险责任范围之内,可以相信,随着保险业的不断发展和世界保险市场的发展,保险提供的保障范围将越来越大。 风险管理和保险无论在理论上,还是在实际操作中,都有密切的联系,风险管理是指面临风险者进行风险识别、风险估测、风险评价、风险控制,以减少风险负面影响的决策及行动过程。 要提高风险管理水平,最重要的一个环节就是要提高认识风险的水平,概率论的发展为人们加深对风险的认识、量化风险、提高风险管理水平提供了科学的方法,“大数法则”是概率论中的一个重要法则,即大量的、在一定条件下重复的随机现象将呈现出一定的规律性或稳定性;这一法则对保险具有重大意义。根据这一法则,同质保险标的越多,实际损失结果会越接近预期损失结果。因此,保险公司可做到收取的保费与损失赔款及其他费用开支相平衡。 银行保险业务:编辑本段 银行保险业务是银行与保险公司以共同客户为服务对象,以兼备银行和保险特征的共同产品为销售标的,通过共同的销售渠道,为共同的客户提供共同产品的一体化营销和多元化金融服务的新型业务。国际上银行保险主要模式从国际经验看,银行保险要得到较好的发展,建立密切的资本联系是十分必要的。银行保险的深化是一个从产品合作走向资本合作的过程。从经济学角度看,产品合作以分销渠道为主,存在一个委托代理机制,由于信息不对称,会导致短期效应、成本加大和道德风险,所以会逐渐转向资本合作,相互分享成长的利润。目前国内比较广泛采取的是产品代销方式,涉及股权结构的金融服务集团也有。 国际上银行保险主要有三种模式:编辑本段 一是银行代理模式,保险公司提供产品,银行提供销售渠道,收取手续费;二是战略伙伴关系,银行与保险公司建立密切的联系,签订较为长期的合同,银行除收取手续费外,还分享保险业务的部分利润;三是银行入股保险公司,通过股权纽带参与经营保险业务。我国现在采用的是第一种模式,而发达国家基本上都采用第三种模式。 销售技巧 银行保险做为保险行业的一个新的尝试,正在一步一步走向百姓,也在一步一步展示着保险行业的新活力。银行保险销售技巧对于银保的销售人员来说正是现在急需掌握积累的,并不断去完善的。那么银行保险销售技巧都会有什么内容呢? 银行保险是由银行、邮政、基金组织以及其他金融机构与保险公司合作,通过共同的销售渠道向客户提供产品和服务;银行保险是不同金融产品、服务的相互整合,互为补充,共同发展;银行保险作为一种新型的保险概念,在金融合作中,体现出银行与保险公司的强强联手,互联互动。 这种方式首先兴起于法国,中国市场才刚刚起步。与传统的保险销售方式相比,它最大的特点是能够实现客户、银行和保险公司的“三赢”。 银行保险的兴起,从另一个角度来说也是掀起了人们理财概念的重新审视,而这块的功劳当之无愧的应该送给银行保险销售人员。而从这一角度来说,银行保险销售要想有所作为,就要以消费者为中心进行销售技巧的学习和积累。 银行保险销售人员在做销售的过程中是在与消费者进行如何更好的理财的一种培训,也是更好的解决购买银保产品和理财之间的关系的过程。所以银行保险销售人员的身份基本上就是以理财师的角度与客户进行沟通,了解,建议,进行理财营销。 我们可以了解到几乎每一个步骤的达成都有赖于和客户的面对面沟通,所以理财营销的第一步就是要成功地约到客户面谈,要注意,所谓面谈,并不是和客户“见一个面”而已,而是要很正式地交谈。面谈的机会可能来自于客户正好要办理某一项业务(例如存款)到银行来,可以利用这个机会向客户发出“面谈”的邀请,如果客户当时有时间就马上请进单独的会客室,如果没有就另约时间,并在该客户资料库里进行相应记录;大部分情况下面谈需要客户经理主动电话约访,所以打电话也是一项很重要的技巧。 对客户经理来说,有可能遇到的第一个障碍就是邀约客户 — 无论是面对面邀请还是电话邀约。因为邀约客户不可避免会遭遇拒绝 — 碰到几次拒绝以后有些客户经理就会想,哎哟,约客户见面太难了,要不就不见了吧,如果在电话里介绍一下产品他就买了多省事啊,要是不买那肯定是产品的问题,见面也白搭。你看,才刚刚开始尝试,就想跳过理财营销的前面所有步骤直奔主题,可是实践证明这是行不通的。所以我们还是要认认真真琢磨怎样吸引客户和我面谈?客户拒绝的原因是多种多样的,我们永远无法做到彻底“消灭”客户的拒绝,只能尽量提高邀约的成功率,所以就得设计我们讲电话的每一句话,包括如何开场,提什么问题,怎么结束,用什么语气等等。经验丰富的顾问会针对不同的客户运用不同的邀约策略,刚开始和客户的关系还不够深入的时候,可以试试以客户服务的角度切入,把邀约客户面谈作为一项为他提供的增值服务内容来进行设计,那么客户接受的程度会比较高。 如果成功约到了客户,面谈时该注意些什么呢?一般来讲,每一次成功的面谈都需要达到三个基本要求:第一,是否达到了客户认为的面谈目的(这是我们邀约时向客户传达的信息);第二,是否给客户提供了对他有价值的内容或信息(这会影响到你下一次再邀约该客户时他对你的信任程度);第三,面谈结束时是否成功地引导客户进入了自己想要达到的下一个环节(例如预约下次见面)。为了达到以上这些目标,理财顾问需要在面谈开始前准备许多资料(例如风险承受度测试表、现金流量表或者相关的产品说明书等)、工具(名片、计算器、笔记本等)、以及如何开场、提什么问题,怎么结束等等。 银行保险有很多的内容,也有很多的销售技巧在里面,这里面只是简单整理了一些,更多的银行保险销售技巧还待着销售人员自己去理解去掌握。
  • 2021-10-13 17:32 黎皇兴 客户经理

    中国商业银行次级债发行及存在的问题
    [摘 要] 次级债作为商业银行的一种主动负债工具,近年来得到了国际银行界的广泛认同和青睐,将其视为商业银行筹资的重要举措。兴业银行完成30亿元次级债务的发行后,成为国内首家实现次级债务补充资本的商业银行。随后,各家银行纷纷加入到发债银行的行列,掀起了一股发行次级债的高潮。但是,和国外商业银行相比,中国商业银行目前的次级债发行刚刚处于起步阶段,国内次级债在各方面来看,仍存在不少问题。

    [关键词] 商业银行 次级债发行 存在的问题
    一、我国商业银行次级债发行
    所谓次级债(Subordinated Debt or Mezzanine Debt),是指偿还次序优于公司股本权益但低于公司一般债务的一种特殊的债务形式。次级债兼有债务和股权的特征。次级债的次级只是针对债务的清偿顺序而言,即若公司一旦进入破产清偿程序,该公司在偿还其所有的一般债务之后,才能将剩余资金用来偿还次级债。
    参照国际经验,我国商业银行尤其是国有商业银行发行次级金融债券是解决资本金不足的有效途径。由于以前对商业银行发行次级债的规定一直处于政策“盲区”,没有相关法规予以明确,因此2003年底以前尚无一家商业银行发行此类债券。为满足银行业补充资本金提高资本充足率的需要,中国银行业监管委员会发布了《关于将次级定期债务计入附属资本的通知》,从此商业银行发行次级债有了政策上的支持和认可,为商业银行利用次级债补充资本金奠定了坚实的法律基础。随后,交通银行、中国银行、中国建设银行、华夏银行等也纷纷发行了次级债,国内商业银行掀起了一股次级债的发行热潮。
    我国股份制商业银行次级债券的发行基本是定向发行方式,具有私募性质,利率水平一般由商业银行通过向保险公司等金融机构询价来确定,后期采用固定利率发行的逐渐增多,但比例偏低;债券期限较短,一般为6年以下;除交通银行外,发债规模都在60亿元以下;发债次数偏少并缺乏明确的连续性,次级债券的目的和作用主要表现为增加银行的资本金。
    国有商业银行发行的次级债券主要是10年期、固定利率、一年付息一次的、可赎回债券,与欧美国家主要银行的次级债券结构设计大体一致,而且债券品种设计也开始多样化,能够适应不同投资者的市场需求。次级债券的定价是在同期限国债收益率的基础上加上金融债券的信用补偿溢价,国内大约是20基点。下图是国内商业银行次级债发行特征。
    注:各商业银行公开资料整理所得

    二、我国商业银行次级债发行存在的问题
    1.商业银行次级债发行目的单一
    我国商业银行的发行目的单一,只是考虑将次级债作为补充资本金的工具,满足监管资本的要求,而忽视次级债在风险管理方面的效用,以及次级债作为一种长期资金对改善银行负债结构的效用。如果银行只是纯粹为了提高资本充足率发行次级债,以满足监管部门的监管要求,而没有根据自己的资产情况来发行债券,加强债务资金的运营管理,充分利用次级债发行带来的缓冲期提高自身的盈利水平和抗风险能力,那么次级债的发行就会变成表面文章,对银行而言反而成为一个美丽的陷阱。
    从目前的市场反应来看,已发行和准备发行次级债的银行过多地强调了次级债对于补充银行附属资本的作用。发行的次级债来看,大部分期限都为5年零1个月,目的就是为了满足计入附属资本的要求。而中行和建行更为“聪明”,设计了一个实际期限为5年而名义期限为10的可赎回次级债,巧妙地避开了银监会关于剩余期限5年内计入附属资本折算比例逐步降低的规定,以10年期债券的成本实现了5年100%地将次级债计入附属资本,最大限度地利用了次级债来提高资本充足率。从发行期限的设计可以看出,发债银行可算是机关算尽,其目的就是以提高资本充足率为出发点的。各商业银行的这种出发点,掩盖了次级债在改善银行负债结构以及风险管理的职能。
    2.次级债的发行无助于改善商业银行的资产负债结构
    优化资产负债结构,是指资产结构的配置和负债结构的配置能够相互适应,当负债结构发生变化时,资产结构能迅速做出调整,以及当资产结构根据需求必须出现变动时,银行能够在满足流动性需求的情况下,实现利润的最大化。由此,可以看到次级债在优化资产负债结构方面对于商业银行的意义。
    但是从我国商业银行次级债的设计来看,期限短,大多是5年。中行和建行发行的10年期的次级债在后5年是可赎回的。并且大都采用了浮动利率制,当然,浮动利率制有助于降低商业银行自身的风险,但对投资者而言却不是有利的。这样的结构设计就使商业银行难以筹集到长期,稳定的负债,从而解决资产负债结构的不匹配带来的流动性风险问题。
    3.银行间相互持有次级债
    商业银行相互持有次级债最主要的原因在于,监管当局允许商业银行相互持有次级债。2007年1月1日是监管部门为各家商业银行资本充足率达标设定的最后期限,在巴塞尔新资本协议对商业银行资本金的硬约束下,资本金压力如影随形,我国商业银行普遍存在资本饥渴问题。从资金来源上看,债券资金作为附属资的一部分,与股本金一样起到提高资本充足率的作用。
    目前我国商业银行核心资本比重普遍偏大(大都在90%以上),附属资本实际上只有呆坏账准备一项。并且,央行规定提取呆坏账准备的比例仅为风险资产的1%,其中的大部分被用于冲消历史坏账。在增加核心资本很困难的情况下,增加次级金融债等附属资本来提升资本充足率,是比较理想的选择。只要不超过监管当局规定的比例上限,银行可以循环发债适时补充资本。因此,从《关于将次级定期债务计入附属资本的通知》到《商业银行次级债券发行管理办法》对次级债持有对象的修订,都体现了一个政策信号,那就是给商业银行补充资本金开辟道路。从中国目前的金融市场结构来看保险公司等各类非银行金融机构在金融资产总量中的比例相对较低,单靠它们是无法消化商业银行巨大的融资需求的。允许商业银行投资其他商业银行发行的次级债可以拓宽次级债的发行渠道降低商业银行发行成本,使商业银行能快速提升资本充足率。允许银行互持是监管当局为帮助国有银行尽快充实资本金,达到标准的无奈之举。因为,在剥离不良资产和注资之后,银行的资本充足率仍未能达到监管要求,而国家却早已不堪重负。而以保险公司为主力军的投资者受政策和自身实力所限,远不能消化掉国有银行为补充资本所需发行的巨额次级债券。允许商业银行互持次级债将使这一难题迎刃而解。
    其次,商业银行的积极参与也是银行互持的重要原因。从发债银行的角度来看,次级债的互持为发债银行提供了次级债的需求主体。而从购买债券的银行看,投资次级债为以后发行次级债的需求主体问题铺平道路,亦即“密谋”互持次级债,或者是一种不必言传的“默契”。如此,对发债行或是投资行都是一种“双赢”,但是这种双赢是建立在道德风险、系统性风险和流动性风险基础之上的,是不足取的。
    小结:由于商业银行是特殊的金融企业,商业银行的稳健经营对一国的金融安全而言是非常重要的,没有哪个行业像银行业一样受到如此严格的监管。政府监管可能存在监管失灵,而银行安全网设计中又容易引发道德风险。因此,新巴塞尔协议强调市场监管的重要性。而次级债的市场约束机制为市场监管提供了一个很好的监管工具。各国政府都十分重视次级债的市场约束作用。在美国,美联储成立了专门的次级债研究小组,考察次级债的市场约束。一些国家甚至强制要求商业银行发行同质的次级债券,以加强对商业银行的市场约束。而我国次级债发行历时尚短,从第一支次级债发行至今不到5年时间。从我国商业银行次级债的发行特点上看,我国商业银行次级债发行缺乏连续性;银行互持问题严重,缺乏机构投资者;发行定价扭曲。这些都导致次级债的市场约束机制很难发挥作用。

    参考文献:
    [1]胡 斌:次级债与市场约束新巴塞尔资本协议与银行经营[J].金融会计,2002~01
    [2]许文辉:中国银行业次级债的发行定价和市场前景[J].经济导刊,2004~11
    [3]黎小枫:论商业银行次级债“互持”的合理性[J].福建金融,2005~8
    [4]J Cem Karacadag and Animesh Shrivastava, The Role of Subordinated Debt in Market Discipline -the Case of Emerging Markets. IMF Working Paper, 2000
    [5]葛兆强:商业银行次级债券发行:绩效、挑战与发展策略[J],证券市场导报,2004~10
    [6]中国人民银行网站, pbc. gov. cn
    [7]BIS Working Paper No.12, Markets for Bank Subordinated Debt and Equity in Basel Committee Member Countries, 2003
    仅供参考,请自借鉴。
    希望对您有帮助。
  • 2021-10-13 17:29 贾黎黎 客户经理

    搜索“银行保险的发展”。自己选里面适合你用的段落。然后结合你们地区的现状,谈谈你的看法,不就OK了?
  • 2021-10-13 17:26 连会有 客户经理

    《保险研究》创刊于1980年,月刊,是由中国保险监督管理委员会主管、中国保险学会主办的学术性保险期刊,是中国保险学会会刊。主要读者对象是从事保险理论研究和保险业务工作的人员,以及相关专业的高校师生等。主要报道风险管理、商业保险、社会保障、金融投资等领域具有创新性的学术研究成果,注重基础研究与应用研究、学术研究与政策研究、定性研究与定量研究的有机结合等内容。
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