其他回答(共7条)

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  2021-09-07 17:19 龙安隆 客户经理

  “我有钱，我不需要保险”——怎样和有钱人谈保险？
  我太太是保险公司的主管，有一次，太太让我陪同她去展一次业，客户是天津华苑科技园区的一位女老板，叫放晓遇，年轻貌美。在此之前，已经有很多业务员包括我太太都去拜访过她，但方小姐总说：“我这么年轻，身体又好，又这么有钱，所以不需要保险。”
  这个理由不知挡住了多少业务员，所以我太太让我陪她一起去展业。在去之前，我花了两天时间研究应对的方法，把夏船的话术和吴学文的话术做了一个组合话术，最后感觉比较有把握了才前去拜访。我们开了一个小时的车才来到了方小姐的公司，因为是转介绍，所以对方也没有拒绝，然后，就是寒喧赞美，你赞美我，我赞美你，赞美得一塌糊涂，很自然地，我就问了方小姐一个问题，我说：“我是一个业务代表，现在月收入是一万多块钱，那么方小姐，您这么成功的人士，您的收入至少是我的两三倍吧？”
  她听完微微一笑，表示赞许，说：“差不多吧。”
  我说：“方小姐，像您这么高的收入，每天如果多挣10块钱或少挣10元钱，对您的生活会不会有影响？”
  她说：“不会有任何影响，就像一颗小石子投进大海，引不起任何波澜。”
  我又说：“那么您可不可设想一下，假如您的生活中突然出现某种意外情况突发事件，需要十万八万来解决，而且还要您亲自打理，那么您的生活和工作会不会受影响？”
  她说：“影响太大了，可能我都不能正常工作了。”
  我接着说：“方小姐，也就是说，您并不在乎每天多赚10元或都少赚10元；您在乎的是，当意外情况来临时，能不能在第一时间把它挡在门外，使您好的生活永远能够正常运转，是这样吗？”
  她说：“是这样。”
  我最后说：“那好，我这里刚好有一份理财计划，每天只需要投资十几块钱，您刚刚说过，对您的生活不会有任何影响。而一旦出现刚才所说的意外情况突发事件时，它可以在第一时间帮您把它们挡在门外，而且有我来为您专门打理，您做甩手掌柜就可了。这样您就能永远保证您的生活和工作正常运行了，方小姐，这是不是您所需要的呢？”
  方小姐想了想：“嗯，听起来倒蛮像那么一回事的。”
  我又亮出“杀手锏”：“方小姐，还有最重要的一点没告诉您，如果若干年后都没发生意外，那么您投资的钱会连本带利返还给您，这样您就等于免费享受了这么多年的服务。方小姐，尽管您这么有钱，但是我想免费的东西您还是不会拒绝，对吧？”
  方小姐一听“免费”，赶紧说：“拿过来我看看！”
  方小姐看完计划书后基本满意，我马上给她真投保书，填完后我就问方小姐：“您手头有没有现金？5380元。她说没有，什么时候能到位也说不清——她想拖延。”
  我马上采取一招“收订金”的方法，解决客户拖延的问题。我说：“没关系，您先去筹钱，不着急，因为我们先把材料交上去，看看能不能通过核保——保险不是人人都能买，它有严格的审核手续，有8%——10%的有钱人永远也买不了，因为健康的原因，所以说这事不急。”
  我接着说：“不过为了使核保更顺利更便捷，我们公司最近新推出一个绿色通道服务，是专门为您这种VIP客户设计的。您看您可不可以先预交100元作为核保费，不过您放心，如果核保通过，这100元全部给您算在保费里，如果通不过则由我负责在一周内全部退还给您，您不会有任何损失，只是为了保障您的核保过程更便捷，您看可以吗？”
  还没等方小姐回答，我就说：“太太，请给主小姐一张100元的收条！”
  我太太心领神会，马上开出一张收条：今收到方晓遇女士现金100元，若核保通过则全部算入保费中；若未通过，则由本人负责在一周内全部返还给方晓遇女士，特立此据为凭。下面是签名和日期，然后把收条递给方小姐。
  方小姐还没醒过味来，收条已经拿在手里，收也不是，退也不是，低头看看，好在只有100元，很不情愿地从包里取出皮夹，从里拿出100元交给我。
  ——各位注意，这100元拿到手，这张保单90%就已经做下来了，这叫“收订金促成法”。
  100元拿到手后，再问下面的问题：请问方小姐，剩下的钱我们什么时候来拿比较方便呢？
  她说：“下星期吧。”我说：“是周二还是周三呢？”她说：“那就周三吧。”
  因为第二天我就去了福州，所以没有全程跟踪，我到福州第三天，我太太打电话，5380元保费已经全部到位……
  中国的有钱人有一个特点——有钱但没有闲，有钱有是有钱，但他可能没时间，他可能怕麻烦。所以你要引导他，保险是花小钱买时间，花小钱解决大麻烦。
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  2021-09-07 17:13 梅金莉 客户经理

  保险生活化，生活保险化！
  和别人交流从一些小故事或者真实示例开始交流会好一点!
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  2021-09-07 17:10 车少静 客户经理

  找到别人的保险需求
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  2021-09-07 17:07 赵馥洁 客户经理

  当事人档案：深圳友邦业务员，女，35岁，从事保险工作将近一年时间。 情景回放：刚做保险的时候，我在深圳有一些熟人与同学，当他们听说我从事保险工作的时候大都不赞同，后来我慢慢觉察出他们有些人有意地疏远我，这使我感到很苦恼，在这个不是故乡的城市我不想失去太多的友情，所以我的保险之路并没有从缘故法开始，而是开始艰难的陌拜。这期间还有一个故事让我对缘故法更加惧怕，我的一个老同学，在我还没从事保险的时候，他就跟我说过他的一个经历，那时有个保险业务员几乎每天都给他打电话，说他每天开车如何如何危险，一定要他买保险，他对这个业务员的“骚扰”简直到了忍无可忍的地步，于是跟我说，以后我是无论如何也不会再接触保险业务员，你们也是，千万别让他们知道你们的联系方式，否则就是“惹火上身”，所以他现在虽然是一个很好的准客户，我也没有勇气去跟他谈保险。或许各位专家会认为我太缺乏勇气，但我还看到过一篇文章，内容大致是说，做保险要做好几方面的心理准备，其中一条就是“有可能和老朋友的关系变坏”，所以这成了我的一个心理障碍。今天之所以找专家帮我解答问题，是因为我认为亲戚朋友还是我们最好的准客户，我应该怎样开口跟他们谈保险？希望能从专家这里找到一些与熟人谈保险的技巧与学问，谢谢指教！ 专家解答： 任辉：泰康北京分公司西城支公司营业部经理。 这位伙伴，你好！跟熟人谈保险是每个伙伴都要面临的问题，我觉得主要从以下三个方面去突破： 一是心理准备。 你做保险已经一年了，这一年里你是否审视过自己：我认同保险了吗？保险对我的朋友和家人是否有用？我在经济允许的范围内购买了多少保险？保险的好处我是否能说得头头是道？当你能给自己一个明确且有说服力的答案的时候，你就知道应不应该去同熟人与亲人去谈保险了。我认为，你之所以有怕跟熟人谈保险的心理障碍，最主要的原因是你对保险还没有完全认同。 此外，你能否用生活化的语言向客户介绍保险？保险代理人是一项很专业的工作，但这种专业不仅仅是把保险条款与险种讲的滚瓜烂熟，更多的是你能否将保险的利益转化为客户的利益，让客户不知不觉地接受你的观点。 二是需求分析。 需求分析包括五个部分：一是对家庭结构的分析，二十多岁事业初创的两口之家、小孩刚出生不久的三口之家、还是小孩已上学的“三明治”家庭，三种不同的家庭结构有不同的切入点，相信这些知识你在培训课上已经掌握了，这里就不再赘述；二是收入结构分析，即家庭的收入来源在哪里？谁是这个家庭的顶梁柱？要把重点放在家庭收入高但工作不稳定的人身上； 三是财务分析，要从家庭整个资产结构来寻找，现在家庭理财方式大都比较单一，大部分都存在银行，也有买国债，股票、基金、保险的，那么他购买保险的缺口及投资理财方式不合理的地方就是我们的切入点；四是风险的需求分析，对于男士来说，更多的风险来自于意外及大病，对于女士来讲更多的是养老，对小孩来说将来的教育金是重点，这里我只是说重点，每个人都会面临相同的风险，只不过对于不同的个体哪个相对来讲更重要，另外还要分析每个人所处的工作环境与社会环境，如有的单位有社保有的没有，这里也要酌情考虑；第五是提交解决方案，作好建议书，根据每个公司的险种不同，进行合理的组合，还要在客户的经济承受范围之内，基本占家庭收入的10%-20%。 三是说服策略。 因为是缘故法，与陌拜不一样，陌拜没有心理压力，谈成谈不成都没有关系，但是缘故法确实有“谈不成做不成朋友”的顾虑。这里就需要把握几种策略和方法。 我把它总结成以下几种方法： 润物无声法：首先你要让客户知道你在做保险，但是你在跟他接触的过程中，先不谈保险险种，可以跟他沟通你的工作感受、给他讲你现在的成就感、最近公司又出现的理赔案例、讲有趣的保险故事，这样客户就没有心理压力，但整个过程中他的观念会有一些变化，有触动内心的感受，但这种方法工作周期会比较长。这个过程中你给客户的印象是很无意很随意的，但自己必须要有一个清晰思路，每次去要达到什么样的目标，这样才能达到“润物”的效果。 开门见山法：这种方法有一定的风险，但也会有意想不到的效果。你可以跟你的熟人说：“我现在在保险公司，我觉得做保险有很大的收获，你什么时候有时间我们见个面，也跟你介绍介绍，你买不买没有关系，你就权且当一回我的客户，让我练练手，锻炼锻炼”，既然大家是朋友，支持一下你的工作我想不成问题，如果总是遮遮掩掩的，想说又不想说，反而大家都很难受。这里要注意一点切勿过犹不及，不要自己表现出太强的目的性，“如果不买我的保险，今后就不再做朋友”等等，先把客户的包袱放下来，买不买都没关系，只要给你一个锻炼的机会，这样“开门见山”才能有一个好的效果。 “指桑骂槐”法：有的客户很有戒备心，对这样的客户就用这个方法。你可以对他说：“我最近在谈一张单子，客户的情况跟你差不多，我给他作了一份保险计划，你帮我参谋参谋，看他还缺少哪些保险，我应该从哪个方面去切入，麻烦您当一回我的客户，看我这样说行不行”，如果他能同你见面的话，你没有谈他的保险，他不会有什么压力，但在你讲的过程中他自己就会入戏了。 分享法：周围的朋友对你做保险有排斥的时候，你可以这样邀请他：“最近我在保险公司做得不错，很想跟你分享一些观念，但不是找你买保险”，话说到这个份上，他也不可能拒绝你。</P> 见面的时候跟他讲你在保险公司的培训经历、保险业的发展等等，即使不跟他谈保险的具体条款与险种，他也能从中体会到一些保险的好处。 要想跟熟人谈保险，最重要的是要做好自己的心理建设，只要你是发自内心的认同保险，在策略与方法里没有很功利的东西，你就不会因为做保险把朋友丢掉。如果你的计划很符合你朋友的要求的话，当有一天客户真的发生意外的时候，他会很感激你，但相反，如果你的朋友遇到了困难，而你作为朋友却从没想过让他买一份保险，那时候才真的会感到难堪，才会真正失去朋友，这时不是因为你谈保险而失去朋友，而是因为你不谈保险而失去朋友。 有道是“锦上添花的人多，雪中送炭的人少”，作为客户的朋友，你希望自己是哪一种人呢？一起来重温九字法则：先处理心情，再办事情！ 希望你能广交朋友，广结善缘，拥有一份精彩的保险人生！ 胡兴跃：太平洋遵义中心支公司个险业务部副经理。1996年进入寿险行业，先后任各级营销主管、督导、营销部经理助理、个险业务部副经理和经理职务。 跟熟人谈保险是每一个业务员都将面临的问题。部分业务员在熟人面前张不开口，存在着怕因此而破坏彼此的友情和亲情的心理障碍。其实这是非常正常和值得理解的现象。但是如果这种心理障碍不能得到及时的克服，势必会影响到业务员的成长和正常的业务发展。 业务员在与熟人谈保险时首先要克服自卑感，要有寿险营销的从业信心。保险推销是自己的职业，是应该去做好的工作，由此可见，推销保险针对所有的应该享受保障的人。 保险是人类历史上一项伟大的发明。现代社会每一个人都是需要保险的，风险针对所有的现代的自然人，因此，缘故法的对象同样可能会遭受意外伤害，同样会面临生、老、病、死。他们同样需要保险和应该享受保障。所以，向他们销售保险是很正常的事情。 当然，业务员在向他们的熟人销售保险时应该注意时间、地点、环境和气氛。应该选择适当的切入点来宣传保险和推销保障。切忌不要不合时宜、不分场合等引起熟人的反感影响亲情和友情。 和熟人谈保险之前一定要和他们真心交朋友，真诚地帮助别人并充分理解别人的难处。只有相互理解销售保险才会水到渠成，友情和亲情会加深，绝不会失去亲情和友情。 夏朝晖：平安人寿南京分公司高级总监。 这里要说找到与熟人谈保险的方法与技巧，我觉得“开口”就是捷径。 第一，大可不必担心熟人会因为你来谈保险而疏远你。很多人总是把问题想象得比实际要难得多，总是把问题朝负面的方向去想，总是把困难无限扩大，这是因为人被一种悲观情绪笼罩的时候就会有这种心理，事实上并不会如此。 第二，有些人你当他是朋友，但他并不当你是朋友，有些人被你忽略，但他却把你当作朋友；在我们从业过程中，也会有这样的现象：自己平时并不很在意的人，却非常支持自己的工作，相反，自己平时很看重的人却非常反对我们的工作。这里就引申一个问题：究竟以谁为友？是以兴趣爱好相投为友还是把能够在自己事业上发挥重要帮助作用的人为友，什么样的人更值得当作朋友去交往？我们从事这项工作以后，就要对交朋友的价值观作以调整和改变。 第三，放下思想包袱，说自己想说的话，谈自己该谈的客户。有人反对但一定有人支持，有人怀疑但也有人信赖。开不开口由你自己决定，买不买是客户的决定，所以要给自己一个开口的机会。 第四，不经历挫折对事物很难有领悟，事情做得太顺也不见得是个好事，挫折与领悟是成正比关系的，有多少挫折就有多少领悟。做人寿保险，如果签单太顺，这是不切实际的幻想，如果现在签单还没有签顺，说白了，还是被熟人拒绝得不多，被陌生人拒绝得不多，营销技巧与心态上还不太成熟。 这里我建议你去读一读卡耐基先生的《人性的优点》与《人性的弱点 》 希望以上的回答对你能有所帮助。
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  2021-09-07 17:04 连佩忠 客户经理

  对有钱人不要谈保险会领多少钱，红利是多少，他会认为自己做生意的收益一定会比保险强，保险没意思，大家一定要走出这个误区。
  话术：
  1、“王老板您的固定资产和流动资产有多少呢？”回答“200万左右”，“那您银行里有存款吗？”回答“我都贷款，哪里还有存款啊”，“那请问王老板，如果天有不测风云，家庭里需要一笔50万的医疗费用，您该怎样办？是从公司里抽出50万还是去借50万？”回答“公司里抽出50万，那我的公司就不能运转了。去借朋友的会很难，现在的社会很难借到钱”“那王老板我有一种方法一年存1.5万，你就会拥有50万，既不影响你的生意又可以解决有50万的医疗和风险保障您，觉得怎样呢？”
  2、免税、免债
  王老板在我们保险公司存保险是可以免税的，不像银行那样还要交税金。如果您在生意上发生问题，您的固定资产和流动资产、银行的钱是可以封存的也就是抵押债务的，唯独保险是不可以封存的，您可以自己自由支配所领到的钱，别人是没有权利拿到的。
  3、有借款功能
  王老板我们保险公司2年后可以保单借款，解决你资金的燃眉之急，在借款期间我公司保单上的一切待遇还照常享受，既不耽误您的生意又有保障，您说这样有多好啊！
  4、体现您的人生价值，退休后有尊严，别人会高看你一等。
  王老板人活着拼命辛苦赚钱是为了什么？家庭、老人、自己？人活着得对的起自己，也为自己想想，这样活得才会有意义有尊严。
  5、家庭有安全感
  王老板您是家里的顶梁柱，您要为家里负责任，由于您的存在您的家庭过的很幸福，如果有一天您突然不在她们身边了，她们还会这样幸福吗，有保险在，她们地生活也一定会和以前一样的，因为你是一个有责任心的丈夫又是有爱心的爸爸，您说是吗？
  6、给自己留固定资产
  王老板您一定要给自己留一条老来的退路，拥有自己的“固定资产”，这个固定资产才是你真正的固定资产，谁也拿不去的，专款专用，你觉得怎样？
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  2021-09-07 17:01 黄益汉 客户经理

  对有钱人不要谈保险会领多少钱，红利是多少，他会认为自己做生意的收益一定会比保险强，保险没意思，大家一定要走出这个误区。话术：1、“王老板您的固定资产和流动资产有多少呢？”回答“200万左右”，“那您银行里有存款吗？”回答“我都贷款那里还有存款啊”，“那请问王老板，如果天有不测风云家庭里需要一笔50万的医疗费用，您该怎样办，是从公司里抽出50万还是去借50万？”回答“公司里抽出50万那我的公司就不能运转了，去借朋友的会很难现在的社会很难借到钱”“那王老板我有一种方法一年存1.5万你就会拥有50万，既不影响你的生意又可以解决有50万的医疗和风险保障您觉得怎样呢？”2、免税、免债王老板在我们保险公司存保险是可以免税的，不像银行那样还要交税金。如果您在生意上发生问题，您的固定资产和流动资产、银行的钱是可以封存的也就是抵押债务的，唯独保险是不可以封存的，您可以自己自由支配所领到的钱，别人是没有权利拿到的。3、有借款功能王老板我们保险公司2年后可以保单借款，解决你资金的燃眉之急，在借款期间我公司保单上的一切待遇还照常享受，既不耽误您的生意又有保障您说这样有多好啊！4、体现您的人生价值，退休后有尊严，别人会高看你一等。5、家庭有安全感6、给自己留固定资产

  扩展阅读：

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  2021-09-07 16:58 齐晓怡 客户经理

  我做业务的时候 ，我得师傅告诉我，想做保险且要做大，就应该遵循一个原则，听话、做事，领导告诉你的你就去做，组不好没关系，只要你去做了，那就是你今天的收获，实践、时间会证明你到底行不行。
  没有好的业务员，只有懒的和勤的，每天都重复同一件事，每天都个你的亲人朋友以及你不认识的人传播你的信息--- 我是保险业务员，且是一名负责的优秀的业务员。当然你要了解你的工作。
  我3个月没下一单。最后我连自己买保险得钱都没有了，是我师傅（资深主任）在我这下了一单。同时他告诉我一句话，“现在你的知识是足够了，但你要现在要做的就是把你的脸皮扯下来丢在地上踩烂它，然后放进抽屉上锁”。
  诉话说得好，人是衣服马是鞍，。。。。咱不看长相也得看穿戴吧，还有就是微笑，适当的冷峻。走在路上的时候想想，社会之大，你只不过与陌生人大声招呼而已，“您好。我#@#是保险公司的。。。”，一句简单的话，推销了自己。还有就是你的信心。
  你的姐姐不信你，是因为你永远的活着了姐弟之间的情意中，现在告诉你姐姐，’我是做保险的，他同样你也有风险。因为我爱你，我才告诉你保险的意义。“从今以后，你在也不和他谈保险。
  朋友记住，我们是做保险的，但也要有骨气，不是每个人都可以买保险得，同样我们也不是每个人都卖给他的。
  多做陌生拜访，被回绝那才是好事呢！（@.@我险些被打过呢，但我就让他在我这买了一份）
  事在为人，能说能做，你比成神。只说不做，如同无魂。