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  2021-04-14 12:52 米大丽 客户经理

  我不是平安的从业人员，但作为同行，我愿意与你分享，毕竟，中国的保险行业很原始，我们的压力与阻挠不是来自同业竞争，而是来自社会旧观念、不认同。呵呵，加入现在有一半国民愿意去了解保险行业，我们的工作就会变得很简单！
  在入行初期，通过缘故确实是最好的方法。很赞你没有盲目的签下这些人情单，因为目前最主要的不是你的业绩有多好，而是你能钻进这个行业有多深！
  给你提一点小建议：
  1.想一想为什么这么多种销售你不做，而要来做保险，它和其他销售有什么区别！
  2.尝试给自己讲明白“保险到底是什么”，概念、作用、存在意义。
  3.参照第二点，保险对你和周围人的好处到底在哪儿？
  只有你自己能够完全认同保险，才能将自己的想法表达给别人。
  希望你会在这个行业中闯出自己的一片天地！
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  2021-04-14 12:49 黎琼锋 客户经理

  答复：如何在销售过程中应该具备哪些潜质？
  着重归纳总结以下几个方面：
  第一、做好销售工作下达分配的销售指标，能够以责任心来衡量对待销售工作的敬业与协作的工作程度，以完美体现销售团队的合作与奉献的精神，以积极发挥个人的专长和工作业绩。
  第二、做好销售的本职工作，并且热衷于销售行业，以积极与开朗的心态投入到销售工作中去，以积极探索销售战略达成共识和业务群体的发展方向。
  第三、在销售工作中把握业务技能的熟练程度，以谦虚谨慎的工作作风，以开放思想开拓视野，积极发挥创造和钻研的能力，学会统筹销售管理，以发展和规划销售职业的重点和中心论点，以探讨和研究销售的执行工作计划，以作好销售工作的汇报情况，以认真与细致的态度善于发现产品销售中的相关问题，和需要协调处理的过程和相关的结果。
  第四、在销售工作中个人必须着装打扮正式服装，以个人优秀的表达口才的艺术魅力，以擅长交往的能力和讨论、谈论有意思感兴趣的话题，让客户认知和肯定，共同畅想未来合作的探讨和发展的前景，积极谋划好销售工作的布局和开端。
  第五、作为销售代表以真诚和友善感动客户，为客户办理更方便、更快捷的服务，为客户处理相关问题和相关要求，为接纳客户处理产品的售后服务，提出相关的建议和提出合理的意见，以提升公司产品的信任度和知名度，倾力打造产品的声誉和公信力。
  谢谢！
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  2021-04-14 12:46 齐新洲 客户经理

  用专长打开局面
  谢江流是中国人寿的一分子，他原来是清远人，入行约8年，刚开始做寿险是在家乡，亲戚朋友多，很快就打开了市场。不过，经过几次的降息后，寿险的费率较以前高了很多，部分新推出的寿险产品如同鸡肋。认真负责的他觉得刻意向朋友推销这类产品实在有点过意不去，业务一度陷入了低潮。于是，他离开了这个行业一段时间。
  举家搬到南海以后，在电视上看到南海人寿招人，于是再次回到了寿险行业，不过，这次他做的是团险。从此，他每天登门拜访不同的单位，虽然小谢在事前事后做了大量的准备工作，但还是经常无功而返。
  于是，他重新考虑手头的工作，可能因为自己是外地人，社会关系不多，要想有好成绩，难度很大。而银行保险的对象较单一，也比较固定，自己原来是学外贸的，形象很有亲和力，银保业务应该能发挥自己的长处。因此，他加入了营销银保的部门。经过一段时间，有了小谢的诚挚说服，银行方面也明白了银保是一项双赢的好项目，更加重视，从此，他的业务上了一个台阶。
  职业使腼腆变开朗
  能言善辩的马涛与小谢同样是国寿的营销业务员，不过，在5年前，她却是一位文静腼腆的外地女孩子，是寿险行业锻炼了她。5年前，一次偶然的机会，她撞进了人才市场，正好有寿险公司在招聘业务员。她对保险一无所知，好奇地询问起来，马上就让对方的侃侃而谈吸引住了。招聘人员说，外地人也能在寿险行业做得相当出色，不妨也试一下。小马心动了，填上了表，不过只留了BP机号，这样可以在复机前多考虑一下。很快，公司就打来了电话，邀请她到国寿看一下。她一下子就被"早会"的积极向上的朝气所感染，决定加入这个陌生的行业。
  相熟的朋友听说她做寿险，都觉得不合适，性格相差太远了。不过，她认为营销员在公司里的地位都是平等的，并没有利益冲突，人与人之间并没有留一手，很愿意分享成功的喜悦和经验，这样的工作气氛相当好。渐渐地在与客户和同事的交流之中，她不知不觉地变得相当健谈。公司觉得她是可用之才，让她组织团队和培训新人。刚开始，上台的时候她还有点战战兢兢，现在已是公司内经验丰富的讲师了。
  保持平常心
  唐浩强，别看他年纪轻轻，却是佛山的第一批保险业务员。他以前是做产品营销，在深圳工作期间，平安保险开业了，有机会接触寿险，感受到了这个行业的魅力，觉得寿险与其他它产品不一样，真的能够帮助有需要的人。于是，一回到佛山后，他就投身到了这个行业。刚开始，很多人还不了解寿险，也有很多的误解，因此，小唐不太愿意向亲戚朋友透露自己的职业，而选择拜访陌生人。他把客户群定了一下位，企业的老板或中层管理人员的收入高，买投资型寿险品种的机会大，从这些人群入手应该能事半功倍，于是，他走上了成功路。
  其实，在1999年前后的大半年里，新推出的寿险产品很难让市场接受，他陷入了连续十几天没有签到保单的低潮期，但他有一颗平常心,一次又一次地说服自己：每个行业、每项职业总会有起有落，干营销这一行也不例外，中国的寿险市场很大，随着人们生活水平的提高，保险将会有相当好的前景，低潮只是暂时的。他不仅没打算放弃，还把大量的时间用到了学习和自我提升方面，后来证明努力没有白费。现在，遇上业务员打算放弃时，他总会把自己的经历拿出来分享，告诉他们脚踏实地总会有收获。
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  2021-04-14 12:43 齐晓姝 客户经理

  做一名销售人员应该具备那些条件？
  很多销售的同事都关心这个问题，那么首先谈一下销售人员怎样锻炼口才：
  1、朗读
  每天早上朗读一篇文章，最好是用普通话
  2、交流
  多与专业人士进行交流，经验、心得等
  3、辩论
  参与同行或者非工作类话题的辩论，从辩论中学会急才
  4、控制
  很多人说话的时候思想和语速是不能同步的，因此会造成口吃、顿语、语塞等习惯，因此，要适当的控制自己的语言速度，尽量做到边说边想，先想后说
  5、急转弯
  很多人认为，急转弯是一些趣味的玩儿，但是，在真正的口才锻炼中，脑筋的转速会直接影响到自己的表达能力及理解能力，因此，多做急转弯的题目绝对有好处
  此外还要注意销售员的八大禁忌：
  1、懒惰（接待客户不积极）
  2、推卸（从来不会做自我反省）
  3、不懂装懂（不懂的问题自以为懂了，就向客户介绍了）
  4、自以为是（事情想当然，从不追究是否错了）
  5、自不量力（以为自己的能力非常强，其实是相反）
  6、信口开河（夸大事实，华而不实）
  7、超越职权（随便越权）
  8、屡教不改（知错不改，听不进忠实的意见）
  以下再谈一下销售员基本心态，首先：
  1、相信自己，相信自己的产品
  2、用心聆听客户及消费者的声音
  3、坚持、灵活、变通（这三点非常重要）
  4、虚心、肯学
  5、每天出门三件事（今天应该干什么、应该怎么干、应该带什么出门）
  6、每天回家三件事（今天做了什么、今天是怎么去做的、今天的做法有没有问题）
  接下来再谈一下促销技巧：
  1、欲擒故纵（和客户砍价的时候比较适用）
  2、装可怜（给客户长时间解释的时候比较适用）
  3、拍胸口（客户在犹豫的时候的比较适用）
  4、先挡后放（客户对购买产品之后有其他要求的时候比较适用）
  5、以面盖点（客户在针对产品一些小问题的时候，你就用这一招，一句话“我们产品是非常优质的，这点小问题基本不会出现”）
  主要是这几种，预祝你成为一个优秀的销售员
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  2021-04-14 12:40 粱俊芳 客户经理

  要做好销售工作，首先要求你要喜欢销售这个行业，要理解销售的含义和掌握销售的最基本的技巧，在我们平时的理解中，都感觉销售就是卖东西！其实这种观念是错误的，销售并不是单纯的卖东西，我记得有个大师说过：想要在你学习销售东西前，你首先要学会销售你自己，只有在客户接受了你之后，才会有可能进一步来接受你所销售的东西！
  一、销售的定义：
  1、销售就是销售员运用专业的销售技巧将理念、产品、服务等卖出并保持不间断提供服务的过程；
  2、销售就是先推销自己，再推销观念，最后达到销售产品的目的；
  3、销售并非是一种技能，而是一种心理的沟通；
  4、销售是我在帮助你解决问题，要寻找客户需求；
  5、销售人员应该是专业的咨询人员；
  6、销售其实很简单，用自己的方法去实现旧的结果，所以学会了一套销售模式不要试图去改变它；
  7、销售应该以客户得到产品后的享受（即结果）为导向介绍，而不能以成份为导向。
  二、销售员（营业员）应该具备的素质：
  1、熟悉产品知识，包括生产过程、品种、特点、安装、保养等。
  2、了解行业内各种信息，注意收集竞争对手的信息。
  3、销售五力：观察力（应该有哲学家的头脑）；适应力（心理学家的判断）；表演力（演员的激情）；说服力（雄变的口才）；管理力（管理者的才能）。
  4、基本的礼仪常识（如：欢迎、倒水、谈吐、举止、道别等应注意礼貌与客气）。
  5、 良好的心态及勤奋的工作态度。决不放弃每一份努力，处事不惊，拥有积极而又大方的心境。
  6、良好的服务意识。
  7、强烈的推销意识。
  三、顾客购买过程及相应的心理分析
  1、视留意阶段：
  顾客首先有想法及需要后才会对相关的品牌和产品的关注；故从品牌产品的形象展示，产品的陈列、POP的摆放、营业员的站位等方面均要充分引起顾客的注意。
  2、感兴趣阶段：
  对商店、品牌、产品感兴趣；对营业员的服务态度、诚意而产生兴趣。
  3、产生联想阶段（或者说喜欢阶段）：
  先介绍品牌或产品给他带来的益处加以扩大化宣扬，用各种方法及手段适度的帮助客户提高他的联想力，为激发其欲望而做好准备。
  4、激发欲望阶段：
  通过宣扬后达到让客户产生丰富联想，进而促使客户产生一种跃跃欲试的欲望，这时顾客会询问各种问题，仔细端详，抚摸产品等各种方式表明其对品牌或产品产生了较强的欲望，此时应揣摩顾客的真实心理。抓住要点的介绍品牌及产品的相关特性和利益来消除顾客的疑虑。
  5、比较权衡阶段：
  顾客要将产品的性价比作一番权衡比较及进行激烈的思想斗争之后，才会做出一个初步的决定，此时销售员（营业员）应提供两套以上可供选择的方案或建议，以促成其留下深刻的记忆。
  6、信任阶段：
  相信销售员（营业员）态度诚恳、主动热情专业素质（商务礼仪、风度、专业知识、熟悉客户心理等的综合体现）；相信商店：商店的形象，氛围，商店在顾客心理的口碑及信誉；相信品牌或产品，大多数人都崇尚名牌，产品创新，销售员（营业员）的服务态度及技巧。
  7、决定行动阶段：
  经过上述过程后，其实在顾客心中已有备选答案，此时营业工作的重点宜注意客户的情绪变化，做好销售参谋，采用二选一的方法，抓住时机促成销售。
  8、满足：
  买了称心如意的产品而感到满足，对销售员亲切服务的认可而感觉到有满足感，为口碑效应做铺垫。
  四、成功销售必要的心理素养
  1、积极的工作信念：
  积极的工作就会得到赏识，不要感慨怀才不遇，你要坚信金子总是会发光的，没有行动一切都是空谈。阻碍人们行动的往往是心理上的障碍和思想中的顽石。而不是事情本来有多困难，拖延和逃避才是让你停滞不前的根本原因。
  2、把困难踩在脚下：
  要有勇气去面对困难才会有能力去克服困难，战胜困难而达到成功。
  3、为更好的发展做好必要的准备：
  相信自己就会做得更好，拿破仑说过一句话，我之所以成功是因为我志在成功。有自信心才能产生动力、技巧和能力，你的工作就会做得更出色。
  用自信克服恐惧心理。
  为环境所困就会成功，坚持到底就是胜利。
  先明确自己的工作目标，认真分析自己的性格，优势与缺点，做好自己的工作规划，坚持到底，必有作为！
  4、爱岗敬业的工作态度：
  珍惜工作每一天，当我们把幸福握在手中并没有感到其存在，只有当幸福离开我们时才知道她的珍贵。
  对普通人来说，工作就是财富，工作就是幸福，我们应该做的就是珍惜工作每一天。
  有付出才会有回报，要想得到老板的重视和更高的报酬，最好的办法就是你必须努力干出成绩，为公司创造更多的价值，没有耕耘怎么会有收获呢？要脚踏实地的做好本职工作，干一行、爱一行、千里之行，始于足下。
  应付工作就是对自己不负责任。仅仅为了生计而工作就是没有出息，拿薪水不干活就是没有职业道德，马虎应付就是在浪费你自己的青春与生命！
  永远保持认真负责的工作态度：雁过留声，人过留名，良好的工作态度和获得好评将给自己带来更大的收益。
  5、拥有一个良好的工作团队：
  团队意味着协作。众人拾柴焰火高。一个篱笆三个桩；一个好汉三个帮。
  团队中的每一位都要相互信任。
  已所不欲，勿施于人，若要人不知，除非已莫为。
  团队必须保持良好的沟通。
  团队要有不断学习的能力。
  发挥团队效应的几个必备因素。
  团队成员是经过挑选的，特意为工作而配备的
  成员间要有明确的分工，但也要团队协作。
  根据每一位成员的能力、特长及性格而区分对待每一位。
  6、良好的服务理念：
  理解客户为什么是上帝。
  服务形象的好坏决定了吸引客户的能力。
  服务质量的好坏决定了顾客成交与否和回头的频率。
  哈佛商业杂志在一项成果研究中得出：再次观临，可为公司带来百分之二十五到八十五的利润，而吸引他们再次观临的因素中首先是服务质量的好坏，其次是产品本身的品质，最后才是价格。
  客户导向的真正内涵。
  以顾客为中心不仅体现在产品本身上，更体现在开发、销售、服务等经营活动的每一个环节。福特汽车在最红的上世纪四五十年代曾经狂言：“不管顾客需要什么，我们的汽车全部都是黑色的。”但随着竞争的白热化，不久就改为：“告诉我们您所需的颜色，我们帮您定做。”
  服务要从每件小事做起。熟悉海尔发展过程的人都知道80年代海尔“砸冰箱事件”，正是靠着“把一件简单的事做好就是不简单，把每一件平凡的事做好就是不平凡”的这种精神才有海尔今天的成就。
  价格竞争是最低级的竞争。价格是把“双刃剑”，运用得好会带来很大的收益，但是稍有不慎就会有令自己处于竞争劣势而失去应有的利益，只有提高服务水准才能在竞争中立于不败之地。
  服务就是为顾客创造价值。
  7、营业工作的“5S”要求：
  Smile（微笑）：展现迷人的微笑，让顾客无法拒绝，还能化解顾客自己的疑虑。
  Speed（速度）：不要让顾客等待。
  Smart（灵巧）：做事干净利索，不拖拉，又能到位，体现贴心的服务。
  Sincerity（诚恳）：诚信经营，让顾客感到放心，还应站在顾客的立场上考虑，尽量为顾客着想。
  Study（学习）：善于学习，用更好的心态及技巧为顾客服务!
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  2021-04-14 12:37 黄生鹏 客户经理

  内容来自用户:聚考拉

  做为一个销售员应具备什么条件？
  很多老板创业都是从销售起步的。如IBM的创始人以前就是一个很好的销售员。做好销售，一方面能积累资本，为创业做好物质准备。另一方面能锻炼自己做生意的能力。不管是替人打工还是自己开公司，销售都是一个最重要的内容之一。在现在的时代里不缺产品，而是市场，要生产市场需要的产品，要把市场需要的产品推销出去，需要市场营销。我认为销售是营销的核心部分。如果学会了做销售就是学会了做生意。因此，对有些人来说，要创业，不妨先从做销售做起。 那么，如何做一个成功的销售员呢。销售员需要一定的素质。这种素质，有的是先天具有的，但更多的是后天的努力。销售能力也是一个人创业的基础。 熟悉自己推销的产品的特点。优点、缺点、价格策略、技术、品种、规格、宣传促销、竞争产品、替代产品。尤其在客户面前要注意显示对产品非常熟悉。 熟悉自己推销产品的目标客户。这些目标客户要进行分类，哪些是核心客户，那些的非核心客户，哪些是重点客户，哪些是非重点客户，客户可以分成几类，按照什么方式分类，争对不同的客户类别应该分别采用什么不同的策略和方法。对不同类型的客户所分配的时间和精力是不一样的。 熟悉产品的市场。市场怎样细分，竞争对手有哪些，市场的容量如何，客户的地理分布和产品的时间分如何做一个优秀的销售代表 销售代表的首要任务是销售，如果没有销售，产品就没有希望，企业也没有希望。同时，销售代表的工作还有拓展，只有
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  2021-04-14 12:34 管爱国 客户经理

  要具备以下条件:一、自信心。信心是人办事的动力，信心是一种力量，只要你对自己有信心，每天工作开始的时候，都要鼓励自己，我是最优秀的！我是最棒的！信心会使你更有活力，要相信公司，相信公司提供给消费者的是最优秀的产品，要相信自己所销售的产品是同类中的最优秀的，相信公司为你提供了能够实现自己价值的机会，相信你是能够做好自己的销售工作的。要能够看到公司和自己产品的优势，并把这些熟记于心，要和对手竞争，就要有自己的优势，就要用一种必胜的信念去面对客户和消费者。在推销产品之前要把自己给推销出去，对自己要有信心，只有把自己推销给客户了，才能把你的产品推销给客户。 二、诚心凡是要有诚心。心态是决定一个人做事能否成功的基本要求，作为一个业务人员，必须抱着一颗真诚的心，诚恳的对待客户，对待同事，只有这样，别人才会尊重你，把你当作朋友。业务代表是公司的形象，企业素质的体现，是连接企业与社会，与消费者，与经销商的枢纽，你的言行举止会直接关系到公司的形象无能你从事哪方面的业务都要有一颗真挚的诚心去面对你的客护，你的同事，你的朋友。 三、有心人。处处留心皆学问，要养成勤于思考的习惯，要善于总结销售经验。每天都要对自己的工作检讨一遍，看看那些地方做的好，为什么？做的不好，为什么？多问自己几个为什么？才能发现工作中的不足，促使自己不断改进工作方法，只有提升能力，才可抓住机会。 机会是留给有准备的人，同时也是留给有心的人，作为业务员，客户的每一点变化，都要去了解，努力把握每一个细节，做个有心人，不断的提高自己，去开创更精彩的人生。四、意志力。刚做业务其实很辛苦的，每天要拜访很多的客户，每天都要写很多的报表，有人说：销售工作的一半是用脚跑出来的，一半是动脑子的得来的销售，要不断的去拜访客户，去协调客户，甚至跟踪消费者提供服务，销售工作绝不是一帆风顺，会遇到很多困难，但要有解决的耐心，要有百折不挠的精神，要有坚强的意志力。只有这样你才能做好销售工作。 五、良好的心理素质。不管你干那行都要具有良好的心理素质，才能够面对挫折、不气馁。我们做业务要面对的每一个客户都有不同的性格，自己受到打击要能够保持平静的心态，要多分析客户，不断调整自己的心态，改进工作方法，使自己能够去面对一切责难。只有这样，才能够克服困难，同时，也不能因一时的顺利而得意忘形，要有一个平常心来面对工作。面对你的事业。 六、要有执行力。一个优秀的业务员必须要服从上级领导的安排，认真的去执行公司的指令，有的业务员喜欢自搞一套，公司的指令当耳边风，自以为他是最好的，领导说话他不听，这样是做不好的业务的，尽管你的领导能力不如你，但他毕竟是你的领导，公司请他做你的领导肯定有比你强的地方，比你优秀的管理能力，因此我们做好一个优秀业务员就得执行公司的指令，服从领导的安排。 七、团队合作心。销售靠合作，业务员离不开业务部的英明决策，离不开销售处的运筹帷幄，离不开大区的科学规划，离不开各部门的支持配合，甚至离不开老天的恩典；但是仍需要销售人员的辛勤付出，山不让尘乃成其高，海不辞盈方有其阔，即使是一砖一瓦之力，至少敬业是销售人员必须具备的职业品质，个人英雄主义的业务员是做不好销售的。 八、要不断的学习。业务员要和各种各样的人打交道，不同的人所关注的话题和内容是不一样的，我们要具备广博的知识，才能与对方有共同话题，才能谈的投机。因此，业务员要阅读各种书籍，无论什么样的书，只要有空闲，就要去阅读它，必须要养成不断学习的习惯。还得要向你身边的人学习，要不断向你的同事请教，养成机会学习的能力。 一个业务员要养成勤思考，勤总结，要做到日总结，周总结，月总结，年总结的习惯，你每天面对的客户不同，就要用不同的方式去谈判，只有你不断的去思考，去总结，才能与客户达到最满意的交易。 只有用谦卑的心态，积极的心态去面对每一天的工作努力的虚心学习达到成功的目的一定属于你的