其他回答(共7条)

• 

  2021-02-28 14:07 樊成钢 客户经理

  首先说做保险是一件利国利民的好事。现在有很多人的保险理念不是太好，主要看我们怎么沟通。可以从下面几方面来说。
  1：可以先说社保，社保也是一种保险，只是他已经普及大众，只要这个人相信社会保险，那么商业保险也就好讲多了
  2：根据实例来跟客户说，咱们跟前的各种意外疾病层出不穷，有保险跟无保险的最后会有什么结果。
  3：要让客户明白保险可以帮助他们很多未来风险问题，现在环境污染癌症频发，交通发达造成意外事故上升，包括以前的所谓老年病年轻化等等
  4：最重要一点要把客户当成是自己，这点很重呀不然你说不到客户的心里面，将心比心很重要。
  当然方法还有很多，所以大方向也要有可靠地数据说话，包括国家今年大力度的支持所以保险事业是一个修功德帮别人的好事情。

  扩展阅读：

• 

  2021-02-28 14:04 黄盛沛 客户经理

  站在客户的角度上，帮客户选适合的保险
• 

  2021-02-28 14:01 赵风莉 客户经理

  要有过硬的专业知识，面对不同的人要有不同的说话技巧，首先是先做人后做事，要让客户认可你信任你，其次才是谈保险、做保险，做任何事都是要有耐心有毅力，急不得的，慢慢的你就会积累很多准客户，做起保险来就会得心应手了。
• 

  2021-02-28 13:58 齐景嘉 客户经理

  您好！作为一名刚做保险的销售员，要想向客户推销保险，您需做到三点，即跟客户建立起关系、不要直白、对保险条款吃透。具体如下：
  1、跟客户建立起关系，也就是说先成为朋友。不要让他感觉到我们是来卖他东西的，因为做业务这方面的工作，推销自己比推销产品还见效的快。如果您站在客户的立场，为他着想，知道他需要什么，知道您的产品哪方面可以满足他的需求，那么何愁无人购买？
  2、不要直白。营销员要掌握与人沟通的艺术，顾客成千上万、千差万别，有各个阶层、各个方面的群体，他们的知识和见解上都不尽相同。我们在与其沟通时，如果发现他在认识上有不妥的地方，也不要直截了当地指出，说他这也不是？那也不对？
  3、对保险条款吃透。条款能否吃透，关系到您对保险好处能否说清楚的大问题。比方一个人应该交多少钱，有多少好处，什么时间受益等都说不清楚，人家也很难投保。应该做到，不同的年龄、不同的经济状况，选择不同的险种，既少花钱，得到实惠又多。
• 

  2021-02-28 13:55 赖鹏博 客户经理

  对于保险营销员而言，无论是面访营销、电话营销还是陌拜，都需有一定的技巧才能获得成功。好的话术能让销售变得容易，对保险营销成败也有决定性的影响
  　用真诚的话语打动客户
  真诚，是说话成功的第一乐章，真实、真情和真诚的态度，是用语言打动人心的最佳诀窍。说话的魅力，不在于说得多么流畅，多么滔滔不绝，而在于是否善于表达真诚。最能推销产品的人，不见得一定是口若悬河的人，而是善于表达自己真诚情感的人。
  在生活中，有些人长篇大论甚至慷慨激昂，可就是难以提起听者的精神；而有些人仅仅寥寥数语，却掷地有声，产生魔力，这是为何呢？很简单，因为后者能了解人们的内心需要，能设身处地地站在对方的立场，为对方着想。因此，他们的话总是充满真诚，也更容易打动人心。
  专家指出，要获得别人的支持，就必须先去替别人着想，对别人做出自己力所能及的支持，至少要做出关心别人的举动。如果保险营销员想让自己说出的话具有价值，能引起共鸣，或者能带来价值，那么你就要记住一条黄金法则，那就是——你想别人如何对待你，你首先就要如何对待别人。你只有从关怀对方的角度出发，多为对方着想，才能赢得对方的信任和认可。
  去聆听而非简单做推介
  与顾客谈话，就是与客户沟通思想的过程，这种沟通是双向的。不但我们自己要说，同时也要鼓励对方讲话，通过他的说话，我们可以了解顾客个人基本情况，如：工作、收入、投资、投保、配偶、子女、家庭收入等等，双向沟通是了解对方有效的工具，切忌营销员一个人唱独角戏，个人独白。
  祸从口出与客户交流有禁忌
  保险营销员在与顾客谈话中，说话要有技巧，沟通要有艺术；良好的口才可以助您事业成功。营销员与顾客交流时，要注意管好自己的嘴，要知道什么话应该说，什么话不应该讲。
  希望帮助楼主~~~
• 

  2021-02-28 13:49 龚巧丽 客户经理

  您好，保险营销，关键是保险知识传播的营销。如何将保险产品知识传递给客户，并使其容易接受，则是一门学问，需要营销员在与客户沟通过程中，加以运用。 第一，多谈自己的切身感受。对于保险营销员来讲，从事保险营销工作，会接触到各种各样的保险客户。而从他们身上得到的具体体会和感受，在与客户沟通和交流过程中，是最有说服力的。
• 

  2021-02-28 13:46 龚家逵 客户经理

  保险代理人是保险公司的门面，可以说是公司的品牌宣传，但是目前的人寿保险市场在代理人招聘和录用以及培训等环节中却是问题重重，笔者曾在闹市区做随机调查10个过往路人，在给保险代理人按照5分制打分，其中只有1个人选择了4分，1个人选择了3分，6个人选择2分，2个人选择了1分。不难看出，保险代理人的形象和品牌已经成为寿险营销员的开展业务的一个障碍。
  一：提升代理人的品牌
  很多保险公司很注重自身的CI形象，却忽略了一个保险代理人的品牌。可以查看下保险公司的各大广告，大多是强调公司的信誉多么好，公司的服务多么专业，从而提升自己的品牌形象，却很少有公司在广告上去专门的塑造自己的保险代理人形象。因此，作为大多依靠保险代理人拓展业务的寿险行业，应该将保险代理人的品牌塑造作为公司宣传的一个重要环节，提升社会对公司保险代理人的潜在意识接受，从而为公司的业务拓展和维护作很好的宣传。
  二：严把招聘和录用关
  去各大招聘会看看，不管是小型的招聘会议还是大型的专场招聘，保险公司似乎总是在出现，而招聘的职位大多是保险代理人。记得一位朋友告诉我，每次去参加招聘会的时候，只要经过保险公司的摊位前，就会有人来询问你是否想加入，然后替上名片，似乎不是你在找工作，而是他们在找工作。一个哲人说过：“太容易找到的东西不是好东西”。
  A：将招聘销售人员作为目的
  有人会说，招聘销售人员当然按照招聘销售人员的标准和要求去做了，要不然怎么去招人啊。但是在保险行业却出现了一个奇怪的形象，是为了凑人而去招人。据保险业内人士透漏，在招聘人员后，为了将求职者留住，不断的增员，甚至在公司组织统一考试前，告诉求职者考试时该怎么答题，如何通过考试。试想一下，这样录用过来的人员，销售能力会有多强？没有销售能力，又如何能在保险代理人的职位上发展？
  B：让人力资源去做人力资源的事情
  波士顿咨询公司最近一次调查显示，中国保险业代理人总体流失率每年高于50%。调查还显示，保险公司第一年的营销员流失率甚至高达70%～80%，其中，平安保险达到85%，泰康保险、中宏保险达到80%，安联大众为75%；中国人寿、新华人寿、友邦保险中国分公司为70%。调查人员介绍，
  保险营销人员流失分两种情况：一是保险一线营销员的淘汰率非常高，尤其是新入行的营销员做不下去了，只能自动离开；另一种是营销员主动跳槽，或保险公司之间互相挖墙脚。
  细看保险代理人的流失，其根本人员就是在人力资源方面问题。一方面，在招聘的门槛中比较低，所以招聘进来的人员综合素质差异很大，适合保险公司发展的合适人才就更少；另一方面，代理人一般都是由各个营业区负责，而各个营业区并没有相应比较完善的人力资源管理体系和人员，就会在人力资源管理方面缺少规范性约束，也难给代理人一个“安全”的家，很难洞察出人员流失的征兆。
  抓住好你的客户服务人员
  A：客户服务人员是保单服务的维护天使。
  消费者购买保险目的就是为了得到保险公司的服务。由于保险商品的特殊性，因此在后续服务上就显得特别重要。一个保单的从签约到最后结束大多要经过10年，20年的时间，甚至更长。在这段时间里，保单的缴费，保险人的姓名变更，地址变更，等等各项情况的变动，都会影响到保险合同的有效性。特别是在销售人员离职后滞留的“孤儿保单”，更为保险客户服务带来严峻的挑战。
  B：提升客户服务人员的综合素质。
  保险作为一种特殊商品，它的维护不仅仅需要良好的服务态度，更重要的是要求具备专业的保险知识。在客户办理后续服务的事情，可能由于客户本身对保险的不了解，或者保险代理人在开展业务中的疏漏，很可能给客户的保单带来失效或者其他问题。因此，保险公司在客户服务人员的选拔上，需要的是具备专业保险知识，富有耐心，能够很好的和客户进行沟通的服务人员。而不是对保险知识一知半解，只会赔礼的服务人员。
  很抓客户服务人员的保险知识，强化服务意识和沟通技巧，这将是提升客户服务人员的有效途径。
  理陪人员是重中之重
  保险，就是在客户发生保险事故的时候，能够给客户提供保障的一个渠道。但是，事实恰恰相反，大多数人都认为保险公司是购买保险如意，一旦发生了保险事故，理陪就会相当困难。实质上，保险是一种防患于未然的产品，它不仅仅可以作为一种投资手段，更多的时候则体现它的保障功能。
  曲先生得病刚住进医院，亲戚朋友还没有来得及看望，保险公司却捷足先登了。客户代表手捧鲜花出现在他的面前，并告知他理赔时应准备的资料。保险公司这一小小的举措让病中的曲先生倍感温馨。特别是每个保险公司对理陪都会有着不同的要求。在客户发生保险事故的时候，要和客户沟通，学会站在客户角度和保险理陪人员的角度去开带问题。保险事故可以理陪，要告诉保险客户可以理陪的原因，可以理陪多少钱，为什么会理陪这么多钱，理陪的时候要带哪些手续，如何顺利拿到理陪款项；不可以理陪，要告诉保险客户为什么不能理陪，原因是那些。
  总之，对待理陪人员，加强服务态度的培训与保险知识的培训，用通俗话的语言让保险客户理解保险公司在理陪中所做决定的前因后果。
  附加值服务显优势
  随着WTO保险业的逐渐开放，保险公司之间的竞争将更加激励。仅仅靠产品和服务的竞争是不够的，如何能增加保险产品的附加值，这将会是吸引客户投保的重要因素之一。
  附加值服务更能体现保险公司对客户的关注和关爱。人寿西安分公司推出了住院代表制，将鲜花送进客户病房。平安一张急难救助卡，可让客户在异地出险时，受到贵宾般的待遇。人保渭南支公司推出了投保车辆保险的客户可享受到免费洗车、拖车等服务。
  提供除保险产品外的其它服务，将是各个保险公司得一个竞争策略之一。
  总之，在目前阶段，各个保险公司在客户服务上还存在着不同程度的隐患，如何抓住别人没有抓住机会，做别人没有做过的事情，这将是各大保险公司提升竞争力的一个不可缺少的因素。