其他回答(共7条)

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  2021-02-05 17:37 赵首永 客户经理

  站在客户的角度，设身处地为客户着想，他在犹豫什么，他在担忧什么，要考虑什么，是考虑险种？考虑公司？考虑保额？考虑保费？考虑家人意见？

  这些都要通过沟通和提部获得。也就是最重要的需求分析。

  客户是理性选择的还是冲动消费的？都会不同的解决方式。

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  2021-02-05 17:31 黄真强 客户经理

  这是很正常的会发现也不是小事儿客户先考虑考虑也很正常，你来给客户考虑事情。
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  2021-02-05 17:28 赵飞虎 客户经理

  保险可以等，风险是不等人的，都是在不确定的时候发生的。你可以再给他解释。提早规划。不要在风雨来临的时候才想起他，那时已经迟了。
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  2021-02-05 17:25 连丽芳 客户经理

  您要考虑考虑，这很好啊。这说明您做事仔细、认真。做事不敷衍，但是保险是一个比较专业的东西，正好我又是这方面的专家，您不妨把方案都拿出来咱们一块研究。有不懂的地方您现在就可以问我。您看可以吗?
  考虑考虑，客户要这么说的时候，可能他对这一单有不明白的地方，比较比较，那么和什么比，是否有正确比较，客户对产品了解多少呢，您要协助他，因为作为保险营销，要及时解决客户不清楚的地方，这样才能及时促成签单！
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  2021-02-05 17:22 齐晓怡 客户经理

  保险销售过程中客户的异议处理其中最常见的一种就是“再考虑”，其实很多时候这是客户的一种托词，核心的原因并不是他还需要考虑，其实是你介绍的保险理念，客户不认同，没有真正的打动客户，还没有做到让他认为保险是必须得！这种情况下，一般可以采用再次三次多次拜访的方式，或者当有客户联谊活动时请客户是参加，通过再沟通，加深客户对产品的认可度！有问题可发邮件350254361@qq.com
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  2021-02-05 17:19 贾黎黎 客户经理

  客户说回去考虑，是客户不想立刻做投保决定。这是一种很正常很普遍的心态。保险代理人首先要需要确认的是客户的这种表示是真的还是借口。如果客户对保险计划无异议，只是不想立即作出决定，代理人就得必须让客户觉得保险需求紧迫起来，在购买保险的适时方面作文章，设身处地站在客户立场，想客户所想，急客户所急，从而作出投保决定。
  识别真假异议可以从以下三个方面去做：听，听客户的语气，语调，是否有根有据；观，观察客户的神态举止是否自然和谐；问，主动询问，请教，直到确认真实意思。
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  2021-02-05 17:16 齐晓峰 客户经理

  之所以是“通用”，是指不管你卖什么类型的保险，不管是趸交还是期交，不管是年金还是重疾还是终身寿，客户都有可能拿这四句话来拒绝你。
  ——保险都是骗人的，别跟我说保险。
  ——我买过了，我不需要。
  ——你说的这么好，你自己买了没？
  ——我回去考虑一下/跟家人商量一下。
  这四个拒绝都非常常见，当然每一个都有对应的解决方式和话术（戳这里回看→保险都是骗人的？客户常见6大异议处理（纯话术））。今天我们就着重聊一聊第四句，客户总要回家想想或商量，怎么办。
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  话术先治标
  有句话要说在前面，经常有伙伴问我如果客户回家考虑了我们该怎么办？
  我的回答是，避免这样的情况发生。
  我们的洪荒之力都要用在现场促成上，想想看客户在你面前都没有买，你又怎么能指望他们回家以后还会回来买呢？
  所以碰到客户有这样的反应，我们要先判断客户是敷衍，还是真的对产品有了点兴趣。
  如果是敷衍，那针对该产品这次面谈可以结束了，因为你不管说什么，客户都不会在短时间内对该产品产生购买欲望。
  如果是真的有点兴趣，但不能现场决定的，可以参考以下话术：
  第一步：肯定并理解
  您有这样的想法我很理解，毕竟一年要交这么多钱，换做是我，我也会考虑一下的呢。
  注意：理解不等于认可，但这一步不能省，主要是建立一个良好的沟通氛围，避免一上来就跟客户硬碰硬。
  第二步：解释
  只是呢您想想看，我们总要拿着东西回家才能考虑吧，你空着两个手回去能考虑什么，或者跟家人商量什么呢？估计到家您连这个产品叫什么名字都记不得了，更别说什么亮点好处了，对不对？
  注意：这里的“对不对”不是真的在问客户，只是一个互动，不管客户点头还是摇头，我们都可以继续往下讲的，只是应对的方式略有差异而已。
  第三步：给出建议
  所以这样，我们今天先把它给办了，您把这些材料带回家，您爱怎么考虑就怎么考虑，爱怎么商量就怎么商量，如果您或者您家人还是不同意，那也没关系啊，保险有15-20天的犹豫期（产品不同），您尽管在犹豫期内拿来退好了，又不会少您一分钱。您所有的成本就是可能多跑一趟，但这个成本跟您能买到一款非常好非常适合您的产品比起来，真的不算什么了。
  注意：这个建议说出来的时候一定要有底气，对产品有信心，营销伙伴的气场和煽动性也是成功与否的重要因素。
  第四步：促成
  这里就不放话术了，促成的方式有很多，默认购买法啦，二择一啦，什么都行，但一定要有这个动作，临门一脚的重要性我想营销伙伴们都知道。（延伸阅读→厅堂营销不出成效？怎样才能做好“临门一脚”）
  以上话术经过一线实际验证，留住客户现场购买的几率超过30%，是非常有效的。
  大家也可以结合自己的优势和特点去编制适合自己的话术，毕竟上面的内容只是抛砖引玉，最适合自己的才是最好的。
  但问题在于，话术只是治标，不能治本；是应对现场状况的，而不能预防或避免。
  出现客户要回去的问题，是在于客户在听产品的时候没有做好心理准备，现场拍板的可能性当然就会降低。想想我们自己，其实不也一样嘛。
  所以想让客户能现场购买，最好的做法是让他在来的时候就已经有了一定的了解和准备，现场的沟通只是用来促成而已。
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  营销前置来治本
  话术治标，但是未必能治本，我们总不能每一次都跟着客户的脚步走，那再多的话术也未必够用，甚至也未必有效。
  我们要做到的，就是怎样把这样的情况避免了、预防了，面谈的时候才会相对轻松。
  所以营销前置就非常重要了。
  举个例子：
  我们经常会组织保险沙龙，伙伴们一听是保险沙龙就会觉得邀约客户是个大问题。
  能来的客户早就来了，该买的也早就买了；不来的客户就是不来，本身对保险就有负面看法，你约了也没用。
  更何况，就算客户来了，现场也未必能买。挂零的沙龙——尤其是网点小型沙龙——比比皆是。
  这个难处我能理解，也是一个客观存在的问题。
  但我们要从另外一个角度来看一看，那些决定购买的客户，是为什么能做到成功的现场促成呢？
  客户筛选的好是一个方面，这是根基；另一个方面是，在沙龙之前，这些客户就已经做过了预先沟通或一次营销。
  当客户带着对产品的一定了解和兴趣再参加沙龙的时候，就更容易被从众心理、现场活动所影响，从而产生购买决定。
  这样的客户买了，我们才放心。
  要不然就算客户现场填了投保单，只要还没划账，一切都还会有变数：是不是会回去就后悔了？是不是那个冲动冷了下来就放弃了？犹豫期会不会过来契撤？这些都会让我们内心不安。
  沙龙是这样，现场营销也是一样。
  当我们跟客户面谈的时候，其实应该就已经到了促成的环节了。毕竟反复约客户过来有一定难度，我们也不能像保险代理人那样频繁上门面访，创造反复促成的机会。
  所以，当跟客户面谈以前，我们的营销前置也是一定要做的。
  营销前置的方法有很多，比如观念传递。
  短视频也是一种，比文字有时候更加有效，因为能在短时间内传递更多的信息，还能更直观地建立营销伙伴的个人专业品牌。
  这些通过微信都能实现。要知道微信的作用不光只是发广告：单发、朋友圈发、微信群发，那不叫营销前置，甚至确实会让客户屏蔽。
  从产品营销的角度而言，微信是要传递观念、初步沟通、电话铺垫、约定面谈的，而不仅仅是简单粗暴地发产品等着客户回应。当然电话也要配合，毕竟有些信息光用文字未必能讲清楚，包括邀约，在电话里也更直接有效。