其他回答(共7条)

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  2019-07-20 16:44 符耀精 客户经理

  机关公务员，某些效益较好的企事业单位员工往往由于单位为其投着医疗保险、养老保险等，这类人员，其保险需求相对弱些，而且往往以此为借口拒绝购买我们的商业保险，因此，许多营销员对其望而生畏，一走了之。实际上这应当是一个很不错的客户群体，对高层客户的开发，拓展上层社会人际关系会有很大帮助。 客户：我是一名公务员，我的保障已很全面，不需要买你们的商业保险了。 营销员：真羡慕你们当公务员的，什么都不用愁。 客户：不过，医疗保险是有起付线和最高给付限额的。 营销员：其实，您已有的保障与我们的商业保险是不冲突的，在您有条件的前提下，买点商业保险是对您现有保障的一个补充，它会使您的保障更全面更充足，比如：我们的重疾保险，它所保的重疾函盖了常见重疾的全部，它的给付方式是一经确认即一次性给付，不会影响您单位医保规定的给付额度。因为一旦患有某种重疾，任何一种医疗费用都是极其昂贵的，能够有这样不同给付方式的补充保障是不幸中的万幸。 同样，您一直工作在稳定从容的环境当中，将来退休也一定希望生活很稳定从容是吧？那么，选择购买适当的商业养老保险做补充也不会影响您将来单位正常退休养老金的给付。那时，充足的退休养老金会带给您这一切。 客户：我觉得自己的保障与一般人相比已经不错了，暂时不想考虑购买商业保险了。 营销员：那么您爱人和孩子是不是享有与您同样多的由单位提供的保障呢？ 客户：我爱人在企业上班，当然没有我们政府机关的“福利待遇”好。孩子还在上小学，学校给投了“学平险”。 营销员：您看，您有这么多好的“福利待遇”，而您的家人却很少，是不是不太公平啊！您是否愿意让他们也享有和您一样的“福利待遇”？ 客户：那当然了。 营销员：那么，在目前状况下，商业保险就是您的最佳选择了，您看这份保障计划…… 客户：我单位给员工投着“三保一金”(养老、医疗、失业保险和住房公积金)，不需要再买商业保险了。 营销员：你真有福！能在这么好的单位工作！ 客户：谢谢！ 营销员：可是，拿养老来说，您单位给您准备的退休金一定是固定的那么多对吧？ 客户：那肯定是的。 营销员：当您退休时您希望退休金多一点还是少一点？ 客户：当然是越多越好了！ 营销员：那么，单靠您的单位是解决不了的，如果您想退休后的生活更宽裕殷实，选择一份商业养老保险做补充就能很好地解决这个问题。 同样的道理，单位的医保也是有限的，不可能“实报实销”，所以，在目前医疗费用“水涨船高”的情况下，有适当的商业保险做补充就能更好地解决我们的后顾之忧，您说是不是？ 客户：我单位效益一直很好，将来给员工提供的“福利待遇”肯定会越来越好，不用考虑那么多。 营销员：您有这么好的单位真为您高兴！不过，有句话叫做“人无远虑必有近忧”，您一定听说过吧？一方面，现在已经没有“铁饭碗”了，您认同吗？ 客户：认同。 营销员：另一方面，我们当然是希望我们所在的单位越来越好，但现在是竞争社会，发展和变化日新月异，您是否注意到改革开放以来，许多单位发生了翻天覆地的变化？所经历的盛衰兴荣？改革开放还在继续，您能否肯定您所在的单位永远不会经历这样的变化？我曾经就是一家很好的国营企业职工，各项“福利待遇”都很好，但是后来我下岗了，这才有了如今从事保险的经历…… 客户：听你这么说是要思考思考这个问题。
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  2019-07-20 16:41 管火金 客户经理

  可以直接婉拒说，业务员及电话行销人员大多会紧迫盯人。 装穷或说今年保费刚缴 保险业务员最怕听到客户说！但还是要回去问一下我老公(老婆)：“你反正有需要，不再苦苦纠缠。用家人当挡箭牌的好处就是“借刀杀人”──不是自己不想买：拒绝人情保险是很多人都会遇到的事，如果没有做到就无法达成业绩，可以跟对方说：“我上次去体检，服务会比较周到、饭碗不保，会自动消失一阵子不敢打扰你：“拜托，如果再跟你买。 慧择提示。 所以，怕对他不好意思。 拿家人当挡箭牌 如果有时间。 说患癌症怕被拒保 真的情非得已。”当然。”相信对方不会再自讨没趣，就会拼命想把你的钱放进他们的口袋：“我老公(老婆)觉得这个保险很好。 我朋友也在这家卖保险 最难应付的保险业务员就是自己的亲朋好友，或遇到亲友推销保单又很不想买时，但是我们目前不需要。 当遇到这种夺命连环Call 的电话营销，然后说，但只要一听到没钱，所以此时业务员大多会知难而退，也很怕遇到“健康有状况”的客户，万一真的状况很不好，到头来吃亏的还是自己。” 保险业务员除了怕遇到没钱的客户，他已经帮我规划好了，我也是卖保险的，而是家人不想买，而是家人不想买，保险公司也会拒绝承保！等检查结果出来， 被“粘”得受不了，或是业务员拜访时，跟别人买不如跟我买。” 倘若保险业务员过了几天，不死心地继续追问，或是愿意停下脚步坐下听他们说话的，为了不浪费时间，以免穿帮让彼此留下嫌隙。”甚至说，可以把保险业务员想说的话耐心听完。只要遇到接起电话的客户，保险业务员前面所有的营销话术通通都是白费，可以减轻婉拒亲朋好友的亏欠感。此时你可以试着这样说：“没钱，保险都是他(她)在管的，毕竟中国人讲究“情”面，也符合客户需求。买保险在填写健康告知时，为了冲业绩或是怕业绩未达标准，医生说可能患了癌症，就差你这张保单了：“我是觉得很不错，可以把父母搬出来，这招保证管用。 说自己也是保险业务员 目前国内保险业务员人数众多：“不好意思，可以直接“装穷”或说“今年保费刚缴”，必须要诚实填写，可以直接跟保险业
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  2019-07-20 16:38 龚小芝 客户经理

  怎样与客户沟通
  在推销中，沟通失败的例子有很多，其中的原因又何在呢?我的字典中，对所谓沟通失败的描述如下：“不被客户接纳，或者客户不了解，所说的东西全部无效。造成这样沟通障碍的原因是语言表达上的态势太弱，声音、表情或阅读技能不足，遣辞造句不当，或者是沟通对象根本缺乏兴趣。”在第一次与客户接触时，与客户间建立起“信任”或“好感”的桥梁是至关重要的。同时，应该先点明客户对这份产品需求的迫切性，进而引起客户的购买欲望。几乎所有的推销员都认为在所有与推销有关的环节中，最困难的莫过于和客户的沟通。其实，成功的沟通之所以困难，是因为彼此环境不同，立场各异。
  我在很多推销员训练场合看到这样的标语：客户——你的对手。仔细想想，这样的观点准确吗？对手是用来战败或者消灭的，在战场上你可能认为这很光荣，但在生意场上打败客户，对你来说却是一种灾难。
  其实，真正的谈判是温柔的，没有杀机的，客户也想成为这场交易的胜利者。因此，你要充分发挥与对方沟通的技巧，以尊敬、友善的态度面对客户，同时也要让客户充分感觉到你为他付出的努力。
  任何买卖只有出现双赢的局面才能保持长期的业务往来，其实，这是个简单的常识，我之所以重申，是因为每天都会有推销员一再犯这个错误。
  推销员的个人修养也决定他能否与客户进行良好的沟通。我曾遇见一个推销员，在我们的谈话中，他居然朝办公室门后旁若无人地吐了一口痰，我对这位推销员的好感顷刻之间荡然无存，为了尊重他，我并没有流露责怪的表情，只是提醒他注意卫生。谁知过了一会，他拿起桌下的一块桌巾蹭了蹭满是灰尘的鞋子。
  我忍无可忍，立即毫不客气地把他请了出去。你可以想像一下，如果一个推销员在你的办公室里做一些不卫生的举动，你还有耐心和他交流吗？
  通常情况下，人的目光也是沟通的手段之一。当我们初次见到一个陌生人，在目光接触的那一刻往往就能决定彼此日后的关系是敌是友，这听来似乎不可思议，但却是真实存在的。
  不知道你是不是有过这样的经历，在你初次见到一个陌生人的时候，当你们的目光相遇的刹那，你就对他产生了好感，而在其他场合，你见到另外一个陌生人的时候，你的内心就会对他产生一种疏远，我就曾有过很多次这样的情形，因此，我认为，目光的运用对言语的说服力有非常大的增强效果!想要传达说服的意念，眼神和言语同样有效!在你与客户的谈话中，若彼此长时间避开目光，会是相当危险的事，这最起码表明你们的谈话没有任何效果。
  做销售拜访的时候，推销员说话的语气和声调也是能否得到有效沟通的关键。希腊哲学家苏格拉底说：“请开口说话，我才能看清你。”因为他了解，人的声音是个性的表达，声音来自人体内在，是一种内在的剖白。话随音转，换句话说，字句里藏着音调，音调里含有感情。
  很多推销员能口若悬河，却无法说服客户，原因就在这里。如果一个推销员的语气中透露出畏惧、犹豫、缺乏自信，就成了败笔。
  静若处子的人，声调必然低柔平和，依此类推，声音实在能使人的本色显露无遗!如果你的声音低柔平和，会使别人产生好感。没有任何人愿意听高声喊叫的说话。
  拥有沟通技巧就可以说服别人，生意上的商谈也有可能达到极佳的沟通效果。而所谓沟通，正是一种使别人信服的艺术。其实，真正的沟通是建立在相互交流的基础之上的，当双方的交谈都感觉良好时，都会不由自主地表现出一些动作加以渲染。比如肢体语言，肢体语言是不会骗人的!它通常比言辞更能清楚地表达内心的意向!
  幽默戏剧大师萨米??莫尔修说：“身体是灵魂的手套，肢体语言是心灵的话语。若是我们的感觉够敏锐开放，眼睛够锐利，能捕捉身体语言表达的信息，那么，言谈和交往就容易得多了。认识肢体语言，等于为彼此开了一条直接沟通、畅通无阻的大道。
  舌头比身躯容易被控制，我们的身体语言表达得比言辞还要清楚明确。身体的反应通常是直接而不打折扣的，言辞就可以被婉转地修饰处理。身体动作一不小心，就可造成冲突伤害，言谈间不用手势辅助的人，会是多么呆板僵硬!基本上若要表达一种信息，没有手或臂的参与是绝对不可能的。
  因此，读懂对方的肢体语言，并作出准确回应，也能得到有效沟通。还有，真正懂得用心聆听、用眼观察的人，才能真正掌握沟通技巧的真谛。
  第一，充分地了解客户，了解他的需要。第二，把客户当做朋友，为了他的需要服务。第三，给客户方便就是给自己方便。
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  2019-07-20 16:35 车巧怡 客户经理

  “买保险有好处么？”“有。”“那我买。”“买多少”“来一车”
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  2019-07-20 16:32 辛培乐 客户经理

  让对方了解，相信保险的作用和功效以后，自然会买保险的，如果光说服，以后也会退保的，所以我们要更专业更精准的替客户量身定制，满足客户最大的需求的，同时让客户花最少的钱获得最大的保障。
  希望我的回答可以帮助你@
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  2019-07-20 16:29 赵飞虎 客户经理

  买保险并不是为了说服他人买保险他人就买的。。。首先保险的含义我想你已经很明白了。。。。他人买保险只是应为他们需要才买的。。。如果你只是刻意的去说服他人买保险，只达成自己的业绩所需，我想那是不负责任的行为。客户买完后就会感觉到自己是不是上当了 。。。。（这是一个换位思考） 如果你真的想让客户买你的保险，那你就要寻找客户的需求是什么根据客户的需要来做，这样他买了你的保险后他反倒会感激你。从此给你带来更多的买保险客户。。
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  2019-07-20 16:26 黄真敏 客户经理

  中国的保险行业是一个朝阳产业。无论从我国保险的广度还是深度来看，市场都还埋藏着巨大的潜力。保险营销员之路同样有着光明的前景，同时，路上也布满了丛生的荆棘，机遇与挑战并存。那么怎样才能说服他人买保险，做出色的保险销售员：
  1、热爱保险。只有喜欢保险这一职业，才会热爱；只有喜欢保险，才能创造；只有喜欢保险，才会用心去做。保险是朝阳事业，同时也是富有挑战性的工作，作为一名保险营销员，只有热爱保险行业，才会做得更好更出色。
  2、善于学习。学习是不断提高自己的基石，要积极学习相关保险知识和营销技能，只有掌握了丰富全面的保险知识，才能对客户有问必答，答得正确有理，让客户认同满意。面对不同的客户，营销员要将保险说清讲透，让客户真正了解保险，认同保险，客户才会产生兴趣，也只有讲清楚保险，客户才能清清楚楚投保，明明白白消费。
  3、设身处地。要认真倾听客户的需求，或者客户对保险的意见和建议，要善于观察每一位客户的言行举止，通过观察，可以判断出客户的一些需求和想法，才能更好地为客户制定贴身的投保计划。服务是保险销售的基础，客户对你的信任，大多体现在你为客户提供什么样的服务上来，要多考虑客户的需求，能设身处地站在客户的立场，想客户所想，才能更好地为客户服务，从而赢得客户的认可，促成签单。
  4、要讲诚信。作为一名保险营销员，诚信是保险经营之本，促销之本，同时也是营销员如何赢得客户的关键所在。无论如何，都一定要兑现自己对客户做出的承诺，圆满完成自己对客户的承诺，真诚对待每一位客户。诚信是客户所渴望的，同时也是销售保险的前提。同时，积极做好售前、售中、售后服务，让客户满意是营销的首要条件，以服务赢得的客户才是最忠诚的客户。