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  2019-02-27 12:23 连丽红 客户经理

  能在寿险行业存活的人至少需要两力，财力或毅力，财力就是有钱，是维持；靠毅力则是坚持。
  坚持，就需要努力去做。
  新人激情有余，但是韧性不足，等你做好的时候，韧性足了，但是激情却慢慢消磨掉了。
  所以要把保险当做事业来做，初期一定要做好业绩，然后带个好的团队发展壮大，那时你就能留存在寿险行业了。
  当然最主要的，还是你的意愿和你的行动力。
  保险是做出来的，不是说出来的，跟不是想出来的。
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  2019-02-27 12:20 齐明松 客户经理

  用专长打开局面
  谢江流是中国人寿的一分子，他原来是清远人，入行约8年，刚开始做寿险是在家乡，亲戚朋友多，很快就打开了市场。不过，经过几次的降息后，寿险的费率较以前高了很多，部分新推出的寿险产品如同鸡肋。认真负责的他觉得刻意向朋友推销这类产品实在有点过意不去，业务一度陷入了低潮。于是，他离开了这个行业一段时间。
  举家搬到南海以后，在电视上看到南海人寿招人，于是再次回到了寿险行业，不过，这次他做的是团险。从此，他每天登门拜访不同的单位，虽然小谢在事前事后做了大量的准备工作，但还是经常无功而返。
  于是，他重新考虑手头的工作，可能因为自己是外地人，社会关系不多，要想有好成绩，难度很大。而银行保险的对象较单一，也比较固定，自己原来是学外贸的，形象很有亲和力，银保业务应该能发挥自己的长处。因此，他加入了营销银保的部门。经过一段时间，有了小谢的诚挚说服，银行方面也明白了银保是一项双赢的好项目，更加重视，从此，他的业务上了一个台阶。
  职业使腼腆变开朗
  能言善辩的马涛与小谢同样是国寿的营销业务员，不过，在5年前，她却是一位文静腼腆的外地女孩子，是寿险行业锻炼了她。5年前，一次偶然的机会，她撞进了人才市场，正好有寿险公司在招聘业务员。她对保险一无所知，好奇地询问起来，马上就让对方的侃侃而谈吸引住了。招聘人员说，外地人也能在寿险行业做得相当出色，不妨也试一下。小马心动了，填上了表，不过只留了BP机号，这样可以在复机前多考虑一下。很快，公司就打来了电话，邀请她到国寿看一下。她一下子就被"早会"的积极向上的朝气所感染，决定加入这个陌生的行业。
  相熟的朋友听说她做寿险，都觉得不合适，性格相差太远了。不过，她认为营销员在公司里的地位都是平等的，并没有利益冲突，人与人之间并没有留一手，很愿意分享成功的喜悦和经验，这样的工作气氛相当好。渐渐地在与客户和同事的交流之中，她不知不觉地变得相当健谈。公司觉得她是可用之才，让她组织团队和培训新人。刚开始，上台的时候她还有点战战兢兢，现在已是公司内经验丰富的讲师了。
  保持平常心
  唐浩强，别看他年纪轻轻，却是佛山的第一批保险业务员。他以前是做产品营销，在深圳工作期间，平安保险开业了，有机会接触寿险，感受到了这个行业的魅力，觉得寿险与其他它产品不一样，真的能够帮助有需要的人。于是，一回到佛山后，他就投身到了这个行业。刚开始，很多人还不了解寿险，也有很多的误解，因此，小唐不太愿意向亲戚朋友透露自己的职业，而选择拜访陌生人。他把客户群定了一下位，企业的老板或中层管理人员的收入高，买投资型寿险品种的机会大，从这些人群入手应该能事半功倍，于是，他走上了成功路。
  其实，在1999年前后的大半年里，新推出的寿险产品很难让市场接受，他陷入了连续十几天没有签到保单的低潮期，但他有一颗平常心,一次又一次地说服自己：每个行业、每项职业总会有起有落，干营销这一行也不例外，中国的寿险市场很大，随着人们生活水平的提高，保险将会有相当好的前景，低潮只是暂时的。他不仅没打算放弃，还把大量的时间用到了学习和自我提升方面，后来证明努力没有白费。现在，遇上业务员打算放弃时，他总会把自己的经历拿出来分享，告诉他们脚踏实地总会有收获。
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  2019-02-27 12:17 齐新海 客户经理

  销售方式以直销为主，即代理人与客户接触销售，另外还有银行保险等，柜面也办理业务，但基本没有人自己到保险公司办理的。

  保险公司流传一句话，没有后来者，只有后来居上者。业绩，增员做的好，你就是强者，否则，就什么也别说了。 你能增员，能做业绩，能为上级主管创造效益，你就受重视。

  现在寿险业务保监会监管比较严格，对客户没有大范围欺骗性。

  扩展资料

  保险销售是将保险产品功能充分向销售对象进行说明，并引导销售对象与保险机构达成保险合同的一种行为。中国保监会近日发布《保险销售行为可回溯管理暂行办法》。

  业务员和客户聊天的时候哪些话题不需要聊太多关于技术和理论的话题，需要的是今天的新闻呀、天气呀等话题。因此，业务员在日常的时候必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其必须每天阅读报纸，了解国家、社会消息、新闻大事，这往往是最好的话题，这样我们在拜访客户时才不会被看成孤陋寡闻、见识浅薄。

  保险销售员提供相关的资讯服务 。一般来讲，保险公司通过媒体主要宣传企业形象等信息，而具体的险种方面的信息需要借助于保险营销员等具体人员来完成。顾客无法完全了解保险性质，更难以理解保险的有关术语，顾客需要一对一的说明保险条款内容。应该说，个人提供的资讯服务比保险公司提供的资讯服务更为直接、详尽和有效。 风险规划与管理服务 ：

  1、帮助顾客识别风险

  A、帮助顾客识别家庭风险。

  B、帮助企业识别风险。

  2、帮助顾客选择风险防范措施

  A、帮助顾客做好家庭财务计划。

  B、帮助企业进行风险防范。

  参考资料：

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  2019-02-27 12:14 齐晓彬 客户经理

  拉网式增员法：拉
  由于我本人不住在所建分部的乡镇，离那儿二十多公里，因而对当地的人员不熟悉。为了尽快增到人，我只有在全镇各个村采取拉网式增员，一个村一个村地联系增员，依靠当地的村干部来选拔和发现有用的人才，把那些有一定的能力和文化水平的农村青年或村干部拉进营销分部，一一加以培养，促进其成长为首批骨干寿险营销员，尽快占领农村最基层的寿险示场。目前我们分部有15%的营销员属于这类人，并已成为分部寿险营销的中坚力量，有的已升为一级主任。
  陌生拜访增员法：挖
  做保险需要挖掘保源，需要陌生拜访。增员同样也需要陌生拜访。陌生拜访也可称之为"直冲拜访"，是"增员"的另一种基本方法。我采取这种方法主要是在对增员对象没有目标选择的情况下，在茫茫人海中，如果发现一个自我感觉能做保险的对象时，便主动上门去挖掘。采用此类方法增员的成功率往往较高。
  缘故增员法：拓
  这种增员方法主要是开拓熟人，日常生活圈子里的人，包括亲属、朋友、老同事等等。因为对这些熟人，我了解他们的需求，明白他们是否适宜做寿险营销工作。我着重从以前的同学、亲友、同事、邻居以及医生、公安警察家属、税务协税员、学校的教师等人中去增员，他们不但接触面广，而且社交能力强。目前在我的团队中20%的人是采用这类方法增进来的，其保险业绩往往稳中有升。
  随缘增员法：找
  这类增员方法也称创造机会法，凭我个人的观察或随机探访方式，在熟悉或不熟悉的人群中去寻找增员对象。在我的团队中，有不少营销员就是靠这种"找"的方法有意或无意地被增进来的。只要我们在平时生活中细心观察，留心周围发生的事情，便不难找到一些合适的增员对象。简单地说就是多注意你周围的人，在任何时候都要睁大眼睛、竖起耳朵，以便去寻找好的增员对象。如在农村可找一些乡村干部和有一定文化、脑子活的人员；成立可以到商店及一些不景气的企业去寻找下岗人员，这类人员正迫切需要找到一份适合发挥自己才能的工作，他们一旦上岗后，会全身心地投入到寿险营销种，加之他们有一定的社会阅历、人际关系和社交能力，因而往往会成为营销的高手。在我的团队中4位业务主任均是下岗职工出身的业务员，他们的业绩一直在分部名列前茅。
  创业说明会增员法：促
  定期举办创业说明会，以此促进更多增员。这种增员方法就是将有一定社会威望、有一些社交能力的人请到职场内，专门召开一个隆重而又简朴的创业说明会，说明保险的意义与功用、公司情况、信誉及相关待遇等，让前来参加会议的人员在听了创业说明会后，认同公司，认同产品，积极主动加入寿险营销行列，成为寿险营销的生力军。
  群体增员法：扩
  扩大增员的最有效的方法莫过于群体增员法。这种增员方法是指集中一群有共同背景和兴趣的人，由于这群人有共同的特点，我们会较容易掌握他们的资料，也明白这类行业工作人员的工作特点，因而可以从他们中扩招那些有能力的人加入寿险营销行列。在我的团队中幼儿教师有10多人，这些人就是采取集体增员法增来的，他们文化素质高，接触面广，业绩一般比较稳定。
  间接增员法：挤
  间接增员法是采取间接媒介转介绍"挤"出来的增员，采取这种间接增员法主要有以下两种方法。
  （1）亲友介绍：我主要是通过亲戚、朋友转介绍获取增员对象资料，从而达到增员的目的。
  （2）"挤"出那些有影响的人员，这类人员本身的工作就有一定拓展人际关系的网络。如百货公司、美容厅、农贸市场等一些地方，每天除了有川流不息的新客户外，更拥有地缘性的顾客群，因此，从这里增员的人业绩不会太差。我们团队有一位业务主任就是这类人群中的人，他入司不到6个月，就先晋升为高级业务员后又升为业务主任。
  全员增员法：加
  全员增员法是指在分部内，凡已正式注册的人员，实行"1+1"或"1+2"的方式全员增员，做到人人为分部增1人或2人以上，已成功吸引成功，这样的增员不但增员速度快，而且所增人员素质高，人员留存率也高，是比较成功有效的增员方法之一，我的分部60%以上人员均采取这类增员方法增来的。
  我采取"拉、挖、拓、找、促、扩、挤、加"的"八字"增员法，再不到一年的时间先后有效增员80多人，培养出高级业务员3名，见习主任3名，以及主任1名，有效地壮大了分部的力量
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  2019-02-27 12:11 樊扬诗 客户经理

  1、作为一名业务员，只有吃别人不能吃的苦，才能赚别人不能赚的钱；
  2、对待地位低下的人不藐视、不冷落；对待有钱、有权、有势的人，不低三下四，降低自己的身份，对任何人都应该平等而热情，诚恳而坦率。说话时的口气不必咄咄逼人，但态度一定要诚恳而坚决；
  3、一个优秀的营销员应储备专业的保险知识，以及由保险衍生出来的金融、法律、财税、医学等多方面的知识；
  4、除了凭有竞争力的产品质量和价格外，就凭业务员的嘴怎么去说，怎样让自己的语言既有艺术性又有逻辑性；
  5、为客户着想，站在客户的立场上，只有真正为客户利益而非为佣金着想的时候，客户才能得到满足。
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  2019-02-27 12:08 赵风莉 客户经理

  对于寿险，人才是重要的资源。用寿险人的话说，队伍是生存的基石。寿险经营命脉的“命”即为组织，增员是寿险组织“活着”的证据，只有增员组织才有活力。但是，很多寿险公司现状却是每年投入到增员方面的费用越来越大，耗费的精力越来越多，可收到的成效越来越小，甚至出现“资不抵债”现象，全年新增人数抵不过全年流失人数。
  保险行业被称为世纪朝阳行业，为什么会出现“增员难”现象呢？原因主要有以下几点：营销员增员失败信心受挫不再增员；业绩高手认为增员会增加自己负担拒绝增员；公司为竞争实施“人海战术”降低增员门槛，逢人就增导致流失率增高；公司没有形成良好的增员氛围，导致营销员增员意愿不强；营销员增员技能训练不够，导致增员方法技巧不足；盲目许愿导致新人心理落差太大，流失后造成市场负面影响等等。
  世界上最影响一个组织或一个人发展的，不是别的而是观念。解决“增员难”问题的关键，是树立正确的增员观念。
  树立正确的增员观念，需从三个层面入手：
  第一层面——公司经营者层面，将增员作为公司永续发展的根本，将增员与销售并重，齐头并进。
  公司要严把增员入口关，切忌实施“人海战术”，降低增员门槛。主要工作是：尽早获取应聘者的相关资讯；有系统的面试程序，安排多次面谈，有标准的面谈内容及方式；认真了解准新人的背景；对准新人做性向测验，并将结果作为录用与否的条件之一；在录用前调查准新人的营销能力；在准新人学习期间，不要求他们出单。
  第二层面——团队主管层面，将组织壮大作为事业奋斗的目标，培养属员增员习惯。
  主管要将提高属员的增员意愿作为工作重点，将提高增员技巧作为每日工作内容。具体到每日需做的工作：现身说法，用主管自己的收入主要来自管理津贴激励属员提高增员意愿；将近几年公司一些没有走组织发展的老业务精英业务收入与走组织发展的业务精英收入进行对比，让属员明白唯有组织才有高业绩，激发属员增员意愿；增加每天早会上讲增员的时间占比，形成良好的职场增员氛围；增加每天训练中增员的训练占比，提高增员方法与技巧；为属员设定组织发展的目标及计划，为属员规划组织发展蓝图。
  第三层面——有潜力营销员层面，将增员走组织发展道路作为自身事业起点，提升自己增员技能。
  营销员是直接增员的实施者，要正确认识增员的必要性以及增好员的重要性。若要增好员，先要解决心理问题，即增员就像做新保单，在具备寻找准增员技巧的基础上，必须做好以下基础工作：每周找一位合适的增员对象，建立增员卡；将增员拜访安排在每日拜访中，填写增员周志，形成增员习惯；持续定期反复拜访准增员，如实告知准增员将从事什么性质的工作，使之了解行业真相，让准增员明确入司后应付出代价和努力方向。
  希望对你能有所帮助。
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  2019-02-27 12:05 连伟杰 客户经理

  如何做好营销
  一、“营销顶尖高手”一定是心态较好的人。　“一切成功都源于好的心态”。好的心态一定是积极的心态。　有这样一个问题：“怎样移动富士山”？这个问题是比尔。盖茨对那些渴望应聘微软公司的大学毕业生提出的一道面试题。盖茨说，这没有固定的正确答案，我只想了解这些年轻人有没有按正确的思维方式思考问题。　唯一的简单答案就是：如果富士山不过来，我们就过去。　那么怎么获得好的心态呢？1、用你的行动去影响你的心态。心态决定思想，思想决定观念，观念决定行为，行为决定习惯，习惯决定性格，性格决定命运。2、不要经常说消极的词语。语言对心理上是暗示的。消极的词语必然会带来消极的行为。3、心怀感激，不要抱怨。要有感恩之心。感恩家人，让我们能够专心的工作；感恩老师，叫我们很多知识；感恩领导，为我们创造了好的工作环境；感恩同事、感恩同学抱怨除了让人知道你有一些牢骚和不满之外，不会给自己带来加分，只有扣分。抱怨就像是公交车上的“呵欠”，会传染得整个城内呵欠连声，只会让环境越来糟糕，不会起到一点作用。　4、学会自我激励。成功学上要求人每天对自己说“我是最优秀的”来激励自己，也是同样的道理。　“高手”不会因一时的成功而沾沾自喜，不会因暂时的失败而气馁自弃；心态好的人干起事来有动力，对待问题的态度就会乐观；对于心态好的人来说，太阳每天都是新的；你很少听到他抱怨，他解决问题的方法永远比困难多；当别人眼里都是困难的时候，他却总能透过问题看得到机会第二“营销顶尖高手”一定是勤奋，爱学习、善总结的营销员。离开了勤奋，永远不可能成功。英语里有“no　pains，no　gains”（不劳无获）；古语里有“勤能补拙是良训，一分辛劳一分才”。看看身边业绩好的人，哪个是懒蛋？所以，如果你想成为“顶尖高手”，最好你先拿“勤”字来组词，并尽力做到。　学习是一种基本的能力。“读书读人读事”。向同事学习，向领导学习，向客户学习，向每一个人的优点学习，你就是集大成者。第三“营销顶尖高手”一定是个做过多个市场的营销员。只有做过多个市场的营销员，才能从不同区域市场找到解决问题的规律。也只有做成过多个市场的人，才能说在某一个或几个方面顶尖。能做好一个区域市场的营销员是一个合格的业务员；能做好不同区域市场的营销员是优秀的业务员；能做好不同企业不同区域市场的营销员就是“营销顶尖高手”；能管理好不同行业不同企业的不同区域市场的人是营销专家。　第四“营销顶尖高手”一定是个擅长沟通的人。“没有沟通，就没有营销。”第五“营销顶尖高手”一定是有激情有活力的营销员。激情能够感染人，激情能够传递。　第六“营销顶尖高手”不相信经验，只相信主动。　第七“营销顶尖高手”大多是厚积薄发型的。　第八顶尖营销高手”是非常有“悟”性的。悟性就是那客户谈判时的最关键的一句话，是促销策划时的一现灵感，是铺货时的卖点提炼，是终端销售时的“临门一脚”。