其他回答(共7条)

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  2021-12-23 21:23 龙层花 客户经理

  建立有效营销计划和管理组织体系
  与企业一样，银行也应该设立专门的研究开发机构，承担起市场调研、业务规划、对策建议和业务信息沟通等工作。同时在调研、资金计划、财务各业务部门建立定期的沟通制度，对业务运营诸方面进行综合分析与调整，解决现实问题、排除潜在问题，保证计划的实施并修整计划。在市场调研和正确的市场定位基础上，确立业务目标，进而形成由业务开发计划、市场推广计划、人力资源计划、融资投资计划、财务、保障及辅助计划目标的实现建立在有效的控制基础上，形成良性循环，并将战略任务分解落地，执行到位。
  细分客户市场，明确服务重点
  任何一个银行，无论规模如何，它所提供的产品和服务只能满足市场总体中相对有限的部分，而不可能满足全部。因此，加强对客户市场的研究，根据需求同质的特点，将企业和公众划分为若干个消费群体，针对客户的不同需要，向选定的目标客户群体提供独特的金融产品、服务和营销组合，才能使客户需求得到更为有效的满足，在维持客户忠诚度的同时，不断延伸和连锁占有新的市场。
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  2021-12-23 21:20 龚子龙 客户经理

  作为滨海银行的一名客户经理，我们应该以能够从事客户经理工作感到自豪和骄傲，更应该充分利用良好的内外部环境，提高素质，完成使命。要努力提高品德素质、文化素质、业务素质、人际沟通素质、心理素质。目前客户经理工作的重点在于营销产品，难点在于维护客户关系。营销客户不但需要工作热情更需要一定的技巧和方法，笔者认为就营销客户和维护客户关系应着重做好以下几点： 首先要将客户分为：现有客户和未来客户（或称假想客户）。对待现有客户应主动并经常地与客户保持联系，发现客户的需求并引导客户的需求，并及时给予满足，为客户提供“一站式“服务。对未来客户应该主动地去营销，可从以下几个渠道着手： 由现有客户进行推荐。我们可以要求（但不能强求）现有客户每月或每年推荐几个客户，因为现有客户比较了解我们的业务，客户的推荐更具有说服力。同理，可通过亲属、朋友、同学、同乡介绍客户。通过熟人营销客户可起到事半功倍的效果。 通过报章、杂志、广告、互联网及其他媒体发现客户。作为客户经理，应该养成每天读报、听广播、看新闻的习惯，以此寻找发现客户。通过展览会、讲座、交流活动、社团、社区组织及其活动来寻找、储备客户。 与政府相关职能部门保持密切关系。与地方政府保持密切关系是我行的优势所在,我们应该充分利用这种优势去营销客户。 陌生拜访。即先对欲访的公司有个了解调查，再对一座写字楼、市场、社区内的陌生客户拜访。当然，这样做的成功率较低，但如果坚持并做出经验，仍会有不小的收获。 对我们确定或已经接触的客户群体，客户经理要每周或每月制定详细的客户走访计划，针对客户不同的业务需要为客户设计营销方案，推销我行的金融产品，并应通过以下方法加强与客户的联系，维护与客户的关系： （1）要选出大户及重点户，与其保持密切联系。做出重点客户的名册和通讯册，较频繁地以电话方式与客户的财会部门联系，对一般客户我们也要拿出一定时间去拜访。 （2）要针对不同客户的需求和嗜好，通过酒会、茶话会等社交手段与客户保持密切关系。如：遇到客户开新公司、客户生日、小孩结婚等，可以送给客户一些小礼物，或组织其他的社交活动以此缩短与客户的距离。 （3）客户经理应该积极协调好与总行、分支机构及各部门关系，为客户解决操作上的困难，主动向客户提供实用而又客观的资讯(注意保密原则)，以此赢得客户的信赖。
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  2021-12-23 21:17 黄睿哲 客户经理

  1、要有强烈的敬业精神和工作责任感,这是做好银行客户经理的基本前提要求。客户经理是一个流动作业的岗位，它具有非常弹性的工作时间，工作态度的可控性基本上都是由客户经理自己掌握，所以，强烈的敬业精神和工作责任感是客户经理工作的动力。有强烈的敬业精神和工作责任感，才会积极主动的去开展工作，才会想方设法的充分利用工作时间去完成每天的工作任务。在客户经理日复一日，年复一年的日常工作中，敬业精神和工作责任感是当好客户经理的源源动力。因此，强烈的敬业精神和工作责任感是干好客户经理工作的前提。
  2、要有丰富的业务知识和较为宽广的知识面。银行客户经理在银行业务的营销过程中承担着执行金融政策、推销金融服务产品、联络客户、协调关系等重要职责，担当着银行客户服务员角色，丰富的金融业务知识和宽广的知识面是开展工作的必备资本。要善于学习新知识，对政治、经济、文化、社会等知识要有一定的基础。在与形形色色的客户进行交流时，如果没有一定的知识素养是很难与之沟通的，更谈不上争取他们的理解与支持了。所以，丰富的金融业务知识和宽阔的知识面是干好客户经理工作的基础。
  3、也是最重要的一点，要具备较强的市场开拓能力、公关能力、客户分析能力，有良好的社会关系基础和较丰富的客户资源。客户经理的职责决定了客户经理必须是一个“多面手”，而作为一个“多面手”，光有热情和知识是不够的。总之，我认为要成为一名优秀的银行客户经理，以上三点是必备的条件，只有具备了这些条件，不断提高素质，掌握先进的金融产品营销技巧，增强营销能力，才能在自己的职责范围内创造性的开展工作，为客户、为企业提供更优质的服务。
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  2021-12-23 21:11 赵马元 客户经理

  银行客户经理(BCM)可说是银行与客户交流的桥梁，工作主要是以客户为中心，处理客户存贷款及其它中间业务，并负责维护客户关系。但如果想成为出色的银行客户经理，一般要有较强的公关能力和系统的营销策略，强烈的服务意识，能够积极调动商业银行的各项资源为客户提供全方位、一体化的服务。
  温馨提示：以上信息仅供参考，不作任何建议。
  应答时间：2020-12-28，最新业务变化请以平安银行官网公布为准。
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  2021-12-23 21:08 黄盛林 客户经理

  随着农村金融体制改革的不断深入，金融市场的竞争进入了一个多层次、全方位的新阶段。农村信用社面临的市场竞争更为激烈。农村信用社客户经理作为农村金融市场的前沿"部队"，客户经理压力之大、位置之重要毋庸置疑，同时客户经理也成为竞争对手争夺的对象。如何采取有效措施调动客户经理的积极性是农村信用社的当务之急。笔者经过市场调查和对基层信用社客户经理的走访了解，对如何调动信用社客户经理的工作积极性有以下粗浅的看法。 一、新形势下农村信用社客户经理工作积极性的现状 ⒈客户经理缺乏工作积极性和主动性。 在近几年的农村信用社持续大改革发展中，客户经理承担的责任和压力持续加大。年复一年，日复一日的各项发展任务，使客户经理产生了疲软心态和消极情绪，除被动完成发展任务外，连其本职工作都有松驰的现象。 ⒉客户经理工作质量不高。 金融市场竞争的加剧，信用社对客户经理的素质提出了更高的要求，信用社的客户经理素质跟不上现代金融企业发展的需要，在业务发展中，大多数客户经理仅凭着老经验，老关系营销业务，没有经过系统的培训，没有掌握营销技巧，缺乏业务创新意识，使客户经理的心里压力加大，思想包袱过重，工作起来散慢，工作效率下降。 ⒊缺乏团队合作精神。 客户经理为完成个人任务，基本上是单兵作战。有时为争夺一个客户，客户经理之间不择手段，令客户不胜其烦，缺乏团队合作精神。 二、对当前新形式下提高客户经理积极性的几点思考 为搞好农村信用社的各项工作，各营业单位都制定了各项管理措施，出台了效益考核办法，严格制定了各项制度规定、业务流程，通过经常组织各项竞赛活动，加大业务发展力度，无可厚非，这些措施在信用社的发展过程中都取得了明显的成效。但同样一项制度，同样一个管理办法，在不同的单位，取得的效果却大不一样。这与各单位的组织方式、管理力度、单位客户经理的责任心、积极性的高低有很大关系。客户经理积极性高的单位开展各项工作取得效果明显要好于客户经理态度散慢，积极性低的单位。所以，信用社在发展过程中，要最大限度调动客户经理的积极性。 ⒈创造适合自身特点的企业文化氛围，增强企业的凝聚力。 企业文化是一个企业全体员工的共同价值观，企业文化的形成是由企业中的先进分子有意识把价值观在企业中宣传，并逐步被员工接受的过程。企业通过重视、挖掘企业文化增强企业对员工的凝聚力。通过加强企业文化的建设，引导客户经理形成"社兴我荣，社衰我耻"的荣誉精神；形成上下一致，众志成诚的团队精神；形成团结务实，兢兢业业的工作精神；形成你追我赶，唯恐落后的学习精神，从而形成一种员工工作、发展良好的企业文化氛围，"近朱者赤，近墨者黑"，在良好的企业氛围下，有助于增强员工的信心，激发客户经理的斗志和工作热情，最大限度的调动他们的积极性。很难想象，在一个员工态度散慢，没有良好企业文化氛围，缺乏凝聚力的企业，员工会全身心的投入各项工作。只有把企业文化真正融入每个员工个人的价值观，他们才能把企业的目标当成自己的奋斗目标，用客户经理认可的文化来管理，才可以为企业的长远发展提供动力。 ⒉制定合理的考核制度，最大限度的激励客户经理。 客户经理积极性不高的一个重要原因，那就是收入与责任不成正比。当前客户经理的总体收入水平同后台差不多，但付出的辛劳、承担的风险可能是后台的几倍，客户经理内部也存在着比较严重的"大锅饭"现象。从一定程度上影响了客户经理的积极性。建立科学的客户经理薪酬机制，逐步提高客户经理在信用社中的地位，提高客户经理的计酬标准。分配上，尽可能采取将客户的业务增长率、满意率、资产损失率、业务发展等指标与客户经理收入挂钩，尽可能做到客户经理高风险、高收益。 首先，要制定合理的考核制度。考核目标的设定，要遵循能量化的尽力量化，不能量化的尽量细化的原则，考核的方式要简单明了，不要太复杂。要在广泛征求客户经理意见的基础上出台一大多数人认可的公平、公正的制度。这样才能激发客户经理的工作热情，使客户经理自觉的把压力转化为工作的动力，充分发挥人的潜能。现在的农村信用社工作任务重，压力大，有的信用社在出台竞赛办法时，考核指标少则－项，多则－项，考核方计算方式复杂，不能一目了然。往往采取的是这项没完成扣几分，那项没完成扣几分，很容易引起人的反感，不如采取相反的方式，即完成某项加几分，没有完成不加分，这样更容易调动他们的积极性。 其次，兑现考核制度要体现即时性。考核结束后，按照考核制度的奖惩原则，要一一兑现，体现考核制度的严肃性。要么不说，说了一定要做到。兑现要体现即时性原则，很明显，对客户经理的绩效考核一月兑现一次，肯定要比一个季度兑现一次效果好。 再次，要采用多种激励形式。有效的激励是客户经理动力的源泉，美国哈佛大学的调查结果表明，在缺乏激励的环境中，人员的潜力发挥仅在－，在良好的激励环境中，人员的潜力发挥到－。对员工的激励形式有物质激励和非物质激励两种，物质激励包括加薪、奖金、福利等，非物质激励包括表扬、培训、晋升、个人发展的机会、荣誉。各信用社应根据本身的特点，采用不同的激励机制，对不同的客户经理实行不同的激励形式，比如，对专项营销渠道的客户经理，属于低收入群体，就应以物质激励为主，对于知识层次高的客户经理，除物质激励外，他们更注重自我价值的体现，更看重的是精神方面的满足，这时就要用表扬等形式随时肯定他们的成绩。另外，要尽量把客户经理放在合适的岗位上，并在可能的情况下轮换一下工作岗位，以增强他们的新奇感，从而赋予工作的更大的挑战性，培养他们对工作的热情和积极性。可见，合理的运用激励形式，在激发他们的积极性方面发挥着重要的作用，有利于形成客户经理对信用社的归属感、认同感。 ⒊实现后台为前台客户经理服务的创新，为客户经理创造好的工作环境。 随着农村金融市场竞争的日益加剧，信用社客户经理的工作压力很大。一方面，作为信用社的管理者，要从思想上、制度上调动客户经理的积极性。另一方面，还要树立全社上下以客户为中心，其他岗位为客户经理为中心，为客户经理提供各种后台支援和服务。减轻客户经理的工作压力，努力为他们创造一个舒适的工作环境，让他们心情愉快的工作。通过后台服务的创新，为他们创造一个良好的工作环境，有利于从烦锁的事情中解脱出来，更积极地投身于其它方面的工作。 ⒋建立沟通渠道，消除潜在消极因素。 再完美的制度都无法弥补缺乏有效沟通所带来的消极影响。良好的沟通能及时排除工作中的障碍，提高客户经理的积极性。首先，要利用沟通，使客户经理理解本单位的工作目标。管理者不但要让客户经理知道做什么，还要让他们知道为什么要做。管理者每制定一项制度，每布置一次活动，都是为了达到某个目标，是从信用社的发展角度出发的。但到客户经理这一层，由于所处角度不同，他们往往只认为上级人为加重他们的负担和任务，容易产生逆反心理。所以，信用社管理者应针对他们产生的不理解和疑惑，及时的分析、沟通、疏导、解决，使他们了解上层的意图，得到他们的认可和理解。使他们的个人目标和单位的目标统一起来，将个人的命运和信用社的命运联系起来，有利于单位上下一致，同心协力，共同发展。其次，管理者要学习沟通机巧，建立沟通渠道。做为基层信用社的管理者，要不断的积累学习沟通的技巧，建立沟通渠道，与客户经理保持畅通的信息交流，将会使你的管理如鱼得水，以便及时纠正管理中的错误，消除影响客户经理积极性的消极因素，制定更加切实可行的方案和制度。 信用社客户经理的工作积极性是决定信用社的资产质量及经营业绩的关键因素，在我们信用社面临严峻挑战的今天，只有把客户经理的工作积极性充分调动起来，才能巩固和拓宽农村金融市场，我们农村信用社才能立于不败之地。
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  2021-12-23 21:05 齐景嘉 客户经理

  随着电信业重组的完成，竞争进入了一个多层次、全方位的新阶段。合肥是省会城市，电信企业面临的市场竞争更为激烈。作为市场的前沿“部队”，客户经理压力之大、位置之重要毋庸置疑，同时客户经理也成为竞争对手争夺的对象。正确处理前后台的关系、采取措施调动客户经理的积极性是企业的当务之急。笔者经过市场调查，对如何调动客户经理的积极性有以下粗浅的看法。 建立健全后台对前台的支撑机制。后台为前台服务，前台为客户服务这一“大服务”理念说起来大家都知道，但并没有切实贯彻到行动中。支撑环节出了问题，除非造成大客户流失，一般都不会受到处罚，这样就导致员工对支撑重视程度的逐级递减。建议抓住实施“客户满意工程”的契机，建立健全一整套后台对前台的支撑机制，特别是考核机制。从流程、责任归属、监督体系等方面进行统一规范，后台接到客户经理的业务单，必须全力配合，按时保质保量地完成。质量监督部门要切实履行责任，坚持按章办事，谁触犯了规章、影响了对大客户的服务，就要毫不留情地扣谁的奖金。只有这样，客户经理在与后台协调的时候，才能与之平等对话。 建立科学的客户经理薪酬机制。客户经理积极性不高还有一个重要原因，那就是收入与责任不成正比。当前客户经理的总体收入水平同后台差不多，但付出的辛劳、承担的风险可能是后台的几倍，客户经理内部也存在着比较严重的“大锅饭”现象。建议建立科学的客户经理薪酬机制，逐步提高大客户营销服务在分公司中的地位，提高客户经理的奖金标准。分配上，尽可能采取计件、计量制，将大客户增长率、满意率、欠费率、流失率、业务发展等指标与客户经理收入挂钩，尽可能做到客户经理高风险、高收益。 建立合理务实的“轮岗”机制。很多员工长期身居后台，对市场的压力、对营销的艰苦没有太深的了解，因此在配合的时候就不会考虑对方的感受。可以尝试建立合理务实的“轮岗”机制。通过对一定区域内的岗位进行不定期轮换，让后台人员分期、分批到营销一线工作，给前台提供技术以及其他方面的支持；让前台人员分期、分批撤下来，到后台“充电”，不断提高自身素质。这样一来，后台、前台相互间有了充分的了解，协调配合的时候就会比较默契，减少了许多不必要的麻烦。 除此之外，加强对客户经理的营销技能、心理素质及新业务培训，使其长期保持能量充足的状态也很重要。这样既便于更好地做市场营销，又有利于客户经理的个人发展。 如果有一天，我们的机制达到这样一种程度：客户经理与后台协调时，能够理直气壮；客户经理有权调动企业内部相关资源为客户服务；实现客户经理高风险、高收入。
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  2021-12-23 21:02 齐明杰 客户经理

  那么，作为银行的客户经理，在当今市场经济环境下，应当如何准确履行工作职责，积极做好客户营销工作呢？这是需要我们认真思考的问题。笔者通过工作实践和观察分析，提以下几点不成熟的想法，请各位领导和同行指教。 思考一：客户经理的职责与定位 “客户经理”，顾名思义就是经营管理客户。客户，既是银行经营管理的主要对象，也是客户经理工作核心所向。依据这一理念，我行自2004年成立之初便建立了客户经理制度，并实施至今。目前，我行客户经理的主要工作，基本上就是办理信贷业务，从贷前调查到对贷户授信，从发放贷款到贷后管理，表面上看工作井井有条，办公室、营业厅门庭若市，田间地头、厂区车间也见客户经理身影，但是，关上电脑，合上账簿，扪心自问，我们真正了解的客户有多少？我们营销了多少新客户，又流失了多少老客户？我们是否真正的履行了客户经理的职责？ 客户经理作为银行的营销代表，是银行与客户沟通的桥梁，其工作的全部内容就是在深入了解客户需求的基础上，主动为客户提供全方位、多功能、系列化、综合性的金融服务，并不断加深双方合作。代表银行营销产品、为客户提供全程服务、大力开发优质新客户、提高金融市场占有率，是客户经理的基本职责；不断加强现有客户关系、对现有客户的维护和服务，则是客户经理的重要职责。 思考二：客户经理的工作现状2010年上半年，农业银行无锡分行对其下属5个设有客户经理的网点进行了调研。经过调研，发现当前客户经理的主要工作大致可分为四大块：（一）经办信贷业务。办理各类信贷业务以及与信贷有关的业务，占用了客户经理较多的工作时间，特别是信贷客户相对较多的乡镇网点的客户经理，其大部份时间用于经办信贷业务，基本上还是信贷员的角色；（二）操作各类系统。操作各类系统平均要占用客户经理日常工作时间的15%至20%左右；（三）处理各类报表邮件。当前客户经理不但要分析和处理客户提交的财务报表，还要经常统计内部各类汇总报表，耗时很多；（四）其他的一些事项。主要包括年度信贷客户的信用等级、客户分类、授信评定、贷款卡年检等等事项，这些都牵制着客户经理的工作精力。经过调研分析，发现存在以下问题：（一）客户经理“内勤化”现象突出。在乡镇网点特别是信贷客户较多的网点，内勤工作占用了客户经理70%至80%的时间，真正能够用来拓展客户的时间太少；（二）客户经理工作负担重。许多客户经理反映，工作负担太重，中午不休息、班前班后和双休日加班加点是“家常便饭”，根本无暇顾及客户营销与维护，即使到企业也往往是收集报表资料，说不上几句话便要匆忙赶回。长此以往，与客户的感情便有了生疏，更不要说拓展新客户了，客户经理没有真正走向市场、走向客户。 思考三：确立“以客户为中心”的经营理念是前提 “以客户为中心”的经营理念，是强调客户决定服务、业务和管理促进服务，根据客户的需求差异和银行的分类要求，为不同客户提供差异化的服务。客户经理的一切活动应以满足客户需要为出发点和落脚点，以为客户提供解决问题的方案和方法为己任。谁的服务好，客户就觉得自身的价值高，谁就会得到客户的信赖。目前在我们平时的业务拓展、维系过程中，真正能做到优质服务的并不多。我们应该充分认识到，就算营销工作做得很好，但由于服务质量跟不上去，营销的效果就会大打折扣，甚至严重妨碍业务的发展。因此，在日后的工作中，要狠抓服务质量，提高服务质量，培养更多的优质客户和忠诚客户。在同等条件下以服务取胜，比竞争对手更早地接近和赢得客户。 思考四：“全方位、一体化”的营销策略是关键 “营销”不是“推销”，我们不是在路边摆摊卖衣服的小商贩，我们的营销对象是有条件、有选择的，并非来者皆是客。我们要尽量确保我们营销出去的产品是安全的、银行是盈利的。有目的的营销往往能替我们节省更多的时间。 在以往的营销中，我们过度的强调了贷款的营销，而忽略了其他一些产品，比如银行承兑汇票、贴现、贷记卡、代发工资等等一些能使我们银行盈利的产品营销。在今后的工作中，我们可以有计划的开发一些“套餐”，针对不同客户的“口味”做一些不同种类的产品组合，力求客户能使用我行更多的产品，只要能使银行盈利，不管营销了什么都是成功的。 思考五：办好信贷业务、搞好风险防范是基本 作为客户经理，我们的绝大部份工作都在办理信贷业务。办理好信贷业务要坚持“四透”。一是信贷政策要吃透。精通信贷政策才能更好地进行产品创新，才能更好地满足客户的需求。二是企业经营要看透。了解企业的经营情况是识别信贷风险的重要手段，考察企业必须要全面，不能仅看企业所提供的财务报表。三是业务操作要做透。信贷业务办理工作中来不得半点马虎，每一个步骤必须严格按照相关规章制度执行。四是贷后管理要穿透。贷后管理必须做到细致入微，要深入企业进行实地调查，透过现象掌握实情，不是仅在风险管理系统上处理一下就可以了，只有这样，才能保证在营销客户的同时，又能及时发现风险苗头或隐患，施之以必要措施，把可能造成的损失降到最低或零。 思考六：提高自身素质、培养综合意识是后盾 客户经理在与客户交往中所表现出来的综合素质，如业务能力、学识水平、举止风度等，不仅关系到其营销业绩，而且关系萧山农村合作银行的社会形象。因此，我们必须不断提高自身的综合素质。随着金融市场竞争的加剧，客户经理在营销工作中，如果单纯依靠传统的营销手段，靠托关系找门路，请客送礼拼酒，已经很难达到效果。因为我们能做到的，别人也很容易做到。我们面对的客户分布于各行各业，形形色色。不同的客户有不同的爱好，有不同的专长。我们应该努力学习和增加各方面的知识与才能，学会“到哪山唱哪歌”，主动和客户聊一些他们感兴趣的话题，就能找到共同语言，迅速拉近与客户的距离，与客户建立感情基础，从而达到意想不到的营销效果。 除此之外，我们还应该培养各种意识，尤其是“危机意识”和“创新意识”。没有危机感，就没有压力，就会滋生惰性，不求进取，自行萎顿，不战而衰。在市场经济时代，强中更有强中手，任何一家银行都没有绝对的优势。在今天看来，我行在萧山还是处于优势，但随着越来越多的商业银行进驻萧山，通过剧烈的竞争，明天就可能处于劣势。作为银行通向金融市场的一扇窗，客户经理更应该树立这种忧患意识、危机意识，时刻感受到竞争的压力，才能产生动力，才能使我们银行的业务发展生机勃勃。由于银行产品的同质性和客户需求的差异性，竞争中获胜的银行往往在引导它们的竞争者去开发比自己更好、更优的产品和服务。逆水行舟，不进则退。这就需要我们培养创新意识。客户经理的创新一定要根据客户的个性化需求，尽可能组合我行现有产品，并在此基础上开发新的产品，来满足客户的需求，巩固我们的客户资源。 总之，在金融大环境下，要做好一名合格的客户经理，我们就应该真正的履行客户经理的职责，做好客户营销工作，发展新客户，巩固老客户，拓展优质客户，培养忠诚客户，树立萧山农村合作银行客户经理自己的形象，做出萧山农村合作银行自己的品牌，从而实现银行利润最大化。 作者单位：萧山农村合作银行南阳支行二〇一〇年十二月