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  2021-12-23 18:17 黄盛木 客户经理

  1、自主招商
  就是由开发商自行组件招商团队，确定招商目标开展招商业务。自主招商是一种基本的招商模式，
  2、委托招商
  委托招商是委托中介服务。按照国际先进的经营理念，采用业务“外包”的办法，把一些专业要求高、企业专门投入成本高而效率低的业务外包给专门机构以实现经营效益优化。比如，美国最大的商业地产公司西蒙集团也和商业服务机构建立良好的业务关系，实现部分业务外包，是商业地产专业化的一个发展方向。在实战中，许多开发商认为业务外包以后，企业就不用沾手招商业务了，其实这种想法是不对的，因为受委托招商机构无法替代开发商或物业业主作出经营决策，如工程界面定界、租金定价、合同订立、客户管理等应该由开发商或物业业主自己负责。
  委托招商有两个选项：一是委托专业的招商机构招商，在选择这类机构时，应当考察招商的历史和服务的项目，更要考察招商机构的主要招商人员的从业经历和成功案例的难易程度；二是委托商业机构招商，这类机构的成功率不高，因为支持了委托项目会影响这类机构已经在经营的项目。
  在委托招商时要做好以下工作：
  （1）比较真实的市场数据；
  （2）本方的真实意图，包括经营策略等；
  （3）比较完整的建筑图纸和配套条件；
  （4）明确的招商目标，包括时间、租金、面积、品牌要求；
  （5）合理的酬金等。
  3、商房合作
  这是一种间接招商的形式，商业地产开发商通过和专业商业机构合作，以实现招商的目标。这种合作模式实际上事商业地产开发商付出更大的代价，去谋求招商的成功。在选择这类招商形式时，委托方应当充分考察合作对象的聚商能力、品牌代理商的响应概率，这样才能确保合作成功，在商房合作中要注意以下事项：
  （1）合作的类型是以物业的产权或者租期作价，作为合作的条件之一；
  （2）导入品牌的数量；
  （3）合作的深度，招商、商业运营、管理——资产经营和管理；
  （4）分利的办法；
  （5）双方的分工和各方承担的责任；
  （6）品牌是否输出，如输出该怎样计费。
  4、加盟导商
  这是在针对在一些项目所在区域缺乏品牌资源的情况下提出一种导入商业资源的新模式，这种模式也可以说是一种间接实现招商的手段。
  目前国内连锁商业有许多采用通过加盟的办法来扩大市场份额，这对投资商业物业的人来说，可能是一条实现“经营实心化”的途径，而作为商业地产开发商活项目运营方可以借助加盟的办法，导入项目的品牌商业资源，通过加盟这一非常规的招商手段，迂回地实现招商目标。
  在加盟导商时，有以下要点需要注意的：
  （1）品牌市场的影响力和品牌的真伪；
  （2）品牌使用的费用、回收年限；
  （3）培养和辅导、管理技术的输出；
  （4）物料的保障供应
  （5）带动物业升值和经营的作用评价。
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  2021-12-23 18:09 齐斯琴 客户经理

  1) 严格执行公司规章制度，认真履行其工作职责；
  2) 按公司招商流程及工作制度要求进行日常招商工作；
  3) 积极开展市场调查、分析和预测，为上级及时提供有效的商业信息；
  4) 掌握市场动态，积极适时、有效地开辟新的商户，拓宽招商渠道，不断收集目标商户信息，建立详实的商户档案；
  5) 向上级领导汇报项目存在问题及建议解决方法；
  6) 负责接待每天的到访客户；
  7) 负责接听每天客户咨询的来电；
  8) 负责登记每天的客户资料；
  9) 负责办理已成交客户合同的签定；
  10) 负责向主管汇报每天客户的情况；
  11) 负责跟进有希望但尚未成交之客户；
  12) 定期开展商家的拓展和拜访计划，并按时提供商家拜访情况报告；
  13) 按时完成上级交办的其他工作。
  把以上的这些工作做好，然后加上优越的业绩，那么你肯定会在招商员一职上，非常称职！希望能帮到你
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  2021-12-23 18:04 车广侠 客户经理

  业界评价万科的时候一般有两种态度，一是承认万科在中国地产界的领跑地位，尤其是在2006年万科的营业规模突破200亿以后。但同时也会不无惋惜地提到，万科只做住宅开发，不做商业地产，也不做持有型物业，不符合国际潮流，未来发展堪虞。持此论者，不在少数。而万科面对商业地产的国际化风潮，自有应对之道。
  一、万科远离商业地产自有道理可言
  1．一些住宅开发商盲目挺进商业地产
  尽管没有上市公司通畅的融资渠道和手段，但很多规模和实力还不是很大的非上市地产企业仍在住宅开发较为顺利的基础上，信心十足的进入商业地产，并将这一种做法，称为住宅和商业两种物业开发并举的“双轮驱动模式”。国内某直辖市的一家地产集团在两年前正是采取了这种模式，期望以此获得更加快速的积累和发展。事实却未如人意，商业地产毕竟意味着一支专业的操盘队伍、一大串优质的商业经营资源、一种强有力的资金筹措能力。而就这三方面的要素而言，绝大多数住宅开发商是不可能在短时间内获得的。结果是商业地产没有做起来，住宅地产的土地储备和开发规模也受到了影响，道理其实很简单，就是住宅开发商仍然是按照住宅开发思维在做商业地产。2006年该企业经过思考终于调整了战略，把精力和物力投入到了最熟悉的住宅开发领域，仅仅通过一个新的热销项目，又重新夺回了原来较高的江湖地位。
  2．做不做商业地产只有适合不适合之分
  融资渠道畅顺、自有资金厚实、人力资源充沛的万科，不愿意面对商业地产这个领域。有好奇者问到万科董事长王石，王石的答复是这样的：“做不做商业地产没有对错之分，只有适合不适合之别。万科近20年的地产开发历史所积累的就是住宅开发的经验，所形成的也是相关的模式和体系，这个体系操作住宅开发非常娴熟，但对于商业地产却非常陌生。而中国住宅市场的潜力之大，是足以让万科现有的团队一直操作下去的。”这种思路下，万科甚至在两年前主动放弃了世界零售业老大沃尔玛在商业地产领域的一个非常好的合作机会。
  3．万科参考帕尔迪公司的运营模式
  或许这种战略选择也与万科在2004年初选定的标杆企业美国帕尔迪公司的战略有关。成立于1956年的帕尔迪在创立初期，也做过少量的商业地产，但很快就把住宅开发作为了企业的专业化发展方向。进入20世纪90年代，帕尔迪公司进入了快速扩张的阶段。公司的业务扩张到了全美25个州和40个市场。
  相关链接：帕尔迪公司认为，有两个因素基本上可以解释大部分的住房购买行为：一是客户的生命周期，二是客户的支付能力，以这两个因素为坐标，建立了“生命周期与支付能力矩阵”。运用这个矩阵，帕尔迪公司建立了两大类、共有11类细分客户。按照这个分类，各个细类客户的年龄段逐步上升。帕尔迪把各类客户一网打尽，基本上实现了“从摇篮到坟墓”的终身锁定，每个人或者家庭都可以从这些客户细分中找到自己的位置。
  万科目前所使用的客户分类方法正是渊于帕尔迪的做法，万科目前的市场扩张和产品系列方法中也隐约可以看到帕尔迪的启示。从这个意义上看，能够在不同阶段找到适合自己学习的标杆企业是一件幸福的事。
  4．运作商业地产一定要慎之又慎
  对于向往商业地产的开发商而言，首先要检讨的是自己是否具备开发商业地产的资源整合能力和资本运筹能力，如果仅仅停留对于商业物业的理论利润的预期上，把住宅中的社区商业的操作思路简单放大是不会有前途的。对于大部分做住宅开发起家的企业，选择商业地产一定要慎之又慎。
  二、万科用专业外包思路解决商业物业问题
  很多事情确是出乎想象的。万科最近的一个公告让很多人开始想像：万科是不是要做商业地产了？2007年7月10日，万科发布公告，将与亚洲最大的房地产上市公司之一，同时也是商业地产领域的佼佼者嘉德置地结成战略合作伙伴。
  相关链接：嘉德置地集团目前是亚洲最大的上市地产公司之一，总部设在新加坡。核心业务包括房地产、服务公寓及房地产金融，分布在亚洲、澳洲、欧洲和海湾地区的主要城市。其房地产和服务公寓网络遍布全球18个国家70多个城市。嘉德置地上市的子公司及合资公司包括莱佛士控股、雅诗阁集团、嘉茂信托、嘉康信托及在澳大利亚和新加坡上市的澳洲置地。
  1．与嘉德置地签署了战略合作大纲
  透过嘉德置地全资子公司凯德商用产业有限公司，双方签署了战略合作大纲。根据大纲，未来双方将就万科开发项目中的商业部分展开合作。凯德商用负责提供项目商业部分的开发资金，并负责有关部分的规划设计、招商以及经营管理等工作。而万科负责项目开发、建设和日常经营管理。对于万科已经开发完毕或部分正在开发的项目中的商业部分，凯德商用也有购买意向。而凯德商用企业的主要业务囊括了商用物业投资和经营管理两大方面，他们在中国主要是收购一些建成的物业进行经营管理，经营管理成熟的资产打包上市，很少涉及开发、建设环节，基本属于金融和商业的混业经营。
  2．凯德与万科的合作将会推动商场的开发建设
  在1000亿的目标之下，万科的发展已经不是单纯的滚动开发了。购并成为万科规模化扩张的重要手段。2006年以来，万科在一系列收购举动后，陆续将富春东方的万轩国际写字楼等商业项目收入囊中，这些商业项目也急需专业的运营商来经营。此次与凯德商用的合作，可以视为通过专业外包的方式，在一定程度上解决了万科的难题。
  在万科对市场和客户需求充分了解的前提下，嘉德置地丰富的商业运营经验将大有用武之地。尤其是目前国内没有特别适合社区的综合性商业，特别是在二三线城市和一些大中型社区中，缺少能满足居民日常消费需求的商业项目，相信凯德与万科合作之后将会推动这种商场的开发建设。
  3．未来万科会逐渐把住宅以外的大量业务外包
  通过做减法把万科做成全国第一大房地产公司的王石在近期的深圳万科发展策略发布会上宣称“未来万科会逐渐把住宅以外的大量业务外包”。这其中就包括为万科立下汗马功劳的万科物业。用王石的话说，按照万科的扩张速度，总有一天万科物业的员工会超过百万人。而这将是万科不能承受之重。据说，万科的减法战略已经从聚焦住宅开发的模式升级到了优化内部业务链条，甚至准备将财务管理都外包。王石将这种转型描述为，从营销的万科转变为技术的万科、服务的万科。万科的目标就是做耐克那样的公司，除了品牌与设计之外其余全部外包出去。即使在住宅产业的链条内，万科更希望与更专业的公司合作，而自己则专心做资源整合者与品牌塑造者。
  万科面对商业地产运营这个新课题，并不是采取自我组建队伍的做法，而是通过专业外包和整合实现了不做即做的目标。个中手法，值得玩味。
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  2021-12-23 17:52 连丽红 客户经理

  一、招商难度远大于销售，佣金上要有侧重。
  在实际操作中，很多一线的“置业代表”往往青睐销售。为什么呢？因为销售后回款，他便可领取很高的佣金，而且这个过程很简单，大多适用于投资客，这类业主的特点大多是不太懂商业运营，而追求投资回报。在实际操作中，只要销售员明确告之单价、面积、商铺位置，以及区域大概租金，合同就可以鉴定了！某种程度上，开发商的销售员比投资业主更专业！
  而招商会难的多，一般来讲，选址的人都很熟悉区域租金和租赁的商业条款，租赁合同中对租金、物业费、空调费、取暖费、停车费、消防手续、装修手续、广告位、免租期、付款方式等都会有明确约定，而且大一些的商铺不是选址员能确定的，一般要报给地区经理、地区总经理、甚至商业总部总经理，其要亲自察看区位、房型，以及合同条件，然后才会确定。甚至这些高级职位的人，可能会亲自参与谈判。这时，开发商的招商专员相对商家选址人员来说，不如人家专业。这个谈判过程很长，难度也很高，有时十几个条件中，只要一个条件谈不拢，或者电力供应、结构形式、或物业服务内容有争议，就谈不成。
  所以在市场上，招商人员很难招，而销售人员很好找，就是这个道理。解决方法是对招商人员，在工资和佣金上，要有所侧重。
  二、招商人员在数量上要多于销售人员，要保持相对稳定。
  对销售人员，很多项目实行“末位淘汰制”，但对于招商人员，由于谈判周期长、难度高、专业性强，所以要求人员相对稳定，讲究“跟踪”，不是“一蹴而就”的急于求成。项目招商人员，一般按业态分工，人员数量，应该2-3倍于销售人员，考核周期要加长，考核标准也要针对招商技能和专业性及责任心三方面。
  三、 招商要善于借助专业招商机构
  在招商过程中，开发商手中掌握的商家资源是有限的，而一些专业招商机构，则掌握着大量的商家资源，更重要的，它们对商家的选址要求很熟悉，他们对谈判会起到重要的推进作用。通过实际经验，对品牌商家，或大面积的商铺招商，往往中介能起到决定性作用。
  实际工作中，可以在招商部门中，专门设置代理行(中介)管理组，负责与之鉴定合作合同，和与其所带领的商户的谈判对接，这样，往往起到“借船出海”的重要作用。
  四、带租约销售，是大多数开发商接受的商业地产运营形式
  在商业地产开发过程中，除了上市公司，或者极少数对资金要求不高的开发商外，大多数对现金流有明确的要求，这就要求处理好售与租的关系。
  既然是商业地产运营的核心是招商，公司又要求营销部门回款，那就出现了“带租约销售”这种模式，才能够巧妙解决两方面的问题。
  “带租约销售”就是招商在前，销售在后，又要将二者巧妙结合在一起，让他们成功对接，在操作中对招商部门和销售部门要求都很高，尤其是对营销总监，要求其比较全面，妥善处理好租房与业主的关系。
  商业地产常被简单的理解为商场、商铺，MALL，步行街之类的购物中心(区)，其实，商业地产有广义和狭义之分。商业地产依托的应该是一个泛商业的概念。用于商业用途或者具备商业功能的地产称之为商业地产。它应该包含了：商业街，商场，MALL，写字楼，酒店，公园，零售业等等。狭义商业地产是专用于商业服务也即经营用途的物业形式，主要经营内容有零售、餐饮、娱乐、健身、休闲等，他们在开发模式、融资模式、经营模式以及功能用途等方面都有别于住宅、公寓、写字楼等物业类型。
  编辑本段商业地产的六大要素
  一、 只租不售
  做商业地产，是长期投资，不是做住宅销售。这种性质决定需要较长的市场培育期，来获得长期稳定的现金流，不能搞短平快，不能简单以实现短期现金流平衡为目的。
  二、准确定位
  （一）定地址
  选址非常重要，能在成熟的商业区域为首选，也可以选址在有升值潜力的新区或郊区。万达在宁波的项目，综合面积45 万平方米，商业面积25 万平方米，这个项目在新区。为什么选在新区？第一，旁边有行政中心，工商、税务、保险、银行都搬过去。第二，附近规划有大的居住区，大约10 平方公里，现在这个地块正在大规模开始建设，而且地价、房价比较贵，平均房价6000 元左右，将来消费层次高。在这做购物中心开始可能人流量不大，但将来升值潜力大。商场上有句名言，“一步差三成”。还有句话叫“隔街死”。所以商业选
  址绝非拍脑袋心血来潮，一定要反复研讨，一定要看政府长期规划多方面综合评估。
  （二）定客户
  目标客户要选好。我们也有教训，第一批做了六个单店，沃尔玛一楼卖出去做精品店，一平米2、3 万元，因为售价高，租金高，只能经营服装、皮具等高利润商品，但实际上经营不好。我们很奇怪，为什么沃尔玛那么大的人流一楼的人气不旺呢？经过反复观察，沃尔玛每天有几万人进出，但只有百分之几的客户进入一层精品店。因为沃尔玛是针对大众客户，而精品店的客户是高端消费者，两者的定位不符。从第七个店开始，我们开始组合新的模式，把百货、电影城、美食广场、数码广场组合在一个购物中心里面。这些主力店的客户，与我们精品店的客户，是基本吻合的。所以凡是做了组合店的，问题就少多了。
  （三）定规模
  购物中心规模，不是越大越好，也不是越小越好。商业地产有两个最核心的指标，一是业主的平方米租金收入，二是经营者的平方米销售收入。10 万平方米的购物中心，每平方米月租50 元；20 万平方米购物中心由于规模大增加招商难度，招商时就要适当降租，每平方米月租40 元，那说明10 万平方米就是最佳规模。现在做购物中心出现一个很不好的现象，就是求大。我听到一件事，安徽一个地级市要做一个购物中心，规划面积53 万平方米，我感到很害怕。这个地方有多大，有多少人去购物？就我们自己的经验来看，在中国做购物中心，无论多大的城市，一个购物中心面积最好是10 万平方米左右。
  最大面积也不要超过20 万平方米，超过20 万的，增加的都是无效益或低效益面积。
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  2021-12-23 17:37 黄相森 客户经理

  内容来自用户:何娟

  招商副总经理
  职位描述：
  1．本科以上学历，金融、经济、地产类专业优先；
  2．有全盘操作过大规模商业地产项目的成功案例，具备先进的运营理念；
  3．7-10年以上大型房地产公司招商、营销管理经验，5年以上同职位经验；
  4．良好的沟通、协调与团队管理能力。
  岗位职责：
  1．在公司总体战略目标的指导下，最大程度实现公司资源价值的最大化，协助总经理落实执行公司各项经营目标；
  2．根据公司各项目招商的目标，制订公司招商策略和计划方案；
  3．对招商工作开展进行统筹管理、协调和推进；
  4．制定年度及阶段性市场计划和营运方案，负责达成公司营运目标，确保运营收益。
  招商总监
  职位描述：
  1．本科以上学历，市场营销、管理等相关专业；2．5年以上招商工作经验，2年以上同等岗位工作经验；3．拥有产业园区或商业地产项目成功招商经验；4．熟悉禅城区招商环境，对商业运营有深刻的理解；5．熟悉招商流程，具有丰富的客户资源；6．对商业地产运营有独到的了解；7．思维清晰，具有优秀的沟通能力，抗压能力强，形象气质佳；8．有丰富的团队领导及组织协调能力。
  岗位职责：
  1．负责公司项目整体的招商工作；
  2．制定年度战略计划，并确保公司招商阶段性目标的实现；542
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  2021-12-23 17:26 黄真强 客户经理

  内容来自用户:在行传媒

  商业地产招商工作流程三篇
  篇一：商业地产招商工作流程
  一、市调【市场（案例）、客群】
  二、项目定位【项目分析（产品梳理）、项目定位、经营模式、客户定位】
  三、物业建议
  四、基本VI
  五、招商策略【招商优惠政策、价格制定、营销推广】
  商业地产招商工作流程:
  1、商业项目部进行市场调研和目标客户分析分
  2、确定招商对象；
  3、确定经营模式：投资经营；委托经营；租赁经营；直接经营；虚拟经营；
  4、制定招商优惠策略；
  5、商业项目部进行客户招商月计划实施；
  6、招商主管制定客户招商周计划；
  7、客户管理员对客户信息归档完善、招商资料准备就绪；
  8、招商主管进行目标客户开发、拜访、接洽；
  9、商业项目部进行客户分类、确定重点；
  10、商业项目部安排客户与开发商初步洽谈填写招商租户登记表
  11、商业项目部负责客户与开发商的沟通谈判；
  12、开发商、客户双方确定合作对象、签定招商意向书、交纳定金；
  13、商业项目部、开发商与客户沟通、谈判、方案修改与认可；
  14、开发商、客户双方正式签定招商协议；
  商业地产策划流程
  前期：项目顾问
  一.市场调研：
  1.区域状况调研：
  　1.1区域商业状况调研
  　1.2竞争者状况调研
  　1.3市民消费偏好调研（媒介偏好四B3.1五八、招商合同签订流程经过互相的了解和谈判，就项目问题双方作出各自的让步，达成一定的共识，此阶段可能持续时间较长，短则几
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  2021-12-23 16:58 齐文瑞 客户经理

  商业地产招商的方式如下：
  1、商业项目部进行市场调研和目标客户分析;
  2、确定招商对象；
  3、确定经营模式：投资经营；委托经营；租赁经营；直接经营；虚拟经营；
  4、制定招商优惠策略；
  5、商业项目部进行客户招商月计划实施；
  6、招商主管制定客户招商周计划；
  7、客户管理员对客户信息归档完善、招商资料准备就绪；
  8、招商主管进行目标客户开发、拜访、接洽；
  9、商业项目部进行客户分类、确定重点；
  10、商业项目部安排客户与开发商初步洽谈填写招商租户登记表
  11、商业项目部负责客户与开发商的沟通谈判；
  12、开发商、客户双方确定合作对象、签定招商意向书、交纳定金；
  13、商业项目部、开发商与客户沟通、谈判、方案修改与认可；
  14、开发商、客户双方正式签定招商协议；