其他回答(共7条)

• 

  2021-07-25 10:46 齐斯琴 客户经理

  提问者： leewit 保险销售技巧和话术，可以到百度搜 70688 打开可以看到杜云生的销售教程。
• 

  2021-07-25 10:43 龚崇栋 客户经理

  怎样提高销售成交?反客为主,用提问引导你的客户。
  用提问引导你的客户
  所谓用提问引导你的客户，就是先陈述一个事实，然后再针对这个事实发问，让对方给出相应信息。确实，以提问的方式引导客户可以起到让对方易于接受的作用。
  那么，销售人员如何用提问的方式引导客户呢？下面我们介绍几种方法：
  一、肯定性诱导提问
  肯定性诱导提问法是对肯定性说法、诱导性说法以及提问的说话方法三种方式的同时运用。首先是肯定性说法，即使用正面性用语——“很受人欢迎的”。其次是诱导性说法——“这种产品有大小两种，不知您愿选择哪一种，不过我想是不是大的比较好呢？”最后是提问的方法——“这位先生，您要如何使用呢？”
  二、与类似问题相比较
  简单地说，就是利用客户的随身物品作为一个实际的例子来说服客户。
  比如，小陈是学习软件的推销员。有一次，一位客户在看了产品简介之后，还想要看看所要购买软件的内容：“我应根据所要买的产品内容是 否适合我来确定买不买，对不对？”
  小陈：“您说得没错，可是出版这本书的出版社非常有名，我希望您能相信一流的出版社。先生，可以问一下您的笔记本电脑是什么品牌吗？”
  客户：“是国产产品。”
  小陈：“哦！您买这台电脑的时候是否先把它拆开看一下里面的部件呢？”
  客户：“没有。”
  小陈：“我想你在看过电脑后，即便认为电脑质量没问题，也是因为相信这家公司的信誉和服务才买下它的。同样，买汽车的时候你也不能把
  车子拆开看一下引擎吧？还有买药品的时候你无法从100元一盒的药品中，挑选其中一颗拿起来品尝，试试其功效后，才决定购买与否。虽然不同品牌的产品，也有可能有许多的价
  格差异，但若是你分不出品质的好坏，我认为你应该依据厂商的信誉来购买。买这部学习软件也是一样，您应信任出版商的声誉。”
  三、拆分问题引导
  在推销价格昂贵的产品时，这个方法十分有效。一位销售人员经常在推销一套价格不菲的家具时，多次利用拆分问题来说服客户客户：“这件家具太贵了。”
  销售人员：“您认为贵了多少？” 客户：“贵了1000多元。”
  销售人员：“那么现在就假设贵了1000元整。”这时销售人员拿出了随身带的笔记本，在上面写下1000元给目标客户看。
  销售人员：“先生，你想这套家具你肯定至少打算能够用10年再换吧？”
  客户：“是的。”
  销售人员：“那么，依照你所想的也就是每年多花了100元，您指的是不是就是这样？”
  客户：“对，我就是这样认为的。”
  销售人员：“1年100元，每个月该是多少钱？”
  客户：“哦！每个月大概就是8块多点吧！”
  销售人员：“好，就算是8.5元吧。你每天至少要用两次吧，早上和晚上。”
  客户：“有时更多。”
  销售人员：“我们保守估计为l天2次，那也就是说1个月你将用60次。所以，假如这套家具每月多花了8.5元，那每次就多花了不到0. 15元。”
  客户：“是的。”
  销售人员：“那么每天不到1毛5分，却能让你的家变得利落和整洁，让你不再为东西没合适地方放而苦恼、发愁，而且还起到装饰作用，你不觉得很划算吗？”
  客户：“……是的。那我就买下了。你们是送货上门吧？”
  销售人员：“当然！”
  四、把问题化繁为简
  销售人员通过一个简单的问题就能够了解客户为什么不买，而按照客户的情况，销售人员大约能够知道应该使用哪一种策略应对，一个个地减少可以克服的销售障碍，提高销售成功率。此时，把问题化繁为简就是最好的以提问引导客户的方法。比如你可以这样提问：“您是不是认为现在没有必要买？如果是付款方面的问题，我们有配合您的方案。”
  “价格方面是否有什么不满意呢？”
  “关于我的说明您有没有不懂的地方呢？”
  “您是不是暂时还不想买？”
  “你是不是已经向其他地方订购了？”
  “您是否考虑向其他买家购买？”
  “您不喜欢这个款式吗？”
  “对于这个产品你是否不大感兴趣呢？”
  “对于这家制造商您觉得如何？”
  用提问引导客户是销售人员赢得主动的重要方法，但运用不当则会适得其反。因此，销售人员用提问引导客户时还应注意以下几点：
  1．引导客户的思路
  首先，用提问引导客户要能使客户证实自己是对的，要他们相信推销的产品。如果你说出来，客户就会怀疑，要是客户自己说出来，那便是真的。
  其次，要确定有保证后才加以引导。这需要多长时间，不同的场合会有很大的差别。如果一开始就想引导客户，那么客户购买的机会就很小。再次，不要让客户有考虑的机会，否则，他们的回答也许不是你想要的。这需要销售人员提前练习、操练和演戏。这样就可以通过保持高速运转来使客户的情绪不断高涨。
  2．掌握主动权
  一般而言，销售人员一旦提出自己的决定，客户就会产生对方在强迫自己购买的感觉，因而产生拒绝性的反应。所以销售人员应视情况的变化，委婉询问，逐步把客户引向自己所希望的方向。当然这样做的前提是，销售人员必须牢牢把握主导权，如果丧失主动，被客户牵着鼻子走，那么，销售人员就极容易陷入混乱，推销商谈必不能顺利进行。
  3．要做到心中有数
  销售人员同时还要练习、操练和演习怎样应对客户的错误回答。这类问题有的不需要回答，可以不理睬，其他的回答有时会迫使销售人员改变策略，因此要销售人员要事先做好充分的准备。只有销售人员做出决策才能引导客户做出决策。客户一般不熟悉产品，如果有许多种产品和服务的话，一般的客户会选择几种还是一种。在这种情况下，销售人员就无法随身携带推销的所有产品。但作为专业销售人员，你要替客户做出决策。如果你自己不会做出决策，客户需要销售人员干什么呢？
  4．掌握丰富的专业知识
  销售人员应有为客户解决问题和创造机会的专门知识。内行而专业的销售人员会为客户解决产品和服务的问题，为客户创造增加生产能力、享受、安全和收入，并提高客户地位的机会。在每一种情况下，销售人员必须拥有比任何客户更多的知识储备，这就是说，销售人员必须发现哪一部分知识最能满足每个不同客户的需要，通过有条理的、经过实践的咨询习惯来发现问题，区分、推新、确定每个客户的问题和机会，并形成商讨的习惯。 专家点拨
  值得提醒大家的是，销售人员在向客户提问时，必须知道你每一个问题的答案。如果你提问的是客户不知道怎样回答的问题，那他们会怎么想呢？显然，你就不能正确地引导客户思考。另外，销售人员要懂得替客户做出决策，如果销售人员让客户发现问题，并做出决策，就不是合格的销售人员。还有，销售人员不应该把自己的烦恼归于产品。如果销售人员缺乏职业能力，养成责怪产品和服务的习惯，就会更快地毁掉整个销售进程。
• 

  2021-07-25 10:40 连亚琴 客户经理

  1. 每天按时按量完成拨打次数。

  2. 及时沟通、回访，了解客户需求。他只能存起年存5000的，就不要推荐6000的。客户看不上分红保险，就推荐保障为主的。

  3. 及时做好记录，分析数据的表格。

  4. 养成每天写工作日志的习惯。今天遇上什么样的问题，怎怎么解决，明天做什么。

  5. 熟记话术演练，熟能生巧。

  6. 一个客户初次交流不要超过5分钟，一个字烦。

  7. 不要想着打一通电话就成交了，理想是丰硕的，现实是骨感的。期望越高，落差越大，被打击的可能性更高。卷铺盖走人只是更早罢了。

  8. 东西太多了，一句两句说不完。碰上个好师傅造化。以后有机会了再交流吧。

• 

  2021-07-25 10:34 黄盈椿 客户经理

  资源简介：
  【郑棣盛】魅力销售面谈技巧教程讲座内容简介：
  【讲座视频在线播放】讲座简介：
  A：魅力销售面谈（郑棣盛教授）主讲（全套3CD）
  B: 生存之道
  C：如何成为受欢迎的人
  D：十个真像
  E：促成技巧
  F：专业态度
  成功三部曲课程
  第一步：对销售面谈要有一个的正确认识
  ——建立生命信仰，维护生命尊严！
  动机是什么？是为钱？还是为了贡献社会？
  如何建立对行业的信心、对公司的信心和对自己的信心！
  增员应该保持什么态度？如何对增员描述保险业的前景！
  第二步：专业的技巧
  ——不在乎你讲什么，只在乎你怎样讲！
  如何切入话题、如何应对客户的反应？
  专业的技巧将助你走出迷途！
  第三步：提升个人魅力
  ——掌握4Q的威力！
  如何增强自己的个性魅力？如何成为一个受欢迎的人？
  客户为什么选择你？郑老师将告诉你如何用4Q提升你的个人魅力！
  销售循环课程
  毋庸置疑，销售需要正确的心态，就像武术大师一样，要修练好扎实的内功。但是只有内功而没有招式，就会显得有心无力。销售循环课程就是传授实际有效招式的系列课程，掌握其中的精髓，能令你的推销有心有力，如鱼得水！
  本课程主要由四大部分组成：
  一、 如何寻找客户
  寻找客户有途径，有方法，不是盲目的陌拜，也不是刻意的转介绍，而且因人而异，你想拥有源源不断的准客户吗？那么先来了解一下你自己吧。
  二、 顾问式销售面谈
  不在乎你说什么，而在乎你怎样说！
  不在乎你怎样说，而在乎你怎样问！
  为什么接受同一样的培训，表达同一样的意思。但是销售的效果会有那么大的区别呢？关键在于你的表达方式。任何不能打动客户，让客户产生购买欲望的面谈都是失败的。
  如何打动客户的心，让他成为你忠实的客户呢？本课程列举20几个实用有效的故事和比喻，富有趣味地演绎枯燥乏味的保险说明，在轻松诙谐中传达保险独特的功能。
  三、 促成技巧
  促成就像求婚一样，对方肯定不会那么直接的表达他的意愿。促成多数是在半推半就的互动中达成的。
  所谓心有灵犀一点通。如何掌握对方的“灵犀”，把握客户的购买信号，顺利成交呢？了解其中关键，促成将不再困难！
  四、 售后服务
  售后服务其实就是“学做人”！业务员所有的问题都是因果循环的结果。能不能与你的客户交心，建立亲密的朋友关系。这是建立销售系统，产生源源不断生意的关键！
  有需要可以送你
• 

  2021-07-25 10:31 黄白玲 客户经理

  答复：如何做好保险营销工作？
  着重归纳总结以下几点：
  第一、在保险营销过程中，让销售人员熟练掌握保险业务知识及内容，以销售经理并组织销售人员进行营销课程的实践和深入学习，让销售人员扎实苦练基本功，以完善激励和约束员工岗位薪酬制度的改革，为保险人才做好储备的后备力量。
  第二、在保险营销过程中，以销售经理定期开展保险知识技能的培训讲座，以集中关注和领会好保险行业的相关政策及法律法规，以销售人员认真听取销售会议的相关指示要求，并落实好销售工作的具体任务及规划目标，并作好销售会议的记录。
  第三、在保险营销过程中，以销售人员热忱接待客户的意向和需求，为客户订单作出保险理财的计划书和可行性业务策略，并作出对客户的短期收益与长期规划的预算投资理财规划。
  第四、在保险营销过程中，以销售人员为客户量身定制产品的个性化专属服务和专属产品方案及品牌策略，为客户提供让渡附加价值的增值服务，服务于大众顾客与品牌意识，让客户认知于市场产品的价值为前提条件，以共同实现市场产品品牌的公信力与信誉度。
  第五、在保险营销过程中，以销售人员倾力为客户推荐保险的险种和类型，为客户制定合适的保险理财计划，让顾客认同于产品订单的需求，以销售人员做好客户订单的催收账款归档，为顾客讲解或说明分期保险的收益率与市场行情分析的相关情况。
  第六、作为保险营销团队，以培养销售团队的凝聚力和号召力，以增强销售团队协作与进取的精神，以加强保险营销团队的人才梯队建设，为创造销售团队的最佳业绩，而作出坚持不懈的努力奋斗。
  第七、作为保险营销人员，以做到细心与专业服务于品质效益，以尽全力做好每一个销售工作的流程和细节，必须要有责任心做这些事情，与此同时，与客户建立彼此的友谊，相互建立顾客的信任关系和人脉资源关系，以体现销售人员专业、敬业、奉献的工作理念，是销售人员义不容辞的责任和义务。
  谢谢！
• 

  2021-07-25 10:28 米培燕 客户经理

  多见客户多讲，一切在实践中提高。
• 

  2021-07-25 10:25 章要在 客户经理

  1 拜访前的准备
  在和对方接触之前最好能和对方事先打好招呼。如果对方事先和你通过电话联系了好多次，那么见面自然就会无形的拉近距离。因为在拜访之前还有一个是客户的搜集阶段，那个阶段有一项是搜集有效客户的联系方式
  做好以上工作便可亲自上门。
  和对方接触的时候对方必然会有所防备。这是心理上的必然性。要想顺利达到接近的目的，必须要降低对方的紧张情绪。如果没有经验往往是拜访陷入僵局，或者冷场. 在拜访的过程中你要先把自己的戒备心放下，你的目的是让对方消除紧张情绪，如果你都紧张，那他能不紧张吗
  一上门就是说自己是保险公司的，一般说完这句话之后就会有结果了，多数结果就是我们走开。这个很正常的，当然也有人有兴趣听你讲下去。一般我的做法是以宣讲保险知识为入手点。
  当然了，这个要你的专业水平了，不光是商业保险，你们公司的产品你要很懂，社保你也要懂的，因为现在问这个的人很多。而且你要懂保险相关知识，。此外你还要准备展业夹和相关的证件，展业夹是我们做陌拜的利器，是让人家了解你公司和你公司产品的平台。
  话术没什么大用的，就是前期的一个自我介绍，之后说出个目的，是做保险调查还是保险知识普及什么的。剩下的就是随机应变。不建议背太多的话术，这样与客户谈有时显的很生硬的。刚开始去做膜拜，会碰到很多钉子，这个很正常，要是人家一开门听说你是保险公司的，马上热情的把你接进门，我估计到时候就该你害怕了
  电话陌拜:你好,是XX先生女士么? 你好,现在接电话方便么? 我这边是XX保险公司的,(停顿半秒,看对方的反应),我姓X,我们公司最近推出了一些新的XX咨讯,想跟你约个时间拜访您,给您做参考,你看是明天上午X点还是下午X点方便?
  2 羞于开口的原因固然很多，最大的原因莫过于怕遭到客户的拒绝。可是，不开口就永远没有机会，遇到这种情况该怎么办呢？
  第一、深刻领会保险的意义和功用 很多时候营销员羞于开口，是因为他们连自己都没有真正领悟保险的意义和功用，总觉得做保险不理直气壮。因此，要多看书，多学习，多参加培训，多想想人生面对的风险现实，深刻领会保险的意义和功用，进而发自内心地热爱寿险营销工作，增强展业的自信心，开口的勇气自然会提高。同时还要不断积累有关保险意义的展示资料，适时向客户展示，做为展业强有力的辅助工具，增强说服力。
  第二、学会自我调整 俗话说“天上不掉馅饼”。 要知道世界上没有任何一项工作可以不经过辛勤努力，就轻易成功的。寿险营销同样如此，而且更是一份具有挑战性的工作，需要有坚定的意志和坚强的毅力，要充分认识到保险营销是一份爱心事业，做为一名寿险营销员是高尚的，因而要充满自信。
  第三、与客户聊责任和爱心 有人拒绝保险，但没有人拒绝责任和爱心。避开直白地谈论保险，会大大减少遭受拒绝的可能性。每个人都对自己的家人拥有责任和爱心，要多在这方面与客户聊天，帮助客户开启他心灵深处那扇“责任和爱心”的天窗，爱与爱相通，大家都承载着重重的家庭之责任，还有什么羞于开口的呢。
  第四、找到突破口 “话不投机半句多”，要以客户为中心，站在客户的立场上思考，用心揣摩客户的生活态度和人生观，要找到与客户交谈保险的切入点，这比单刀直入好得多，客户也比较容易接受。
  第五、拟定工作计划 做为一名从事寿险营销的人来说，应当冷静地思考一下，自己为什么要来，我的目标是什么，怎样才能达到这个目标，然后拟定一个符合实际的，切实可行的“职涯规划”，这对于自己的工作具有十分重要的意义和帮助。
  第六、顽强的自律性 有了计划不行动一切等于零，关键在于付诸实施。但往往人又是有惰性的，尤其是在寿险行业，需要有很高的自律性才能完成计划。要学会自己给自己施压、下命令。同样，有了这种自我加压的“强迫性”你就不得不开口了。
  第七、找到自己的动力 曾经是国内顶尖营销员，第一个把五星红旗带到MDIT会场的骞宏最初在深圳展业时，唯一的动力就是让自己刚出生的儿子有钱买奶粉喝。我们也一样，每个人都可以找到最能说服自己、感动自己内心深处的动力，如：为了自己年迈的父母能度过一个安逸的晚年；为了自己的孩子上大学；为了提高和改善自己的生活品质；为了在寿险行业一展才华，实现过去未曾实现的人生价值等等。有了内心的动力，就有了开口的勇气。
  第八、强迫自己走出去 人有时需要自己强迫自己。当自己找不到感觉，很茫然的时候，不要逃避,不要呆在家里,不妨强迫自己出去走走，其实你会发现当你真正走出去的时候才能找到感觉，想要去拜访的客户会一个接一个地出现在自己的脑际。走出去视野开阔，走出去其实就是迈出了营销展业的第一步，最难的就是第一步，当你迈出第一步的时候，回头想想不过如此而已，接着第二步、第三步就容易多了。
  第九、走适合自己的路 同样是拜访，方式方法可以各不相同，但殊途同归。有的人一阵“疾风骤雨”便可把客户的单拿下，有的人嘻笑打荤已让客户在保单上签字，而你和风细雨，娓娓道来，却也同样可以硕果累累。要根据自己的实际情况，找准自己的路，做出自己的个性来。
  第十、人际关系是张网 在寿险营销行业要学会借力，学会经营客户，经营人际关系。其实人际关系就像一张无形的大网，彼此有联系，要充分利用人际关系的这一特性，使寿险营销工作变得自然顺畅
  1、随机拜访法话术：啊？您好！好面熟啊！好象在哪见过您，怎么样啊？最近好吗？哎呀，我忘记了您家的电话地址啦，请您帮我写在这里，好吗？方便以后联络您。哦，好，原来是x x先生，您还记得吗？我们以前在x x地方见过。好啦，我还有点事，先走啦，迟些再联络您，再见
  2、先生，您好！我是xxxx保险公司　的xxx，今天很有缘份能够敲开您幸　运的大门，想了解一下：“保险买了没有？”（客户：没有；或者，很多人来过；很烦……）我正是从事保险宣传工作的，当然是免费宣传，说实在的，　您买张报纸都要跑到楼下，还要花5毛钱，而我是公司专门派来为您宣传的，请您听一下，至于买不买，是您的事，再说，您都很忙，了解清楚了，不要让以后再来的业务员浪费您更多的时间，ok？
  3、您好！我是xx寿险业务员xxx，正在做售后服务品质调查，请问您现在拥有的保单服务做得好不好
  4、您好!可不可以借您五分钟时间帮您自己填一份答卷（拿出预先设计好的答卷给他填）
  5、（对于年龄较大的人）我来给您做理财顾问，您买不买保险都没关系，象您这样的年龄不能算太年轻，按照保险投保年龄，现在还合适，现在不买，以后想买都不行了。