其他回答(共7条)

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  2021-05-24 12:26 辛国爱 客户经理

  首先，假如你没有做保险前，有一个保险从业人员来找你，让你给他买保险你会怎么样去回答。保险在中国还没有达到像外国一样每人都了解保险。包括你和亲朋友好友讲都还得费点力气，如果是陌生人的话，那你下的苦功可得远远超出你的想想。。你会不会每天去访问上百家人户。而且要反复，这就要去看心理学的书了，这个没法一下回答完的。。。祝你能够卖好保险。
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  2021-05-24 12:23 辛培勇 客户经理

  成功销售：陌生拜访的八个步骤
  第一步——拜访前的准备
  与顾客第一次面对面的沟通，有效的拜访顾客，是会议营销迈向成功的第一步。只有在充分的准备下顾客拜访才能取得成功。评定营销员成败的关键是看其每个月开发出来多少个有效新顾客，销售业绩得到了多少提升。那么，如何成功进行上门拜访呢？
  成功拜访形象
  “只要肯干活，就能卖出去”的观念已经过时了！取而代之的是“周详计划，省时省力！”拜访时的参与者只有顾客，要想取得进步首先要以挑剔的眼光看待自己的努力，然后决定做什么。
  上门拜访顾客尤其是第一次上门拜访顾客，难免相互存在一点儿戒心，不容易放松心情因此营销人员要特别重视我们留给别人的第一印象，成功的拜访形象可以在成功之路上助你一臂之力。
  ●外部形象：服装、仪容、言谈举止乃至表情动作上都力求自然，就可以保持良好的形象。
  ●控制情绪：不良的情绪是影响成功的大敌，我们要学会遥控自己的情绪。
  ●投缘关系：清除顾客心理障碍，建立投缘关系就建立了一座可以和顾客沟通的桥梁。
  ●诚恳态度：“知之为知之，不知为不知”这是老古语告诉我们的做人基本道理。
  ●自信心理：信心来自于心理，只有做到“相信公司、相信产品、相信自己”才可以树立强大的自信心理。
  接触是促成交易的重要一步，对于会议营销来说，家访接触是奠定成功的基石。营销人员在拜访顾客之前，就要为成功奠定良好的基础。
  计划准备
  1）计划目的：由于我们的销售模式是具有连续性的所以上门拜访的目的是推销自己和企业文化而不是产品。
  2）计划任务：营销人员的首先任务就是把自己“陌生之客”的立场短时间转化成“好友立场”。脑海中要清楚与顾客电话沟通时情形，对顾客性格作出初步分析，选好沟通切入点，计划推销产品的数量，最好打电话、送函、沟通一条龙服务。
  3）计划路线：按优秀的计划路线来进行拜访，制个访问计划吧！今天的顾客是昨天顾客拜访的延续，又是明天顾客拜访的起点。销售人员要做好路线规则，统一安排好工作，合理利用时间，提高拜访效率。
  4）计划开场白：如何进门是我们遇到的最大难题，好的开始是成功的一半，同时可以掌握75%的先机。
  外部准备
  1）仪表准备：“人不可貌相”是用来告诫人的话，而“第一印象的好坏90%取决于仪表”，上门拜访要成功，就要选择与个性相适应的服装，以体现专业形象。通过良好的个人形象向顾客展示品牌形象和企业形象。最好成绩是穿公司统一服装，让顾客觉得公司很正规，企业文化良好。
  仪容仪表：
  男士上身穿公司统一上装，戴公司统一领带，下身穿深色西裤，黑色平底皮鞋，避免留长发，染色等发型问题，不用佩戴任何饰品。
  女士上身穿公司统一上装，戴公司统一领带，下身穿深色西裤或裙子，黑色皮鞋，避免散发、染发等发型，不佩戴任何饰品。
  2）资料准备：“知己知彼百战不殆！”要努力收集到顾客资料，要尽可能了解顾客的情况，并把所得到的信息加以整理，装入脑中，当作资料。你可以向别人请教，也可以参考有关资料。作为营销员，不仅仅要获得潜在顾客的基本情况，例如对方的性格、教育背景、生活水准、兴趣爱好、社交范围、习惯嗜好等以及和他要好的朋友的姓名等，还要了解对方目前得意或苦恼的事情，如乔迁新居、结婚、喜得贵子、子女考大学，或者工作紧张、经济紧张、充满压力、失眠、身体欠佳等。总之，了解得越多，就越容易确定一种最佳的方式来与顾客谈话。还要努力掌握活动资料、公司资料、同行业资料。
  3）工具准备：“工欲善其事，必先利其器”一位优秀的营销人员除了具备契而不舍精神外，一套完整的销售工具是绝对不可缺少的战斗武器。台湾企业界流传的一句话是“推销工具犹如侠士之剑”,凡是能促进销售的资料，销售人员都要带上。调查表明，销售人员在拜访顾客时，利用销售工具，可以降低50%的劳动成本，提高10%的成功率，提高100%的销售质量！销售工具包括产品说明书、企业宣传资料、名片、计算器、笔记本、钢笔、价格表、宣传品等。
  4）时间准备：如提前与顾客预约好时间应准时到达，到的过早会给顾客增加一定的压力，到的过晚会给顾客传达“我不尊重你”的信息，同时也会让顾客产生不信任感，最好是提前5-7分钟到达，做好进门前准备。
  内部准备
  1）信心准备：事实证明，营销人员的心理素质是决定成功与否的重要原因，突出自己最优越个性，让自己人见人爱，还要保持积极乐观的心态。
  2）知识准备：上门拜访是销售活动前的热身活动，这个阶段最重要的是要制造机会，制造机会的方法就是提出对方关心话题。
  3）拒绝准备：大部分顾客是友善的，换个角度去想，通常在接触陌生人的初期，每个人都会产生本能的抗拒和保护自己的方法，找一个借口来推却你罢了，并不是真正讨厌你。
  4）微笑准备：管理方面讲究人性化管理，如果你希望别人怎样对待你，你首先就要怎样对待别人。
  许多人总是羡慕那些成功者，认为他们总是太幸运，而自己总是不幸。事实证明——好运气是有的，但好运气问题偏爱诚实，且富有激情的人！
  家访的十分钟法则
  ●开始十分钟：我们与从未见过面的顾客之间是没有沟通过的，但“见面三分情”！因此开始的十分钟很关键。这十分钟主要是以消除陌生感而进行的一种沟通。
  ●重点十分钟：熟悉了解顾客需求后自然过渡到谈话重点，为了避免顾客戒心千万不要画蛇添足超过十分钟。这十分钟主要是以情感沟通了解顾客是否是我们的目标顾客。
  ●离开十分钟：为了避免顾客反复导致家访失败，我们最好在重点交谈后十分钟内离开顾客家。给顾客留下悬念，使其对活动产生兴趣。
  第二步——确定进门
  善书者不择笔，善炊者不择米。会怪工具不好或商品不好的营销人员通常只有三脚猫的功夫，不会有太大成就。
  ●敲门：进门之前就先按门铃或敲门，然后站立门口等候。敲门以三下为宜，声音有节奏但不要过重。
  ●话术：“XX叔叔在家吗？”“我是XX公司的小X！”主动、热情、亲切的话语是顺利打开顾客家门的金钥匙。
  ●态度：进门之前一定要让显示自己态度——诚实大方！同时避免傲慢、慌乱、卑屈、冷漠、随便等不良态度。
  ●注意：严谨的生活作风能代表公司与个人的整体水准，千万不要让换鞋、雨伞等小细节影响大事情。
  第三步——赞美观察
  家访过程中会遇到形形色色的顾客群，每一个顾客的认知观和受教育程度是不同的，但有一件事要强调——“没有不接受产品和服务的顾客，只有不接受推销产品和服务的营销人员的顾客，顾客都是有需求的，只是选择哪一种品牌的产品或服务的区别而已！
  ●赞美：人人都喜欢听好话被奉承，这叫“标签效应”。善用赞美是最好成绩的销售武器。
  ●话术：“您家真干净”“您今天气色真好”房间干净——房间布置——气色——气质——穿着。
  ●层次：赞美分为直接赞美（阿姨您看上去真年轻）、间接赞美（阿姨，墙上那照片是您儿子吧，看上去真英俊，一定是个知识分子，相信阿姨一定是个教育有方的好妈妈。）深层赞美（阿姨，您看上去真和蔼，像我妈妈一样善良、温和）三个层次，赞美的主旨是真诚，赞美的大敌是虚假。
  ●观察例举：
  （1）如果这位顾客家装饰精美，房屋面积很大，家里很干净，还有一个保姆等,可以确定这位顾客是一个有钱的人,营销人员可以充分地与其沟通。
  （2）如果这位顾客家装饰普通，房屋又小，地面又不干净，几个子女与其住在一起，充分可以说明这位顾客并不是一个有钱人，营销员可以适当围绕重点沟通。
  （3）如果这位顾客房屋装饰是一种以古代文化装饰的，可以说明这位顾客是一个很有修养的人，素质较高，文化底蕴丰富，营销员可以与其充分的沟通。
  ●观察：你站在一户人家门前的时候就会对这户人家有种自己家的感觉，这种感觉被称为“家庭的味道”，这种味道不是用嘴来品尝的，而是用眼睛来观察的！通过我们的观察可以了解顾客的身份、地位、爱好等，从而确信是否是目标顾客。
  ●观察六要素：门前的清扫程度、进门处鞋子排放情况、家具摆放有装修状况、家庭成员及气氛明朗程度、宠物、花、鸟、书画等爱好状况、屋中杂物摆放状况。
  注意事项：赞美是一个非常好的沟通方式，但不要夸张的赞美，夸张的赞美只能给人留下不好的印象。如：“叔叔您真帅，就像周杰伦一样。”
  第四步——有效提问
  营销人员是靠嘴巴来赚钱的，凡是优秀的销售人员都拥有一副伶牙俐齿，但“顾客不开口，神仙难下手”。我们的目的是让顾客来主动讲话和我们进行有效沟通，因此有效的提问就尤为重要啦！
  1、提问的目的，就是通过我们的沟通了解我们的顾客是不是我们所要寻找的目标顾客。（营销员的提问一定要围绕“四多一少”来进行）
  2、提问注意：
  ——确实掌握谈话目的，熟悉自己谈话内容，交涉时才有信心。
  ——预测与对方留下良好的第一印象，即努力准备见面最初15—45秒的开场白提问。
  ——寻找话题的八种技巧。
  3、寻找话题的八种技巧：
  ——仪表、服装：“阿姨这件衣服料子真好，您是在哪里买的？”顾客回答：“在国贸买的”。营销员就要立刻有反应，顾客在这个地方买衣服，一定是有钱的人。
  ——乡土、老家：“听您口音是湖北人吧！我也是……”营销员不断以这种提问接近关系。
  ——气候、季节：“这几天热的出奇，去年……”。
  ——家庭、子女：“我听说您家女儿是……”营销员了解顾客家庭善是否良好。
  ——饮食、习惯：“我发现一家口味不错的餐厅，下次咱们一起尝一尝。”
  ——住宅、摆设、邻居：“我觉得这里布置得特别有品位，您是搞这个专业的吗？”了解顾客以前的工作性质并能确定是不是目标顾客。
  ——兴趣、爱好：“您的歌唱得这样好，真想和您学一学。”营销员可以用这种提问技巧推销公司的企业文化，加深顾客对企业的信任。
  我们公司最近正在办一个老年大学，其中有唱歌这门课，不知阿姨有没有兴趣参加呢？
  4、家访提问必胜绝招：
  ——先让自己喜欢对方再提问，向对方表示亲密，尊敬对方。
  ——尽可能以对方立场来提问，谈话时注意对方的眼睛。
  ——特定性问题可以展现你专业身份，由小及大，由易及难多问一些引导性问题。
  ——问二选一的问题，帮助犹豫的顾客决定。
  ——先提问对方已知的问题提高职业价值,再引导性提问对方未知的问题。
  ——“事不关己高高挂起”，我们如果想做成功会议营销者就要学会问顾客关心的问题。
  第五步——倾听推介
  蛰伏只是为了雄飞，上天赋予我们一张嘴巴、两只眼睛和两只耳朵，就是告诉我们要想成功就要少说话、多听、多看。
  1、仔细的倾听能够进一步了解顾客的基本情况以及消费心理、需求，可以洞查出真正异议的原因。以聊天的方式，寻求与顾客的共鸣点，说话掌握与顾客同频率的原则，让顾客感到一种“错觉”，你与他是同类型人，增进好感，以产生共振的效果,借机多了解顾客的家庭背景及时补进顾客的个性化档案。
  2、把有奖问答的答案讲给顾客听，叮嘱其在会上积极参与、拿奖，对典型顾客可以事前确定一些题目，届时安排其在会上回答并巧妙引出发言。告知对方，机会难得突出其荣誉感，暗示其带现金来参会。
  3、耐心、详细的为每一个顾客介绍一些公司情况、产品机理、现场优惠政策，选择合适的切入点投其所好，要反映灵活，保持声音甜美，抓住内容的精髓引导顾客的购买欲望。
  4、对迟疑的新顾客，不可过分强调产品，应以促进其对健康知识的了解为侧重点。
  5、对一些仍未下决心的顾客，千万不可勉强，此说明火候未到，可以先冷却一会儿，然后沟通或当作一般顾客回访以便下次再邀请。
  第六步——克服异议
  1、克服心理上的异议：现代人必须学会如何面对心理上的异议，使心里有所准备，了解心理上异议存在的根源所在。
  2、化异议为动力：顶尖销售人员明白顾客的拒绝是应该的反应，并不是不接受产品和服务，而是有短暂的犹豫。
  3、不要让顾客说出异议：善于利用顾客的感情，控制交谈气氛，顾客就会随着你的所想，不要让拒绝说出口。
  4、转换话题：遇到异议时避免一味穷追不舍以至于让顾客产生厌烦，可用转换话题方式暂时避开紧张空间。
  5、运用适当肢体语言：不经意碰触顾客也会吸引顾客的注意，同时也会起到催眠的作用，可以很好地克服异议。
  6、逐一击破：顾客为两人以上团体时，你可以用各个击破的方法来克服异议。
  7、同一立场：和顾客站在同一立场上，千万不可以和顾客辩驳否则你无论输赢，都会使交易失败。
  8、树立专家形象：学生对教师很少有质疑，病人对医生很少有质疑，顾客是不会拒绝专家的。
  第七步——确定达成
  为什么销售同样产品的业务代表，业绩却有天壤之别？为什么排名前20名的营销人员总能完成80%的销售？答案很简单：他们用了百战百胜的成交技巧，但达成是最终目标不是最后一步骤。
  ●抓住成交时机：有时通过举止、言谈可以表露出顾客的成交信号，抓住这些信号就抓住了成交的契机。
  ●成交达成方式：
  1、邀请式成交：“您为什么不试试呢？”
  2、选择式成交：“您决定一个人去还是老两口一起去？”
  3、二级式成交：“您感觉这种活动是不是很有意思？”“那您就和老伴一起来吧！”
  4、预测式成交：“阿姨肯定和您的感觉一样！”
  5、授权式成交：“好！我现在就给您填上两个名字！”
  6、紧逼式成交：“您的糖尿病都这样严重了还不去会场咨询！”
  第八步——致谢告辞
  你会感谢顾客吗？对于我们营销人员来说：“我们每个人都要怀有感恩的心”！世界上只有顾客最重要，没有顾客你什么也没有了！有再好的销售技巧也没有用。
  ●时间：初次家访时间不宜过长，一般控制在20-30分钟之内。
  ●观察：根据当时情况细心观察，如发现顾客有频繁看表、经常喝水等动作时应及时致谢告辞。
  ●简明：古语有画蛇添足之说，就是提醒我们在说清楚事情之后，不要再进行过多修饰。
  ●真诚：虚假的东西不会长久，做个真诚的人！用真诚的赞美让顾客永远记住你！

  扩展阅读：

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  2021-05-24 12:20 樊振生 客户经理

  在陌拜时应该注意以下几点：

  1.要对所拜访客户的基本情况有所了解。比如客户的兴趣、爱好、所关注的问题等。

  2.针对客户所关注的这些问题主动提问。例如，客户如果非常关注股市信息，就可以从这个话题切入，不要一开始就谈论保险。

  3.在陌拜时要多从观念入手，尽量消除客户对于保险推销的反感和不理解。

  4.由于是陌生人，所以对其情况一点都不熟悉，很难掌握他们的需求，很难取得他们的信任，所以营销员必须培养自己敏锐的观察能力。

  5.在面对陌生的客户时，必须用最快的速度掌握销售信息，所以更需要不断地磨练技巧和加大拜访量来积累经验。

  五大常见陌拜方式赢取客户信任。

  1.咨询展台——适合形象较好、面善、有亲和力、笑容有感染力、专业知识娴熟、自信的伙伴。注意选址要好、配备正规大气的展台展板、资料齐备、流程合理、着职业装，佩带司徽、工作证、展业证，而且要长期坚持值台，这样客户才有“专业、正规、可靠”的印象，从而产生信任。

  2.电话陌拜——适合声音甜美柔和的女性伙伴。注意选择高质量的电话名单资源，同时要有配套赠送的短险或礼品，配套的跟进策略，专业知识过硬，争取“问不倒”。另外，拨打出的电话最好是固定电话。办公室要有人接听电话，这样客户才会产生信任。

  3.聚会陌拜——婚宴、生日宴、同学聚会等场所，切忌简单地分发名片和保险资料，这样目的性太强，不仅主办方反感，而且也没什么效果。更忌讳一对多讲保险，这样往往面临客户的强烈质疑和否定，根本无法应对。应该一对一地关注两三个重点，和客户聊家常，聊一些共同的爱好和兴趣点，临别时可作为普通朋友交换电话，建立初步信任，再后续跟进。　

  4.活动陌拜——营销员根据自己特长、爱好，尽量多地参与社会活动，比如车友会、茶友会、摄影会、旅友会、棋友会、歌友会、自愿者组织、网上论坛等等。俗话说：“物以类聚，人以群分。”找到自己的共同爱好者、同龄人等，很容易成为朋友，成为了朋友自然就建立了信任，再推销保险，可谓水到渠成。

  5.随机陌拜——生活中，总会有些场所是我们常去的，比如银行、餐厅、超市、医院诊所、学校、公园等，总会有一些人常常碰面，点个头，打个招呼，这时不妨和他们聊聊家常，谈谈身边的事，介绍介绍自己的住处等，三五次接触后，从陌生人到熟人再到朋友，信任也就很容易建立起来了。
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  2021-05-24 12:17 黄相森 客户经理

  作为整个环节的开始，陌生拜访的重要性毋庸置疑，那么，如何让陌拜工作富有成效呢?
  陌生客户拜访工作对于人员来说是一项基本工作。俗话说“万事开头难”，对于业务人员来讲，在面对陌生客户时，如何能用几句话引起客户的关注是有一定困难的。
  当然，陌拜对于有一定经验的业务人员来说，与客户沟通方面的经验必然会比较多一些，手段自然也就多。但是，对于一个刚踏入场，经验和能力都有待提高的业务新人，面对陌生客户时，能够做到完整顺畅的讲话可能还是一件相对比较困难的事情。业务新手在见到客户之前，往往心里会想好各种各样的话语，但真到了面对面与陌生客户交谈的时候，往往就会卡壳了，本来想得好好的话术却不知从何说起了。如果运气不好，遇到脾气急躁的老板，业务员往往会被拒之门外，这种经历会对业务人员的信心造成很大打击。
  所以，要想做好陌拜工作，做好充分的计划准备是必要的工作内容。
  工具/原料
  心理准备
  1.坚定的心态。见到客户不卑不亢。
  2.控制情绪。无论遇到什么情况，都要能够很好地控制自己的情绪。
  3.诚恳的态度。“知之为知之，不知为不知。”当我们面对客户时，讲话要适度，不能信口开河，否则沟通的效果会适得其反。
  4.自信。信心来自于心理，只有做到“相信、相信产品、相信自己”才可以树立强大的自信心理。
  计划方案准备
  1.计划目的。我们的工作应该是具有连续性的，所以上门拜访的目的是推销自己和企业文化而不仅仅是产品。
  2.计划任务。营销人员的首先任务就是把自己“陌生人”的立场短时间转化成“好友”立场:不认识--认识--好感--认可--信任。
  3.计划路线。人员要做好路线规则，统一安排好工作，合理利用时间，提高拜访效率。
  4.计划开场白。好的开始是成功的一半，同时可以掌握75%的先机。
  步骤/方法
  开场白
  俗话说“伸手不打笑脸人”，我们业务人员要从内心做到一种微笑，这种微笑体现出来的是一种自信和真实，可以给陌生客户一个最好的见面印象。如果业务员还未向客户说话，就给出一付内在的笑容，无疑会给业务员带来洽谈生意的良好氛围，起码客户会给你一个表达机会。
  有了这种良好氛围之后，业务员要充分利用这个重要的、短暂的时间，不失时机地向陌生客户介绍自己的来意，同时，要讲清楚产品能够给客户带来的关键利益点。作为一项新产品的投资，客户心里想的是回报，所以，能够唤起客户的兴趣和关注是非常关键的前提。因此业务员首先向客户推介时，要把自己产品最关键的一面展示给客户，要把产品能给客户带来利益的说出来，只有这样客户才有兴趣听下去。
  这样的利益点更多的是从产品本身挖掘，比如产品的特性、产品的包装、产品的价格等方面。至于场的政策、场的管理以及场的宣传推广等内容，是需要在后面更深入的沟通过程中才可以系统地讲述。如果业务员一开始所介绍的利益点没有引起客户的关注，那这次拜访很难有良好的结果。
  有效提问
  记得我刚刚开始做业务的时候，有一次参加培训，老师讲过一句话:一个高手应该是一个很好的提问者。当时我没什么感受，但是现在我与客户沟通的过程中，我的问题总是层出不穷。我已经能够找到从提问中发现客户需求的方法，所以也能够体会到这句话的含义了。
  我个人的认为，提问不应该是让客户感觉你很有目的性，否则效果会适得其反，所以在提问的过程中应该讲究一些方法，简单介绍如下:
  1.从现实入手提问。在拜访客户的过程中，开始的问题一定是从你可以看到的去沟通，这样会比较自然，也会使得沟通的氛围比较轻松，为达到更好的沟通效果创造条件。这样的问题会有很多，比如客户产品摆放的情况、客户经营产品的品牌、客户店面的等，都可以是问题的开始。
  2.从想到的入手提问。在从现状沟通的过程中，会联想到很多其他的问题，比如客户的发展历史、客户的想法等，都可以提问。
  3.从客户关注的角度提问。在上述两种情况的基础上，我们就可以判断出客户的关注点。比如质量问题、价格问题、独家供货问题、支持问题等。我们可以有针对性地从这些方面再次与客户进行深入的沟通。
  总而言之，提问的方式方法有很多种，但是都要做到从提问题入手，到充分了解客户的情况，最后使自己的沟通有的放矢。
  有效倾听
  我们在与客户的沟通过程中，可以从客户所说的话语中出各种有价值的信息。所以，我们一方面要有主观意识引导客户的沟通方向，同时也要注意客户的反馈内容，从客户的反馈中寻找我们的机会点。如果能够掌握一些有效倾听的方法，那对我们的客户拜访会起到重要的作用。简单介绍如下:
  1.专注话题，表情自然，保持与客户目光接触，随时注意客户的表情语言及肢体语言。
  2.对于客户所讲的内容，要给出赞许性的点头和恰当的面部表情，并适当予以回复。
  3.要有适当的提问，这样可以使沟通达到更好的效果。
  4.尽量避免打断客户的说话，要让客户表述完整，可以使我们更全面了解相关信息。
  5.说该说的话，也就是说，要遵守一些职业的标准，不乱加议论不相关的事宜，保持沟通的核心方向符合我们拜访客户的目的。
  6.在沟通的过程中，要适当转换倾听与表述的角色，这样可以使客户的感受更加自然，也会使沟通的效果更好。
  异议处理
  针对客户提出的异议，无论客户出于什么原因、什么目的，我们首先要做到表示认同(除非极个别的情况，必须明确立场的时候)。因为这样一方面会让客户感受到被尊重，使客户感觉良好，创造融洽的沟通氛围;另一方面也可以使我们能够有充足的机会与客户沟通我们的整体思路。因为你认同了客户，所以你会争取到更多的时间阐述自己的想法和观点。
  在这个过程中，我们要善于转化问题，在适当的时机，抓住问题的关键，“一击致命”，从而达到自己的目的。
  成交达成
  需要说明的是，并不是每次客户拜访都能到达成成交的目的，尤其是第一次陌生拜访，这是很正常的。所以在客户有意成交的时候，我们要抓住时机，达成成交。这也就要求我们在拜访客户之前做好成交的各种准备，清晰讲述各种商务条款，携带协议文件等。
  致谢告辞
  这一步非常关键，处理好则能为下一次拜访提供机会。陌拜的目的就是达成成交，但是成交率却又很低，往往陌拜会成为整体工作中的起始环节，这个阶段非常重要，希望我们的业务人员能够认识到这一点。
  其次，无论陌拜是否达成拜访成交的目的，都需要进行的跟进拜访工作，所以这次拜访一定要成为下一次拜访的开始。业务人员可以充分利用这个机会，为下一次拜访打下基础。一些资料上有如下客户拜访计划成功率的统计:2%的是在第一次接洽后完成，3%的是在第一次跟踪后完成，5%的是在第二次跟踪后完成，10%的是在第三次跟踪后完成，80%的是在第4至11次跟踪后完成。
  陌拜工作非常重要，我们一定要从思想上有清晰的认识，从行动上有充分的执行。只有如此，才能够保证我们业务人员能够不断前进。
  注意事项
  陌拜的目的就是达成成交，但是成交率却又很低，往往陌拜会成为整体工作中的起始环节，这个阶段非常重要。
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  2021-05-24 12:14 黄盈椿 客户经理

  对于陌生人拜访 1，初次见面先从客户的家庭，生活或者客户的子女入手，说些家常，赞扬很重要哦！ 2，然巧妙的从客户的家庭状况引入保险这个行业，从心里面为客户做出哪个保险适合这个客户 3，初次不要对保险深入交谈，试探性质的了解，让客户不会对保险烦感 4，交谈语气温和，坐姿端正，仪容得体，素质要好，让人一看就是一个合格的专业保险人员 这样为你二次拜访打下基础 总之要有自信。 加油
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  2021-05-24 12:08 齐新海 客户经理

  多营销员在刚进入保险营销这一行业时，不免会遇到这样的难题：如何开发陌生客户这一群体？在开发陌生客户时有什么秘诀？怎样才能抓住客户的“心”，让他们成为我们的朋友？这一系列的问题都是营销员们所关注的话题。
  对于营销员来说，人脉资源是相当重要的，拥有良好的人脉关系可以助你一臂之力，那么，面对有待开发的陌生客户，我们该如何应对呢？
  建立信任感
  是陌生拜访的
  “金钥匙”
  对于大多数营销员来说，陌生客户的拜访是他们营销生涯中的一个重要关口，尤其对刚入行的新人来说，毕竟老缘故市场有限，怎样迅速开发好陌生市场，对他们的成长来说至关重要。但是，陌生拜访也要讲究方法和技巧。
  中国人寿北京分公司资深部经理秦剑锋认为，在与陌生客户沟通时，建立良好的信任感是与客户进一步沟通的先决条件。现在在大街、公园、商场、超市……到处都充斥着“陌拜”活动，许多消费者也都已经习以为常，有的微笑而过，有的面无表情，有的则表现出极大的反感，与之相反，近两年各大城市的房展和车展却相当红火。这不得不引发我们的思考。
  “归根结底还是信任的问题，试想，两个陌生人，完全没有信任，直接推销产品，你说得越好，他就越觉得你在忽悠。”秦剑锋说。“当你有了一大批对你信任的朋友、知己，再推荐保险，对方自然愿意用心去听，这样需求就有了，随之就会有大量的老客户、大量的转介绍、以及源源不断的市场。”
  新华保险天津分公司滨海新区总经理韩洪亮表示，建立良好的信任感是与陌生客户沟通的桥梁，在陌拜时应该注意以下几点：首先，要对所拜访客户的基本情况有所了解。比如客户的兴趣、爱好、所关注的问题等；其次，针对客户所关注的这些问题主动提问。例如，客户如果非常关注股市信息，就可以从这个话题切入，不要一开始就谈论保险；最后，在陌拜时要多从观念入手，尽量消除客户对于保险推销的反感和不理解。
  “由于是陌生人，所以对其情况一点都不熟悉，很难掌握他们的需求，很难取得他们的信任，所以营销员必须培养自己敏锐的观察能力，在面对陌生的客户时，必须用最快的速度掌握销售信息，所以更需要不断地磨练技巧和加大拜访量来积累经验。”中国人寿南昌分公司第二营销部高级业务经理梅玲告诉记者。
  五大常见陌拜方式赢取客户信任
  一些营销员在陌拜时常常会思考：有哪些陌拜方式？自己又适合哪种方式？怎么能更好地赢取客户的信任呢？
  秦先生认为，常见的陌拜方式有以下五大类：
  咨询展台——适合形象较好、面善、有亲和力、笑容有感染力、专业知识娴熟、自信的伙伴。注意选址要好、配备正规大气的展台展板、资料齐备、流程合理、着职业装，佩带司徽、工作证、展业证，而且要长期坚持值台，这样客户才有“专业、正规、可靠”的印象，从而产生信任。
  电话陌拜——适合声音甜美柔和的女性伙伴。注意选择高质量的电话名单资源，同时要有配套赠送的短险或礼品，配套的跟进策略，专业知识过硬，争取“问不倒”。另外，拨打出的电话最好是固定电话。办公室要有人接听电话，这样客户才会产生信任。
  聚会陌拜——婚宴、生日宴、同学聚会等场所，切忌简单地分发名片和保险资料，这样目的性太强，不仅主办方反感，而且也没什么效果。更忌讳一对多讲保险，这样往往面临客户的强烈质疑和否定，根本无法应对。应该一对一地关注两三个重点，和客户聊家常，聊一些共同的爱好和兴趣点，临别时可作为普通朋友交换电话，建立初步信任，再后续跟进。
  活动陌拜——营销员根据自己特长、爱好，尽量多地参与社会活动，比如车友会、茶友会、摄影会、旅友会、棋友会、歌友会、自愿者组织、网上论坛等等。俗话说：“物以类聚，人以群分。”找到自己的共同爱好者、同龄人等，很容易成为朋友，成为了朋友自然就建立了信任，再推销保险，可谓水到渠成。
  随机陌拜——生活中，总会有些场所是我们常去的，比如银行、餐厅、超市、医院诊所、学校、公园等，总会有一些人常常碰面，点个头，打个招呼，这时不妨和他们聊聊家常，谈谈身边的事，介绍介绍自己的住处等，三五次接触后，从陌生人到熟人再到朋友，信任也就很容易建立起来了。
  以上是几种常见的陌拜方式，营销员可以根据自身的情况选择适合自己的陌拜方式，总之，因地制宜，因人而异。
  开发陌生客户
  重在建立人脉关系
  友邦北京分公司理财规划师李纪红认为，开发陌生客户最重要的是建立人脉关系，而建立人脉关系要遵循四个准则：可以用四个英文字母来记：R.I.S.K.即互惠(Reciprocity)，互赖(Interdependency)，分享(Sharing)以及坚持(Keeping at it)。
  李女士还表示，许多营销员刚刚进入这一领域，对他(她)过往接触的圈子、经历、与人交往的能力及做人的口碑都在一定程度上是一个考量和评估。有些人脉关系是建立在纯粹的友谊上，有些则根据需要而来。我们与朋友来往，是因为我们喜欢他们，或者他们身上有值得我们欣赏和学习的地方。我们与其他人来往，是因为他们身上有我们所需要的东西，反之亦然。重点是，如果你只与自己喜欢的人做生意，就无法在商业圈生存太久。我们要想办法找到他(她)身上有值得我们服务的理由。我们可以通过以下渠道来建立人脉：A参加校友会、B健身俱乐部、C共同的嗜好、D各种EMBA班、E出席中高层会议等等。
  另外，要想建立良好的人脉关系资源，对营销员自身的素质能力也有所要求。太平洋人寿北京分公司资深讲师涂红英表示，营销员要想长久地在保险这一行业做下去，就必须保持一定的学习力，不断学习，更新知识，与时俱进。同时，要想成为一名优秀的营销员还要处处为客户着想，想客户之所想，急客户之所急，主动帮助客户解决生活、工作上的难题。俗话说：“送人玫瑰，手有余香。”帮助别人的同时自己也能享受到其中的快乐，别人也会向你敞开心扉。
  涂女士给我们讲了她所经历的一件事，一次她听说邻居家的女儿要出差，家里就剩下老人没人照顾，她想到老人不方便做饭，于是做饭时就多做了一份亲自给老人送去，老人很是感动，之后，她让自己的女儿和家人都到涂女士那里买了保险，就这样积累了许多人脉资源。事虽小，但作用大。
  中国人寿石家庄分公司营销总部高级业务经理刘翠华表示，要建立良好的人脉关系不仅仅是死的方法和规矩，其实做保险是很随机，很灵活的，要想大家都喜欢你，愿意与你交谈，最重要的是要有亲和力。其实身边到处都是与人交流的机会，就看你会不会利用。比如，在车站等车时，可以和等车的人主动打招呼，询问一下车次和路况信息等等，主动与人交流，引起对方的提问。微笑是制胜的法宝，也许一个微笑就可以化解彼此的陌生感
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  2021-05-24 12:05 齐昌广 客户经理

  我是一名新的保险业务员，面临好多困难，如何能让陌生人买单，第一次见面应该怎样说呢
  看得出你还没有适应,建议你看淡一些,顺其自然.
  看得出你所应聘的属于销售相关工作。不管你在哪家保险公司做都基本是一样的，关键就是自己的业绩情况以及团队发展决定自己的出路。
  就像大家所认为的那样，保险的确不好做，就是因为不好做所以市场空间就大。而且现在保险公司真的缺乏相关人才，我的意思何不去偿试一下，因为在保险行业里面说过这么一句话“保险不是人做的，而是人才做的”，也许经过保险行业的磨练，你肯定会有收获的，以后也会在这个社会越来越值钱。你说呢？
  另外，保险业务完全在于自己，关键是不是在用心工作即自己的态度决定，这跟自己的性格呀，资源呀，都是没有太大关系。
  在这里，我知道在保险行业，大家有公认的三句话是这么说的“品牌在人寿”“平安的人才”“新华的产品”
  保险公司的底薪，销售行业毕竟与自己的业绩挂沟的，没有业绩，不用说2000，5000的底薪，甚至更高，都是不存在的。