其他回答(共7条)

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  2021-05-14 17:22 龚富贵 客户经理

  前提：亲戚刚入职保险行业，给我说她要售卖六份保险才能转正，让我帮忙，但是我在单位已经有保险了，不想在投资其它无意义的保险了，我不知道该如何拒绝，有支招的朋友吗？

  面对人情保单如何应对？

  这种情况就是典型的人情保单，是保险新手经常会遇到的问题。新入行，没有客户资源，但是任务加身，没办法只能从亲朋好友入手，希望用“人情”打动亲朋，帮助自己顺利度过难关。

  遇到这种事的话，也要分情况来应对。

  如果亲戚让你买的保险属于保障类型的保险，比如意外险、医疗险、重疾险之类的，你可以先看看产品，在网上找一些类似的产品，对比一下保额、保费、保障范围等方面，确定性价比高的话，也可以购买。既帮助了亲戚，自己也增加了保障，也算是好事。

  如果亲戚让你买的保险属于理财类型的，建议你还是拒绝吧，因为指望买保险发财赚钱基本是无望的。比如告诉你每年交多少钱，交个10年、20年，然后每个月就可以给你返还多少多少钱，这种的都不太可信。如果是这种情况，建议还是把话说清楚吧，把自己的实际情况和实际想法告诉他，不清不楚的推脱对你们俩都没啥好处。

  网友评价

  这个要看个人情况和生活情况。个人情况，主要是指个人及家族的健康情况，有没有患有遗传性或属于易感人群，如果有家族病史，或者家族里有多人患病，那么风险就比别人大，应该买份保险。或者工作生活的环境较差，生活习惯不好，经常熬夜加班，饮食不安全，周边污染较大，周边人群患病的较多，这样的风险较大，建议买份保险。

  另外就是要根据收入情况合理购买，如果收入水平较低，其实应该买的，因为经济实力弱，抗风险能力低，如果真遇风险，只能听天由命了，至于有钱人，可买可不买，但从投资和抗风险方面来说，也是值得买的。买也要根据收入情况，不要超过承受能力。如果以上都不符合你的情况，那就可以不买，因为风险不大，概率较低，拒绝直接说就行了，手头不宽裕，经济有压力，以后再考虑。

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  2021-05-14 17:19 齐春影 客户经理

  还是不要去亲戚家讲保险了吧。这是真心的劝告。你只要在话题中无意的提到你是做保险的就行了，不要做的像推销一样，那样会让人反感的。陌生人反感可能还好一点，亲戚反感就不太一样了。你只要让你身边的人知道你在做保险，别人在不反感你的情况下，如果他想买了，他一定会联系你的。
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  2021-05-14 17:13 连丽萍 客户经理

  保险小编帮您解答，更多疑问可。

  当事人档案：深圳友邦业务员，女，35岁，从事保险工作将近一年时间。情景回放：刚做保险的时候，我在深圳有一些熟人与同学，当他们听说我从事保险工作的时候大都不赞同，后来我慢慢觉察出他们有些人有意地疏远我，这使我感到很苦恼，在这个不是故乡的城市我不想失去太多的友情，所以我的保险之路并没有从缘故法开始，而是开始艰难的陌拜。这期间还有一个故事让我对缘故法更加惧怕，我的一个老同学，在我还没从事保险的时候，他就跟我说过他的一个经历，那时有个保险业务员几乎每天都给他打电话，说他每天开车如何如何危险，一定要他买保险，他对这个业务员的“骚扰”简直到了忍无可忍的地步，于是跟我说，以后我是无论如何也不会再接触保险业务员，你们也是，千万别让他们知道你们的联系方式，否则就是“惹火上身”，所以他现在虽然是一个很好的准客户，我也没有勇气去跟他谈保险。或许各位专家会认为我太缺乏勇气，但我还看到过一篇文章，内容大致是说，做保险要做好几方面的心理准备，其中一条就是“有可能和老朋友的关系变坏”，所以这成了我的一个心理障碍。今天之所以找专家帮我解答问题，是因为我认为亲戚朋友还是我们最好的准客户，我应该怎样开口跟他们谈保险？希望能从专家这里找到一些与熟人谈保险的技巧与学问，谢谢指教！专家解答：任辉：泰康北京分公司西城支公司营业部经理。这位伙伴，你好！跟熟人谈保险是每个伙伴都要面临的问题，我觉得主要从以下三个方面去突破：一是心理准备。你做保险已经一年了，这一年里你是否审视过自己：我认同保险了吗？保险对我的朋友和家人是否有用？我在经济允许的范围内购买了多少保险？保险的好处我是否能说得头头是道？当你能给自己一个明确且有说服力的答案的时候，你就知道应不应该去同熟人与亲人去谈保险了。我认为，你之所以有怕跟熟人谈保险的心理障碍，最主要的原因是你对保险还没有完全认同。此外，你能否用生活化的语言向客户介绍保险？保险代理人是一项很专业的工作，但这种专业不仅仅是把保险条款与险种讲的滚瓜烂熟，更多的是你能否将保险的利益转化为客户的利益，让客户不知不觉地接受你的观点。二是需求分析。需求分析包括五个部分：一是对家庭结构的分析，二十多岁事业初创的两口之家、小孩刚出生不久的三口之家、还是小孩已上学的“三明治”家庭，三种不同的家庭结构有不同的切入点，相信这些知识你在培训课上已经掌握了，这里就不再赘述；二是收入结构分析，即家庭的收入来源在哪里？谁是这个家庭的顶梁柱？要把重点放在家庭收入高但工作不稳定的人身上；三是财务分析，要从家庭整个资产结构来寻找，现在家庭理财方式大都比较单一，大部分都存在银行，也有买国债，股票、基金、保险的，那么他购买保险的缺口及投资理财方式不合理的地方就是我们的切入点；四是风险的需求分析，对于男士来说，更多的风险来自于意外及大病，对于女士来讲更多的是养老，对小孩来说将来的教育金是重点，这里我只是说重点，每个人都会面临相同的风险，只不过对于不同的个体哪个相对来讲更重要，另外还要分析每个人所处的工作环境与社会环境，如有的单位有社保有的没有，这里也要酌情考虑；第五是提交解决方案，作好建议书，根据每个公司的险种不同，进行合理的组合，还要在客户的经济承受范围之内，基本占家庭收入的10%-20%。三是说服策略。因为是缘故法，与陌拜不一样，陌拜没有心理压力，谈成谈不成都没有关系，但是缘故法确实有“谈不成做不成朋友”的顾虑。这里就需要把握几种策略和方法。我把它总结成以下几种方法：润物无声法：首先你要让客户知道你在做保险，但是你在跟他接触的过程中，先不谈保险险种，可以跟他沟通你的工作感受、给他讲你现在的成就感、最近公司又出现的理赔案例、讲有趣的保险故事，这样客户就没有心理压力，但整个过程中他的观念会有一些变化，有触动内心的感受，但这种方法工作周期会比较长。这个过程中你给客户的印象是很无意很随意的，但自己必须要有一个清晰思路，每次去要达到什么样的目标，这样才能达到“润物”的效果。开门见山法：这种方法有一定的风险，但也会有意想不到的效果。你可以跟你的熟人说：“我现在在保险公司，我觉得做保险有很大的收获，你什么时候有时间我们见个面，也跟你介绍介绍，你买不买没有关系，你就权且当一回我的客户，让我练练手，锻炼锻炼”，既然大家是朋友，支持一下你的工作我想不成问题，如果总是遮遮掩掩的，想说又不想说，反而大家都很难受。这里要注意一点切勿过犹不及，不要自己表现出太强的目的性，“如果不买我的保险，今后就不再做朋友”等等，先把客户的包袱放下来，买不买都没关系，只要给你一个锻炼的机会，这样“开门见山”才能有一个好的效果。“指桑骂槐”法：有的客户很有戒备心，对这样的客户就用这个方法。你可以对他说：“我最近在谈一张单子，客户的情况跟你差不多，我给他作了一份保险计划，你帮我参谋参谋，看他还缺少哪些保险，我应该从哪个方面去切入，麻烦您当一回我的客户，看我这样说行不行”，如果他能同你见面的话，你没有谈他的保险，他不会有什么压力，但在你讲的过程中他自己就会入戏了。分享法：周围的朋友对你做保险有排斥的时候，你可以这样邀请他：“最近我在保险公司做得不错，很想跟你分享一些观念，但不是找你买保险”，话说到这个份上，他也不可能拒绝你。</P>见面的时候跟他讲你在保险公司的培训经历、保险业的发展等等，即使不跟他谈保险的具体条款与险种，他也能从中体会到一些保险的好处。要想跟熟人谈保险，最重要的是要做好自己的心理建设，只要你是发自内心的认同保险，在策略与方法里没有很功利的东西，你就不会因为做保险把朋友丢掉。如果你的计划很符合你朋友的要求的话，当有一天客户真的发生意外的时候，他会很感激你，但相反，如果你的朋友遇到了困难，而你作为朋友却从没想过让他买一份保险，那时候才真的会感到难堪，才会真正失去朋友，这时不是因为你谈保险而失去朋友，而是因为你不谈保险而失去朋友。有道是“锦上添花的人多，雪中送炭的人少”，作为客户的朋友，你希望自己是哪一种人呢？一起来重温九字法则：先处理心情，再办事情！希望你能广交朋友，广结善缘，拥有一份精彩的保险人生！胡兴跃：太平洋遵义中心支公司个险业务部副经理。1996年进入寿险行业，先后任各级营销主管、督导、营销部经理助理、个险业务部副经理和经理职务。跟熟人谈保险是每一个业务员都将面临的问题。部分业务员在熟人面前张不开口，存在着怕因此而破坏彼此的友情和亲情的心理障碍。其实这是非常正常和值得理解的现象。但是如果这种心理障碍不能得到及时的克服，势必会影响到业务员的成长和正常的业务发展。业务员在与熟人谈保险时首先要克服自卑感，要有寿险营销的从业信心。保险推销是自己的职业，是应该去做好的工作，由此可见，推销保险针对所有的应该享受保障的人。保险是人类历史上一项伟大的发明。现代社会每一个人都是需要保险的，风险针对所有的现代的自然人，因此，缘故法的对象同样可能会遭受意外伤害，同样会面临生、老、病、死。他们同样需要保险和应该享受保障。所以，向他们销售保险是很正常的事情。当然，业务员在向他们的熟人销售保险时应该注意时间、地点、环境和气氛。应该选择适当的切入点来宣传保险和推销保障。切忌不要不合时宜、不分场合等引起熟人的反感影响亲情和友情。和熟人谈保险之前一定要和他们真心交朋友，真诚地帮助别人并充分理解别人的难处。只有相互理解销售保险才会水到渠成，友情和亲情会加深，绝不会失去亲情和友情。夏朝晖：平安人寿南京分公司高级总监。这里要说找到与熟人谈保险的方法与技巧，我觉得“开口”就是捷径。第一，大可不必担心熟人会因为你来谈保险而疏远你。很多人总是把问题想象得比实际要难得多，总是把问题朝负面的方向去想，总是把困难无限扩大，这是因为人被一种悲观情绪笼罩的时候就会有这种心理，事实上并不会如此。第二，有些人你当他是朋友，但他并不当你是朋友，有些人被你忽略，但他却把你当作朋友；在我们从业过程中，也会有这样的现象：自己平时并不很在意的人，却非常支持自己的工作，相反，自己平时很看重的人却非常反对我们的工作。这里就引申一个问题：究竟以谁为友？是以兴趣爱好相投为友还是把能够在自己事业上发挥重要帮助作用的人为友，什么样的人更值得当作朋友去交往？我们从事这项工作以后，就要对交朋友的价值观作以调整和改变。第三，放下思想包袱，说自己想说的话，谈自己该谈的客户。有人反对但一定有人支持，有人怀疑但也有人信赖。开不开口由你自己决定，买不买是客户的决定，所以要给自己一个开口的机会。第四，不经历挫折对事物很难有领悟，事情做得太顺也不见得是个好事，挫折与领悟是成正比关系的，有多少挫折就有多少领悟。做人寿保险，如果签单太顺，这是不切实际的幻想，如果现在签单还没有签顺，说白了，还是被熟人拒绝得不多，被陌生人拒绝得不多，营销技巧与心态上还不太成熟。这里我建议你去读一读卡耐基先生的《人性的优点》与《人性的弱点》希望以上的回答对你能有所帮助。

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  2021-05-14 17:10 龚小莲 客户经理

  你做保险不是有保险经理培训你们的嘛，保险总是先从熟人下手，但是我提醒你一下，保险确实是个好东西，但是咱们国人把保险做的口碑很差，你如果想推销给亲戚，最起码要了解亲戚家目前的状况，比喻刚生了小孩，你可以从你的保险品种里推销一个对小孩好的产品
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  2021-05-14 17:07 辛国爱 客户经理

  九图保险经常会收到朋友的询问：
  “我堂哥，不知啥时候开始卖保险了，我生了孩子后他隔三差五来地来劝我买保险，有时还带来他的其他同事，轮翻轰炸，我都说孩子刚出生钱紧，真的没有闲钱买！可他还是来，搞得我实在没法了，又不好意思把话说的太重！我该怎么办？”
  “老同学聚会，跟同桌好久没见面，两个人正回忆那些年追过的女孩和偶像，情到浓处快要潸然泪下，同桌突然话锋一转，说’见个面也不容易，哥们儿一场，我现在在保险公司上班，业绩你可得帮衬着点儿啊！’我当场只能应付答应，现在天天追着我让我买保险，我该怎么拒绝啊？”
  ……买不买，这是个问题！
  前几天，萝卜在后台收到一位宝妈的留言说，最近给自己宝宝买的XX福保险，感觉很不划算，不知道能不能退保。
  后来了解完才知道，这款保险是她从一位做保险代理的亲戚那买的。她说，自从自己有了宝宝，这位亲戚三天两头过来推销保险，碍于面子，又不想一次次被打扰，最终还是答应买了。
  相信大部分的保险消费者都有过类似的苦恼，只要某个亲友做了保险代理人，自己很难幸免。
  所以今天萝卜就和大家聊聊：亲友总是向我们推销保险，该如何避免？
  有数据统计，中国目前有近900万的保险从业者，大家身边总会有几个卖保险的亲友，而超过80%的营销员的客户来源于身边的熟人。如果只是在朋友圈推销保险，屏蔽了也就万事大吉，但总有些朋友死缠烂打，实在让人困扰。今天，九图就给你传授秘技，让你巧妙拒绝“人情保单”！
  在此之前要先明确一点：亲友卖的保险值得买吗？
  九图在接受咨询的过程中，曾遇到过这样一个案例：
  客户Z女士的亲姨是保险业务员，在小姨的热情推荐下，Z女士为自己、老公和两个女儿都配置了保险。
  听起来Z女士是一个保险意识很强的人，然而，九图看到保单时却是大吃一惊：Z女士老公的重疾险保额只有5万，远低于市面上一般重疾险产品30万以上的保额。而且1700元一年的寿险保额也才5万。加上给女儿每年2700元买的两全险，家庭保费每年有5000多元，但保障功能却是微乎其微、远远不够。如今，这个年收入仅有7万的家庭已经无力承担更多保险产品。
  摆在Z女士面前的是两难困境：如果退保重新配置，驳了亲姨的面子不说，以前的投入也大多打了水漂，白白浪费；不退保，全家依然暴露在巨大的风险之中，天灾人祸难防，日子过得如履薄冰。而这两难的境地，都是源于难以拒绝的亲友保险推销。
  根据九图的多年观察，其实很多保险销售的第一张保单，都是通过“杀熟”的方式成单——亲友碍于某些人情，可能会施以援手。但如果你购买了人情保单，很可能会遇到以下的“坑”：
  销售人员重点推荐的都是自己产品池里的产品，而不会从你的实际保险需求出发来评估推荐。也就是说，如果保险营销人员手上只有5款产品，那给你推销的一定是这5款产品中的一种。又或者保险公司这个月要主打一款产品，那推销人员一定只会强烈推荐这一款，就算吹到天花乱坠，也只是为了个人业绩而已。
  通过这种方式购买的保险，是对人情的绑架，而不是对生活的保障。更何况买到不适合自己的保险产品，“食之无味，弃之很贵”，但为了不造成更大的损失，最后还是要忍痛退保，既赔钱又恼火。
  更可怕的是，你可能稀里糊涂地买了不适合你的保险，自以为拥有了万全的保障，等到理赔时，才发现这也不保那也不保，手中的保单根本无法覆盖所面临的风险敞口，后悔晚矣。
  所以说，保险值不值得买，取决于保险方案是不是满足了你的风险保障需要，而不是卖保险的人。因此，九图并不是不支持大家从亲友手中购买保险，而是要学会评估自身风险敞口，拥有判断保险产品是否适合自己的能力，在亲友给自己推销不适合的保险产品时，能够有理有据地 say no!
  为什么亲友推荐的保险通常很坑？
  相信有一个做代理人的亲戚都有这样的体会，微信上会时不时收到他们私发的链接，如《身患癌症获保险公司理赔款70万，最终克服病痛》、《30岁患病男子因无保险错失治疗时机，一家人陷入绝望》等等，常常苦不堪言，但碍于人情又不能拉黑。
  为什么会这样呢？要回答这个问题，我们先来了解一个保险行业里的词，“杀熟”。就是说很多人由于业务能力有限，销售只能从身边的亲戚、朋友下手，希望通过自己的过往关系产生销售，这个过程就叫做“杀熟”。
  而且由于我国的保险代理人实在太多了，我国目前有近900万保险代理人，而他们的客源基本上都是来自身边的熟人，所以我们经常收到一些亲友的推销实在太正常了。
  比如，许久不见的亲友一见面没说两句话，就开始问你要不要买保险，还经常向你推荐他们家公司的保险有多么好。而很多朋友碍于人情不好拒绝就买了，但最后往往都掉进了一个大坑。
  因为我们要注意到一个问题，目前我国代理人的专业门槛实在太低了，难免会存在一些问题：
  ▲ 专业度不高：很多人经过简单培训就上岗销售，可能自己都不是很了解产品；
  ▲ 职业变动大：保险行业流失率大，也许下次见面，他都不卖保险了；
  ▲ 以推销为主：一些代理人以产品推销为主，很难做到根据家庭的实际情况进行规划。
  所以说，如果你的亲戚代理人只是会背话术、自己都不太了解产品的话，你就要小心防范了，因为他们很可能只是为了有业绩、拿佣金，而胡乱的为你推荐了一款产品，后续理赔很可能被拒，只能吃哑巴亏。
  导致的结果是什么？
  其实我们不是不推荐在亲友那购买保险，只是保险是一个专业的金融产品，如果由不专业的人来为我们配置，难免会掉坑。
  该如何解决呢？
  可以看得出来，保险值不值得购买，取决于保险方案是不是满足了你的风险保障需要，而不是卖保险的人。所以，买保险一定要学会评估自身风险敞口，找到专业机构为自己提供保障配置的科学建议。
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  2021-05-14 17:04 黄盈椿 客户经理

  刚开始做保险，不知道怎样开口问人家有没有买保险，其实这没有什么意思，没有什么不好意思不开口的，你可以直接开口问人家有没有买，有没有买保险。
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  2021-05-14 17:01 龙展航 客户经理

  刚开始做保险的话，你不知道怎么样才能开口人家买没买保险
  那就要多请教一下你的同行，哪怕花点钱买经验也可以，毕竟别人入行早，就会更快的更懂这点的