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  2020-12-01 08:35 齐星星 客户经理

  销售技巧是销售能力的体现，也是一种工作的技能，销售是人与人之间沟通的过程，宗旨是动之以情，晓之以理，诱之以利。不同产品的销售技巧不尽相同，只有在熟知各产品的相关信息后才能游刃有余。

  
  

  方法/步骤

  1

  对症下

  由于男性和女性在生理、心理发展方面的差异，以及在家庭中所承担的责任和义务不同，在购买和消费心理方面有很大的差别。销售人员需在不同年龄和性别上调查这些人对正在销售的产品的购买倾向等。

  
  

  2

  察言观色

  销售人员的职业特殊性要求他们具有敏锐的观察力，善于从消费者的外表神态、言谈举止上揣摩各种消费者的心理，正确判断消费者的来意和爱好，有针对性的进行接待。包括个人的着装、言谈、举止、职业年龄、性别等信息。

  
  

  3

  形象魅力

  1. 热情。销售人员应时刻保持热情的状态。对方会感受到你非常的亲近和自然。弹适可而止，不能过分保持热情，不然会适得其反，引起别人产生虚情假意的心态。

  2. 2.开朗。要保持坦率、直爽的性格，积极以这种心态去面对每个人。

  3. 3.温和。表现为说话和蔼可亲，举止大方自然，温文尔雅。这样会让人觉得你是一个易于接触的人。

  4. 4.坚毅。性格的意志特征之一。业务活动的任务是复杂的，实现业务活动目标总是与克服困难相伴随，所以，业务人员必须具备坚毅的性格。只有意志坚定，有毅力，才能找到克服困难的办法，实现业务活动的预期目标。

  5. 5.忍耐。一个字“忍”，对于销售人员来说很重要，要做一位可以经得起谩骂的“忍者神龟”。

  6. 6.幽默。幽默感可以拉近你和顾客的距离，让他们可以很随和的与自己达成共鸣，同时，从你身上获得了快乐和微笑。

  END
  

  五条金律

  第一：在不能了解客户的真实问题时，尽量让客户说话

  
  

  多打听一些问题，带着一种好奇的心态，发挥刨根问底的精神，让客户多发发牢骚，多提提问题，了解客户的真实需求。

  第二：同意客户的感受

  
  

  当客户说完后，不要直接回答问题，要感性回避，比如说：“我感到您”这样可以降低客户的戒备心理，让客户感觉到你是和他站在同一个起跑线上。

  第三：把握关键问题，让客户具体阐述

  
  

  “复述”一下客户的具体异议，详细了解客户需求，让客户在关键问题处尽量详细的说明原因。

  第四：确认客户问题，并且重复回答客户疑问

  你要做的是重复你所听到的话，这个叫做先跟，了解并且跟从客户和自己相互认同的部分，这个是最终成交的通道，因为这样做可以了解你的客户是否知道你的产品的益处，这为你引导客户走向最后的成功奠定基础。

  
  

  第五：让客户了解自己异议背后的真正动机

  
  

  当客户看到了背后的动机，销售就可以从此处入手，想到并且说出客户需要的价值，那么彼此之间的隔阂就会消除，只有这样才能和客户建立起真正的相互信任的关系。

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  2020-12-01 08:32 连书耀 客户经理

  对于情商高有很多不同的解释，比如说能更好的知道自己的情绪并加以控制，或者是能毫不费力的知晓他人的情绪波动。
  既然是商，那自然有很大天生的成分，很多人天生就对情绪的掌控更加得心应手，无论是自己的或是他人的。
  多读些书，尤其是心理和人际沟通方面的，一定可以帮助到你。人随着阅历的增长，接触更多形形色色的人，情商也会自然而然提高的。
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  2020-12-01 08:26 齐敬甲 客户经理

  冒充客户给同行打电话——学本事

  
  

  随时跟同行高手学习，是快速成长的不二法门

  咱们是否可以装扮成顾客，给同行的公司打电话？如此一来，能迅速了解竞争对手是怎么做电销的，他们的优势，他们的话术，他们产品卖点，他们的服务，如此一来，咱们既了解竞争对手基本情况，又跟同行高手学了话术，一举双得。

  但请注意，冒充客户给同行打电话，数量级是100个起。因为刚开始不一定能碰上电话销售高手，可能碰到刚入职的小白，而且小白多，高手少，所以必须有数量级的要求。当我们给同行打电话打多了，总该能抓到干货吧，马上复制，对手做的好的地方，我们借用，对手做的不好的地方，我们规避和改进。

  做两个重要提醒：

  
  

  1、销售小白想快速成长，一则要跟高手学习，二者要善于借鉴，这是上手最快的方法；

  2、给同行打电话，随时要做好记录，放下电话后要提炼对方话术的关键词。一路笔记做下来，我们自然容易发现各种干货。

  
  

  打电话一定要明确客户利益所在

  
  

  打电话总强调自身利益，没说客户利益，所以经常被拒

  我们打给客户打第一个电话，普遍会犯一个毛病，那就是只强调了自己的利益，没有说出客户的利益，所以客户经常拒绝我们。

  
  

  说一个小案例。

  小A同学就职于一个家庭式中央空调销售公司，就是给豪宅卖家庭用的中央空调，现在公司采用装修设计师推荐模式，但很多设计师的电话都被公司同事打“烂”了，设计师一听到电话，或说有合作，或说没空，或直接挂断。

  
  

  小A同学刚加盟公司，大牌设计公司的设计师都跟同事有合作，而小设计公司又接不到豪单，用不上这类顶级产品，现在感觉积累设计师资源举步维艰。大家说怎么办？

  现在的问题是，给设计师第一次打电话遇阻，小A同学说，设计师一听到电话，或说有合作，或说没空，或直接挂断，咱们怎办呢？

  
  

  这件事的本质是，当说出咱们希望今后有合作之后，电话里并没有明确给设计师带来什么样的好处，旧瓶装老酒，人家肯定没好气啦。电话打不好，后面拜访无从谈起，所以，咱们要精心锤炼电话的推销话术。

  还是要从满足客户需求入手，我的话术是：“王先生您好，我是××中央空调公司的小A，有装修师傅推荐您，说您设计水平很高，我想要是今后有客户做装修，那看看咱们哥俩能否合作一把啊……”

  请大家看上面的话术，虽然报了自己的身份，我是××中央空调公司的小A，但我没有强调要合作中央空调项目，话术落脚点是我要给他介绍客户，今后大家一起赚钱。这就是在强调客户的利益，客户只有听到自己有利益，才愿意和咱们交往。

  
  

  现在设计师不想认识我吗？哪位设计师不希望朋友给他介绍客户呢？他们还会直接挂断电话吗？

  电话的话术中，照顾客户利益说法有很多，比如，同行都用了，收益很好；再比如，这是行业发展趋势，能帮助您公司节约多少成本；再比如，多一个选择，充当咱们甲方的价格磨刀石……

  多向同事请教——速成之道

  
  

  每天工作结束，要对当天的电话进行汇总

  其实，有很多同学抱怨，新人进公司没高手教，我们来想一想，高手跟咱们非亲非故，为什么要教咱们？谁规定这是义务教育？教咱们三招五式，这是人情，不教咱们，那是本分啦。

  我认为，在公司做销售，首先是要做人，为了搞好与同事关系，咱们要手勤脚快，帮同事倒水啊，买点美食一起分享啊，嘘寒问暖啊，让同事们感受到你的爱，人情做好了，我们才好向高手多多请教啦，人家也愿意传你三招五式。

  每天工作结束，要对当天的电话进行汇总，把客户分成A、B、C三类，筛选出优质客户，对意向高的客户给予重点对待，时不时的电话问候，只拉家常，有针对性去了解客户的家庭情况、财务状况、学历、个人爱好等，再结合周末短信问候、节气祝福等，日子久了，感情深了，客户把你当成可信赖之人，会主动寻问你的产品，那是水到渠成的事情。

  每天要写销售日记，把做的好的地方总结一下，把做的差的点抓出来好好写，坚持写销售日记，成长指日可待。

  
  

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  2020-12-01 08:23 赵顺铃 客户经理

  如何提高说话技巧
  第一、要相信自己说话的声音。第二、每天不断地练习.
  他认为说话有八个诀窍：
  一、语调要低沉明朗。
  明朗、低沉和愉快的语调最吸引人，所以语调偏高的人，应设法练习变为低调，才能说了迷人的感性声音。
  二、发音清晰，段落分明。
  发音要标准，字句之间要层次分明。改正咬字不表的缺点，最好的方法就是大声地朗诵，久而久之就会有效果。
  三、说话的语速要时快时慢，恰如其分。
  遇到感性的场面，当然语速可以加快，如果碰上理性的场面，则相应语速要放慢。
  四、懂得在某些时候停顿。
  不要太长，也不要太短.停顿有时会引起对方的好奇和逼对方早下决定。
  五、音量的大小要适中。
  音量太大，会造成太大的压迫感，使人反感，音量太小，则显得你信心不足，说服力不强。
  六、配合脸部表情
  每一个字，每一句话都有它的意义。懂得在什么时候，配上恰当的面部表情。
  七、措词高雅，发音要正确。
  学习正确的发音方法，多加练习。
  八、加上愉快的笑声。
  说话是推销员每天要做的工作，说话技巧的好与坏，将会直接影响你的推销生涯。
  成功处方：·一个人至少要经过163次重复记忆，才能记住一件事情。·要随时随地作笔记。
  如何善用说话技巧
  一般说话技巧的要点有：抓住重点（沟通主题具体、精简）。速度适中（不急不徐）。保持微笑（伸手不打笑脸人）。
  察言观色（看对方反应调整说话情境）。间接指出对方错误（人人都爱面子）。善用形容词（增强说话效果）。
  叫出对方的名字与头衔（表示亲切与尊重）。以对方擅长为话题（每个人都有引以自豪的成就）。分辨混淆字词（如十与四）。
  注意说话礼貌（多说“请”“谢谢”等礼貌词）。避免滔滔不绝（让对方有说话机会）。善听对方的话（能抓住对方的语意与重点）。
  清楚传达讯息（让对方了解有关信息）。保持合适的谈话距离（视人际关系亲疏而调整）。以自然姿势辅助说话（不装腔作势）。
  以低而稳的态度沟通（一般人讨厌高傲者）。重述与整理对方语意（对方语意不清时）。投入到对方话中（融入对方话题）。
  适时调整音调（引起对方注意）。预先计划沟通所需时间（按部就班达到目标）。让对方能畅所欲言（营造轻松开放的气氛）。
  提示对方你想要听的话（表达自己的意愿）。确认关键性问题（避免日后起纷争）
  掌握拒绝他人的技巧
  人生是不断地说服他人，以寻求合作；反过来也可以说，人生是不断地遭到拒绝和拒绝他人。
  在社会交往中，女性直截了当说出拒绝的话，很难出口，然而，有时候又不得不拒绝对方，这就要求女性要掌握拒绝的技巧。
  首先要求拒绝者态度和蔼。不要在他人开口要求时予以断然拒绝。对他人的请求迅速采取反驳的态度，或流露出不快的神色，或藐视对方，坚持完全不妥协的态度等，都是不妥当的，应该以和蔼可亲的态度诚恳应对。
  拒绝对方要开诚布公，明确说出事实。不敢据实言明，采取模棱两可的说法，致使对方摸不清自己的真正意思，而产生许多不必要的误会，这就容易导致彼此关系的破裂。
  拒绝时不要伤害对方的自尊心。特别是对你有恩的人，来拜访你做事，的确是非常难以拒绝的。不过，只要你能表示尊重对方的意愿，率直地讲出自己的难处，相信对方也是会谅解的。
  拒绝对方，要给对方留一个退路，也就是给对方留面子，要能让他自己下梯子。你必须自始自终很有耐心地把对方的话听完，当你完全听完对方的话后，心里应该有了主意，这时再来说服对方，就不会使对方难堪了。
  有的拒绝，不能把话完全说死，特别是商界，要让对方明白，此次遭拒绝，尚有下次机会。
  如果很有把握可以加以拒绝的话，只管堂而皇之与对方面对面相坐。如果对付的是一个难缠的人，拒绝他时，最好避免视线直接接触，选择位置以斜、横为佳。当你知道怎样选择地点来拒绝对方时，你还要考虑到时机问题。有时候，拖延一段时间，审慎选择机会，会使得原来紧张的局面完全改观，这也是一种拒绝人的技巧。
  如果某个异性当面向你表示爱意，你又不乐意接受其爱，就可用拖延法说“不”。他邀你跳舞，你可以这样回答：“以后吧，有时间我会约你的。”
  在社交场合，不妨用下列方法试一试。
  －－有意推托。如“转告一声倒可以，就怕她产生误会，还是你直接同她讲一声为好。”“这件事由我出面恐怕不太好”。
  －－尽量回避。“我没看清楚”，“我没注意”。
  －－故意拖延。“今晚有事，以后再说吧”。
  －－保持沉默。“让我再考虑考虑”。
  －－另有选择。“好是好，不过我更喜欢……”
  －－婉言回绝。“我很理解你的心情，这样做对你我都没有好处”。
  一般来说，拒绝人者占上风，遭人拒绝者占下风。遭人拒绝时，凡事要看开一点，既然多说无益，不如漂亮、干脆地来个撤退。
  虽然，在你遭人拒绝时，心情是不可能愉快的，但是，你还是要顾全大局，尽量装出微笑，留给对方一个美好的印象。有时候，拒绝并非就此盖棺论定，仍需你善后工作努力，才会有一个结局。如果这时候，你不气馁，不报怨，重视善后工作，下一次交涉就有可能获得成功。
  不伤和气的争辩妙招
  在人际交往中，每个人都会遇到相异于自己的人。大至思想观念，为人处事之道，小至对某人、某事的看法一评论。这些程度不同的差异都会外化成人与人之间的争执与论辩。留心我们周围，争辩几乎无所不在：一场电影，一部小说，一个特殊事件，某个社会问题都能引起争辩；甚至连某人的发式与妆饰也能引起争辩。从某种意义上看，不同见解的争辩过程玉是寻求真理的过程。辩论，就是为了探求真理，坚持真理，维护真理而相互劝说。然而由于论争的任何五方都想推翻对方的看法，树立自己的观点，故比，辩论和寻常说话不同，它是带有”敌意”的语言行为，因而有所谓唇枪舌剑之说。于是，大凡争论留给我们的印象都是不愉快的，最容易使我们良好的交际愿望落空。如果你能够在论辩之前多投入一些思考，在论辩结尾搞好”善后”工作，就能使你在辩论这种特殊交际场合，既做到个人心情舒畅，探求了真理，又不伤人际和气。
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  2020-12-01 08:20 齐晓岚 客户经理

  这些要素就是： 停顿（沉默）+放慢速度+声音放大+发音清楚+身体语言一、杂耍人的“真空法”的要素体现。 有几种方法可以促使女人去做出努力。其中最简单的方法叫做真空法（vacuum）。你通过问一些很棘手的问题并保持沉默，来制造一个真空。这个真空会吸干她所有言语和动作，因为人们对于沉默是很不舒适的，并且极力去填充沉默。可以通过一个开放式问题发问来创造真空。——停顿（沉默）起作用的原因 “你暑假过的如何？” “当我在城里的时候，看到的哪三个东西是最重要的？” 这看起来很简单，但是当你尝试这样去问棘手问题的时候，你的潜意识很可能会起破坏作用。它可能会使得她脱钩，将你的问题转变为封闭性问题，比如，“你能告诉我你怎么将你的头发染得那么紫？”这是个真正的“是或否”的问题，你很难从她那里获得什么预想的东西。这是你的自尊在起作用。你觉得你自己不够格问一个陌生女人问题让她做出努力，所以你将问题转化为一个更简单的形式。把这些想法放在一边去，去真正地，真正地问她一些更加难的问题。——“提出开放性问题之后的沉默”就是所谓“真空法” 在问完问题之后要尝试不去晃来晃去和坐立不安。保持沉默和平静。不要露齿而笑或者扮鬼脸。在你脸上呈现一种安静的期待的表情。这就是真空。这就是力量。不要被迫去填充真空，这个真空是你用你的言语或行为创造的。这将会比较讽刺。让她去感觉真空，然后被迫去用她的言语和行动来填满这个空间。————停顿（沉默）+身体语言（保持沉默和平静，安静期待的表情） 她会研究你一会，然后看看你是否是在开玩笑。她可能说，“我不知道”她可能给你提供一个固定程式的回答。这是她在测试你，看看你是否有这种决心去迫使她做出努力。继续保持住她。————一次停顿之后的再次停顿（保持住真空） （真空） 她：“我只是染了它。” 她：“恩，你真的想知道吗？我搞烂了一只水彩笔，用它的墨水混了点醋。这是我自己发明的。” 二、《灵丹妙药》和《白天约会宝典》中的要素体现 对于女人的一个良好的直接接近的结构如下： [获得她的注意]+[社交校准]+[赞美] 你必须获得她的注意，才能让她听到你准备要说的东西；你要说的东西的主要部分（the meat of）就是赞美（compliment）。社交校准部分就是对于你们两人所在的任何情境进行适应调整，让她感到更为舒适并且向她展示一些社交的智慧（这个我们后面会在吸引部分更多地讨论）。 范例：对不起，我只是看到你路过，我必须告诉你你看起来很漂亮。 对不起，我只是你坐在那里，我想过来告诉你你漂亮极了。 你好，我见到你走过这个房间，我认为你很漂亮。我想过来介绍我自己。 放慢和停顿。 大部分男人说话太快了。放慢你开场白的节奏：在你用“对不起”获得她的注意之后，试着停顿几秒钟，同时也在你说完赞美之后停顿一下（在你问她的姓名之后也如此）。在这些短暂的停顿中，和她保持很强的眼神接触并微笑。停顿的这个要素单独就会让你的接近的成功率猛增（但是老实说，直到你去试验看看我所说的这个方法之前，你是不会相信的）。在你的开场白里尝试三秒的停顿（我知道这感觉像很长的时间），来看看它如何改变社交力学。————放慢速度+停顿（时间三秒）+身体语言（眼神/微笑） 从现实生活中去模仿良好的身体语言和言谈中的自信，比起从文字著作中去理解来习得要容易一些。看看自信的男人并观察他们的举止如何移动，站立，做手势和讲话。你观察的关键人物是那些人物是那些有着高地位的人；例如，CEO，名人和其他你看到的对于女人非常有吸引力的男人。 ……………… 在你说话的时候最重要的事情就是放慢速度并且加入停顿。如果你在片刻间就将整个搭讪词脱口而出，就看来像你在有机会将所有话说完之前，你害怕她会走开。为了有强烈的效果，要在搭讪的每个部分间加入停顿，例如，“对不起……[停顿]我刚好看到你路过……[停顿]我必须过来告诉你……[停顿]你的打扮你漂亮”而且，不要在每句话的结尾提高你的声音——如果你这样做就好象你在恳求她。——放慢速度+停顿+结尾不提高声音 ————引自《白天约会宝典》第五章 翻译BBK 当你在强调一个重点或者等待其他人的反应的时候不要害怕停顿我们已经在“接近”一章已经看到，停顿（pausing）的效果是非常强大的。 ——停顿的运用时机或目的（强调重点+等待回应）————引自《白天约会宝典》第七章 翻译BBK “获得注意力……停顿”法：意见开场通常比其他类型的开场更长，所以在你开始之前要确保你获得了团体的全部的注意力。我们发现以很大的声音说“嘿，伙计们”开场会在获得团体的注意力方面获得成功。在你这样说之后做出停顿。如果团体没有停下她们的交谈来看向你，就再做一次。如果你一般需要几秒钟尝试去获得她们的注意，你就是不够大声或者不够有权威性。顺便说一句，我们使用“伙计”而不是“女孩子”或者“女士”即使我们对着的是全部女性的团体，因为使用中性的词语[“伙计”（guys）至少在北美地区是中性的]暗示这与她们是女人无关。这暗示你不是在挑逗她们。————大声+招呼之后的停顿（招呼无效之后再次招呼再停顿）（保持住停顿） ————引自《灵丹妙药》第五章 翻译BBK BBK：在我的印象中，有两个身边的朋友特别会运用停顿： 一个是大学时候的同学，他是个才艺出众的人，别人问他问题的时候，或者他在说自己的话的时候，经常会有很长时间的停顿（估计有十几秒）。让人甚至有些受不了，（我因为受不了经常会问第二次），因为太长了，所以有些觉得是吊胃口。但是总体而言，他的话术能力相当强 另一个是我的同事，是个退伍干部。他在说任何事情之前和之后，总是有几秒的停顿。他是众人眼中公认的人精。
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  2020-12-01 08:17 辛国林 客户经理

  做销售，不论是看书还是向前辈学习都可以提高自己的话术能力。

  推荐你看陈战老师的视频，在爱奇艺、腾讯视频、B站上都有，里面会告诉你如何开始一个销售的成交之路。爱奇艺视频链接：