其他回答(共7条)

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  2020-01-04 14:17 齐斯琴 客户经理

  先迅速甄别客户的交易行为，根据客户账户资金交易情况，发现他真正的需求点在哪，再结合本行产品的特点进行营销。
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  2020-01-04 14:14 黄益江 客户经理

  直接说这是最新投资方式 ，银行一般都是纸白银 没有杠杆风险较小
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  2020-01-04 14:11 龙安隆 客户经理

  没啥影响，话术大同小异，主要目的是你能推销产品，
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  2020-01-04 14:08 黄益波 客户经理

  把一个银行的话术用到另一个银行当然可以，因为我们的语言很丰富。但是不要一字不差地抄在海报上就行了。
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  2020-01-04 14:05 樊振清 客户经理

  ………………有这种话术吗？一句话概括这么多内容？非要说，“我觉得这款产品很适合您，过段时间就不搞活动了/没有了不给你推荐我会后悔您会怨我”
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  2020-01-04 13:59 黄皖生 客户经理

  银行柜员销售话术 ——张先生，您购买的保险快到期了，到时别忘了把保险单准备好，我给您办理 ——张先生，办理到期手续来了，看，当时您还不相信，担心本金会受损失,现在不但本金没受任何损失，你还得到部分红利，五年的保障让您平添了一份安全和关爱，真不错，保险产品也是我们家庭的必需品，买一些，没坏处，，现在放心大胆的买保险产品吧!如果您继续选择的话，不妨了解一下(美满人生产品特色、优势) ——先生/小姐，您经常有定期储蓄的习惯，是我们的老客户了，很高兴能为您服务。 ——先生/小姐，您真会理财，不像许多人存的钱一到期就把它提走花掉了。 ——先生/小姐，您真是个好妈妈，这么早就替小孩做准备。 问一个问题： 能不能请教您，这些到期存款是否有特殊的用途？ 您为什么要帮孩子开户？ 抛一个诱饵： 您是不是希望这笔钱有更高的收益？ 如果有一个可以帮小孩子累积教育金的好方法解？ 推一把出去： 柜面销售话术 1、您好！办理什么业务的？（存钱还是取钱？）存多长时间？如果最近几年不急用的话，不如买我们银行最近推出的理财产品安享一生，返本有红利有保障，买的人挺多的。 2、三分钟讲保险 ：这是一款定期返还，收益继续，风险为零的理财产品；返本取利，无本分红，长期保障；既保人又保钱；一年交一次，只要交5次；10年返40%，15年返60%，保费返还后，继续有分红；多重保障，疾病1.05倍、意外2倍、巨灾3倍的身故保障。 3、一句话促成 办理这项业务的人很多，您看您是买3万还是5万？ 我帮您办理一下手续，麻烦您的身份证用一下？ 请您在这签个字。这款产品卖得挺好的，买过的人也很满意。
  、黄金电话营销开场白案例：
  
  喂，你好
  !
  是
  XX
  先生
  /
  女士吗
  ?
  方便接电话吗现在
  ?
  我这边是
  xx(
  公司
  )
  的
  !
  我姓
  X!
  我们公司有黄金
  /
  外汇免
  费办理开户的业务，之前在股票机构里面做过，所以有你的联系电话，今天给你电话主要是做个投资的
  回访可以吗
  ?
  1)
  近期股市高位震荡，你手中的股票仓位怎么样
  ?
  2)
  股票你做多久了
  ?
  3)
  平时有时间看盘
  /
  打理你手中的股票吗
  ?
  4)
  一般都是做中长线为主的，还是短线来回做差价呢
  ?
  5)
  能不能把你手中的股票报给我，我请操盘老师结合技术盘面给你个操作建议可以吗
  ?
  „„
  
  主要先和他聊他感兴趣的东西，然后介入黄金
  /
  外汇，和股票对比，我们的优势在哪里，比如：
  24
  小时
  T+0
  全球交易的，
  可以买涨买跌双向交易机制的，
  每天成交量近
  3
  万亿美金，
  投资金额少
  1
  ：
  100
  的杠杆，
  大户和机构是不能控制的„„
  
  二、黄金电话营销开场白话术大全
  
  当然，
  这也并不是绝对的，
  当面对准客户拒绝电话约访时，
  常常有以下十二种电话话语，
  对每一种话语，
  电话行营销都可用以下相应的礼貌话语回答，则可望约访电话销售成功。
  
  话术一：“哦
  !
  是关于哪方面的事呢?”
  
  ——
  (
  准客户的名字
  )
  ，这些构想有可能对您非常重要，我希望能够当面向您解说清楚，另外，我还有一
  些细节性的问题必须与您讨论，请问您
  (
  时间
  )
  有空，我可以去拜访您吗
  ?
  话术二：“把资料寄来就好。”
  
  ——我很乐意这样做。
  (
  准客户的名字
  )
  ，但是这些构想只有在符合您个人需求时才有用，有一些细节性
  的问题我必须亲自和您讨论，请问您有空或有空，我可以去拜访您吗
  ?
  “你把资料寄过来就可以了。”
  
  ——当然可以，同时这些资料具有很高商业价值，事实上我今天下午会在您公司附近，我可以把资料直
  接拿给您。
  
  话术三：“不，那时我有事要做。”“不，那时我要去拜访朋友。”
  
  ——
  (
  准客户的名字
  )
  ，很抱歉，我一定是选了一个不恰当的时间，那么约或是否会更好
  ?
  话术四：“我有个朋友也在从事这种服务!”
  
  ——如果您这位朋友就是您的服务代理人，我相信他一定给您提供了很好的服务，不过，我并不是想重
  复您已拥有的东西，请问您有空或有空，我可以去拜访您吗
  ?
  话术五：“我没钱!”
  
  ——
  (
  准客户的名字
  )
  ，您的判断一定是对的，不过，我要提供给您的构想有可能是您从来没有听过的，
  现在最好先了解以备不时之用，请问您有空或有空，我可以去拜访您吗
  ?
  “你说的产品我知道了，就算想买现在也没钱。”
  
  ——是的，陈先生，我相信只有您最了解公司的财务状况，是吧
  ?
  而我们这套系统就是帮助您更好的节
  约成本、提高绩效。你一定不会反对吧
  ?
  话术六：“您只是在浪费您的时间!”
  
  ——您这样说是不是因为您对我们
  ;
  服务不感兴趣的原因
  ?
  (
  衔接下面一个回答
  )
  话术七：“我对你们
  ;
  服务没兴趣!”
  
  ——
  (
  准客户的名字
  )
  ，我也觉得您不会对您从来未见过的东西产生兴趣，这也是我要去拜访您的原因。
  
  我希望我所提供的资讯足够让您作出明智的决定，您或会在办公室吗
  ?
  “信我看过了，你提的东西我们没有兴趣。”
  
  ——这我理解，没有见过的产品谁也不会贸然做决定，你说是吧
  ?
  所以我在想今天下午或明天上午亲自
  去拜访您，我们曾经作过详细的市场调查，这个产品对像您这样的企业有很大的帮助，您看我是今天下
  午还是明天上午亲自把资料带给您看比较方便呢，
  还是„„?(用没兴趣来回绝你，
  你要给他这样的观念：
  梨子好不好，你要亲口尝。
  )
  话术八：“我很忙!”
  名人堂：众名人带你感受他们的驱动人生
  马云任志强李嘉诚柳传志史玉柱
  ——这是为什么我先打电话来的原因，
  (
  准客户的名字
  )
  ，
  我希望我可以在一个您较方便的时间来拜访您，
  请问您有空或有空，我可以去拜访您吗
  ?
  “这段时间我一直忙，下个季度吧。”
  
  ——是啊，
  您管理这么大一个大公司，
  忙是一定的。
  所以我才会先给您打电话，
  以便确认一下您的时间，
  不至于浪费您更多宝贵的时间。
  
  话术九：“我真的没有时间。”
  
  ——事实证明，您能把这个企业发展成这样的规模，就证明您是一位讲效率的人。我在想：您一定不会
  反对一个可以帮助贵公司更好的节约成本、节省时间、提高工作效率的系统被您所认知，是吧
  ?
  话术十：你这是在浪费我的时间。”
  
  ——如果您看到这个产品会给您的工作带来一些帮助，您肯定就不会这么想了，很多顾客在使用了我们
  的产品后，在寄回的“顾客意见回执”中，对我们的产品都给予了很高的评价，真正的帮助他们有效的
  节省了费用，提高了效率。
  (
  没有时间拒绝你，你要用这样的观念：最忙的人不一定是成功的人，成功
  的人必然追求效率。
  )
  话术十一：“你就在电话里说吧。”
  
  ——我去拜访您，大概只需要
  5
  —
  10
  分钟，向您亲自做个演示，以便于您更好的了解我们的产品，您说
  是吧
  ?
  话术十二：“我不需要。”
  
  ——在您没有看到我们的资料之前，您的这些想法我都理解。这也是我想拜访您的原因之一。
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  2020-01-04 13:56 齐明柱 客户经理

  技巧1：分析利用网点优势和客户结构
  以下为例：某行坐落在中高档小区旁边，是开发区支行一向的保险营销先进网点，有着良好的保险营销传统和合作氛围。小区里存取定期的私人储户很多，其中也有很多常客，对保险产品一贯的消费能力和接受程度都较高。代销的保险产品大多同时具有保障和投资功能，目标客户是有相应风险保障需求或稳健理财需求的客户群体，在VIP窗和普通窗都工作过后发现小区客户恰好与产品定位对接，中产以上阶级的理财观念较开放需求较明确消费能力较高，他们会更加关注期缴保险等资产保全终身年金长久完善的保障功能，普通劳动者的理财观念较保守需求较模糊消费能力较低，他们会更加关注趸缴保险等一年期预期收益较高的投资功能，这些客户都是我可以着重营销和培养的未来资源，加上支行政策对此的重视，保险营销可谓是集天时地利人和于一身，因此我综合选择保险作为理财产品营销优势项；
  技巧2：建立良好营销习惯，加强自身活动量管理
  在保险界有一个营销公式：收入=活动量*绩效+专业知识。何谓活动量？活动量管理是指营销人员对自己一段时间内所从事的销售活动过程，包括销售的对象和销售的过程制定量化目标，并记录实际结果，用于评估工作进度和专业技能的一套方法，主管对营销人员的销售计划做事先指导并在一段时间后检查实际结果和计划间差距提出改善意见和辅导，使营销人员的活动量得到有效增加，技能也得到不断提升。
  因为网点柜员工作限制我们以接待客户处理日常业务为主保险营销为辅，所以柜员的活动量管理除了固定在早会参加相关保险知识培训及话术场景演练，固定在处理日常业务中掌握保险产品特点和营销话术后对潜力客户察言观色选择时机勤开口一句话营销推荐合适险种保持拜访量交换联系方式之外，个人建议柜员在下班后对当日的所有潜力客户再通过电话或短信做一次接触，对成交客户进行后续维护说明，对未成交的潜力客户拉入自己的储备库，尽量通过各种通讯工具建立长期关系，并填写好本日的营销日志对所有潜力客户都进行客户档案管理，填写完日志后在固定的时间计划明天的工作和学习，建立起一套固定而持久的保险营销工作模式：培训演练——日常营销——下班维护——营销记录——后续计划——保险学习——本日总结——业绩提升的循环。
  在每天的早会中，柜员亦可拿着自己的营销日志参加，各网点营销主管可以收集本网点营销日志并让其中一位汇报昨天的营销情况，主管可根据该柜员营销日志上所填写的内容提出问题，对柜员进行具有针对性的辅导，如果柜员不多，也可以让每个柜员先简要汇报一下昨天营销中遇到的问题，然后就共性问题予以统一解答和辅导，个性化问题留到早会结束后再进行具体辅导训练。只有扎实做好柜员营销的活动量管理这类基础性工作，调动起网点的营销氛围和人员执行力，才是提升整体保险营销业绩的长久之道。
  技巧3：察言观色勤开口
  在分析利用网点优势客户结构和建立起保险营销的活动量管理这类良好营销习惯后，我们就开始和客户正式接触了，在日常营销中，柜员更多是进行潜力客户
  初步挖掘和销售转推荐，对潜力客户察言观色的高度识别率、建立感情的开场白、一句话营销的开口基数和不断优化自身营销话术配合技巧是其中四个关键影响因素：
  对潜力客户的高度识别率源自丰富营销经验带来的察言观色能力，柜员可以根据客户的年龄层次、资产状况、理财习惯、衣着打扮、言行举止、工作职业及家庭背景等综合判断，进行更有针对性的营销；
  建立感情的开场白：初步判定潜力客户后，可先行对其办理业务提供额外关怀或针对其个人情况进行寒暄，如针对办卡客户可提示其进行网银手银签约激活，针对带小孩的客户可对其子女进行赞美等；
  一句话营销的开口基数：开场白完毕后就进入正式营销环节，勤开口是所有营销技巧的习惯基础，就算客户再多工作再累，至少对于潜力客户的三板斧式简单询问都是必需的——您有多少闲置资金？对风险偏好如何？资金能放多久？我们有个XXX的产品，您有兴趣让我们的大堂同事过来推荐下吗？
  不断优化自身营销话术配合技巧: 如注意潜力客户是否不足或超过产品要求年龄，是否携带本人身份证和卡折，以存取定期的客户为主要目标，对客户的个人资产等隐私信息要注意保密，客户经理营销时柜员不要过多打扰，营销时注意说明产品细则和风险提示等；
  技巧4：柜员后台大堂团队配合联动营销
  这个时代没有人能够独自成功，特别是对于银行网点这类小团队而言，团队配合合作营销才能发挥最大效用，以一个完整的客户营销环节为例：柜员前期识别推荐，后台适当帮腔，客户经理作为营销主力协力拿下客户后柜员尽快替客户办理产品签约，客户经理携带客户进行后续资料填写复印整理维护工作，每一环都紧密相连，如果彼此独立很明显整体效率会大打折扣。当然，合作营销时彼此的业绩分配也要公平透明，避免产生不必要的纷争。
  技巧5：抓住机会反复促使客户成交
  在柜员日常保险营销过程中，察言观色判断潜力客户——柜员开场白进行初步推荐——呼叫后台及大堂经理配合团队营销——抓住机会促使客户成交——针对客户疑虑提供对措消灭疑虑——最终成交这是基本过程，但其中有一点应该值得借鉴，就是在第一次促使成交针对客户疑虑我们提供了对措消灭疑虑后客户依旧不想成交时，我们可以暂缓一阵等待客户业务办理完毕后寻找时机再次促使客户成交，因为有时客户疑虑消除后自己也需要一个思考时间去消化，把握好时机再次促使客户成交也是很关键的，成功者永远不会放弃任何一个可能的机会。
  技巧6：制作名片与客户保持联系，做好后期维护工作
  柜员若想争取转型客户经理，就必须专业到细节，名片作为一个人的信息浓缩体，是一件不可多得的营销利器，和客户交换名片后只是建立长期联系的第一步，后续需要你对不同客户层级进行划分投入相应时间精力进行管理。万变不离其宗，只要紧抓维护客户这个根本目的不变，一切正当途径渠道都是可以利用的，当然，在客户交往中关注度可以不同，但真诚服务的内心必须始终如一。
  技巧7：通过各种渠道进修，提高自身专业水平增加客户信任度
  专业形象也是获取客户信任的重要营销优势之一，特别对于保险这类细节繁琐政策种类更新迅速的产品而言，考取如保险销售从业人员资格AFP等相关认证，通过专业网站资料学习等都是下班后不错的进修途径，可以在下班后填写完本日营销日志做好明天工作计划后留一块固定时间进行相关知识学习；