其他回答(共7条)

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  2019-01-25 12:32 黄相森 客户经理

  1、有较强的公关能力和系统的营销策略；
  2、强烈的服务意识；
  3、能够积极调动商业银行的各项资源为客户提供全方位、一体化的服务。
  银行客户经理(BCM)可说是银行与客户交流的桥梁，工作主要是以客户为中心，处理客户存贷款及其它中间业务，并负责维护客户关系。客户经理是银行服务的关键人物，是银行服务窗口中的窗口。对于维护客户、挖掘客户潜力、拓展客户、提升客户忠诚度等方面具有重大作用。银行客户经理（BCM）专业资格认证，针对现从事银行客户经理岗位及拟从事银行客户经理岗位的人员进行系统的专业理论知识培训，根据我国银行客户经理发展的程度和特点，把握银行客户经理发展趋势和特点来重点介绍及论述客户经理的工作流程及方法，对其相应的应用能力、创造能力、分析能力、解决问题能力进行系统化、专业化的培训和提升，使受训人能够成为高素质、综合型客户经理。
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  2019-01-25 12:29 龚宇飞 客户经理

  一、目标定位准确：
  要根据银行市场的定位，确定自己服务的客户。营销对象是什么行业，就要求客户经理熟悉该行业的规则。只有把握了这个行业的基础信息，就会找到适合银行发展的客户，积聚起较好的客户资源。要给自己制定明确的发展目标，不要贪多，只有成为某行业的“专家”，才会可能获得更多的客户。
  二、做大自己的业绩
  优秀的客户经理，要有拓展业务的空间，就必须有较多的信贷资源。就目前来看，吸引客户的有效手段仍然以贷款为主。在同样的条件下，就要求你必须争取到更多的贷款指标。在有限的信贷资源情况下，时间就是成功的关键。同样做一笔业务，有的客户经理用了两天，有的一个星期还未完成，业务量差距就拉大了。
  三、提高工作效率和质量
  对于客户来讲，最不愿意碰到的是客户经理办事的拖沓与繁琐。目前对于客户的市场定位非常明确，主要是以中小企业为主。这些客户的特点是规模小，要求资金周转速度快。往往是“等米下锅”的时候居多，谁不希望办理贷款手续时利索的客户经理呢？这就要求我们的客户经理必须讲究工作效率和质量。在风险控制的情况下，以最快的速度解决客户的困难，就会赢得客户的信任，客户回报银行的就会更高。
  四、做企业运作的参谋
  对客户来讲，实现经济效益的最大化是他们始终关心的问题。一名成功的客户经理，就要为企业排忧解难，向企业营销适合他们发展的理财产品。让客户信任你，只有这样，客户才能放心的到我行办理业务，才能拉动银行的经营业绩。
  五、处理好各个方面的关系
  就是在服务好的同时，把握好做一名客户经理的原则性。对待工作不光要有“温度”，更要有“法度”。只有在坚持原则的情况下，最大限度的服务客户，才会赢得人生最大的价值。
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  2019-01-25 12:26 米增强 客户经理

  客户经理的业绩一般都是市行统一考核，有一些硬性的指标。
  各行的规定是不一样的，想达标即要有庞大的客户群，还要有优质客户，同时自身素质高且努力。
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  2019-01-25 12:23 樊扬诗 客户经理

  1. 银行客户经理的存款任务日均300万存款！银行考核一般月末、季末、半年末、年末。这几个时点要保证有300万。

  2. 其余时间存款可变换但要算日均，比如7号300万、8号0、9号600万，这三天日均就是（300+0+600）/3=300。
     

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  2019-01-25 12:20 齐春敏 客户经理

  做好一名银行客户经理须掌握的素质：

  1.客户经理的任务 
  谁来做客户经理，谁能做好客户经理，是一个最基本的问题。目前素质问题在很多行业被提出来。 
  做好客户经理的前提是对客户经理的任务要有一个基本的了解。一般来讲，客户经理的主要任务是： 
  （1）联系银行与客户的主要桥梁。这是最基本的。因为客户经理是一个流动的银行； 
  （2）为客户充当财务参谋； 
  （3）研究分析客户的需要并提供解决的方案； 
  （4）争取银行资源以及解决客户的需要。如人才和客户资源； 
  （5）了解竞争对手的策略并提出抗衡的方法，不能随意外露银行内部的一些情况。 
  （6）运用有限的资源为银行赚取合理的回报。 
  2.客户经理应具备的基本素质 
  为了完成上述任务，要求现代商业银行客户经理必须具备较高的素质。一般要求如下： 
  （1）必须具有较强的责任心。必须对运营绩效负责，包括销售量和利润； 
  （2）必须善于运用营销技巧，鼓励自己不断创新并比别人看得更远； 
  （3）必须具有一定的预见性和洞察力，并能够在了解银行总的业务情况的前提下，掌握自己工作范围内的各方面的情况； 
  （4）必须是个多面手，能参与各个环节的工作，包括市场分析，产品开发、定价、预测销量与利润、确定市场营销目标、制订策略与计划、成本核算以及制订规章制度等问题； 
  （5）应该致力于获取工作中必要的信息； 
  （6）必须是个好的分析人员，还要善于向他人表达自己的观点和看法； 
  （7）必须在明确的目标指导下开展工作，并能制订相应的策略去实现这一目标；还必须具备根据本职工作进行广泛而深入思考的能力； 
  （8）必须具备积极地、富有创造性地制订计划和方案之实现目标的能力；方案必须切实可行，策略必须付诸实施；目标不能定得过高，能量化的一定要量化； 
  （9）必须能够与其他部门很好地合作，使银行内部一切资源得以有效利用；要树立一种团队精神； 
  （10）应该与高层管理人员有良好的工作关系。要能够通过合适的渠道将其建议提交给高层管理者，能有效地说服别人接受其建议，并能知道如何从其他部门获得必要的支持； 
  （11）能够随时主动的将客户情况告知上级管理者，而不是被动地等待管理部门的询问； 
  （12）能够特别重视计划和精确的预测，一些专门的营销方案及其预算都会预先策划好； 
  （13）能够懂得如何去了解客户对产品和营销活动的反应，真正以客户为中心制定营销战略和计划；在市场营销活动中，必须树立以客户为核心的理念。
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  2019-01-25 12:17 连会有 客户经理

  一、现行商业银行客户经理绩效考核的指标架构及其缺陷
  1、我国商业银行客户经理绩效考核的指标架构
  以在我国较早推行并且具有相对完善的银行客户经理绩效考核制度的深圳某股份制商业银行为代表进行分析，该商业银行客户经理(个人)的绩效考核指标主要按照负债、中间业务和资产业务来进行分类，设立相应的体系。
  2、客户经理绩效考核评分方法的缺陷
  (1)以业务指标衡量客户经理绩效，会使客户经理过分关注考核期业务规模，不惜成本投入营销资源，忽视了潜在的业务风险(如信用风险、流动性风险、操作风险等)和相关成本(如管理成本和固定成本的分摊等)，偏离了以效益为核心的银行总体目标，不利于银行的长期稳定发展。
  (2)以对各单项业务指标的完成情况来评价客户经理的效益贡献，将使客户经理仅仅成为相关业务的经办者，并没有各类金融产品的经营权和选择权，客户经理的工作职能和权限没有得到应有的发挥，妨碍了银行的综合营销能力和经营水平的提高。
  (3)以上的指标考核中，由于客户经理所分管的客户在规模和效益等方面的初始不平等，导致客户经理的绩效的完成程度相差很远，这显然是不公平的。
  (4)使用打分和设置权重以及以工作态度、工作效率等指标进行评价，受到主观因素的影响较大，缺乏客观透明，道德风险也不可避免，容易引起摩擦，削弱评价体系作用的发挥。
  二、商业银行客户经理绩效考核的指标优化
  1、以风险调整后的利润当作商业银行客户经理绩效考核指标体系的核心
  根据以上分析，商业银行客户经理的绩效考核过程中，应当尽量避免人为主观因素的干扰，综合考虑风险、成本、业务利润等因素，公开公平地进行，这样才能调动客户经理的积极性，激励其拓展市场的潜能。笔者认为我国商业银行客户经理绩效考核应该在原来的指标体系的基础上优化，即以风险调整后的利润来衡量客户经理的绩效，具体的考核指标包括：
  2、以风险调整后的利润为核心的银行客户经理考核指标体系的优越性
  (1)突出了效益最大化的要求，促使客户经理以效益为导向，综合考虑收入、支出、风险、资本成本、短期利益、长期利益等因素确定营销策略、选择产品组合，使自身业务目标和财务目标在效益最大化的最高目标下实现融合，客户经理的个人目标和银行整体目标也达成一致。
  (2)为客户经理提供自我激励的手段。由于风险调整后利润考核体系在所扣除的成本中充分考虑了直接成本、管理成本、固定成本、风险成本以及税费，克服当前银行考核中存在的成本核算较粗，风险成本没有得到反映、收入与成本不匹配等弊病，也能够较好地解决客户经理不计成本拉存款、不考虑客户信用风险发放贷款、为追求更高的收入而过多发放长期贷款等问题。在充分考虑风险和成本的前提下，比较客户经理的贡献、业绩，以确保公正原则，有利于客户经理公平竞争，去除因受到不公平对待而产生的挫折感。
  (3)加强了银行的风险控制能力。根据这一考核体系所得出的风险调整后利润指标，在客户经理的考核中加入了风险成本，有利于客户经理在选择客户、开展业务活动时关注风险问题，主动回避高风险客户，在发放贷款时不仅追求直接业务收入，还要同时核算信用风险以及相应的成本，等于设立了一种从源头上控制银行经营风险的机制。在现实生活中，银行与客户之间存在比较严重的信息不对称问题，银行很容易蒙受逆向选择风险和道德风险。客户经理是银行内最了解客户、收集客户信息最多、感性认识最强的员工，如果他们带着风险意识选择客户、开展业务活动，实际上就为银行把好了第一道风险控制关。风险管理部的员工再按照系统的风险监控指标进行业务的风险评估，为银行把好第二道风险控制关。这种双重把关机制当然比先前的单一把关机制具有更好的风险控制功能。
  三、银行客户经理绩效考核的优化应注意的事项
  1、消除初始的客户分配不公平性客户是银行的利润源泉，尽管银行是按照客户经理的能力为依据分配客户资源，然而初始的客户资源分配决定了客户经理的业务规模、成本费用，也就决定了他们可能的收入大小，重要客户的经理的风险调整后利润必然远远高于普通客户的客户经理。为了消除这种初始不平等，银行可以引入“级差地租”处理办法，对重要客户经理核定较高的利润指标，对普通客户经理核定较低的利润指标，使二者基本上站在同一起跑线上，对二者的增量部分进行大力度奖励。
  2、整合营销资源，加强银行客户经理团队建设，提高团队绩效配合银行机构扁平化管理趋势，我们应当在“总行-分行-支行”三级机构中组建客户经理团队，集中人、财、物资源展开市场营销，以团队为单位展开营销活动。各团队首先可以根据服务客户对象不同分为法人业务和个人业务两大类团队，按照客户市场细分设置客户经理团队的目的在于让客户经理尽可能熟悉其所处行业背景，集中精力把握目标客户的行业市场趋势，从而有利于对客户的管理及同类客户的连锁开发，提高服务质量和效率。在明确各客户经理团队业务分工的同时，也要抓好相应的协调配合工作，如信息交流、分成式合作等，鼓励客户经理团队加强横向联系，提高团队绩效。
  3、加强银行客户经理队伍建设，是提高银行客户经理绩效的重要一环客户经理的队伍建设，可以从两方面着手，一是抓好对客户经理的持续培训。市场在不断发展，知识在不断更新，客户经理也需要不断学习，以免在竞争中落后。因此，客户经理培训是一项持续的系统工程，这也是当前国际银行业发展的一个必然趋势。“客户经理培训是银行所有投资中风险最小、而收益最大的战略性投资”。二是建立健全客户经理准入退出机制。在客户经理的录用上，应采取公开竞聘、资格考试、岗前培训、持证上岗等方式，面向广大内部职工和外部人才选聘在道德素质、性格素质、文化素质及业务素质等各方面都符合要求的客户经理。同时也要明确客户经理退出机制，对考核不合格的考核经理，视情况进行降级和淘汰，做到客户经理能上能下，有进有出，从而保证客户经理队伍素质不断优化。
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  2019-01-25 12:11 符耀精 客户经理

  银行客户经理的面试问题：如何完成一千万的任务？该怎么回答？

  将自己手头的客户根据收入分为高、中、低不同的收入群体制定不同的吸引存款计划：
  

  1. 高：一般为公司高管，不仅为大中小企业，更有贷款客户的潜质，加载工资卡等相关合作业务吸引存款。

  2. 中：白领，消费力强，制定长期理财计划满足其长远消费计划，加载信用贷款、分期付款的业务。

  3. 低：退休老人，制定风险低保守型的理财计划，加载养老保障等业务。
     这样不仅能形成一千万存款，还能形成长效机制，吸引更多存款。

  如果你被录取了你将如何开展业务：

  根据你录取的职位进行充分的准备,看那个职位所做得具体事情是什么，懂得自己做，不懂的求教同事,或者请教领导.你是新人,做好本职的在考虑纵向加深,横向扩展。